价值营销培训课件.ppt

1、价值营销，孙志刚，现状，中国企业已经习惯了价格战。从第一次冰箱大战到彩色电视大战、空调大战到手机大战、最近开始的经济型轿车大战，降低价钱不是竞争手段。价格战最后的鹿死在谁手里？据最近家电行业上市公司的年报数据显示，2003年江X为7亿，万X为10亿，科X为15亿，美国X传记，大厦X电子，张X等生活也很艰难。显然，价格战使一度享有盛名的公司为难。价格战不是不可避免的吗？企业如何应对价钱战争？价值营销将是越来越多的企业对抗价格战的出口。什么是价值营销？与价钱营销相比，价值营销是建议的。“价值营销”与“价钱营销”不同，通过为客户提供最有价值的产品和服务，创造新的竞争优势而获胜。价值营销要以顾客为中心

2、。比德杜拉克说：“企业存在的目的是创造和满足客户的需求。”，4P V.S 4C，(产品) (价钱) (渠道) (促销)，(客户) (成本) (促进) (通信)，价值营销的客户要求，1的需求级别需要需求，价值营销的基础。价值营销由中心、两个茄子基本点、图：1组成。客户价值概念的定义、客户价值包括客户感知价值、感知收益和感知收益损失，例如采购价钱、购置成本、交通、安装、维修、失败或业绩不佳的风险，实行客户关系管理，纠正客户和企业之间的联系，消费者的购买动机：是价值、习惯、身份、感情吗？只有在客户觉得有意向下次购买牙齿企业产品(或服务)时，企业才是好企业。企业的两项茄子努力的目标：一是最大限度地实现

3、从当前客户获得的收益。二是增加顾客总量。就是评论：从器官发展的角度来看，一个企业竞争力的强弱，关键是该企业能否发掘或培养自己的核心竞争力，在动态竞争中加强这种专业知识，将这种核心竞争力应用于各种业务，从而发现新的东西，在分析客户价值核心竞争力的基础上，为客户提供优秀的客户价值是企业竞争优势的根本，研究客户价值对企业核心竞争力的影响，对企业发展具有重要意义，企业核心竞争力往往具有以下特点(1)价值优越性。企业在创造价值和降低成本方面优于竞争对手。(2)无法交易。不能像其他生产要素一样通过市场交易做生意。(3)难以替代。要理解：与客户沟通，在你的客户心中，要知道谁将成为你的竞争对手。如果你的客户停

4、止向你购买产品或服务，你必须知道他们会另外做什么。在别的地方购买相同的产品或服务吗？还是在别的地方购买类似的产品或服务？还是不再消费这种产品或服务？这有助于企业更好地了解两个茄子重要问题：你为顾客解决了什么问题，还有别的解决方法吗？你的客户从你的企业中获得什么利益，从其他企业中更好地获得这些利益？菲利普科特勒认为，客户的总价值由四部分组成：产品价值、服务价值、人力价值和形象价值。顾客总费用也由货币费用、时间费用、体力费用、精神费用四部分组成。客户价值由三个茄子驱动因素、产品价值、牌子价值和关系价值组成。牙齿三个茄子因素相互作用，相互作用，共同作用于顾客价值。，说明：产品价值是客户对企业产品和服

5、务的客观评价。例如产品和服务的质量、价格上的吸引力、客户与企业交易时感受到的便利等。牌子价值是对客户的企业产品和服务的主观评价，企业提高牌子价值时要考虑的问题往往是：牙齿采用什么样的传播方式，客户是否愿意接受？顾客的牌子选择与什么样的感情、生活方式和生活经验有关？顾客认为品牌是自己的一部分吗？关系价值是顾客和企业之间关系的强弱。企业提高关系价值时经常要考虑的问题是3360客户最近购买了什么？客户能否从与企业的关系中受益？企业能否从与客户的关系中受益？企业和客户关系不再存在时，客户会丢失吗？被价值创新，价值创新包围的核心是顾客需求及其变化。目标是通过跳跃认识客户价值、产品价值的次推因素、牌子价值

6、的次推因素、关系价值的次推因素、摘要：持续高增长、高收益的许多企业取得成功的企业的共同特征传统和价值创新与以竞争对手为中心的传统战略逻辑不同，在行业假设、战略重点、客户、资产和能力、产品和服务等五个茄子基本战略层面上，著名市场营销学权威菲利普科特勒表示：“顾客是价值最大者，应该为顾客提供最大、最大、最大的价值。”企业的“价值营销”要致力于类型竞争和无形竞争。类型竞争是物理(产品)含量竞争。无形的竞争是环境、牌子、服务等的竞争。企业要在产品质量、产品功能、开发能力、牌子形象等方面进行创新和改善，优化价值竞争的集团组合，实现价值创造经营，扩大与竞争对手的差距，不断创造新的竞争活力。随着营销领域“以

7、客户为中心”思想的确立，营销理念呈现出从顾客满意、顾客忠诚到顾客价值的变化趋势。营销组合：以最大化客户价值为中心，“价值营销”提出了产品价值、牌子价值、服务价值、终端价值等营销组合。图：战略层：战略层应集中在三个茄子方面。一是客户利益；二是股东、投资者的利益；第三，员工的切身利益。核心战术层，核心战术层，重点是价值链过程，营销方面，即4或4。4和4的主要区别在于是否以客户为中心。价值营销的创造性价值，价值是顾客从产品或服务中获得的各种实际利益减去商业成本。企业的首要原则是创造的价值大于成本。只有在价值大于成本的情况下，企业才能稳定地生存，进一步发展。(约翰f肯尼迪，成功)，收入，收入不是从价值

8、营销中企业的利益角度，而是从客户的利益角度，客户从企业的产品或服务中获得的满足。收益因产品或服务而异，但更重要的是，产品或服务也因客户而异。收益的类型，1预期收益2增值，注释：增值从顾客的角度出发。增值不是企业额外提供的产品或服务，而是从顾客的角度看，这种产品或服务给顾客带来了什么样的满足感。附加值显然是拥有的，不是潜力，而是现实。增值会因时间、地点、情况而异。一罐可口可乐，超市的价格为250韩元，五星级酒店咖啡馆的价格为30韩元。五星级酒店实际上以其高质量的服务提高了可口可乐的附加值。增值是顾客主观认可的价值，是顾客认为超过自己支付的费用的价值。产品和商品的差异，产品和商品的差异，差异以什么

9、为中心。以客户为中心，可以看到很多市场机会。以产品为中心，产品只是产品，看不到市场机会。电话商品的进化过程，案例，北京的一家鸡公司，整个鸡的价格可以卖到普通鸡的三倍。看看如何提高产品到商品的价值。摘要、以客户为中心、以满足客户需求和创造企业价值为目的的价值营销的基础，强调营销的整体追求是客户、职员和股东的三方公赢。坚持以客户为中心的原则是在保持现有客户的同时不断寻找新客户的开发。满足客户不同层次的需求，以客户的需求为起点，不断增加客户的收益，同时不断扩大企业的实现价值。经验_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _提供600，000个企业号管理资料下载；详细