第六章-产品策略要点.ppt

1、第 六 章 产 品 策 略,本章主要内容,产品整体概念 产品组合策略 产品生命周期 品牌策略,质量是维护顾客忠诚的最好保证 通用电器公司总裁杰克韦尔奇 别总问我想要什么，我要真知道自己想要什么，还要你做什么？,不要给我衣服，我要的是迷人的外表 不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松 不要给我房子，我要的是安全、温暖、洁净和欢乐 不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的满足 不要给我工具，我要的是创造美好物品的快乐 不要给我磁带，我要的是美妙动听的音乐 不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉、和收益 请不要给我东西,第一节 产品及产品组合,一、产品整体概念 二、产品组合 三、产品组合策略

2、 四、产品组合评价,一、产品的整体概念,产品是企业开展市场营销活动的物质基础，是市场营销组合中的首要因素。 1、狭义产品：是一种具有特定的形态和用途的物体，即实体的产品、物质的产品。 2、广义产品：向市场提供的能满足人们某种需求或欲望的任何有形的事物或无形的服务。 3、产品的层次：五个层次,基本效用 或利益,潜在产品,附加产品,期望产品,形式产品,核心产品,包装,品牌,款式,质量,特色,对属性与条件的期望,销售服务与保障,指示可能的发展前景,产品整体概念图,产品策略,产品策略,最基本的层次， 是向顾客提供的产品的 基本效用和利益。,核心利益,形式产品,产品策略,又叫形体产品。 是核心产品借以实

3、现的形式，是企业向顾客提供的产品的实体和服务的外观。 包括质量、特色、款式、品牌和包装五个方面。,期望产品,产品策略,是购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。对药品的期望是疗效好、毒副作用小、安全性高、服用方便。,附加产品,产品策略,是购买产品时所获得的附加服务和利益，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、培训等。 附加产品是引起消费者购买欲望的有力促销措施。,潜在产品,产品策略,是现有产品可能的演变趋势。 包括现有产品的延伸和演进部分在内的，最终可能发展成为未来实质产品的产品。,海尔集团的12345星级服务,1证件：上门服务出示“上岗资格证”； 2公开：公开出示海尔统一收费

4、标准，并只准按标准收费，公开出示维修或安装记录单并在服务完毕后请用户签署意见。 3到位：服务后清理到位，通电试机演示到位，向用户讲解使用知识到位； 4不准：不喝用户的水，不准抽用户的烟，不准吃用户的饭，不准要用户的产品； 5个1 ：递一张名片，穿一双拖鞋，自带一块垫布，自带一块抹布，赠送一份小礼品。,产品策略,实训：路易.威登（LV）卖的不是女包 它们卖的是什么？ 路易.威登-女包 - 佐丹奴 -休闲服装 - 星巴克 -咖啡 - 北京大学 学术 -,风格、时尚社会地位,休闲文化,生活的品味,梦想与希望,产品策略,原材料与零部件,耐用品,非耐用品,服 务,消费资料,生产资料,便 利品,选 购 品

5、,特 殊 品,非渴求品,产 品,资产 项目,易耗 品及 服务,按产品耐用程度,按产品 用途,二、产品分类,产品策略,产品项目：品牌、包装、服务 产品线 产品组合 产品项目 ：品牌、包装、服务 产品项目： 品牌、包装、服务 产品线 产品项目： 品牌、包装、服务,三、产品组合及其策略,1、产品组合 是指企业生产或销售的全部产品的组成方式，它包括所有的产品线和每一产品线中的产品项目。它反映了一个企业的经营范围或生产的产品结构。,产品策略,产品线,产品项目,产品组合 决策,产品组合,2、产品组合的构成,产品策略,产品线 互相关联或相似的一组产品,也称产品大类。,产品项目 产品线中以不同品种、规格、款式

6、、质量、价格 等属性加以区分的特定产品。,产品组合决策 企业对其在广度、长度、深度、关联度等方面的选择。,产品组合决策,产品策略,海尔集团产品（部分）组合示意表,海尔集团有八条产品线 ，产品组合的广度是7，电冰箱的产品组合深度是5，电视机的产品组合深度是4产品组合长度是29，所有的产品都是家电家居产品，关联度较高。,3、产品组合策略,产品策略,3、产品组合策略优化 （1）扩大产品组合：拓展产品组合的广度和深度。 （2）缩减产品组合：从现有的产品组合中剔除那些微利甚至亏损的产品线，缩小企业经营范围。 （3）产品线延伸： 向下延伸:在现有的产品线上增加低档产品 向上延伸:在现有的产品线上增加高档产

7、品 双向延伸:既增加高档产品，又增加低档产品 水平延伸:增加同档次却与现有产品有差异的产品 （）更新产品线 （）缩短产品线,产品策略,本田公司的产品扩展,发动机 传动系统,摩托车,小汽车,外用发动机,扫雪车,雪地车,轿车,田间耕作机,割草机,四轮车,节能车,产品策略,4、产品组合评价,ABC评价法 四象限评价法 产品系列平衡法,ABC评价法,ABC分析法又称重点管理法 (ABC Analysis)。它是一种从名目众多、错综复杂的客观事物或经济现象中，通过分析，找出主次，分类排队，并根据其不同情况分别加以管理的方法，也即根据商品的重要性进行分类。 商品的重要性因素可以是资金流，也可以是提前订货时

8、间、缺货程度、缺货费用、营业额或者是利润率。一旦确定了分类因素，就可以为、的不同类别设置分界点。,四象限评价法（波士顿咨询公司法）,BCG矩阵（BCG Matrix）是布鲁士韩德森于1970年为波士顿咨询公司(BCG)设计的一个图表，目的是协助企业分析其业务和产品系列的表现，从而协助企业更妥善地分配资源，及作为品牌建立和营销、产品管理、战略管理及公司整体业务的分析工具。,BCG矩阵,市场增长率,相对市场占有率,高,低,高,低,B,A,C,D,？,BCG矩阵产品类型及战略,案例：,车型 销售增长率 销售额 对手的销售额 相对市场占有率 普通 2% 2000 1500 1.33 山地 15% 80

9、0 1200 0.67 玩具 12% 400 2000 0.20 攀岩 5% 100 900 0.11,一家自行车公司四个经营领域车型为普通、山地、玩具和攀岩 自行车，相应数据如下：,BCG矩阵分析的资源配置,从BCG矩阵得出的战略方针,业务类别 市场占有率方针 业务盈利能力 投资需要 净资金流 明星 保持/扩大 高 高 接近于0 或小负数 金牛 保持 高 低 大正数 问号 扩大利用/退出 无或亏损 很高 负数 低或亏损 回收 正数 瘦狗 利用/退出 低或亏损 回收 正数,行业吸引力竞争能力分析法,又称GE麦肯（GE.Mckingsey）矩阵/ “GE九方图”，产品系列平衡法。它把波士顿矩阵中

10、的“销售增长率”转化为“行业吸引力”，把“市场占有率”转化为“经营单位竞争能力”，并给出了具体评估内容，使企业在分析公司的总体战略时更切合实际、有操作性。,GE麦肯齐矩阵要素,经营单位竞争能力 研究与开发 生产 销售 财务 管理能力 利润率,行业吸引力 市场规模 市场增长率 边际利润率 竞争密度 季节性 经济规模,行业吸引力,弱,中,强,弱,中,强,经营单位竞争能力,小,中,大,低,中,高,实训 运用所学知识分析下列资料说明了什么问题，为什么？能从得到什么启示？ 1、日本资生堂是一家生产化妆品的著名企业，然而，其负责人却说：本公司推销的不是化妆品，而是美丽。 2、当咖啡被当作普通产品卖时，一杯

11、可卖5元钱；当咖啡被包装为商品时，一杯可卖一二十元；当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要几十元钱；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可卖到上百元甚至好几百元钱。,产品策略,3、把脑袋打开一毫米 美国有家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受消费者喜爱，每年营业额蒸蒸日上，年营业增长率10%-20%。然而，最近几年则停滞下来，每个月维持几乎相同的营业额。 董事会对此感到不满，便召开全国经理极高层会议商讨对策。一位年轻的经理递给总裁一张纸条，上面写着：若使用我的建议，请另外给我5万元！总裁一开始很生气我每个月都付给你薪水和奖金，你还要再要5万元！但当他看了纸条上的建议后，马上签了

12、一张5万元的支票给那位年轻的经理。原来那张纸条上只写了一句话：将现有的牙膏开口打开一毫米！,产品策略,有些小百货商店在原来经营日用百货的基础上，现在开始经营收录机、电视机、微波炉等产品，这属于什么产品延伸策略？这合适吗？,产品策略,作业： 1、上网调查可口可乐在中国的产品组合策略，并回答下列问题： 1）可口可乐的经营策略是单一化经营还是多样化经营？ 2）从产品组合的广度、长度、深度和关联度分析可口可乐诸多产品的产品组合策略。 3）你认为可口可乐的产品组合策略还有调整和改进的余地吗？原因是什么？ 2、根据娃哈哈集团产品组合表分析娃哈哈的产品组合广度、深度、长度及关联度。,产品策略,第二节 产品生

13、命周期,一、产品生命周期的概念 二、产品生命周期各个阶段的特点 和相应的营销策略 三、新产品开发策略 四、包装策略,一、产品生命周期概念,何为产品生命周期？ 产品从试制成功投放市场后，直到被市场淘汰退出市场的全过程。 产品生命周期的长短取决于产品上市后消费需求的变化速度、新产品更新换代的程度、企业营销的努力程度等。,产品策略,时间（T）,销量（Q） 利润额,产品生命周期示意图,O,投入期,成长期,成熟期,衰退期,利润曲线,销售曲线,产品策略,其它三种常见产品生命周期的特点,增长衰退成熟型,循环再循环 衰退成熟型,扇型,产品策略,正确理解产品生命周期,1）产品的生命周期不同于产品的使用寿命； 2

14、）产品生命周期指产品种类、品种和品牌的 生命周期；白沙牌 过滤嘴香烟 3）同一产品在不同国家、不同地区可能处于 生命周期的不同阶段。,产品策略,二、产品生命周期各个阶段的特点 和相应的营销策略,时间（T）,销量（Q） 利润额,产品生命周期示意图,O,投入期,成长期,成熟期,衰退期,利润曲线,销售曲线,（一）投入期的特征和营销策略 1、投入期的特征 产品投入市场之初的销售缓慢增长阶段。 特征： 1）销售量小且销售额增长缓慢； 2）生产批量小，制造成本高，宣传推销费 用大，企业利润很低甚至亏损； 3）竞争者少； 4）风险大。,产品策略,2、策略 （1）采取各种方式，加强广告宣传促销工作，努力扩大产

15、品知名度； 赠送样品，新产品演示，免费试用，技术培训，支持中间商经销。 （2）解决生产中存在的技术问题，提高产品质量，降低生产成本； （3）选择适当的销售渠道，减少流通费用； （4）采取定价与促销相结合的市场营销组合手段： 快速撇脂策略（双高策略） 缓慢撇脂策略（高价格低促销） 快速渗透策略（低价格高促销） 缓慢渗透策略（双低策略）,产品策略,快,（二）成长期的特征和营销策略 成长期：产品在市场上销量迅速增长的阶段。 1、特征： 1）销售量迅速增长： 2）利润增大； 3）吸引竞争者加入。,产品策略,2、策略：,1）改进产品： 提高产品质量，增加新的功能、特色和款式； 2）适时降价： 在适当时机

16、调整价格，吸引对价格 敏感的顾客； 3）广泛分销： 开拓新市场，增加新的分销渠道； 4）加强促销： 树立良好的产品形象，建立信誉，创造产品。,创名牌，提高偏爱,优,（三）成熟期的特征和营销策略 任何一种产品的销售增长率达到某一点后，都会 趋于下降，进入成熟期。 1、特征： 1）销量达到最高峰，销售增长速度缓慢，趋于稳定； 2）利润平稳或下降； 3）市场供需饱和，竞争激烈。,产品策略,2、策略 延长周期，维持市场占有率 1市场改革：开发新市场，寻找新客户。 发现和进入新的细分市场； 促使现有顾客增加使用频率和使用数量； 开发产品新用途，寻找新用户。 2产品改革 品质改良： 特性改良： 形态改良：

17、 3营销组合改革 通过改变市场营销组合中的一个或几个变量，扩 大销量。,改,（四）衰退期的特征和营销策略 1、特征： 1）需求量、销售量明显下降； 2）利润锐减，甚至亏损； 3）替代的新产品、仿制品充斥市场,产品积压。,产品策略,2、策略 掌握时机，调整市场,1）维持策略：沿用过去的营销策略，按照原来的细分市场分销渠道、价格水平和促销方式，直至产品退出市场。 2）集中策略：缩小战线，把企业资源集中使用于最有利的市场，以应得尽可能多的利润。 3）收割策略：大幅度降低促销水平，加速削减销售费用，精简推销人员，尽可能增加眼前利润，加速淘汰。 4）放弃策略：放弃经营衰退期产品，有计划转向新产品的经营。

18、,转,产品生命周期各个阶段营销战略,瞄准市场，先声夺人,顺应增长，质量过硬,开发期的营销战略,成长期的营销战略,成熟期的营销战略,衰退期的营销战略,改革创新，巩固市场,面对现实，见好就收,产品策略,结论： 产品生命周期理论的意义 1）产品生命周期理论说明，产品投放市场后，可以划分为不同的阶段，各阶段的特点各不相同，所以不同的时期应采用不同的营销策略。 2）该理论说明，各种不同的产品，它们的市场生命周期长短不同，因此企业应有不同的经营方式。生命周期长的企业，应加强对原有产品的改进，使之有新的功能和用途；生命周期短的企业，要加强新产品的开发，同时追加生产新产品； 3）该理论启示：随着科技的发展，各

19、种产品生命周期日益缩短。故不断研制开发新产品，对企业的生存和发展有重大意义。,产品策略,三、新产品开发策略,凡是能给顾客带来某种新的满足、 新的利益的产品都可称之 为新产品 。,产品策略,产品策略,新产品开发的意义,1、新产品开发是企业发展的生命线。,2、新产品开发是企业保持竞争优势的 重要条件 。,3、新产品开发是提高企业经济效益的 重要途径 。,产品策略,新产品开发的基本要求,要有需求 消费者想买。 要有特色 消费者愿意买。 要有能力 企业有能力生产。 要有效益 企业生产该产品有利可图。,产品策略,新产品的开发方向,多能化：为消费者提供多种功能，多种用途。 如多功能手表。 小型化：体积缩小

20、，重量减轻。如手提电脑。 简易化：结构简单，使用方法简便。如电饭堡、 傻瓜相机。 多样化：产品规格齐全，形式多样。如不同材 料制成的火锅。 公益化：节约能源，控制污染。如电瓶自行车。,产品策略,新产品开发程序,产品策略,新产品开发策略,抢占市场策略 迟人半步策略 超越自我策略 借脑生财策略 差异化策略 市场扩散策略,产品策略,新产品上市九种方略 方略1：系统制胜其实我只比你好一点点 方略2：专挑软肋我的柔情你永远不懂 方略3：技术先导我是老大我怕谁 方略4：亲密跟踪他好，我也好 方略5：细分市场悄悄进村 打枪的不要 方略6：成本领先你的价格我做主 方略7：创意营销创意就是权力 方略8：比附竞争

21、三与四的游戏 方略9：通路突围条条大路通罗马,产品策略,四、包装策略,包装： 对某一品牌设计 并制作容器或 包扎物的一系列 活动。,包装的作用,保护商品 促进销售 增加利润 便于销售管理,包装策略,类似包装策略 多种包装策略 再利用包装策略 等级包装策略 附赠品包装策略 改变包装策略 不变包装策略,作业：,1、以手机为例，分析它的产品生命周期以及每一阶段的营销策略； 2、比较苹果手机和三星手机的新产品开发策略。,第三节 品牌与品牌策略,一、品牌及相关概念 二、品牌内涵 三、品牌作用 四、品牌策略 五、品牌管理,品牌故事,“叫花李”的品牌营销,一、 品牌及其相关概念,是指由文字、标记、符号、图案

22、和颜色等要素或这些要素构成的组合，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志。,何为品牌,思考,品牌由哪些要素构成？ 品牌的内涵是什么？ 怎样成功打造一个受欢迎的品牌？,品牌：是商品的商业名称，是由制造商或经销商独创的、有显著特性的特定名称。 品牌是由文字、标记、数字、符号、图案或它们的组合构成。,品牌名称：语言表达名词 品牌中可以用语言发音表达的部分。 品牌标志：视觉名词 品牌中可以被识别、辨认，但不能用语言 表达的部分，常常是一些符号、图案，明显的色彩或字体等。 商标：法律名词 是经过注册登记受到法律保护的品牌或品牌中的一部分。具有专

23、用使用性和排他性。,品牌与商标的区别 商标是注册登记的品牌或其中的一部分。 品牌：商业名称 整体 不一定经过法律程序 商标：法律名称 部分 经过一定的法律程序 在我国，只有注册商标与非注册商标之分，而无商标与品牌之分。由于它们之间密切相关且基本作用相同，人们常常把“品牌”与“商标”等同起来。,二、品牌的内涵,品牌,属性,利益,价值,文化,角色感,个性,产品策略,Benz,品牌,梅赛德斯-奔驰的品牌内涵,品牌资产的全面认识 一种超越商品或服务 本身利益以外的价值， 经过提升形成的整合性 总体价值。,美国品牌专家大卫A 艾克的品牌资产星角构架,品牌 知名度,品牌认知度,专属性品牌 资产 （专利、商

24、标）,品牌 联想度,品牌 忠诚度,品牌 资产,三、 品牌的作用,1.有利于消费者辨认、识别及选购商品。 2.有利于维护消费者利益。 3.有利于消费者得到相应的服务便利。 4.有利于消费者避免购买风险，降低购买成本。 5.有利于形成消费者的品牌偏好。,1. 有利于促进产品销售和占领市场，树立企业形象。 2. 有利于稳定产品价格，减少价格弹性。 3. 有利于企业实施市场细分战略。 4. 有利于新产品开发，节约新产品市场投入成本。 5. 有利于企业抵御竞争者的攻势，保持竞争优势。,对消费者的作用,对营销者的作用,品牌的功能,四、 品牌策略,（一）品牌化策略 （二）品牌归属策略 （三）品牌质量策略 （

25、四）家族品牌策略 （五）多品牌策略 （六）品牌延伸策略 （七）品牌再定位策略,（一）品牌化策略 该策略是指企业决定是否在自己的产品上使用品牌。包括无品牌策略和有品牌策略。 无品牌策略的使用范围： 1）差异性较小的均质产品； 2）消费习惯上不是认牌购买的产品； 3）生产简单、没有一定的技术标准、选择性不大的产品； 4）临时性或一次性生产的产品。 绝大多数产品都采用有品牌策略。,（二）品牌归属策略 如果决定使用品牌，则需决定品牌归谁所有。 1、制造商品牌： 海尔，娃哈哈，小天鹅 2、经销商品牌： 沃尔玛，国美，希尔斯 3、混合品牌： 即混合使用制造商品牌和经销商品牌。 LG-Verizon,(三）

26、品牌质量策略 反映产品耐用性、可靠性、精确性等价值属性的一个综合尺度。生产者在品牌质量决策时，应先决定品牌质量水平，以保持品牌在目标市场上的地位。 品牌质量决策的内容： 1）决定品牌的初始质量水平，即低、中、高三级。 2）随着时间的推移不断管理、调整品牌，决定提高、维护或是降低质量。,欧莱雅集团的品牌策略 顶级 兰蔻 碧欧泉 科罗娜 微姿 理肤泉 中高端 欧莱雅 塔丝 羽西 巴黎欧莱雅 大众化 卡尼尔 美宝莲 小护士,（四）家族品牌策略 1、统一品牌： 2、个别品牌： 3、分类品牌： 4、统一品牌和个别品牌并用策略：,统一品牌策略 企业所有产品都使用一个品牌。 优：1）可以利用已成功的品牌推出

27、新产品，容易使消费者产生信任感； 2）广大企业声势，提高企业形象； 3）节约建立品牌的费用。 劣：当企业产品存在明显的质量差异或企业原有声誉、形象一般或较差时，不宜使用。,个别品牌策略 企业各种不同的产品使用不同的品牌。 优：1）区分产品档次，便于消费者识别选购； 2）当个别产品出现信誉危机时，对其他产品和整个企业影响较小； （避免一荣俱荣，一损俱损） 3）为每个新产品使用新品牌，给人蒸蒸日上，进步发展的良好形象。 劣：增加品牌建立费用和产品促销费用。 宝洁 欧莱雅 可口可乐,宝洁公司的品牌战略,分类品牌策略 企业对大类产品分别使用不同的品牌。 使用范围： 1）企业生产经营的产品不同类别，关联性小，使用不同品牌以免混淆； 2）虽为同类产品，但质量差异明显。,统一品牌和个别品牌并用策略 即在个别品牌名称之前冠以企业名称，以企业名称表达产品出处，以品牌名称表明产品特点。 形式：企业品牌 + 品牌 + 产品名称 （父品牌） （子品牌） 优：每一种产品