网络营销产品策略.ppt

1、,欢迎,Company Logo,第九章 网络营销产品策略,本章要点,Company Logo,第一节 网络营销产品的概念、特点与分类,一、网络营销产品的概念 产品：商品交换活动中，企业为消费者提供的能满足消费者需求的所有有形或无形产品的总和。 网络营销产品：网络营销活动中，消费者所期望的能满足自己需求的所有有形实物和无形服务的总称。,二、 网络营销产品的内容 产品分为三个层次：核心产品、形式产品、附加产品 核心产品：是指企业借助某种实物产品形式向消费者提供的基本效用或核心利益。 形式产品：是指核心产品借以存在并传递给消费者的具体形式与内容。（包括：品牌、包装、式样、特色与品质等内容） 附加产

2、品：是指消费者因购买核心产品而得到的附加利益的总和（包括服务、保证、承诺、信贷等内容）,Company Logo,产品层次,Company Logo,网络营销产品分为五个层次：,(一)核心利益层 是最基本的层次，是满足顾客需要的核心内容，是顾客要购买的实质性的东西。 (二)个性化利益层 是指网络目标市场上，每个细分市场甚至每个个体消费者希望得到的，除核心利益之外的满足自己个性化需求的利益的总称。 (三)附加利益层 称延伸利益层，是指消费者选择网 购物希望得到的一些附加利益的总称。 (四)潜在利益层 是指在核心利益、个性化利益、附加利益之外，能满足消费者潜在需求，尚未被消费者意识到，或者已经意识

3、到但尚未被消费者重视或消费者不敢奢望的一些产品利益。 (五)产品形式层 是指核心利益、个性化利益、潜在利益借以存在并传递给消费者的具体形式。 对于实物产品它主要由产品的质量水平、材质、式样、品牌、包装等因素构成。对于服务产品则由服务的程序、服务人员、地点、时间、品牌等构成。,Company Logo,三、网络营销产品的特点,Company Logo,第二节 网络营销顾客服务策略,一、网上顾客服务的概念两种：,Company Logo,(一)作为网络营销产品附加利益层的服务 （按照服务在有形实体产品网络营销过程中所处的阶段来划分，可以划分为三个阶段的服务：） 1网上售前服务 网上售前服务：是指企

4、业在产品销售之前，针对消费者的购物需求，通过网络向消费者开展诸如产品介绍、产品推荐、购物说明、协助决策等的消费者教育与信息提供活动。 主要任务：是向潜在的用户提供全面有用的信息服务。 2网上售中服务 网上售中服务：是指在交易过程中，企业为了保证商品交换活动顺利实现，而向用户提供的一系列服务活动。 3网上售后服务 网上售后服务：是为了使用户需求得到更好地满足，企业借助因特网直接沟通的功能，以便捷的方式满足用户在产品消费过程中所派生的各种需求。 (二)独立向用户提供利益的网上服务产品 专业化的信息服务产品 娱乐、消遣性的服务产品,Company Logo,二、网络营销顾客服务的内容,(一),(二)

5、,(三),(四),全方位的信息服务,针对性的个性化服务,多元化的促销服务,网上个人定制,Company Logo,提供产品分类信息和技术资料，方便客户获取所需的产品、技术资料。 提供产品相关知识和链接，方便客户深入了解产品，从其他网站获取帮助。 FAQ，即常见问题解答，帮助客户直接从网上寻找疑难问题的答案。 网上虚拟社区(BBS和Chat)，为客户提供发表评论和相互交流学习的园地。 客户邮件列表，客户可以自由登记和了解网站最新动态，企业可以及时发布消息。,三、网络营销顾客服务网站的功能,7.1.2 网络营销新产品开发,（1）网络时代新产品开发面临挑战 在网络时代，由于信息和知识的共享，科学技术

6、扩散速度加快，企业的竞争从原来简单依靠产品的竞争转为拥有不断开发新产品能力的竞争。而且互联网的发展，使得在今后获得新产品开发成功的难度增大，其原因如下：,Company Logo,Phase 1,Phase 2, 在某些领域内缺乏重要的新产品构思 随着时间的推移，在汽车、电视机、计算机、静电印刷和特效药等领域内值得投资的切实可行的新技术微乎其微。未来的产品构思开发必须适应网络时代的需要。,Company Logo,Phase 1,Phase 2, 不断分裂的市场 市场主导地位正从企业主导转为消费者主 导，个性化消费成为主流，未来的细分市场必将 是以个体为基准的。,Phase 1,Phase 2

7、,Phase 1,Company Logo,社会和政府的限制 网络时代强调的是绿色发展，新产品必须以 满足公众利益为准则，诸如消费者安全和生态平衡。 政府的一些要求已使得医药行业的创新进度减慢， 并使工业设备、化工产品、汽车和玩具等行业的产 品设计和广告决策工作难以开展。, 新产品开发过程中的昂贵代价 网络时代竞争加剧，公司为了最终找出少数几个良好的构思，通常需要形成许多新产品构思。因此，公司就得面对日益上升的研究开发费用、生产费用和市场营销费用。, 新产品开发完成的时限缩短 许多公司很可能同时得到同样的新产品构思，而最 终胜利往往属于行动迅速的人。反应灵敏的公司必须压缩产品开发的时间，其方法

8、可采用： 计算机辅助的设计和生产技术 合作开发 提早产品概念试验 先进的市场营销规划, 成功产品的生命周期缩短 当一种新产品成功后，竞争对手立即就会对之进行模仿，从而使新产品的生命周期大为缩短。 网络时代，特别是互联网的发展带来的新产品开发的困难，对企业来说既是机遇也是挑战。企业开发的新产品如果能适应市场需要，可以在很短时间内占领市场，打败其他竞争对手。如果企业的新产品开发跟不上，企业很可能马上陷入困境。,Company Logo,生命周期最短的是计算机行业产品，根据莫尔定理，计算机芯片的处理速度每18个月就要提高一倍，而芯片的价格却以每年25%的速度下降。,Company Logo,（2）网

9、络时代新产品开发策略 与传统新产品开发一样，网络营销新产品开发策略也有下面几种类型，但策略制定的环境和操作方法不一样。 新问世的产品 即开创了一个全新市场的产品。这种策略一般主要是创新公司所采用的策略。网络时代使得市场需求发生根本性变化，消费者的需求和消费心理也发生重大变化。因此，如果有很好的产品构思和服务概念，即使没有资本也可以凭借这些产品构思和服务概念获得成功，因为许多风险投资愿意投入互联网市场。 如：专门为商人服务的网站阿里巴巴网站（http:/www.A)，凭借其独到的为商人提供网上免费中介服务的概念，使公司迅速成长起来。 这种策略是网络时代中最有效的策略，因为网络市场中只有第一没有第

10、二，以及“The Winner Take All（赢者通吃）”。,Company Logo,Company Logo,2.新产品线 即使得公司首次进入现有市场的新产品。互联网的技术扩散速度非常快，利用互联网迅速模仿和研制开发出已有产品是一条捷径，但在互联网竞争中一招领先招招领先，因为新产品开发速度非常快。这种策略只能是作为一种对抗的防御性策略。 3.现有产品线外新增加的产品 即补充公司现有产品线的新产品。由于市场不断细分，市场需求差异性增大，这种新产品策略是一种比较有效的策略。首先，它能满足不同层次的差异性需求；其次，它能以较低风险进行新产品开发，因为它是在已经成功产品上再进行开发。,如：最大

11、的电器生产商伊莱克斯生产的冰箱,Company Logo, 现有产品的改良或更新 提供改善功能或较大感知价值并且替换现有产品的新产品。 在网络营销市场中，由于消费者可以在很大范围内挑选商品，消费者具有很大的选择权利。企业在面对消费者需求品质日益提高的驱动下，必须不断改进产品和进行升级换代，否则很容易被市场抛弃。目前，产品的信息化、智能化和网络化是必须考虑的。 降低成本的产品 提供同样功能但成本较低的新产品。网络时代的消费者虽然注重个性化消费，但个性化消费不等于是高档次消费。个性化消费意味着消费者根据自己的个人情况包括收入、地位、家庭以及爱好等来确定自己的需要，因此消费者的消费意识更趋于理性化，

12、消费者更强调产品给消费者带来的价值，同时包括所花费的代价。在网络营销中，产品的价格总是呈下降趋势，因此提供相同功能但成本更低的产品更能满足日益成熟的市场需求。 重新定位产品 即以新的市场或细分市场为目标市场的现有产品。 这种策略是网络营销初期可以考虑的，因为网络营销面对的是更加广泛的市场空间，企业可以突破时空限制以有限的营销费用去占领更多的市场。 在全球的广大市场上，企业重新定位产品，可以取得更多的市场机会。,Company Logo,如：在国内的中档家电产品通过互联网进入国际其他发展地区市场，可以将产品重新定位为高档产品。,Company Logo,2 . 网络营销新产品构思与概念形成 网络

13、营销新产品开发的首要情况是新产品构思和概念形成。 新产品的构思可以有多种来源，但最主要的是依靠顾客来引导产品的构思。 网络数据库作为网络营销活动的基础，有以下特点： （1）营销数据库中每个现在或潜在顾客都要作为一 个单独记录存储 （2）每个顾客记录不但包含一般信息还有一定范围 的市场营销信息 （3）能否接触针对特定市场开展营销活动及顾客、公司、对手信息 （4）数据库应有顾客对公司采取的营销沟通或销售 活动的反应信息 （5）存储的信息有助于营销策略制定者制定营销政策 （6）推销产品时，数据库可以用来保证与顾客进行协调一致的业务关系发展 （7）数据库建设好后可以代替市场研究 （8）数据库系统自动处

14、理数据并帮助决策,Company Logo,利用网络营销数据库，企业可以很快发现顾客的现实需求和潜在需求，从而形成产品构思。通过对数据库分析，可以对产品构思进行筛选，并形成产品的概念。 对于快速发展的网络技术，许多需求是顾客无法感知的，是需要企业自行构思和发展的，这时依赖一些科研单位和专家就显得特别重要。,Company Logo,3 . 网络营销新产品的研制 与过去新产品研制与试销不一样，顾客可以全程参加概念形成后的产品研制和开发工作。 许多产品并不能直接提供给顾客使用，它需要许多企业共同配合才有可能满足顾客的最终需要，这就更需要在新产品开发同时加强与以产品为纽带的协同企业的合作。 如：美国

15、波音公司通过其内部网络CAD系统将所有零件供应商联系在一起，加快新产品777的研制与开发。,Company Logo,许多产品并不能直接提供给顾客使用，它需要许多企业共同配合才有可能满足顾客的最终需要，这就更需要在新产品开发同时加强与以产品为纽带的协同企业的合作。,如计算机的硬件和软件是需要许多公司配合才能满足市场需要的，为提高新产品研究开发速度，提供CPU的Intel公司在研究新产品同时就将其技术指标向协同企业公开，以使其能配套开发新产品；提供操作系统的微软公司，也是在开发新操作系统同时就将操作系统的标准和规范公开，在产品上市前先与硬件制造商合作测试操作系统稳定性，以及配合硬件制造商的硬件设

16、计和制造，使得操作系统与电脑上市时能保持同步。这些相互协作和支持都可以很容易通过互联网实现，而且费用非常低廉。,Company Logo,4 . 网络营销新产品试销与上市 网络市场作为新兴市场，消费群体一般具有很强的好奇性和消费领导性，比较愿意尝试新的产品，但网上市场群体还有一定的局限性。 要注意新产品能满足顾客的个性化需求的特性。 网络营销产品的设计和开发要能体现产品的个性特征，适合进行柔性化的大规模生产，否则再好概念的产品也很难让消费者满意。 一般对于技术相关的新产品，在网上试销和推广效果比较理想，这种方式一方面可以覆盖比较有效的目标市场，另一方面可以利用网络与顾客直接进行沟通和交互，因此

17、有利于顾客了解新产品的性能，还可以帮助企业对新产品进行改进。 利用互联网作为新产品营销渠道时，要注意新产品能满足顾客的个性化需求的特性。,Company Logo,7.2 网络营销品牌策略 7.2.1 网络市场品牌内涵 品牌是一种信誉，由产品品质，商标，企业标志，广告口号，公共关系等混合交织形成。 网上品牌与传统品牌有着很大的不同，传统优势品牌不一定是网上优势品牌，网上优势品牌的创立需要重新进行规划和投资 。,Company Logo,Company Logo,Company Logo,7.2.2 企业域名品牌内涵 1 . 互联网域名的商业作用 企业在互联网上进行商业活动，同样存在被识别和选择

18、的问题，由于域名是企业站点联系地址，是企业被识别和选择的对象，因此提高域名的知名度，也是提高企业站点知名度，就是提高企业的被识别和选择率，域名在互联网上可以说是企业形象化身，是在网上虚拟市场环境中商业活动的标识。 2 . 域名商标 商标是一种名字、术语、标志、符号、设计或者它们的组合体，用来识别某一销售者或组织所营销的产品或服务，区别于其他竞争者 。 （1）域名的商标特性 域名作为企业在网上市场中商业活动的惟一标识，具 有独占性。 （2）域名命名与企业名称和商标的相关性 大多数商业机构注册域名与企业商标或名称有关。 3 . 域名商标的商业价值 域名的知名度和访问率就是公司形象在互联网商业环境中

19、的具体体现，公司商标的知名度和域名的知名度在互联网上是统一和一致的。 网景公司借助互联网以放弃收费为代价使其Netscape浏览器不费吹灰之力就占领市场达70，由于公司品牌的知名度和潜在价值，公司股票上市当天就从28美元狂升到75美元，四个月后达171美元，公司的创始人也在短短时间内成为名义上的亿万富翁。,Company Logo,4. 域名抢注问题 由于域名的惟一性，任何一家公司注册在先，其他公司就无法再注册同样域名，因此域名已具有商标、名称类似意义。 域名抢注问题的出现，一方面是一些谋取不当利益者利用这方面法律真空和规章制度不健全钻空子，更主要的是企业还未能认识到域名在 未来的网上市场商业

20、模式中的类似商标作用。,.COM域名、. NET域名以及.ORG域名注册数量如右图所示：,Company Logo,域名抢注案例： Eastday（东方网）和 Eastdays（山东东方网） 南非想夺回自己的域名 Yahoo!网上打假 W(美国白宫）和 W 肯德鸡中国域名遭抢注 域名不仅仅是互联网交换信息的唯一标识，还是企业在网上市场中进行交易时被交易方识别的标识，企业必须将其纳入其商标资源进行定位设计和管理使用。 7.2.3 企业域名品牌管理 1 . 域名的命名原则 域名的选取和命名是以英文字母为基础进行的，由于域名越短越容易记忆和使用，以及顶级域名的国际标准规定，

21、使得域名选择有很大的局限性。 企业还面临域名被抢先使用或类似使用的障碍。 域名命名首先要按照国际标准选择顶级域名，还要考虑以下几方面： （1）与企业已有商标或企业名称具有相关性 （2）简单、易记和易用 （3）多个域名 （4）国际性,Company Logo,2 . 域名的注册方式 顶级域名分成三类: 国家顶级域名（nTLD）：国家顶级域名代码由ISO3166定义。 通用顶级域名（gTLD）：根据1994年3月公布的RFC1591规定，通用顶级域名是.com（公司企业）、.net（网络服务机构）、.org（非赢利性组织）、.edu（教育机构）、.gov（政府部门）、.mil（军事部门）。由于历史

22、原因IAHC认为.edu、.gov、.mil是特殊域名，作为美国专用。 另外IAHC又增加七个顶级域名有.firm（公司企业）、.store（销售公司）、.web（www活动单位）、.arts（艺术）、rec（娱乐）、.info（信息）、.nom（个人）。,Company Logo,Company Logo,3 . 域名商标的管理原则 （1）信息服务定位 域名作为商标资源，必须与企业整体形象保持一致。 （2）内容的多样性 丰富的内容才能吸引更多用户，才有更大的潜在市场。 （3）时间性 页面内容应该是动态的并经常变动的。 （4）速度问题 使用者对于网站浏览的速度是很挑剔的。 （5）国际性 要考虑到用户的国际性，拓展企业自身的国际空间。 （6）用户审记 加强对域名使用访问者调查分析，有针对地提供服务。 7.2.4 网上域名品牌发展策略 创建网上域名品牌与建立传统品牌的手法大同小异： 1. 多方位宣传 企业应善用传统的平面与电子媒体，