客户跟踪与技巧.ppt

1、营销工作之必备 客户跟踪与技巧,跟踪的重要性,专业孰知度是与客户建立沟通的基础 跟进的方法和技巧是销售成功的根本 坚持不懈，不跟丢客户是销售成功的保证 80%的客户是在跟进6次以上成交的,客户档案的建立,根据客户特性进行A、B、C类客户划分； 每次跟踪客户前必须得看客户档案，否则没有跟踪质量； A类客户1-3天跟踪一次；B类客户，每周两次；C类客户每周一次； 特殊情况下ABC类客户可以每天跟踪一次，视工期及客户兴趣而定； 定期清理档案，每周对ABC类客户进行升级或淘汰； 一定要清楚ABC类的数量分别是多少，A类客户近期可能成交的销售金额； 销售主管每周检查一次客户档案，帮助档案升级或淘汰，统计

2、小组ABC类客户数量，近期有望成交的A类客户销售金额。,写好销售日志和客户档案 但凡销售高手，都一定会有写作强迫症。 许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么选择公司购买产品？ 即便在朦蒙胧胧中销出了产品，可却为后续的跟进留下了诸多疑问和难题。 我们要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。写销售日志的过程，既是思考销售策略的过程 客户档案中必须写清楚客户姓名，手机号码，地址，生日，收入，消费档次，爱好及品味，喜爱的家装风格，家装决定者。 对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。,日工作表

3、,客户档案,跟进的中心思想,1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户及发展对象的疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心,跟进的步骤,（1）和顾客多沟通，进行思维引导（行业知识教育） （2）为客户提供各种装修资料（交朋友） （3）赠送礼品及优惠（拉近距离） （4）跟进之中的注意事项：要紧跟但是不要让客户感到烦，一般的没到关键截点的客户可以这样：一个星期2次电话，3到5个微信，混个耳熟。,客户思维引导 循序渐进的引导，建立客户对我们公司品牌的初步认知，到最后的高度一致认同。 给客户灌输正确的行业知识，及偏向我们产品的行业知识。 客户往往最关心产品会给他的家庭装修带来什么样的实惠，要告诉客户选择我

4、们产品的好处。 与客户沟通要尽量把自己的产品说的浅显易懂，进行产品对比，激起客户的购买欲。,为客户提供各种装修资料 跟进工地进度，定期1-2周去客户家工地转转，看看装修进度，顺便和装修工人、负责人、设计师聊聊，收集主家相关信息。 主家信息：装修设计公司，设计师，家庭决定权，收入，工作单位，爱好，装修档次，喜欢中式还是欧式，选材侧重款式还是材质。 根据收集到的信息，为主家提供相关的装修知识，比如流行样式，材质选择，注意事项等等，这些都是主家所需要并乐意接受的聊天话题。 沟通可电话与微信相结合，开头可以是以下几种： 一、*先生，我今天去*小区我们装修的工地，顺便到您家去看了看，关于*方面我给您发些

5、资料供您参考. 二、*先生我今天去*小区我们装修的工地，顺便到您家去看了看，关于*方面我回来询问了一下我们的设计师，他给您一些建议. 三、*姐，今天去*小区，顺便到您家去看了看，哇，您的眼光真好，或您选得材料很不错的，关于某某方面我咨询了一下我们的设计师.,去工地看会使客户感觉到你对他真正的关心，而不是做作。 到工地时尽量照下照片，方便设计师提供建议。每次于客户沟通的结果都要记录在案。 给客户提供建议时，尽量把现场的照片附上，可增加客户的认同感。,有的销售员会认为装修行业沟通客户的时间太长，不好把握。 销售最高境界是先交朋友后做销售，在2-3个月的工期内，已经给了我们足够多交朋友的时间了，很多

6、行业都不具备这一特点。 相当一部分上门和我们讨价还价的客户，其内心已经确定了和我们合作的意向，只是想在价格上讨点便宜罢了。我们前期所有的付出都是等待这一时刻，当然了前期沟通的越好，客户讨价还价的心理余地就越小。,赠送礼品及优惠 客户礼品一般是在活动邀请客户到现场时赠送。 在客户即将下定单时也可以告诉客户，订购多少产品可送*，价值*,相当于节约*。 客户定单的赠送应分为几个等级，购买力度越大，优惠越多。 客户装门窗时可以把后续的购买优惠先透露给客户，吊足顾客胃口。 任何时候的赠送都要留下最后的底牌，往往价格及赠送让到最后，部分客户都还会有所要求，这个时候才能把最后的底牌打出去。,销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一。所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一。 通过售后跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。,定期跟进，联络感情。 定期询问客户家装后的使用情况。 定期售后维护一下，询问客户使用感受， 收