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1、鲁布格烟叶站,工作汇报 2011-6-9,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,主要内容,2011年合同签订 2011年育苗情况 烤烟整地、起垄、移栽 存在问题 下一步工作打算,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,一、2011年合同签订,2011年，鲁布格烟叶站共签订烤烟种植合同8970亩，种烟村4个、组39个，落实种烟农户629户，计划收购烟叶2.2万担。,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Stratgie : Essai de dfinition,Cet ensemble de dcisions

2、 est caractris par : Des effets long terme Des effets relativement irrversibles La mise en uvre dimportantes ressources humaines et financires,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Vocabulaire de base,Vocation / Mission : Quaimons nous faire ? Que savons nous faire ? Portefeuille dactivits : Nos produit

3、s / Nos marchs Synergies : Est-il possible denrichir nos activits les unes grce aux autres Moyens : humains, financiers, ,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Modes de dveloppement : Innovation, diversification, pntration, Alliances : adversaires et allis ,Vocabulaire de base (suite),Ch. MA Bechellaoui

4、 - IFV - Banque,De la segmentation stratgique la segmentation marketing,Une vision objective externe issue de revues ou de syndicats professionnels Une vision plus subjective interne vision de ses activits par lentreprise elle-mme,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,De la segmentation stratgique la se

5、gmentation marketing,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Hirarchisation et Stratgie,Stratgie concurrentielle par DAS plutt le long terme Stratgie de portefeuille plutt le moyen terme Action commerciale le court terme,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,La segmentation stratgique,DEFINITION Technique con

6、sistant reprer les activits pour lesquelles une stratgie spcifique devra tre dveloppe afin de : Permettre une analyse concurrentielle pertinente Dvelopper un avantage concurrentiel partir de lidentification des F.C.S. propres au secteur Organiser lentreprise en units stratgiques ayant un sens vis-vi

7、s des diffrents marchs.,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,La segmentation stratgique,1A/ METIER Ensemble de comptences et de savoir-faire, dont la matrise permet lentreprise dtre prsente sur plusieurs segments stratgiques Ex pour un groupe Bancaire : Crdits / Investissements /,Ch. MA Bechellaoui - I

8、FV - Banque,La segmentation stratgique,1B/ VOCATION DE LENTREPRISE Quaimons nous faire ? Que savons nous faire ? Quel est notre cadre de rfrence ?,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,La segmentation stratgique,2A/ SEGMENT STRATEGIQUE : Ensemble de lignes de produits de mme spcificit. Cest un couple ho

9、mogne Produit (technologie, cot,) / March (concurrence, clients, usage du produit,) Ex pour un groupe Bancaire : Grand public / Professionnels /,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,La segmentation stratgique,2B/ DOMAINE DACTIVITE STRATEGIQUE Les DAS sont lobjet de la phase de segmentation stratgique :

10、 cest lentit homogne pour le stratge Il sagit des segments stratgiques sur lesquels lentreprise se positionne,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,La segmentation stratgique,METHODE : La triade (Abell et Hammond, 1979) Technologies / (ex.: stylo plume, bille, feutre, mine, ) Applications / (ex.:objet p

11、ublicitaire, objet cadeau, criture simple,) Groupe dacheteurs / (ex.: grand public, entreprises, ),Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,La segmentation stratgique,CRITERES EMPIRIQUES Un regroupement pour : Un nombre limit de DAS Valorisant chacun un mix spcifique de facteurs cls de succs Permettant cha

12、cun un jugement homogne en termes de valeur ou dattrait de lactivit,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,La segmentation marketing,DEFINITION Technique consistant sparer une population globale en plusieurs sous-ensembles homognes au regard de certains critres que lon suppose capables dexpliquer des dif

13、frences de comportement,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,La segmentation marketing,SEGMENT MARKETING Sous ensemble de la demande, homogne sur un certain nombre de critres (socio-dmographiques / comportementaux : styles de vie,) et qui ragira de manire spcifique une offre du march,Ch. MA Bechellaoui

14、 - IFV - Banque,La segmentation marketing,CIBLE(S) Segment(s) marketing effectivement retenu(s) par lentreprise pour le(s) potentiel(s) quil(s) reprsente(nt) Une cible = Un mix spcifique Des cibles = Des mix diffrencis,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Distinction entre segmentation stratgique et ma

15、rketing,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques,INTRODUCTION Historique de lentreprise Segmentation stratgique du secteur DAS prsums de lentreprise Cadre de rfrence Problmatique actuelle,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des

16、 prescriptions stratgiques,1/ LES ANALYSES A - EXTERNES La demande (le client final) Loffre (les concurrents et leurs segmentations, les distributeurs) Notion de Valeur de lactivit Notion de Groupes stratgiques,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques

17、,VALEUR DE LACTIVITE (Lanalyse concurrentielle de Michael Porter 5 +1 ) La concurrence lintrieur dun secteur est le rsultat de la rivalit entre les entreprises existantes et des forces externes qui peuvent modifier la situation initiale : Fournisseurs / Clients / Entrants potentiels / Produits ou se

18、rvices substituables / groupes de pression, Volont des Etats, Il sagit de rapports de pouvoir de ngociation,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques,GROUPES STRATEGIQUES (Michael Porter) Il sagit de regrouper des concurrents qui utilisent les mmes arm

19、es stratgiques pour se dfendre Le choix des paramtres varie selon le secteur dactivit Ce choix ncessite une connaissance approfondie du secteur,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Lanalyse concurrentielle de Porter (Prcisions) Une analyse de lexterne : les forces concurrentielles,Ch. MA Bechellaoui -

20、IFV - Banque,Il est possible de visualiser cette hirarchisation des 5(+1) forces sous la forme dun diagramme polaire o chaque force est reprsente par un axe gradu de 0 10 (exemple du secteur des consoles de jeux vido en France),Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Lanalyse concurrentielle de Porter (Pr

21、cisions) Une analyse en interne : la chane de valeur,Lentreprise est dcompose en activits de soutien cd celles qui permettent son bon fonctionnement et en activits principales cd les fonctions qui contribuent principalement la cration de valeur pour lentreprise et le client :,Ch. MA Bechellaoui - IF

22、V - Banque,Ainsi labore, cette analyse permet de cerner les potentialits stratgiques de lentreprise lorigine de la plus grande cration de valeur cad les facteurs cls de succs (FCS) qui sont explicatifs dun avantage concurrentiel. Lactivit de lentreprise peut alors tre dcompose en segments stratgique

23、s (ou DAS Domaines dActivits Stratgiques) qui prsentent les mmes FCS lorigine de la cration de valeur (ce qui facilite les choix en matires dallocation des ressources et les choix stratgiques comme un recentrage, par exemple).,Lanalyse concurrentielle de Porter (Prcisions) Une analyse en interne : l

24、a chane de valeur,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques,SYNTHESE : HIERARCHISATION DES OPPORTUNITES ET MENACES DE LENVIRONNEMENT Opportunits : domaines daction dans lesquels il est possible desprer jouir dun avantage diffrentiel Menaces : problmes

25、poss par une tendance dfavorable de lenvironnement Liste de Facteurs Cls de Succs (FCS) Dtection dopportunits non satisfaites,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques,B - ANALYSES INTERNES Des chiffres par DAS ( CA / D CA / Contribution CA / idem pour

26、 marges) Loprationnel : les mix (Forces et faiblesses) Lorganisationnel : organigramme / ralit observable,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques,SYNTHESE : HIERARCHISATION DES FORCES ET FAIBLESSES DE LENTREPRISE FORCES FAIBLESSES Au niveau oprationn

27、el et organisationnel Liste de comptences distinctives (CD) Dtection de CD insuffisamment valorises,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques,C - ANALYSES STRATEGIQUES Portefeuille : Mtiers et DAS, quilibre du portefeuille Stratgies concurrentielles :

28、quelles propositions sont faites face la concurrence pour chaque DAS FCS /CD : identifier les FCS et CD pour chaque DAS par croisement des synthses des analyses internes et externes,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques,LES ANALYSES DE PORTEFEUILLE

29、 DACTIVITES Des matrices diverses pour visualiser le rle des DAS partir de deux dimensions : 1/ Valeur des activits du secteur 2/ Position concurrentielle de lentreprise Exs: ADL, MC Kinsey, Boston Consulting group 1 & 2,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Approches instrumentales sous la forme de mat

30、rices stratgiques destines formaliser le potentiel du portefeuilles dactivits de lentreprise pour, en particulier effectuer les choix stratgiques et une allocation optimale des ressources :,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,ADL,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,ADL,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,

31、Mac Kinsey,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Le modle du Boston Consulting group (BCG 1 & 2 ),1/ Taux de croissance du march 2/ Part de march relative SRBR PART DE MARCHE RELATIVE 8 4 1 0.5 0.25 BR ETOILES DILEMMES TAUX DE CROISSANCE Taux DU MARCHE moyen SR VACHES A CANARDS LAIT BOITEUX,+,-,+,Ressou

32、rces financires dgages,Cette matrice est reprsente par un graphe deux dimensions : la PDM relative (notre % dactivit en volume ou en valeur au regard de lactivit du leader) est en abscisse (abscisse inverse gradue de 0 10 et en considrant que la valeur mdiane est 1) et le taux de croissance du segme

33、nt dactivit en ordonne (classiquement norme de 0 20% avec 10% comme valeur mdiane),Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Le modle du Boston Consulting group (BCG 1 ),1/ Taux de croissance du march 2/ Part de march relative SRBR PART DE MARCHE RELATIVE 8 4 1 0.5 0.25 BR ETOILES DILEMMES TAUX DE CROISSANC

34、E Taux DU MARCHE moyen SR VACHES A CANARDS LAIT BOITEUX,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Le modle du Boston Consulting group (BCG),COMMENTAIRE DUNE BCG EN TROIS TEMPS Aspect gnral de la matrice DAS par DAS aujourdhui Prconisation,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Le modle du Boston Consulting group

35、 (BCG 1 ),CRITIQUE FONDAMENTALE Corrlation part de march rentabilit pas vidente Exs : si effet dexprience faible ou si excellente matrise de cots. Seule les activits de volume sont de bons terrains dapplication de la BCG 1 les facteurs de comptitivit et les Facteurs Cls de Succs reposent sur une dom

36、ination par les cots (stratgies de volume),Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Le modle du Boston Consulting group (BCG 2 ),Le BCG a fait voluer sa matrice pour prendre en considration dautres avantages concurrentiels que les cots : ainsi, lentreprise peut galement appuyer sa stratgie sur la diffrenci

37、ation.,La nouvelle matrice BCG2 va donc positionner les activits de lentreprise en croisant lavantage concurrentielle par les cots avec le degr de diffrenciation.,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Le modle du Boston Consulting group (BCG 2 ),Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Le modle du Boston Consu

38、lting group(BCG 2 ) Les quatre univers concurrentiels ,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques,2/ LE DIAGNOSTIC Reformulation de la problmatique de lentreprise (dont sa vision des DAS) Volont de synthse sans paraphrase,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banq

39、ue,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques,3/ LES RECOMMANDATIONS A RECOMMANDATIONS STRATEGIQUES Description de lvolution du portefeuille Infrences (ce quoi cela conduit = scnario) et implications (quest ce que cela ncessite) par rapprochement entre FCS et CD Mise en uvre et timing,C

40、h. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic et formulation des prescriptions stratgiques,B - RECOMMANDATIONS POUR LES STRATEGIES CONCURRENTIELLES Pour chaque DAS : volutions des mix Infrences Implications,Processus de planification stratgique,Synthse et vision globale.,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Ban

41、que,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Missions et objectifs de lentreprise., La monographie ,Prparation de la soutenance du 18/01/2007,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Introduction : objectifs et dmarche gnrale,Toute rflexion et tout projet stratgiques lis la cration ou au dveloppement dun courant

42、daffaires doivent tre initis par un diagnostic qui sexprime sous deux dimensions : Diagnostic interne : Quelles sont les forces (atouts) et faiblesses de lentreprise et de ses fonctions par rapport un projet de cration ou dextension dactivit ? Diagnostic externe : Quelles sont les menaces et opportu

43、nits (attraits) lies aux diffrents environnements des marchs cibles ? ,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,(SUITE),Ces deux dimensions dun diagnostic sont classiquement formalises sous la forme de tableaux galement appels matrice SWOT : I - Strenghts / Weaknesses, II - Opportunities / Threats Tableau

44、ou matrice forces / faiblesses pour le diagnostic interne Tableau ou matrice menaces / opportunits pour le diagnostic externe,Donc les diagnostics interne et externe vont dterminer et valuer les potentiels stratgiques et oprationnels de lentreprise face des projets de cration ou de dveloppement dact

45、ivit. De mme, ils vont orienter laction stratgique et commerciale.,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic marketing,valuation des risques, des potentiels stratgiques et oprationnels. Orientation de laction stratgique et oprationnelle,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic Externe,Macro-e

46、nvironnement : prise en compte des influences directes et indirectes sur lactivit de lentreprise, des concurrents, des clients(interactions) relve de la capacit dvelopper une vision globale et systmique des phnomnes ,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic Externe,Macro-environnement : La dmogr

47、aphie le niveau dducation : niveaux de formation, enseignement suprieur,La rpartition sociale de la population, la mobilit sociale, La densit de population, selon les classes dge L conomie La richesse nationale (PIB) et par habitant, Les niveaux de revenus et de dpenses de consommation, Les secteurs

48、 dactivit, leur poids respectif, le degr dindustrialisation, La situation conomique et commerciale (solde de la balance des paiements-dette publique, niveau des IDE, taux dinflation,), La politique fiscale et de taxation, Le taux de change et son degr de stabilit, Le rseau bancaire local,Ch. MA Bech

49、ellaoui - IFV - Banque,Diagnostic Externe,Pratiquer de la mme manire pour : Les aspects politico-lgaux Les aspects sociaux culturels Les technologies : intgratives, complmentaires, au service de lefficacit ou de lefficience Les infrastructures et la logistique Lenvironnement naturel,Ch. MA Bechellao

50、ui - IFV - Banque,Diagnostic Externe,La demande : Profil de la demande : Qui sont les acheteurs, les consommateurs, les dcideurs, les prescripteurs et influenceurs. Quel est leur profil : sexe, ge, PCS, pouvoir dachat, niveau dinstruction, rpartition gographique(recherche de typologies, processus as

51、cendant ou de segments, processus descendant ) Les comportements de la demande : Qui consomme quoi, avec quelle frquence, quel volume, dans quel contexte (modes de consommation), Lieux et frquences dachat. Marques ou produits distributeurs, dans quelles proportions, critres dachat, freins Les facteu

52、rs explicatifs des comportements et les attitudes : Notorit des marques, Positionnement des marques, Influence de la communication publicitaire mdia (mdias et supports frquents, avec quelle frquence, temps consacr,) et hors mdia (degr de sensibilit, dadhsion et de rponse aux campagnes de marketing d

53、irect, efficacit de lInternet sur le cognitif, laffectif et le conatif),Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic Externe,Loffre : Structure du march (concurrence, oligopolistique,), Le cycle de vie du produit sur le march vis, Degr dattractivit du march Le systme doffre : les fournisseurs et la

54、distribution Les fournisseurs : Quels sont les fournisseurs possibles, Leur localisation gographique, La qualit des produits et services quils proposent, Dlais de livraison, Dlais de paiement et la politique de recouvrement, Leurs liens avec la concurrence, Leurs capacits intgrer laval, (rque : le p

55、oids et la capacit de ngociation dun fournisseur est intgrer car il peut correspondre terme une force concurrentielle au sens de Porter) Les distributeurs : Quels sont les canaux de distribution exploits dans quelle proportion (degr de couverture du march), nombre dintermdiaires, Positionnement et l

56、ocalisation des enseignes, Leur assortiment, la nature et la forme des relations avec les diffrents types de circuit de distribution, le profil de la clientle par circuit et par enseigne, Sont-ils concentrs (centrales dachats dans la grande distribution), Ont-ils la capacit de grer des marques de di

57、stributeurs, Quelles sont leurs marges,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic Externe,Lanalyse de la concurrence : Les concurrents actuels : leur PDM, marges dgages, couverture, positionnement, plan de marchage, leur matrise technologique et leur capacit innover,. Les Facteurs Clefs de Succs s

58、ur le march et en particulier des leaders : analyse qui permet de formaliser les potentialits stratgiques et les facteurs lorigine dun avantage concurrentiel. Une FCS est une capacit particulire, une comptence qui permet une entreprise de conqurir et dexploiter un avantage concurrentiel, Une FCS est

59、 souvent spcifique une industrie (exemple les dlais dapprovisionnement et les cots amont pour la grande distribution alimentaire). Approche par lanalyse concurrentielle et les matrices de portefeuille : Lapproche concurrentielle de Porter (5 forces concurrentielles+1) et son analyse en terme de chane de valeur peuvent enrichir une dmarche de diagnostic ( lexterne comme linterne) Il en est de mme des matrices danalyse stratgique de portefeuille,Ch. MA Bechellaoui - IFV - Banque,Diagnostic Externe, La qualit dun diagnostic externe est directement lie l