零售管理 第一章.ppt

1、零售业管理，主席教授：黄琴老师，4P 4C 4V， 产品消费者的灵活性productconsumersversatilityneed价格具有价值的实质价值Price Cost to satisfy value渠道便利性多元化Place Convenience Variation是交流共鸣感promotion nication Vibration、销售观念， 以顾客为导向的客户定向协作努力Coordinated Effort价值导向的价值驱动目标导向的goal定向问题：1.台积电接受IBM制晶片的订单2.HP在网上销售打印机3 .光泉公司点菜时要求订购某数量的酸奶4 .邮购公司以入会方式销售商品

2、5 .制药公司将药品销售给药店或医院6 .百货商店专柜销售本季时装7 .仓库量贩店提供自助商品上午8:00在7-11提供饮料公共汽车价值卡上午9:00去金石堂买书，上午11:00去SOGO百货商店买礼物。 给朋友白天12:00路过自动售货机买饮料， 去药店买防晒霜中午12:10和朋友在麦当劳吃午饭下午2:00和朋友一起去鞋店服饰店下午4:00去震旦信息广场找DIY的书下午5:00路线买东西回经圣玛丽面包店不忙预约，晚上6:00排队吃泡沫，看第4台购物台，打电话去除霜，晚上7:00和妈妈一起去家乐福买日常用品，小美的日记，本书的章节重点，PART 1零售的世界，PART 2零售战略，part 零

3、售概念(Chapter 1)店铺的零售(Chapter 2)没有店铺的零售(Chapter 3)零售的顾客(Chapter 4)顾客购买行为(Chapter 5)，零售市场战略(Chapter 6)财务战略(Chapter 7)零售地理位置选择(Chapter 9)集成组织结构和人力资源管理(Chapter 10 )零售流程和信息系统(Chapter 10 )的商品分类订正计划(Chapter 12 )购买系统(Chapter 13 )购买商品(Chapter 14 )定价(Chapter 15 ) 零售促销组合(Chapter 16 )、部件3商品管理、管理店铺(Chapter 17 )、店

4、铺卖场设置修订(Chapter 18 )、顾客服务(Chapter 19 )、部件4商店管理、Chapter 1零售的世界，一、 零售商p.8零售商的渠道角色p.8零售商提供的功能p.9分配渠道的组织p.10二、零售的经济意义p.12三、零售机会p.15四、零售决策过程p.19、零售的本质、零售(retting )、零售商、最终消费者、一、零售商(Retailer)p.8、销售商品和服务的消费者个人或家庭使用的企业组织的台积电？ 沃尔玛？ 戴尔(戴尔)？ 高岛屋？ 非典？ 统一超市业务？ Sears在这20年间， 美国最大的零售商正在从1993年wal-mart and kmart手中夺取大部

5、分的市场失败原因：1.不知道竞争对手是谁2 .不知道是最大的消费者3 .企业自身从1993年开始不知道主要消费者的说明： 1.25-40岁的职业女性2 喜欢购买工具的经营：开发有名的全国性品牌，除了sears卡以外还接受其他信用卡购物中心的大楼更新，关闭业绩不好的店(113家)，关闭97年历史的邮寄目录，人员培训终于从1993年开始改善为什么学习零售(retaillll )的商业行为是根据美国商业部的调查，零售店在1995年雇佣了290万人，店的销售额是2.5兆美元，上位大企业的零售利润平均是2.2 %，二.具有流通功能最终消费者和制造商、批发商，任何供应商三.建立零售商之间和供应商之间的关系

6、处理供应商的产品、店内室内装饰4 .具有广泛的职业发展学习知识，可以进入零售业的发展，零售商发挥中介作用，典型的分配通道p.8、制造商、批发商、零售商、消费者、零售商1 .提供商品分类和服务2 .便于分装商品3市场信息提供购物环境来分配制造商、批发商的风险。 分配渠道的组织p.10，垂直整合Vertical Integration的一个组织在两个以上的渠道层次的活动，如Kmart、Wal-mart、Safeway同时经营批发和零售的活动，二、二销售额(Sales )就业(Sales )。 零售机会p.15，管理机会创业机会，四，零售管理决策过程p.19，零售观念，营销观念和零售观念，零售战略，

7、营销观念价值观，面向目标的Goal orientation，零售观念retailing 参照E 1-7零售管理的决策过程，零售战略通过战略修订计划创造指导零售店经营的战略，1 .定义企业提供产品服务的类型和公司追求的方向2 .制定长期、短期销售、利润、市场占有、形象等目标3 .决定顾客、市场4 .长期全面细分的Wal-Mart策略，开头： Arkansas、Texas、Oklahoma (人口在35，000以下的小城市)低价商品类的知名品牌之后： 3种品牌/类积极地在国外开设信息技术的应用，Toys “R”例： Lands End 1 .成长目标(长期成长目标)2.主要消费者(市场为35-64岁年收入55， 000美元以上)接近3 .理解和满足客户需求提供服务4 .强化公司形象5 .与员工关系良好6 .扩展的促销方案7 .强调价值8 .电子订单(引用科学技术)9.经营有效能10 .改善不满