新世界倚山花园策略总纲.ppt

1、,2003年8月,倚山花园二期,开盘前项目营销总纲,项目价值点,市场情况调查,项目优劣势分析,寻找市场突破点,找到,项目定位,支撑,营销总攻略,项目思路,项目竞争市场分析,莲塘片区,项目所在沙头角组团，其主要竞争在莲塘、盐田和大梅沙，盐田港目前推出量较少，故项目竞争主要锁定在莲塘、大梅沙以及项目所在沙头角。,竞争片区锁定,户型供应主要集中在2房、3房，主要卖点是环境和配套，产品同质化较严重。,莲塘片区分析,莲塘片区购买客户细分,休闲度假型公寓为主，强调海滨度假生活，具投资价值，第二居所,大梅沙片区分析,大梅沙片区购买客户细分,户型以居家型3房4房为主，本地客户居多，海景和关口成为主卖点,项目所

2、在沙头角片区分析,客户群细分本地中高端客户,客户群细分关内客户与港人,客户群细分区域中低段客户,项目产品分析,项目概况,占地面积：89349平方米（分3期开发） 总建筑面积：15万平方米 43254.85平方米 发展栋数： 10栋 住宅单位数：336套 预计入伙时间：2004年6月,产品分布,现阶段诚意金客户分析,项目客户定位,项目客户区域分布,目标客户具像描述,姓名：梁先生 居住地：沙头角 职业：外贸公司老板 爱好：看书，旅游，健身， 卡拉OK 购房理念： 想要大一点的，3房以上 或干脆复式，自己有车， 出入很方便，所以选择一 个周围环境好的地方，房 子的间隔很重要，尤其是 阳台，这可是我忙

3、碌一天 之后放松的地方,姓名：李小姐 居住地：南山 职业：公务员 爱好：看书，打麻将，旅游， 游泳 购房理念： 在盐田港上班，住南山实在太远 了，还不如在附近买一套房子， 搬过来住，即省时间，将来分房 以后还可以将这套房子给家里老 人家住,项目SWOT分析,W劣势： 偏离主干道，昭示性差 车位不足，户型平淡 远离市区，交通不方便 价格偏高 工厂地段，噪音影响 沙头角规划凌乱，形象不好,O机会： 政府新规划，环境开始得到改观 盐田港三期建成可带旺本区人口 盘山公路开通，梧桐山隧道收费减免,T威胁： 沙头角南区本地客户资源竞争 梅沙片区海景资源楼盘竞争 莲塘低价位楼盘竞争,S优势： 3期开发大型社

4、区 豪华会所 背靠梧桐山国家森林公园 “新世界”发展商品牌,打造高尚住宅区,改善周围环境,提供特色延伸服务,拓展区外市场,项目卖点发掘,与莲塘相比： 我们不具有交通和价格优势,与大梅沙相比： 我们不具有海滨度假的自然资源和人流优势,与沙头角南区相比： 我们不具有口岸和海景资源优势,那么，我们到底有什么？,充分挖掘资源,登山运动,棕榈岛资源开发,梧桐山国家森林公园,豪华会所、星级大堂,新世界品牌,项目特质,项目定位,综合素质,销售价格,甲A级,甲B级,乙B级,乙A级,高,高,区域竞争比较,山海时光,高价位得到 高素质的支持,素质一般，价格高 问题产品,素质一般， 打价格战,素质低、价格低 爱恨难

5、分,项目形象定位,盐田大型半山豪宅,推广主题： 山不过来，我过去,项目销售策略总纲,开盘时机评估,一、市场竞争评估,莲塘片区 蕙兰雅居5月以4800元起价抢占白领市场 仙桐御景4月以“莲塘楼王”形象全面覆盖,大梅沙片区 东海岸凭借万科品牌，以50006500的均价掀起东部海岸度假热潮 i 领海以1万均价打造海岸第一线豪华度假酒店式公寓 海语东园营造海滨生活情调； 倚天阁掀起背山面海风水度假圣地,沙头角片区 东埔海景2期产品改造，对准140160平米大户型本地客户,开盘时机评估,一般一年内有两个销售的黄金时段 3月中下旬至6月下旬的第一时段 9月至次年1月的第二时段 历年的房地产交易会是商品房交

6、易的高潮期，借机入市，有利于快速树立项目形象，扩大项目的知名度，同时可节省推广费用,二、销售周期评估,开盘时机评估,楼盘的推出过程有预热、升温和爆发三个阶段，而推 出后，要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩,为完成项目的总体的销售目标奠定基础 按照普通楼盘销售规律开盘期三个月完成销售目标40% 左右，以项目目前的总套数336套计算，这意味着项目 在开盘后三个月要销售134套；所以，项目应在正式销 售前进行充分的市场预热和市场测试,三、销售目标评估,销售前提条件,园林及会所完工，并对外展示到位 看楼通道畅顺，样板房布置完成 销售中心重新布置完毕 （气球，拱门等） 楼体包装完毕(条幅公布项目公开发

7、售的消息并打出项目主卖点) 现场形象墙重新制作并安装到位 从深盐路、海山路、梧桐路等主要入口处设置清晰的进入项目销售 现场的导示系统（路旗、导示牌等）安装到位,1、现场环境,销售前提条件,楼书印制完成（形象楼书，生活手册，物业资料等） 海报，手提袋制作到位 展示模型，样板房模型制作到位 电脑，打印机，传真机，POS机等办公用具齐全 现场日用品，引水机等 看楼安全帽,2、销售物料,销售前提条件,土地使用证 规划许可证 开工许可证 预售许可证 按揭银行及按揭条款 公共装修标准 交楼标准 物业使用年限材料,3、相关法律文件,满足以上条件，我们就可以进入实际的销售阶段,而在这之前,开盘前项目策略总纲,

8、策略一 塑造“半山豪宅”的领先形象和独有文化 策略二 积累客户，为项目开盘进行预热,几个重要的活动节点,一、百万行新闻发布会 时间：9月13日 地点：香格里拉酒店 目的：发布百万行活动信息 宣传新世界品牌,二、秋交会参展,时间：9月20日9月24日 地点：高教会馆 目的：宣传新世界品牌 展示楼盘形象 积累诚意客户 组织百万行报名 配合：1、现场包装、周边导示系统安装到位 2、莲塘、盘山公路、梧桐山隧道、 3、楼体模型、片区模型、楼书、海报、VIP卡等 制作完成,三、慈善百万行活动,时间：9月28日 地点：香港沙头角 目的：慈善游行活动 宣传发展商品牌 展示楼盘总体形象 配合：1、楼体条幅，周边

9、导示系统到位 2、安排好游行线路 3、派发海报,游行线路,冠名赞助慈善公益活动，提高楼盘知名度 利用论坛为楼盘造势，为进一步推广预热 远观楼盘整体形象，避免近观因品质展示不到位造成的形象打折,四、棕榈岛高尔夫之旅,时间：10月开盘前 地点：新世界棕榈岛 目的：让认购新世界VIP卡的客户亲身体验“都市会籍”，享 受高尔夫之旅，产生对休闲、健康的度假式生活的向 往，体验作为新世界业主的尊贵地位 配合：1、逐渐完善楼盘园林，会所配套， 2、开放棕榈岛资源 3、提供接送专车（增加棕榈岛穿梭大巴倚山花园站）,五、筹办（联办）登山俱乐部,时间：10月 地点：新世界倚山花园会所 目的：吸引登山爱好者，提高楼

10、盘知名度，增加售楼现 场人气，营造登山文化，真正将梧桐山和倚山花园 连为一体，并独享梧桐山资源。 配合：1、捐赠梧桐山公园大门，修建梧桐山径，捐赠登 山小径太阳伞等 2、将项目会所作为登山中转站为登山俱乐部会员 及登山爱好者免费提供登山设备，如：水， 帽子等,当务之急！,一、新世界VIP卡权益的确定和制作 VIP卡名称：“新世界城市会籍”会员卡 入会费：1000元 确定时间：9月10日前 权益建议：见后表,当务之急！,入会费10倍冲抵房款 选房日额外优惠 优先选房权,赠送2年正式会籍或者赠送终身“都市会籍” 赠送全家棕榈岛度假村套餐（限直系亲属） 购房抽奖香港豪华邮轮海上之旅 可以退还入会费,周大福VIP卡 香港新巴，渡轮优惠卡，新世界酒店优惠卡,享有半年棕榈岛“都市会籍” 免费享受一次2人棕榈岛高尔夫之旅套餐 自动成为“登山俱乐部”会员 香港之旅抽奖活动（结合登山活动组织）,当务之急！,二、海报制作 内容建议： 1、登山文化倡