新渠道经营4季论坛联合轮动标准流程动作.ppt

1、46、(商业机密、内部使用)、新渠道经营、总部银保部2012年12月、新渠道经营“四季论坛联合轮动”销售模式标准流程和行动，四是“四季论坛”:每年四季、每季度一次，重视客户需求，举办主题论坛，与众不同活动期间，太保专营小组与基地资产管理经理合作开展库存客户筛选、招待，协助销售与服务，及时培训指导、技术支持(集团驻地点)。 阶段性的活动方案可以在不同的分店和据点之间轮转，在各个时间节点之间轮转。 “以四季论坛为主，以联合回合为辅”服务与销售一体化的联合销售项目。第一季度、主题论坛1、第二季度、主题论坛2、第三季度、主题论坛3、第四季度、主题论坛4、太平洋专营小组由分行间轮流、时间节点间轮流、培训

2、指导、技术支持、共同财务管理者选择库存客户一年四季论坛联合轮动，序言：一，四季论坛，二，联合轮动，过程一，整体企划和渠道交流，行动一，整体企划行动二，渠道交流，定位行动三，内外会前会，过程二，训练指导会务现场排练，进程5，参加现场活动中促进，动作10，当日会务安排动作11，主持动作12，发表动作13，交互动作14，会中促进，进程6，会后跟踪动作评价概要：新渠道经营是年度(年度) 为了事先预告目标客户，与传统的网站经营产说会的第一区别是，全体企划多场产说会和渠道联系，定位，而不是单场产说会的企划。 本流程的主要负责人：分公司总经理、银保部经理、专营集团领导、专营集团各成员、流程1、整体企划和渠道

3、通信、行动1、整体企划在与目标银行进行通信之前，专营集团与目标银行进行通信以整体规划年度(或季度)新渠道经营为目标，结合银行招待客户的工作强调目标客户的质量和数量，积极向目标客户发出预告，以类似年度的票形式积极选择客户关心的发表主题，更有效地诱导客户参与，更有效地重塑客户整体的企划方案在内容上吸引顾客，也有助于我们吸引目标银行。 形式上，专营团队应全面制定详细的实施方案、推广措施及相应渠道来定位PPT，要求电子版和彩色版同时准备。程序一、总体规划和渠道沟通、行动二、渠道沟通、推荐分公司分管总或银保部经理和专营小组成员，必须与目标银行分管行长、有关部门经理、有关主管进行至少两次沟通， 一是将我们

4、新渠道经营销售模式的核心特征、优势及相关成功经验定位于目标银行；二是介绍我们的年度(或季度)整体规划方案，努力使目标银行全面接受年度整体规划的整体构想，明确至少两个主要方面：双方联合开一次会、过程1、总体规划和渠道沟通、规划、定位应配合假日等时间节点自然切入，与时俱进，召开专家讲座和互动论坛，引导理念，提供产品和服务。 例如：一季度发表中央经济工作会议解读，二季度结合“六一”节发表儿童增长修订计划，三季度结合中秋佳节发表养老修订计划，四季度末举行健康人生等主题。、程序1、整体规划和渠道沟通、行动3、内外会前沟通、定位后，一周内开展内部预备会和外部启动会： (1)内部预备会由分公司主导，内部预备

5、会执行具体的生产会运营分工责任，人：会场由银行专有根据预约人数选择适当大小的会场；(2)外部渠道起始会由分行公司负责，召开一次赢得目标银行领导、相关分行长、网站主任、财务经理全体参加的渠道起始会，主要有三个方面的内容：一是业绩，明确目标客户的质量将客户的数量和任务指标分解为网站的第二个是推进项目宣传第三个是理念和技能的主题培训，参照以下过程2、培训指导部分。 摘要：新渠道经营不设基础销售小组，客户邀请均由银行完成，主要在现场促进银行，提供服务，因此对银行各级人员理念、技能的培训指导更为重要。 该流程的主要负责人：专营集团的领导、专营集团的各成员、流程2、训练指导、行动4、集中训练专营集团负责对

6、银行主管、财务管理者的保险理念、销售技能的训练指导，确保会议前至少进行一次至少2小时以上的集中训练。 提议在渠道启动会举行，此时银行分行各级领导、有关分行长、网站主任、财务管理人员聚集参加，可以利用银行领导的组织力量统一思想、目的切实分解、行政推进，热情开展特别培训。 主要培训内容之一是向银行职员引导保险理念和对产品的认可和熟悉，真正认可我司和产品而不是上司的压力，二是提高银行据点主任、财务管理人员、主要架构的人员甄选邀请、预售及会促进技能，三是培训银行人员以新途径经营生产会标准流程动作、流程2、训练指导、动作5、对重要据点个别指导银行开展集中训练后，专营小组继续自主访问，对相关的至少3个重要

7、分行分别开展至少1次个别训练指导，训练目标主要是据点主任、财务管理人员，训练内容主要是3个方面，第二是客户邀请、促进、现场服务、跟踪会议后动作要点和注意事项的另一个培训。第三是培训银行职员会议前与客户进行预售的重点，在生产说明会现场做前期铺垫。这次的培训形式以学术演习和场景模拟为主，重要工作做好了整顿在基地培训指导中，主营集团应当集中观察、发现、聚焦更重要的财务管理人员，以发挥其最大作用为目标。 摘要：新渠道经营的客户筛选邀请，不仅要把客户资产的划分，还要结合整体规划方案的各阶段主题，从客户不同资产管理保障的真正需求出发，更准确地确定目标客户群的图像，进一步进行筛选和邀请。 该流程的主要负责人

8、：银行方、流程3、客户筛选和邀请、行动6、目标客户筛选银行方根据整体企划案中的本次活动主题明确筛选客户，将预计客户数分解到分行网站，分解到具体人员是最好的。 (1)客户出处后台客户(由行长、主任、财务管理人员、货架人员推荐，是客户的主要出处)前台客户人脉客户(2)客户筛选标准a一般筛选标准(513) B细分筛选标准，流程3、客户筛选和邀请、动作7、客户招待基本动作、话语为确保客户邀请的成功率，可以针对会议活动设置和创建与主题相关的邀请工具，以便客户能够期待活动的组织和规格。 请帖、请帖等。如果目标客户不接受这次邀请，银行职员可以积极尝试对下一个主题或年终订阅进行定位，积极积累客户以便下一次生产

9、。 摘要：银行方和太保公司双方合作分工合作，确定会务准备，彩排一次。 该流程的主要负责人：双方、流程4、会务准备、行动8、会务检查行动9、当地排练基本为513，概要：银行方面主要负责当地客户的接待、促进和服务，我司主要负责发表和会议的监督。 如果银行同意我们团队参与现场客户的招待、促进和服务，我们应该选择更有经验的销售团队。 该流程的主要负责人：双方，流程5，在现场运营会议中促进，行动10，当天会议的安排行动11，主持人根据会议的主题选择不同的主持风格的动作12，发表者根据会议的主题在发表者优选的分公司的某个特别场所需要总公司的支持时本公司将安排生产说明会的顾问专家小组去支持。 行动13，互动

10、，进程5，现场运营会议中促进，行动14，会中促进(1)主持人公开促进(2)关键促进银行分行长，金部经理，据点主任等主要的管理者是产说会现场的关键促进者，特别是对于高端顾客来说。 努力在现场至少促进一次。 (3)主要促进a银行方面银行的财务经理、货架人员是生产说明会的主要促进人员，全过程中要陪同客户，密切关注客户的反映，促进会话技巧，熟悉拒绝处理会话技巧的主持、发表的疾走。 b如果我们的自由销售团队银行允许我们的促进团队与银行合作促进，应该从现有的销售团队中筛选出20人左右的新渠道经营自由销售支持团队，建立并开展现场客户服务、促进及会后跟踪工作。 在筛选兼职销售服务支持团队时，网站经营业绩优秀客

11、户经理或客户经营业绩优秀客户经理应注重执行的人员相对稳定、持续熟练，提高生产说法和技能支持服务意识好会议前至少一次熟悉新渠道经营方案和工作要点，不断提高现场服务、促销、拒绝处理以及会后跟踪技能。 (4)机动地挑选一些有经验的人，积极地寻找暂时不受照顾的客户，使所有客户都能提供促进服务。 (5)特别促进可以适当选择多个人员作为客户，观念性地引导同桌人员，在现场建立成功销售案例。 摘要：结合目前基地经营产业说会后的回收时间日益延长的现象，新渠道经营应进一步积极调整，推动银行方及时开展会后跟踪、继续跟踪工作，同时完成客户获得过程，并相应做好客户信息积累工作。 该流程的主要负责人：双方、流程6、会后跟

12、踪和活动的总结、动作15、继续跟踪(1)分类会后当场进行会后总结，对参加客户按收据(收据金额)、网站归属、对应架员进行分类，制作分类信息表。 (2)汇总通报后，立即向网站负责人和货架负责人通报分类信息表。 (3)持续追踪分类对待签字的客户、未签字的客户和签字后反感的客户，区分原因、持续追踪。流程6、会后跟踪和活动总结、行动15、继续跟踪a对未收到自己签字的客户，提示存款、办理保险手续、及时兑现激励程序的银行货架人员陪同客户支付，太保协作处理。 同时，双方向客户赠送感谢信，我们的专业团队制作客户文件，保持后续服务。 b对于未签名的客户，应及时联系，整理与客户有关的信息，银行柜员给该类客户打电话表

13、示感谢，查询未签名的原因，分析原因的本公司专业团队应与银行柜员协作尽可能多次访问客户，理解和整理与客户有关的信息c现场签字后，反感客户，找原因分析，整理客户信息，持续跟踪银行柜员电话感谢，询问反感原因。 本公司的专营团队将和银行职员合作，尽可能多次访问客户，再次进行促进。 主题会议在一周内尚未收回，双方可利用产品说明书、红利申报书、感谢信及现场照片等再次促进。 也整理关于客户的信息。 对d部分重点高端客户或重点潜在客户，专营团队应积极指导或配合银行主管、财务管理人员及时开展一对一或二对一的再沟通、再促进等，积极执行相应客户的积累工作。 考虑设置专业的跟踪激励机制，调动银行职员的跟踪积极性。 程

14、序6、会后跟踪和活动总结、行动16、评价总结和反馈各产说会结束后的专营小组以书面报告完成全面评价总结，反馈高级领导和有关人员，不断改善和提高运营能力和销售水平。 会后数据分析：客户到场率现场签字率平均，人均等。 客户分类及原因分析：现场签字来场未签票客户未来。 渠道表扬：主题会议结束后一周内，盘点主题会议情况，对示范个人、示范网站进行祝贺或表扬，露一点面，营造良好的主题会议氛围。附件工具、参考附件：附件1、活动主题介绍附件2、主题会议企划案附件3、主题会议程序附件4、会场配置方案附件5、音乐企划案附件6、邀请函模板附件7、促进和拒绝处理附件8、人员分工跟踪表附件9 银保主题会议主持语(参考)附件操作工具包：工具1、邀请邮件(参考)工具2、邀请工具3、入场券工具4、客户姓名席卡工具5、客户当地签名表工具6、主题模板工具7、问候长度工具8、资产管理确认卡工具9、收到礼品资产管理选择卡太保专营小组、银行资产管理经理、银保双方的管理层银行资产管理经理太保专营小组请专家、一、四季论坛、二、联合回合、进程、行动、起始时间：行动：行动6、财务管理者的定位专业团队服务支持7、邮件跟踪、结束时间：12周(有序轮动)、进程2、进程3、动作： 1、充分沟通、制定PK方案2 .联合启动会、动作： 8、活动总结(内部)9.激励表彰会、二、联合轮动、基一个基础：管理层的沟通确定时间，