《销售政策培训》PPT课件.ppt

1、制定电视广告政策方法和销售政策推广方法，制定电视广告价格政策方法，第一部分，背景环境。2005年底，国家发展和改革委员会和国家工商行政管理局联合发布了广告服务明码标价条例，自2006年1月1日起施行。发展改革委有关负责人解释说，此举是为了规范广告经营单位的价格(收费)行为，维护广告业价格秩序，提高广告服务价格透明度，加强广告业管理，完善广告监管体系，促进广告业健康发展。二、价格制定的基本原则，1 .面向客户的定价(value-oriented pricing)，面向价值的定价，也就是说，定价是基于产品的价值和市场需求。顾客需求和广告资源价值是决定电视广告价格的重要因素，因此顾客导向定价(价值导

2、向定价)是电视广告定价的主要依据之一。2.面向竞争的定价对于电视广告业务来说，随着竞争的加剧，各电视台广告资源的可替代性降低，在定价时必须考虑竞争对手的定价。第三，电视广告价格的设定依据，电视广告价格的设定是特殊的，价格与广告时间成本之间没有对应关系。电视台的广告经营是一种资源销售，电视台的广告资源(规定的广告时间)是有限的。虽然广告时间的价格与生产成本之间没有对应关系，但存在机会成本，尤其是黄金时段的广告价格，应该慎重考虑。1.收视率是设定广告价格的基础，它决定了广告的吸引力范围。收视率越高，广告吸引力的范围就越大，广告吸引力的范围就越广。收视率直接决定了接受广告信息的观众数量，并直接影响广

3、告传播效果。收视率是设定电视广告价格的基础。“黄金时间”它能给广告商带来“黄金利益”，给媒体带来“黄金利益”。2.市场需求是广告价格涨跌的原因。就导向定价法而言，企业对广告时间的需求直接决定了广告时间的价格，企业对广告时间需求的变化直接导致其价格的变化。从竞争导向定价方法来看，企业对不同电视台和频道的广告需求决定了其竞争力，而竞争力又间接决定了不同电视台和频道的广告价格。企业对不同电视台和频道广告需求的变化间接导致了其价格的变化。3.媒体的品牌形象带来了广告价格的附加值，电视媒体的形象对广告效果有很大的影响。当产品在媒体上做广告时，观众会无意识地将媒体的品牌形象投射到产品上，从而增强产品广告的

4、说服力。4。湖北广播电视总台地面频道广告价格，第二部分销售政策推广方法，1。什么是销售，这是一种点对点的营销方法。点对点不是直线，而是绕过所有障碍的曲线。销售是一种组织功能和程序，它为顾客创造、传达和传递价值，并管理顾客关系，从而使组织及其利益相关者受益。销售是介绍商品所提供的利益以满足顾客特定需求的过程。当然，商品包括有形商品和与之相关的无形服务。满足顾客的特定需求意味着满足顾客的特定需求或解决顾客的特定问题。只有商品提供的特殊利益才能满足顾客的特定需求。不仅销售产品，也销售自我形象。你的形象代表湖北广播电视总台。我们正在帮助我们的客户提升他们的品牌形象。第二，卖什么，湖北广播电视总台的电视

5、广告资源，第三，卖给谁，我们的客户：广告商，市场产品，第四，客户在哪里，我怕你做不到，我怕你想不到，客户在你身边，媒体在你身边(电视，车身，报纸等)。)-在类似的媒体中寻找适合你的媒体，以及大众消费品可以在你周围购买的产品。信息就在你身边，顾客是动态的，不同时期有不同的需求，所以认知也会改变。同时，有必要对这一变化进行分析，调整媒体策略。企业对媒体的广告需求往往呈现出季节性的周期性传递规律。1.一般以三个月为一个周期，三个月的传递可以有效地覆盖观众。2.广告可以提前一个月投放，以活跃市场，但不能在市场需求之后投放。例如，啤酒客户可以选择在5月至10月投放广告，月饼可以在中秋节前15天开始宣传计

6、划。你想要哪一个？1.倾听顾客的声音，顾客是否愿意和你一起表达，2。了解客户的需求，客户是否需要广告，以及3。为什么顾客需要广告和促销？巩固品牌形象？宣传目的？4.客户需要什么样的媒体来支持电视促销？广播？巴士？5.找到您的媒体特征和客户产品促销之间的匹配点。从与客户的沟通中，了解客户信息。把握客户需求动态，把握关键点，发现特征，把握复杂系统中的关键点。第六，顾客想听什么，产品是企业的孩子，顾客想让你知道，行业市场上的竞争产品分析媒体的发展和特点，以及目标消费群体的特点。为了获得顾客的认可，你需要让自己成为一部百科全书。如果客户愿意听分析，这意味着客户愿意与您进一步沟通，并且有合作的愿望。了解

7、客户的业务、产品及其使用方法，有助于了解消费产品的价格、消费者的消费能力、分销渠道和以往的销售业绩，有助于建立重要的市场排名，而已经开展的广告/促销活动有助于确定媒体比例/媒体组合策略，客户简报，七。产业市场，什么是产业市场？每个行业都有自己不同的变化和发展模式，并且有行业协会可以代表这个行业。随着全国经济的发展，工业市场将呈现不同的趋势。这个行业的发展既快又慢。随着行业的发展，产品将有自己的规模和结构。食品工业、汽车工业、制药工业、日化工业、金融业、服装业、家电行业等。中国经济的发展变化，2008年至2011年国内生产总值增长趋势，数据来源：国家统计局，国内生产总值增长率有所下降，中国经济预

8、计将经历有序放缓，广告市场各行业的发展状况，2011年1月至9月全媒体前5名行业的广告发布成本，数据来源：CTR Media Intelligence，其年度广告量是当年的绝对量，同比增长是在前一年的基础上计算的，各行业的发展状况数据来源：CTR Media Intelligence，2011年1月至9月增长最快的前5名行业，年广告量为当年的绝对量，同比增长以上年为基础计算，广告市场各行业发展状况。年广告量是当年的绝对量，同比增长是在前一年的基础上计算出来的。2011年1月至9月，增长最慢的前5位行业，广告市场各行业的发展状况，数据来源：CTR Media Intelligence，年广告量为

9、当年的绝对量，同比增长是在前一年的基础上计算的。从2011年1月到9月，全媒体广告耗费了前10名品牌和同比增长，欧莱雅取代玉兰油成为广告第一；大理公园名列前十，与娃哈哈和孔大师的竞争加剧。广告市场各行业的发展状况，数据来源：CTR Media Intelligence，年广告量为当年的绝对量，同比增长基于上一年的基准进行计算。从2011年1月至9月，电视广告费用排名前10位的品牌与同比增长，玉兰油投资持续下滑，与欧莱雅的距离逐渐拉大，从而了解竞争对手的广告活动。没有绝对公式化的分析报告，你必须动动脑筋，结合客户的实际情况进行深入分析。没有客户喜欢阅读大量的文档、大量的原始数据和大量的数字。他们

10、想看到的是：你的深入观察给了他们启发和简洁的结论。谁是我们的竞争对手，我们的竞争地位如何？他们在哪里做广告？他们什么时候做广告？季节性分布？他们的媒体策略相互了解，确定媒体对策，确定广告费用的投入，了解竞争对手的广告活动，以及同行业的客户是什么？他们的竞争关系是什么？实践中，行业客户的当前趋势是什么？行业客户需要广告支持吗？行业客户在做广告吗？放入了什么媒体？8.客户的目标消费群体是什么？分析目标受众，明确他们的角色：“发起者”、影响者、决策者、购买者、购买者和用户。不同的产品针对不同的目标受众使用不同的媒体。目标受众的身体描述年龄、性别、教育水平、职业等。20-35岁男性一般干部的心理特征、

11、时代特征、心态等。追求成功，希望得到每个人的认可，保留面子，生活方式，兴趣，爱好，社交活动等。经常与同事共进晚餐，周末去上MBA课程，目标受众分析，目标受众的定义根据对目标受众的描述，媒体目标受众的定义是：20-35岁的男性，大专以上学历。月收入1500元以上的党政机关/社会团体一般干部，根据生活习惯、文化程度和职业兴趣选择合适的媒体和节目，确定广告时间安排等。目标受众分析，目标受众的定义受研究数据样本的限制，不能绝对用来分析目标受众的媒体习惯，从而选择最合适的媒体。目标受众分析，以下哪些人适合收看湖北电视台的每一个栏目。实习，男，女，儿童，老年白领学生家庭，阿星笑着说话，看现场，电视连续剧，

12、体育赛事，调解现场，新闻360，看世界，看故事，100%健康。七出版价格、广播、折扣、优惠价、回扣、礼品、服务团队的服务意识，不是越便宜越好，而是最适合的，收视率不是衡量媒体质量、开拓市场潜力、发掘媒体潜力、挖掘节目潜力、不争取折扣、争取服务、提供最大增值服务的唯一标准危机公关处理。五个要素：明确的媒体目标、对竞争产品的深入分析、对目标受众的准确定义、因人而异的灵活思维、因地制宜的预算分配、确定投放计划的组合策略、满足目标受众的最大有效到达率、具有成本效益并适应当地条件、因人而异，所有投放计划和策略都必须响应之前确定的媒体目标，并确定投放计划的组合策略。有时候，成功只有通过超越规则才能实现，有时候，与时俱进才能把握未来。然而，它必须