长安铃木顾问式销售流程0525.ppt

1、长安铃木专业销售顾问课程、课程介绍、培训目的和希望培训目的汽车销售是良好的工作目标设定销售顾问的角色优秀销售顾问式销售的基本理念和原则顾问式销售定义销售原则销售顾问扮演的角色的真正瞬间(MOT ) 顾客期待成为销售三要素的顾问式销售流程潜在顾客开发准备展示室招待需求评价选择车绍介试乘报价成交完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成完成只要不影响别人，就没有保持沉默的权利。 你在这里说的所有话都不能相互共享信息，所以请好好鼓励别人说秘密。 不要在教室里吸手机，你认为影响销售成交率的主要原因是什么？ 中的组合图层性质变

2、更选项。 你认为其中最值得关注的三个要素是什么：你每天的商品陈列室客人数是多少？成交率是多少？失败率是多少？失败的原因是什么？ 汽车销售是一份出色的工作，汽车销售是一份出色的工作，为自己决定目标：人因为有目标而成功，明确地坚持目标，成功就是你，销售顾问的作用，虽然地位不高，但在客户心中信赖在公司负起销售目标来达成的使命：你是哪个销售顾问？ 什么？ 做到了吗？ 什么？ 什么？ 那你能成功吗？ 什么？ 什么？ 销售顾问需要的心情，值班没人看车。 应该做什么不要想我们不能影响的事情。 我们关注的是我们能够影响和控制的东西，人的生命有限，我们集中在哪里呢？积极的人找方法，消极的人找借口。 现在开始吧！

3、 汽车销售是一份出色的工作，顾问式销售的基本理念和原则，顾问式销售的定义，销售是找到潜在客户的需求，满足他们的需求，销售是什么？顾问式销售的定义、以产品为中心、以顾客为中心、商品陈列室受理需求评价、选择车绍介试乘、报价成交异议处理、两种不同的销售心理、传统式销售VS顾问式销售、商品陈列室受理需求评价、选择车介试乘试乘、报价成交异议处理、顾问以顾问为基础的销售定义，优秀的销售顾问应具备的条件是积极的专业性和快乐性，顾问性的销售定义，实际瞬间的全名： Moment of truth，实际瞬间(MOT )的作用：小瞬间的印象小评价小决定顾问销售的基本理念是客户的期望值、顾问销售的定义、需求、购买力、

4、自信、销售三要素、顾问销售的定义、顾问销售流程、顾问销售流程、长安铃木顾问销售流程、顾问销售流程以比顾问销售流程更多的方式发掘潜在客户、通过电话邀请、根据需要访问以及为客户服务。 加强客户陈列室的参观、咨询、参加活动、试乘等。客户进一步开发，促进二次车的购买和再介绍，提高CS和忠诚心，形成终身客户群。 参见“工具集锦”附表1，期待客户的等级推荐表。 工具，关键点，顾问销售流程，Step 1潜在客户开发，Step 1潜在客户开发，每个人都想上天堂，但没有人愿意为此付出生命。 有明确的目标，有明确的目标，就有充分的动力，人是有梦想的，所以伟大，作为顶尖的销售师，要为自己定下坚实的目标，潜在客户开发

5、的数量，顾问式销售流程，客户购买周期，顾问在我们的销售过程中，可能不是单一的顾客。如果来的顾客是小组的话，就需要对顾客决策小组进行研究。 客户决策小组、顾问式销售流程、Step 2十分准备、顾问式销售流程、充分准备有助于销售顾问自身和客户建立信心。 准备8 1、关键窍门、顾问式销售流程、Step 2充分准备、Step 2不要！ 不要！咨询式销售流程、准备8-1、Step 3展厅接待、咨询式销售流程、销售人员的热情积极接待，能让顾问感到客人的心情，更舒服地放松。 规范的招待礼仪招待动作规范专业，易于建立客户对销售人员的信任感，积极对待客户，从客户满意到客户感动、工具、关键要领，请参阅工具集锦附表

6、2展厅客流表附表3-销售顾问日报附表4-客户信息卡。 Step 3展厅接待，顾问式销售流程，Step 3陈列室接待，舒适区：无压力焦虑区：压力过大，无压力销售：顾问式销售流程，陈列室顾问式销售流程，接待客户，引导客户，建立顾问式销售流程，建立信任方式，通过礼仪调整交流方式，调整行为，处理客户的疑虑，接待客户，放松客户的方式，轻松的氛围顾问式销售流程，第一印象的重要性：产生第一印象的时间可能只有一分钟。 我们要树立良好的第一印象，自己在我们的第一印象中代表个人，代表公司整体的形象，表现销售顾问的礼仪，顾问式销售流程，交流方式，不要在接待阶段匆匆进入下一阶段。 微笑是专业招待的标准之一，销售顾问应

7、该做的“微笑三笑”:微笑是微笑，皱眉微笑，建立感情纽带：感情纽带是拉近销售顾问和顾客之间距离的技巧，顾问销售流程，顾客行为类型，三种顾客行为特征：我们调整自己的行为适合顾客因为我们不能指望顾客改变什么。 顾问式销售流程、接待流程的重要任务是消除顾客的疑虑和担忧，提供顾客的疑虑、顾问式销售流程、概要、概要的构成：满足需求，不强求同意以后发生的事情。 概要的时机：待客中的寒冷时与顾客建立初步的融洽关系时接待阶段结束后，感觉你已经有了必要的自信，你可以进行下一步需求评估的重要观念。 如果客户与我们完全合作，在顾问式销售流程中购买汽车，我们的成交率就会提高，顾问式销售流程，Step 4需求评估，顾问式

8、销售流程，工具，关键点，“工具集锦”附表5-来店客户调查Step 4需求评估，顾问式销售流程，销售顾问明确顾客的真正需求，提供专业的解决方案：通过询问顾客信息，特别是购买车的重要信息，在来店顾客调查问卷中收集顾客的需求信息，推荐适当的商品，Step 4需求评估，冰山理论， 因为了解顾客的初步动机很重要，这也是与竞争对手的不同，同时也是顾客购买的重要动机的合理动机：除非确立顾客的信赖，否则顾客的购买动机的次要动机、顾问的销售流程、顾客总是销售顾问对他们的需求、需求评价的因为认为应该重视有效的问题，并积极地倾听，所以顾问式销售流程，问题技巧，问题方式封闭问题，问题顺序：一般问题：听过去的问题，收集

9、购买动机确定性问题：听现在的问题，理解购买需求连通性问题：听将来的问题，确定购买标准， 顾问式销售流程，听5个水平，听的重要性：人的速度人的听速度，顾问积极的应对技巧：反复反射总结，基于顾问的销售流程，展开需求评价的清单，完全满足客户的需求、希望、购买动机中的组合图层性质变更选项。 需求分析结束的时候，我已经在做了吗？ 你问了足够的问题还是适当的问题？ 你积极听了吗？ 你积极应对收到的信息了吗？ 你明确了客人想说的话吗？咨询式销售流程、咨询式销售流程、Step 5车辆介绍、咨询式销售流程、Step 5车辆介绍、专业说明产品特点和对顾客的利益、确立自信、激发购买欲望准备产品介绍、各种销售工具、

10、例如，利用3360产品宣传的FBI技巧使顾客参与介绍过程，关注顾客的兴趣点，Step 5车辆的介绍、车辆周围的介绍时机，总结所有需求评价阶段得到的信息，通常在需求评价阶段之后进行。 车前的准备作业转向盘调整到最高位置的钥匙驾驶员的座位尽量在前座的副驾驶座位向后移动前座，靠背和驾驶座的靠背平坦的座位的高度调整到最低水平收音机的选台，磁带、CD的准备车辆的清洁确保电池在电车内消毒窗F :Feature特性B :Benefit优势I :Impact冲击(图像、画、故事)，从上到下，从左到右依次为法F.B.I .介绍法，六方位二大定律，顾问式销售流程，顾问式，顾问式销售流程，Step 6 确立客户对产

11、品的信心，进一步激发购买欲望：准备试乘车辆，让客户在试乘协议书上签名，在客户试乘时充分展示车辆特性，给客户填写试乘试乘调查表，及时询问客户预约意向的Step 6试乘试乘、搭乘汽车、 a .邀请客户试乘的时机：促进客户难以决定客户的产品体验时，通过试乘试乘促进成交的b .销售顾问对产品充满信心，邀请客户试乘，顺应试乘的基本流程，准备工作试乘/试乘前试乘的警告！ 有破损要赔偿！ 例如，XXX销售服务中心：老师/女士，您好，谢谢您邀请我们进行产品的试乘活动。为了获得完美的体验，请与我们的销售顾问合作，进行以下确认事项。 1 .身份证确认2 .驾驶执照确认3 .活动路线确认4 .车辆外观确认好后，请签

12、名登记安排。 谢谢！ 客户签字：年月日时备注条款：本车乘坐本公司试乘的公用车，使用前后外观车辆保险和乘客保险由本公司安排，如因驾驶失误导致车辆损坏，应承担赔偿责任。 顾问式销售流程、顾问式销售流程、Step 7报价合同、工具、顾问式销售流程、Step 7报价合同、给客户足够的时间决定，不要对客户施加太大的压力：报价前再次选择的车型的主报价计算和说明产品价格和相关费用使用报价明确报告价格报价完成后，强调产品和服务超过顾客的期望，利用Step 7报价成交封闭性问题给顾客带来结论，不让顾客感到反感和压力，给予顾客的疑虑明确的解决办法和回答， 让客户放心，让客户自然得出结论，确信选择长安铃木是正确的，

13、邀请成交，报价方法，感性利益明确合理利益的三明治优惠法：价格最小化：价格比较法：价格转换投资：平衡表法：增益法：顾问式销售流程， 价值太高的价格=有价值的价值太低，确立价格和价值的平衡，是所有价格谈判的目标，金钱的价值，报价结束后，顾客会觉得他买的东西比他预想的有价值，说明销售员的销售成功了对问题的变化表示满意：情绪变化的身体语言：行为类型的变化，购买信号是顾客在购买产品时无意中出现的信号。以顾问为基础的销售流程、异议的原因，大部分抵触源于顾客的不信任。 这种不信任可能是因为他们不知道自己需要什么，但同时他对销售人员/产品/公司不信任。处理异议的态度、无异议的客户、异议是销售过程继续向客户展示

14、你的可靠性的一个机会是真正销售的开始，顾问式销售流程、异议处理方法：在异议出现前预防异议的最有效异议出现时处理异议的常用异议出现后，无视异议为什么要向您的客户回答下面的问题：并购买铃木汽车？为什么要从我的经销商那里购买？ 你为什么从我那里购买了？ 顾问式销售流程，谈判指导，允许各客户充分说明车辆的价值，客户说“不”的时候，追问其原因，客户说“好”的时候，建议不要急于购买，合理地说明你做出的让步你为了降低价格而处理推荐的产品和期权，不是降低价格，而是暂时“停战”，停止谈判，和顾客聊天，加强感情纽带，然后转向第一点寻求销售经理的帮助， 顾客总是有要求高层谈判的心情，很遗憾地与他取得联系，介绍潜在顾客，所谓“不买”，就是他今后不买，他的朋友不买，和顾客分手的技术，顾问式销售流程，得到订单的