4.销售面谈(08年6月版).ppt

1、销售面谈,WELCOME TO NATC（S）,导言,讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程纲要,讲师自我介绍,姓名 简要经历 保险资历 主要成就,4,授课目的,通过授课，使学员了解 一、销售面谈的目的及准备事项 二、掌握销售面谈的步骤与相应的话术 三、掌握运用收集资料话术,课程纲要,一、销售面谈的目的及准备 二、销售面谈的内容 三、销售不成的跟进 四、销售面谈总结,销售面谈的目的及准备 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结,销售面谈的目的(一),让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能 建立客户对公司信心 树立专业形象，建立客户对业务员的信任,收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求

2、及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。,销售面谈的目的(二),名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔,销售面谈前的工具准备,销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方座位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,目的：建立自信及专业的形象,销售面谈步骤分析,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片,目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面

3、谈内容,销售面谈步骤分析,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可,目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力,销售面谈步骤分析,步骤三：道明来意,目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方,销售面谈步骤分析,步骤四：安排座位,目的：增加客户对公司及收展员的信心,销售面谈步骤分析,步骤五：公司介绍,工具：1、中国平安简介,注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。,目的：了解客户的有关情况,销售面谈步骤分析,步骤六：资料收集,工具：1、需求分析纪录表,资料一：公司福利,关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好

4、的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。,目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议,资料二：个人保险计划,关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？,目的：试探客户反映，以决定下一步 面谈进程,资料三：家庭背景,关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？,目的：协助客户明确他的责任期,收入保障计算表,责任期：16年,稳定的年

5、收益：4%,表格设定为10元 家庭基本开支：2000元,查表得到：1416 基本保障额： 1416200283200,资料三：家庭背景之收入保障计算表,目的：协助客户找出他的基本保障额,资料四：收入分配图,目的： 1、找寻客户的资产 及负债状况 2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划,资料五：寿险的保障范围 (第一把金钥匙：家庭保障),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,您,配偶,子女,持续收入,（1）疾病 （2）意外,资料五：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,资料五：寿险的

6、保障范围 (第三把金钥匙：退休金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,- 30岁 60岁 ？-,收入大幅减少,30岁,资料五：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,收入 投资,？,资料五：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,资料五：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,目标,计划,意外,时间,身故,百分之 百成功,资料六：让客户按缓急轻重排序,目的：明确客户的最大担

7、忧,资料七：询问客户资料,目的：1、了解客户情况，方便设计 建议书 2、找寻客户预算,目的：让客户清晰明确自己的寿险 需求及预算,销售面谈步骤分析,步骤七：重审客户的需要及预算,工具：1、需求分析记录表,目的：安排下次面谈时间地点,销售面谈步骤分析,步骤八：约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法,目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备,销售面谈步骤分析,步骤九：道明下次面谈的目的,工具：1、中国平安简介,销售面谈的步骤,观看VCD,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下

8、次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,角色扮演-三人一组,收展员,客户,观察员,全情投入，融入角色,收展员角色注意事项,1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见角色扮演反馈表） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉,客户、观察员角色注意事项,1、客户应作出恰当反应 2、不要以语言/动作作出提示 3、引用例子给予具体评语 4、反馈应针对行为/表现，不应针对学员本人 5、集中所见事实，而不是凭空想象 6、尽量保持中立，响应应具鼓励性， 不应太肤浅或太负面 7、不应只给予正面或负面意见 8、观察员在角色扮演反馈表内评分,角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈,1、收展员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好,角色扮演反馈表,“角色扮演反馈表”,填写,销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结,销售不成的跟进,销售不成不代表销售完结 主动开口问才能令销售循环生生不息,销售不成的跟进,销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结,销售面谈总结,熟读话术 运用工具,面谈