新员工销售流程技巧.ppt

1、销售演说技巧,2010年5月15日,第一章 电话销售宝典,什么是销售？,电话销售是电话与营销的产物，出现于20世纪80年代的美国，是通过电话、传真等通信技术实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客等市场行为的手法。电话销售是现代企业整体营销规划的一个重要组成部分，在网络服务行业，它是实现企业销售计划的第一步，目的在于通过电话的初步沟通挖掘目标市场的潜在客户，进而为拜访客户做铺垫，最终实现公司的销售战略。,如何打好一通电话？,作好一切电话前的准备,如何找准关键负责人,设计问题,通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后的负责人目标客户公司的老板，这时新员工要解决的问题是：怎

2、样让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中问题的设计。,如何向负责人提问,处理异议,客户：“我现在很忙，没时间见面？” 客户：“等你们成熟了再来找我了” 客户：“发点资料我先看看了” 客户：“我们在搜索引擎上做的很好，暂时不想做其他的”,如何完结一个电话,现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一般来说，如果没有找到相关负责人，一通电话大约只需停留12分钟；如果找到相关负责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量少说详情，多约见面，一通电话最长也不能超过30分钟。,电话销售应该注意的事项,不轻易报价 不要道歉、说打

3、扰 不要马上开始介绍 要简明扼要、准确清楚的描述 多用正面的词汇 忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问” 牢记你的目标：一个约会 适当休息暂停一下，不打疲劳战 搞清对方身份再说话 不多说，请适时结束，别浪费时间！,记住哦,电话跟进放下电话，你要做的事项,制定电话销售跟进表，包括：每天计划拨打电话的数量、实际拨打的数量、约见客户的数量、销售笔数、销售金额。 客户资料的整理归档，记录好下次再联系的日期。 电话销售技巧、说辞的整理。,“千里生意一线牵”，掌握娴熟的电话销售技巧与专业的商家语言，可以帮助新员工决胜千里，快速成长！,我会成功!我是最棒的!,第二章 面谈销售宝典,销售成功

4、的关键点！,面谈的重要性,面谈的准备阶段,准备的目的和意义： 俗话说：“好的开始是成功的一半！”我们准备的目的是麽？签单！想在面谈的时候取得预想的效果，接触前的准备是必不可少的！正所谓：准备越充分失败率越低成功率越高！,准备的内容：知彼、知己、其他准备,准备的内容：知彼、知己、其他准备,准备的内容：知彼、知己、其他准备,首先我们必须具备全面的专业准备 其次，我们要在脑海里对正式面谈有一个具体的规划预演未来。,准备的内容：知彼、知己、其他准备,我们要为正式营销规划具体的行为。 测准客户的拒绝类型并拟出解决方案,根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类：,太极推手型 表现：“东西好，目前没需要，留个电

5、话以后联系。” “没有需求型”：表现：“我们已经做了搜索引擎的了，的不需要了。” “没有钱型”（或者是钱不够型）：表现：“好是好，就是太贵了，没有钱啊。” “没有时间型”：表现：“哦，我知道了，今天很忙，下次再说吧。”,根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类：,“一棍子打翻一船人型”：表现：“产品我用过不少，没有一个满意的。” “反复考虑型”：表现：“资料我看了，在考虑考虑。” “永远嫌贵型”：表现：“我是想做啊，可是你们价格太贵了，某某公司的价格就比你们便宜，你们再低点我们就做了。”,准备的内容：知彼、知己、其他准备,时间安排 着装方面：大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。 心态调整,面谈过程,寒暄 倾听 促成,缓和自己的紧张情绪 创造出融洽的气氛 观察客户的经济水准，环境状况， 文化程度，兴趣爱好以及房间摆设，购置的商品,先倾听 后发言,客户表情的变化 客户行为的变化,掌握一些促成签单的技巧,激将法：指出行业竞争激烈，行动慢了将会有很大损失。 二择一法：别问“做不做”，要问“选择这种还是那种”，以减少客户拒绝的机会。 利诱法：强调将带来的无限商机,在整个销售过程因注意的问题,真诚老实是绝对必要的 不要轻易许诺 把握时机，有勇气、有自信尝试促成 切忌着急 成交时不得露出得意万分的表情 千万别收完钱就溜