业务人员的工作流程.ppt

1、销售人员的工作流程,培训架构,梦想 行动,一.梦想,来公司的目的 赚钱 积累经验. 管理发展 还是其它. .,不管是为什么一定要有目标和期许!,二、行动:,查资料 打电话 拜访客户 签单收款 售后服务,查资料,大家通常是怎么样查资料的？ 首先应该是用心. 目的性要强.,查资料,查什么？ 公司的产品的销售区域（内销、外销） 公司的规模、在同行中的地位、域名的繁简程度，品牌保护了吗？ 已经在哪些平台上做了推广及已做的同行？ 网站的新老程度、需要改版吗？,打电话-基本原则,1、简明 2、声音清楚 3、控制语速、语调 4、保持礼貌 5、机智 6、形成积极的个性,电话销售目标,主要目标 次要目标,我们的

2、主要目标有下列几种： 同意我们的提案 订下登门拜访的时间,电话销售-主要目标,电话销售次要目标,常见的次要目标有下列几种： 确认准客户是否真正的潜在客户 确认客户的主要负责人以及联系方式 取得准客户的相关资料 订下和准客户下次联络的时间,开场白,利益法,求教法,开门见山,利益驱动法,产品的特征 = 说明产品的不同处或优点 产品的功效 = 产品的特征会发挥什么作用 产品的利益 = 产品的功效为客户带来什么好处,具有吸引力的利益陈述词： 因为 (特征)它可以(功效)对您而 言(利益),拜访客户-客户购买步骤,完 全 接 受 折 服 达成交易 提 出 解 决 方 案 甚 感 兴 趣 探 索 选 择

3、方 案 利 益 怀 疑 稍 有 兴 趣 需 要 不 感 兴 趣 说 明 公 司 专 长,拜访客户准备工作,工具包、 文档资料（宣传折页、客户案例集、签过的合同复印件) 资质证明 合同、笔记本、签单笔、名片、梳子，餐厅纸,拜访客户非语言因素,拜访客户如何介绍,先介绍位卑者给位尊者 晚辈给长辈 自己公司的同事给别家公司的同事 公司同事给客户,拜访客户-提问的四种类型,状态性提问建立信任 “你们现在有没有网站？” “你们的网站访问量是多少？” “你们网站的维护是自己的人员还是外包给别人？” “你们网站做过推广吗？” “推广费用是多少？” “效果如何？”,拜访客户-提问的四种类型,困难性提问引发需求

4、“你们目前面临最大困难是什么？” “你们建立网站的目的是什么？” “你们预测本行业的竞争集中在那里呢？” “咱们来想像一下,为什么您的同行都不约而同的选择百度这个平台呢”,拜访客户-提问的四种类型,影响性问题促进思考 “你计算过没有，如果网上的客户全被你的对手得到，你们的损失是多少？” “如果你的网站经常打不开，客户会怎样想？” “您的网站每年做都没有效果,而且每年都要交费,有没有分析过是什么原因吗?”,拜访客户-提问的四种类型,解决性问题交易促成 “王先生，我可以展示一下如何解决我们刚才讨论过的每一个困难吗？你有兴趣继续和我一起讨论吗？还是有其他的考虑？” “如果我们能告诉你如何解决你面临的

5、难题，你想不想详细了解一下我们的解决方案？” “我想,王先生,有时候以价格来引导我们来做决定并不是一件很明智的事情,您赞同我的观点吗?”,逼单六招,限时限量法 假设成交法 客户例证法 时光回溯法 富兰克林法 回马枪,一、限时限量,公司推 出的优惠套餐一般的都有时间限制的，我们在面谈客户的时候就应该抓住这一点来吸引客户，达成交易。 如，王总，我们这个套餐今天就结束了，我们部门也就两个名额，刚刚被其们同事销售一个，您看就只有一个了。,二、假设成交法,假设客户已经成为了我们的客户，给客户描绘做上去的好处或利益,三、客户例证法,已做百度的客户案例(当地的同行，竞争对手. 专家对百度的评价,四、时光回溯法,数轴法,五、富兰克林法,将做与不做的网络的优劣分别罗列在一张白纸的左右两侧做以比较，这种方法适合理性的客户： 优点缺点 1