销售策略技巧与谈判.ppt

1、1,销售谈判策略与技巧,臧其超,2,第一部分 说服与谈判沟通,3,谈判沟通的内容,总结： 1、销售就是卖理念、就是洗脑就是将你的理念种在客户的脑袋中， 2、让客户得到他要的，你也将客户的钱装在自己腰包里实现双赢,隐藏区,4,信息沟通的种类,5,谈判沟通信息传递的三个管道,6,谈判沟通的误区,谈判沟通的过程,7,错误的倾听心态,新销售员常犯的倾听错误 1、盲目自卑倾听：很注重客户的感受，最后自己反被客户推销了！ 2、盲目自顾倾听：只顾自己讲，不知客户说什么，惟恐自己说的少！ 3、正念自信倾听：很注重对方的感受，成为对方的忠实听众， 还还能循序善诱集中对方需求问题困惑希望渴 让对方视自己为良工巧将

2、！ 半罐业务员常犯的倾听错误： 1、选择倾听：那些要听，哪些不要听，自己心中以为都熟练了 2、假装倾听：心中在思索接下来如何应对客户！ 3、充耳不闻：只顾自己，很自我，只坚持自己看法,8,常犯的7大倾听毛病,1、抢话、插话、 2、注意力分散（活泼型） 3、边听边忙自己的事 4、没有任何回应（点头确认） 4、简单思维，没听明白对方的话中话 6、先入为主、过早判断、偏见、跳跃结果 7、装听，细节或身体语言完全在抗拒倾听,第二部分 谈判技巧,第一节 谈判的准备阶段,谈判的准备阶段,谈判中的角色定位和策略选择 如何确定谈判底线 怎样拟议程 如何营造氛围,谈判中的五种角色,主客场环境利弊对比,第二节 谈

3、判的开始阶段,专业的行为表现,外表、身体语言、礼仪 会问 扩大我们商品的独特价值 我们能给客户带来的利益 处理冲突,谈判开始阶段,谈判氛围 怎样解读身体语言 怎样提建议 怎样回应对方的提议 打破僵局的办法,怎样解读身体语言,表示反对 缺乏兴趣 赞成的 中立的,怎样回应对方的提议,避免马上给出意见 有把握再说，不要让对方误解 用坦诚的身体语言 缓和 会用沉默,打破僵局的办法,第三节 谈判的展开阶段,谈判的展开阶段（一）,障碍 排除障碍 的方法 如何破解对方的战术 可用战术,排除障碍方法,问 如何问 聆听,如何破解对方的战术,吸引他 用问和听,可用战术,对威胁 对污辱、质疑、不信任 对虚张声势 对

4、胁迫 对分而治之 对攻心术 对测试,如何对付不同类型的谈判者,困惑型 优柔寡断型 挑衅型 情绪化,如何建立我们的优势,找到户痛苦，建立扩大我们独特的商业价值 卖解决问题的方案 坚定我们自己的立场 不要怕冲突，以积极的态度争取合作 多准备一些计划，敢于质疑专家型人物， 将专业与地位分开，扩大主题，建立我们的谈判优势,第四节 如何判别谈判者风格,四种不同风格的谈判者,支配型 表达型 和蔼型 分析型,识别沟通的综合性格风格,力量型 创造故事 孙悟空,各种客户性格的优缺点,优点：善于劝导，着重关系 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同 （高速

5、公路边的花） （永远年轻的心） （计划的首尾）,优点：讲求条理、善于分析 弱点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评于非议 动机：进步 （葡萄的故事） （亚里士多德：“天才都有完美点”） （信条：质量比数量重要）,优点：善于管理、主动积极 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝 反感：优柔寡断 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、强迫 动机：获胜、成功 （天生的领袖，撒切尔夫人） （对改变的迫切需要） （目标导向、工作分派）,优点：恪尽职守、善于倾听 弱点：过于敏感、缺乏主见 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、生活稳定 担心：突然的变革 动机：团结、归属感 （中庸接近中

6、国文化“和为贵”） （随和、镇定、耐心、乐天知命） （具备行政能力，福特总统）,主控目标开创,理性做事实干,被控过程完善,感性情感人际,测试识别四种人,第五节 谈判的评估调整阶段,面临哪些困难,对方看不到需求如何 不认同我方的方案 认为太贵，不接受某些条款,如何强化自身的优势,扩大不能成交的痛苦和强化成交的好处 提建议 如果拒绝，会对你们有什么影响 给对方面子：减少压力，轻松愉快 不断地说我方的立场 避免批评对手和人身攻击 被逼让步，一定要附加条件 强调达成共识,如何削弱对方的优势,有效地削弱了你的锐气 怀疑他资料的正确性 怀疑信誉 用攻心术。人有两大弱点：贪、不自信,如何让步,在次要的问题上让步 不要过早地让步 让步必须有所得,第六节 谈判的达成协议阶段,达成阶段有哪些的问题,最大的问题是破裂 如何避免破裂,如何结束谈判,结束谈判的技巧：让对方做决定 做出各方面都可以的让