业务代表(直销员)培训-售后服务

1、,课程注意： 这堂课程内容非常多，你可以挑你们经常碰到的问题作解答，或现场提问及解答。 第29页的内容是隐藏的，领导人可以看一下是否需要讲。,业务代表（直销员）培训,单击此处添加标题,李 维,初一级服务提供商,我们的约定,守时,着装规范,关上手机铃声,保持会场干净,积极参与讨论分享,P,X,P,P,X,周 钢,中级服务提供经销商,个人使用产品前后对比照,使用产品前,使用产品后,售后服务,100%的效果 = 50%的产品 + 50%的服务,建立正面的影响圈,50%的产品,顾客服务的重要性,客戶的价值,“一位被妥善照顾的客戶，可以创造超过一万美金的广告效益。” 吉米罗恩,顾客没有效果的危害,10位

2、顾客中有一位顾客不满意， 这一位顾客平均会把自己的经历告诉11人! 顾客没有效果不可能转型经营者， 故效果是转型的首要条件。,如何让服务既省力最有效？,沒有售前引导，就没有售后服务 关心细心耐心 不仅关注产品效果，更要带进氛围 学会善用资源,没有售前引导，就没有售后服务!,售前引导： 事前告知说明 事后告知解释,如何服务既省力最有效？,卖健康观念比卖产品更重要！,售前引导四步曲,一、沟通： 1、减重原理 2、减重的三种曲线 3、“营养+运动”的观念 4、结合顾客情况，分析可能出现的身体变化 5、产品使用方式 6、附加收获（PC计划，积分，一阶活动）,售前引导四步曲,二、量身材、拍照、填写顾客档

3、案 三、了解动机 四、务必对顾客提要求 1、 产品使用二不二夠 不偷吃 20分 不睡前4小时吃 20分 够至少2000水 20分 够康宝莱标准 40分,2、回俱乐部及培训的要求（详见七天服务单页） 1）来俱乐部吃 2）不能每天来的就隔天，实在没时间的至少要求每周回俱 乐部的顾客日或减挑得到集体售后服务 3）参加三次顾客活动（1、2、3阶）,四、售前务必对顾客提要求,为了达到效果，请务必对顾客提要求，如果不行请他准备好再来减，并告诉他为什么你要这么要求。 否则顾客会带来很多负面，这样的顾客不如不做！,顾客减肥成功取决的重要因素,1、自己的决心与执行力。 2、认真的程度。 3、自身身体条件和生活规

4、律性。,基本判断减肥进度以达到正确的期望值,从小就胖的人。 健康指数很低的人。 情绪困扰者(生活压力大、极紧张最难减)。 N次减肥的人。 刻意节食者、三餐不正常（比如每天只吃二餐、早晚只喝粥的）。,最重要 ! 因为10个有9个会不了解使用方式 询问产品使用状况，使用开放式问题,第1天,1、确认使用方法 ？ 2、口味喜欢吗？ 3、片剂吃了吗？ 4、会不会饿？水？水果？排尿？,同第一天 是否有地方需要改进 ( 恭喜你，太棒了) 聊天，建立友谊,售后服务关心耐心+鼓励,第2天,每天到俱乐部和奶昔，鼓励、表彰， 引导转PC、参与积分计划 邀约一阶活动、给热心、乐于分享的 顾客分享的机会或给其他顾客做服

5、务的机会 举办爱的派对引导吃的人吃更多 引导更多的人吃,第3天,售后服务关心耐心+鼓励,第5天,第7天,售后服务 邀请顾客回店活动/用餐,看到更多的效果和故事 让顾客也有目标 让顾客得到表彰和激励 增加与顾客的沟通机会 促进转介绍和影响圈,康宝莱微刊 今日康宝莱杂志 APP,公司官网H,康宝莱广播网,减重挑战赛官网H,网路资源,可借助的工具,售后服务的关键,1. 兴奋 2. 对待孩子的心态 3. 解决问题 4. 说到做到 5. 爱心、耐心、 同理心 6. 当客户的啦啦队 7. 讲故事和借力,做了，才会遇到问题,顾客不减 吃餐没多久就饿了 吃到效果就不吃了 担心反弹 客人吃不认真 去网上买便宜

6、要优惠吃 不愿常回俱乐部 ,会反弹吗？,为什么会反弹，康宝莱产品特性 减肥期与巩固期 坚持健康的饮食、生活习惯 运动+营养=健康 讲故事。,减肥常见的三种过程表现,体重平稳下降，每周或每月约减0.5-1KG 减肥的头1-2个月体重无明显变化，之后才开始下降，且速度较快； 体重最初下降很快，甚至每周达1-2KG，然后停止下降数周甚至数月，接着体重又逐步下降。,我们的身体会保护我们的体重，所以正常情况下体重不可能直线下降！,康宝莱减肥方法常见问题,一、开始减得慢、减不动,二、体重减了之后开始缓慢或停滞,停滞,使用产品让我的体重很轻松的减了好几公斤，但最近：奇怪了体重怎么减不下来了，不知是什么原因，

7、怎么办.最近都瘦不下来呢？而且我又没有多吃什么食物，这到底是怎么回事呢？ 解释原理 2-3周的停滞期 代谢率 生活建议 讲故事。,售后服务问题解决,体重体围都减得慢 减重不减寸 减寸不减重 体围明明有减，体脂肪不减或略有上升 便秘 畏寒,7. 掉头发 8. 生理期推迟 9. 小便增多 头晕 口渴 长胖 饿或腹胀,同样一公斤肥肉与精肉的体积差异极大,体内脂肪占比越高减肥越慢，反之瘦肌肉占比越高减肥越快！,基础代谢越低的人减肥越慢,营养不全面均衡 三餐不定时、生活不规律 例：早餐正常者热量消耗更多，更容易减少体重！ 疾病、常用药物 运动少或不运动,哪些人群基础代谢低：,运动对基础代谢的提升不可小视

8、,为减肥效果不好的顾客找原因,使用方法错误 没有喝足2-4升水 蔬果、蛋白质不足 便秘 减寸不减重 停滞期 女性的生理期 吃高热零食与西式快餐 馋,睡前四小时内还吃东西 吃得太咸或太甜 以前一天是只吃两餐 在用激素类药或避孕药 以前常吃减肥药 压力太大 年龄较大 没有在同一把秤或同一时间内测体重,售后服务过程中的要点,不断讲与对方现阶段状况类似的减肥成功故事非常重要！ 一开始减肥快的客户尽早打预防针。 问家人朋友会有什么亚健康状况、是否需要额外增加收入或转换工作，寻求转介绍及邀约会议。,售后服务问题解决,紧张压力很大会造成血管壁收缩从而导致荷尔蒙分泌异常。 营养素掠夺,紧张压力大的人为什么很难

9、减？,肝肾功能不好的人，分解脂肪的能力也弱。,售后服务问题解决,错误观念：减肥时，水喝的越多越好； 错误饮水法： 一口气喝很多水 只喝茶不喝清水 喝水速度快,喝水存在的问题,售后服务问题解决,奶昔用水冲可能导致的问题,热量摄入过低而导致内分泌失调 蛋白质摄入不足 钙摄入不足,解决方案：加钙片，加营养蛋白粉,售后服务中注意事项,不可夸大使用效果 营养调理治疗 不可让有疾病的顾客马上停药 体质虚弱、高龄老人需要从少到多逐渐加量,产品使用总结, 一般男士与身高1.6m以上的女士都需要加营养蛋白粉，有子宫肌瘤 暂时不建议加。如果女士胃口很小，刚开始可以不加，建议让它增加 一些有氧运动，一个月后胃口逐渐

10、加大后再加上营养蛋白粉； 使用产品一个月以上的或35岁以上的一般都需要加钙片，我们的钙与 其他的钙片是完全不一样的，人体在补钙的同时会影响体内的维C、维 E和一些矿物质的平衡。而营养不平衡本身也是造成肥胖的原因之一， 故它不可替代。 如果平常较易感冒的建议加上大蒜素片； 纤维素片除需要减重者之外，其他都可放在餐后用一大杯水送服（包 括单纯欲改善排便者）。便秘极严重者、年长者或胃肠道较差或慢性腹 泻者，建议把纤维素片换成纤维素粉。,售后服务问题解决,顾客档案中的健康自测中的“ ” 是了解顾客的“机会点” 是服务客人的“要点” 关注“ ”项的改变 请顾客认真看体重管理手册多遍，异议自然消除,应用以下二本书籍会让你服务转型更轻松,所有顾客的问题永远表现在两个方面,一、80%情绪问题 二、20%问题本身,80%爱与关怀 20%教导与顾客活动 （更多交流与沟通）,保留的要点,售后服务关心耐心+鼓励,好营养，好朋友，每日相聚，共度美好时光 进入一阶活动 借助积分计划 融入NC氛围 听到顾客分享 明确健康观念,自我学习最重要，成长也最快！,永远把难缠的客户看成对我们自己的最大的挑战。 如果能解决他们身上出现的问题，说明