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文档简介

1、如何进行有效的大客户管理,问题,大客户（核心经销商）尽管数量不多，但是却占公司销售业绩的主体（二八定律）。如何有效地进行大客户的管理？,实行大客户的管理，是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤的开发、培育和维护，对企业的生存和发展有重要的战略意义。,大客户管理的主要目的,1、在有效的管理控制下，为大客户创造高价值； 2、在有效的客户关系管理和维护下，为客户提供个性化的解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。,大客户管理的要点,1、明确大客户的定义、范畴、管理、战略和分工； 2、建立系统化的全流程销售管理和客户关系的管理办法； 3

2、、统一客户服务界面，提高服务质量； 4、规范大客户管理与其他相关的业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；,5、优化营销组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户流程的运行机制； 6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行； 7、建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型； 8、利用技术手段，建立强有力的CRM（客户关系管理）支撑系统。,如何实现大客户的管理？,1、深入了解客户,1）了解客户的经营 2）了解客户的市场和他们的客户； 3）了解客户所在行业的运作流程； 4）了解公司产品/解决方案对客户业务的价值,2、深入了解竞争者,1）了解竞争者的经

3、营 2）了解竞争者的产品/解决方案 3）了解竞争者的市场区域 4）了解竞争者的竞争地位 5）了解竞争者的优势在哪里,3、达成有效分析,1）检查自己的营销业绩，正确总结成败原因，吸取经验教训； 2）深入了解客户需求，学会利用自己的长处，改进自己的不足； 3）达成合作带给客户的利益,4、确定优先排序,1）根据客户价值、潜力，来确定大客户的优先排序； 2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性，来决定对资源的最有效分配；,5、明确主攻方向,1）知道自己将把客户引向何处； 2）制定能够用具体的阶段目标和目的，描述出远景目标,6、完善团队建设,1）,7、采取积极主动,8、科学的制定计划,每月现场拜访客户多少次？ 核心客户：分公司2次/月；成都公司2次/月； 高级客户：分公司2次/月；成都公司1次/月； 中级客户：分公司1次/月；成都公司1次/月； 一般客户：分公司1次/月；成都公司1次/2月；,9、有效协调沟通,10、能够调动一切可能因素,11、帮助客户解决问题,主要解决了客户的哪些问题？ 哪些问题还不能立即解决，给客户明确一个时间。 哪些是

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