新人如何走出陌生拜访12页.ppt

1、新人怎样走出陌拜困境,2006年3月,保险营销人员最关心的一件事情，莫过于是客户下决定购买你郑重推荐的保险计划。无论是对保险行业的热爱执着，还是为了在保险行业能实现自己的理想目标，当客户给你签下保单的时候是最有成就感，最激情四射的时候。那么，如何让新人通过自己的努力，顺利地签下保单，这就要从新人的第一步开始谈起，也就是怎样突破陌生拜访的困境。 一、心态决定成败 作为新人的首要难关就是陌生拜访，心,态又决定拜访的成效。当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名、工作单位等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新

2、人灰心。如果再继续拜访,好象自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的方法。,二、拜访地点决定成败 拜访之前一定要安排好拜访地点。一定选择人流量大,人文素质高的地方拜访。比如:大型的商场、停车场、机场、高档小区、公园、麦当劳、地铁等等。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。 三、拜访时最好结伴而行 许多前辈都是从陌生拜访走过来的。一般是两个人做搭档,最好是一男

3、一女,男女搭,配,干活不累。搭档要互相鼓励对方，迁就对方，同时还要目标一致。每天给自己定好目标，只有完成拜访目标才可以回家。我一同事给我分享她的拜访成果时说：进入保险公司的第一个冬天,有一天天特别冷,她们到晚上9点也没有完成任务,还差5访,又冷又饿，她和同伴都有回家的打算。当她们坐在公共汽车上时，那种没有完成任务的感受，真不是滋味。她们不约而同地唱起了歌，边唱边握着对方的手互相鼓励，当她们唱完歌后,精神焕发，又下定决心一定要完成任务。在中途，她们决定下车对没有关门的个体户拜访,最终胜利的完成任务。从这件小事上，我们可以感受到：陌生拜访客户时,当你遇到拒绝、挫折、打击时，如果有人和你同甘苦共患难

4、，那么你就会战胜一切困难，直到凯旋而归。 四、如何克服陌拜恐惧症 凡是营销人员都难免会产生“拜访恐惧症”，新人尤为突出。每天早会给主管介绍当天拜访路线时，豪气万千地夸口“今天我一定要拜访多少访”，“今天我一定要签回多少的保费”；但是一出公司却两眼茫然，不知何去何从。有的去咖啡厅、麦当劳一坐就是一上,午,有的甚至干脆回家了。有的是到了客户家门前，却不敢越雷池一步。明明在自我暗示“赶快敲门”，但手却不听使唤，身上直冒冷汗,担心并害怕客户拒绝。所以这时就非常考验我们营销员的勇气和自信。因此,为避免拜访恐惧症的发生,就不要让这种不安的心理在心中发芽。 在一次高峰论坛上,有一位业绩高手曾说:如果发生这种

5、事情,我会告诉自己马上忘掉,忘得一干二净。然后开始想快乐的事情，这样就会很快从郁闷的心情里走出来。其实成功的营销员也是10%的成功约访率，其他90%是被拒绝的，所以拒绝是很正常的事。,五、要敢于“放弃” 在所有拜访的客户中，不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时，我们不如暂时放弃，等到什么时候有空闲时，再一条短信，一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户，每一个客户对保险的看法是不同的，所以我们只对那些有可能买保险的人，去多花时间了解，有的客户就不用浪费时间，而且应该尽早放弃。 六、经营日志的填写非常重要,不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英，没有谁说自己

6、不写经营日志,就会成为高手，就会成为第一。记得一个业绩高手分享的时候说：刚开始总认为经营日志没有用,自己也不认真填写。直到有一天,有一客户打电话想了解保险，聊了半天保险内容,她也没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料，半天才找到前段时间拜访的调查表。正因为这件事的教训,直到现在,她都非常认真地填写经营日志,包括怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户对保险的看法,客户所说的话,客户所关心的,问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样，不管客户什么时候，隔多长时间，只要与自己联系，就能想起第一次见面的情景，同时也拉近了距离。 当然陌生拜访开始是有难度的，但当今社会做什么不难？如果苦过以后，累过以后，我们有回报了，我们的技能提高了，我们的综合能力加强了，那我们辛苦三五个月，又有何妨？陌生拜访只要坚持了，成习惯了就一定