宝洁系列培训资料1(PPT+122)--小店销售管理.ppt

1、宝洁系列的训练资料，小店的销售管理，小店的概要，1.1小店的定义1.2小店的特征1.3小店的重要性，1.1小店的定义，小店本来是指面向各地消费者的小零售终端。 p有很多生意机会。 我们经常有促销的支持。 例如，粉色舒肤佳买六件礼物等。 然后，我们的销售人员会管理货架，贴海报，有效地提高你的店内形象，增加商机。 我们的各种宣传资料可以提高你们店出售真品的信誉。三销售介绍、总结：我们可以让销售代表加强记忆，采用结合周末例会问题的方式，让销售员记住上述反对意见和处理，辅助其他基本技术的训练和运用，大幅度提高销售代表的访问成功率。 3.6.4促销管理，为了在某个重点规格的目标区域实现重点流通，或是在新

2、产品上市时，或是为了击退竞争对手，我们经常在小店开展促销活动。 3.6.4.1对于促销订正计划的制定、公司负责的促销订正计划，有必要根据当地情况将促销活动的目标分散到各店铺、销售人员，形成当地的促销订正计划。 对于各地自行制定的流通促销，应当充分考虑当地市场情况，制定合理的促销目的、目标、范围、时间、促销方法和CPS。 其中，促销方法对商店店主特别有吸引力。 3.6.4.2促销方法的设定、促销方法一般有两种：一是对店铺的促销(如舒肤佳买六送一)一是对销售团队的促销。 (如佳洁士牙膏购买奖励1元的情况)，3.6.4.3店的促销设计是常见的成套促销，店主一次填入指定的规格和数量后，可以收到一定的礼

3、物。 (例如舒肤佳买六送一活动)特点：保障目标流通的销售，但不灵活。 适用：此类促销经常适用于新产品的上市或重点规格的流通促销。 3.6.4.3小店的促销订定了常见类型的目标促销，这个小店只要目标规格和库存达到促销目标就可以收货。 (例如，为了在包装洗发水、舒肤佳和佳洁士所在的区域实现全流通，销售促进方法设定为，如果本店有包装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的流通，可以赠送佳洁士牙刷。3.6.4.3店促销设施修订常见类型的目标促销，特点：销售代表积极根据各店的具体情况制定销售目标和销售介绍，有助于保证促销设施修订目标的全面实现，但对促销跟踪检查和销售人员素质的要求很高。 3.6.4

4、.3小店促销设置修订中常见类型的目标促销、适用：成熟的销售团队进行流通全面提高的促销和反击竞争对手中常见。 3.6.4.3小店的促销，在对小店销售代表的促销中，必须将各店的销售奖励与优秀销售人员的评定结合起来。 3.6.4.4促销培训使各销售人员明确促销的背景和责任，了解这种促销对店主的主要好处，为各销售人员提供说服性的销售介绍资料，对促销的顺利开展起到重要的作用。 3.6.4.4在促销培训的同时，在促销销售时，要让销售人员了解被促销的产品本身应该满足其客户的某些需求和需求，然后强调促销赠品可以降低客户的追加利益和经营风险成本。 在介绍销售时只强调奖品的利益，只会让顾客产生“因为东西不好所以促

5、进销售”的反心理。 3.6.4.5将促销跟踪、促销跟踪表和实地检查相结合，可以随时了解促销进度和赠品分发过程，及时发现促销过程中产生的各种问题，制定相应的解决方法，避免销售人员在赠品管理上产生问题3.6.4.6促销总结，促销活动结束后，总结经验教训，表扬优秀销售人员的同时，进行促销奖品的盘点和清算。3.6.5店内形象管理，重要性小的店，店内形象管理可能不像大的店那么重要，但好的店内也有利于消费者的眼光，形成购买冲动，小的店早早离开仓库，为了有效地维持PG品牌在那家店的流通，小的店的店内形象管理3.6.5店内形象管理、目标架：站在店门口，所有流通都清晰可见。 每种规格各陈列一个以上的味道，任何类

6、别的产品架面积都必须绝对优于竞争对手。 辅助销售：各店现阶段公司必须提供所有的POP所有的保险费、保险费、保险袋都要陈列我的目标产品，不要陈列竞争产品。 POP显眼、明显、清洁，绝对优于竞争对手。 定价：以PG公司推荐零售价严格销售。 3.6.5店内形象管理、店内形象训练销售代表要点： PG的店内形象需要全面超过竞争对手。 好的店内形象也是工资测量的重要部分。 3.6.6展望套的展开，可以考虑在市区目标店的流通展望套的工作基本完成后，再进行展望套的展开。 3.6.6复盖开展目的，使尽可能多的PG品牌流通到能经营日化产品的销售单位。 扩大3.6.6店的类型和目标品牌，香烟店(包装洗发水、舒贝尔、洗涤剂、牙刷)、美容美容店(洗发水)、公共浴室(包装洗发水、肥皂、沐浴剂)、公共厕所(舒贝尔(这里也因各地情况而不同) 市区町村-环市区町村-郊外，3.6.6复盖面扩大，在复盖面扩大的初次销售时，最好有一定的促销支持。 四个总结-深层次的