终端营销攻略-销售团队组建.ppt

1、导购团队建设与管理,刘江涛,通过本课程的学习，学员将能够： 了解建设和管理一支优秀的导购团队的基本思 路和流程; 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要 点.,课程目标,导言 规划导购团队体系 招募导购人员 训练导购人员 管理导购人员 激励导购人员,课程日程,思考： 在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？,企业资源的价值评估,人的价值,团队的价值,在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？,蚂蚁军团,良好团队的七个特征,明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟

2、通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权,导购团队的现状分析,请您思考： 导购团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？ 请将这些事情或问题写在学员手册上。,导购团队常见的六大顽症,领导者常见的观念误区,？,问题背后的原因剖析,导购活动的管理控制不足,团队体系规划不当,导购人员系统训练不足,关于员工的思考流程,导购团队建设/管理流程,你自己是什么样的人,（一） 规划导购团队体系,导购团队体系规划的“六步法”,设计目标,完整的导购团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有 所偏颇。 完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标： 财务指标 客户增长指

3、标 客户满意指标 管理指标,财务指标的设计步骤,财务指标的设计方法,客户增长指标的设计步骤,客户满意指标的确定,管理指标的确定,六 大 要 点,六步法,宏观规划,设计 目标,市场 规划,薪酬 制度,人员 编制,内部 组织,微观规划,确定 流程,导购团队体系规划的“六步法”,确定流程,确定导购活动中关键的业务流程，至少 可以带来以下四方面好处： 避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少店长的工作量 快速培养新人上手,六大关键业务流程,TEXT,业务流程设计实践,互动讨论,六步法,宏观规划,设计 目标,薪酬 制度,人员 编制,内部 组织,微观规划,确定 流程,导购团队体系规划的“六步法

4、”,市场 规划,市场划分,市场划分的基本方式： 按区域划分区域型销售组织模式 按产品划分产品型销售组织模式 按客户群划分客户型销售组织模式 思考：作为一家珠宝企业，我们应该如何划分我们的市场？,六步法,宏观规划,设计 目标,薪酬 制度,人员 编制,内部 组织,微观规划,确定 流程,导购团队体系规划的“六步法”,市场 规划,内部组织,设计导购组织结构实践,互动讨论,制定职位说明书实践,互动讨论,六步法,宏观规划,设计 目标,薪酬 制度,内部 组织,微观规划,确定 流程,导购团队体系规划的“六步法”,市场 规划,人员 编制,增加一个导购人员意味着什么,固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者

5、的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低,工作小时计量法,明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正,互动讨论,导购人员编制设计实践,六步法,宏观规划,设计 目标,内部 组织,微观规划,确定 流程,导购团队体系规划的“六步法”,市场 规划,人员 编制,薪酬 制度,薪酬制度设计的基本原则,确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度,导购人员薪酬的组成部分,导购人员薪酬设计实践,互动讨论,（二）

6、招募导购人员,导购人员招募的途径,管理者心目中理想的导购人员,思考：你心目中理想的导购人员必须具备什么样的素 质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。,导购人员面试要点,像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序,应聘人员的考核要点,经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格,（三） 训练导购人员,导购人员培训体系,入职培训的主题,入职培训的形式,在职培训的主题,在职培训的形式,外部培训的主题,外部培训的形式,培训实施流程,实施流程,Training process,培训效果评估,（四） 管理导购人员,店长的管理风格,导购员的行为风格,工作风格,管理风格与行为风格的对应,管理导购团队的四把钢钩,管理控制的要点,管理表格（三表卡）,管理表格的推行与督导,抵触不填写 填写时敷衍 填完不利用,我们的对策,互动讨论,常用的六种销售例会,导购例会的常规目标,导购例会召开的要点,现场巡视的要点,述职谈话的过程及要点,（五） 激励导购人员,安利公司的成功之道,平安保险公司的员工定位,激励三要素,马斯洛的需求