KPI BSC 绩效考核.ppt

1、,KPI实战训练 蔡巍,您用的是何种绩效管理的方法？,模糊感觉判断法 德能勤绩； 问题事件检验法 对事件的评价； 工作事件检查法对事件的评价； 行为锚定法根据工作行为评价； 配对排序法两个两个比较； 强行排序法； 360度评估法； 工作标准考核法工作标准有无达到； KPI法关键业绩指标考核； 述职报告考核法；,指标体系设计的三个难点,考核什么方法问题； 关键业绩和非关键业绩的问题； 短期利益和长期利益的问题； 短期考核和长期考核的问题； 以事实为评价还是以感觉为评价的问题； 推行的问题； 战略问题； 与奖金挂钩的问题； 怎样让大家接受认识的问题； 文化问题； 经理人的素质与认识； “考核是枷锁

2、”； 怎么操作才好管理基础问题； 信息系统问题； 信息提供问题； 报表系统与财务系统； 计量仪表问题；,目标的定义：想要达到的目的和境界,目标与指标,什么是指标？,指标是衡量递进程度，形容和限定被衡量对象，将其表示得更清晰的工具 衡量 递进程度 形容和限定 指标具有极性； 指标是可以进行分解的； 某企业的考核指标；,目标与指标的关系,目标 = 指标族 + 时间 + 程度,练习,如何评估一个总经理的业绩如何？ 如何评估一个公司战略发展部的业绩? 如何评估一个公司的客户满意度？ 如何评估一个研发项目小组的产品设计成本的高低？ 一个公司有10个销售片区，用什么指标比较片区经理的业绩好坏？ 某公司生产

3、热水器，有几十个产品种类，公司要提出了提高产能的目标，用什么指标评估产能是否提高？ 某公司经常为销售预测不准确而头痛，如何评估销售预测准确性？,指标的类型,财务指标与非财务指标； 超前指标与滞后指标； 定量化指标与定性指标； 时点指标与时期指标； 内部指标与外部指标； 总量指标与相对指标； 平均指标与标志变异指标； 短周期指标与长周期指标； 结果指标与过程策略指标；工作计划类指标；,指标选择的纬度,1、效度：评价测量的准确程度，即所测量的结果能正确反映工作 绩效的程度。 2、成本：可以低成本的获得数据。 3、区分度：表现区别出员工间的差距。,存在两种类型的目标,宏观目标； 具体目标；,绩效指标

4、体系设计的原则,与公司的战略与年度经营计划相一致原则； 设定绩效计划的最终目的，是为了保证公司总体发展战略和年度生产经营目标的实现，所以在考核内容的选择和指标值的确定上，一定要紧紧围绕公司的发展目标，自上而下逐层进行分解、设计和选择。 重点突出原则； 员工担负的工作职责越多，所对应的相应工作成果也较多。但是在设定关键绩效指标和工作目标设定时，切忌面面俱到，而是要突出关键，突出重点，选择那些与公司价值关联度较大、与职位职责结合更紧密的绩效指标和工作目标，而不是整个工作过程的具体化。 可行性原则； 关键绩效指标与工作目标，一定是员工能够控制的，要界定在员工职责和权利控制的范围之内，也就是说要与员工

5、的工作职责和权利相一致，否则就难以实现绩效计划所要求的目标任务。同时，确定的目标要有挑战性，有一定难度，但又可实现。目标过高，无法实现，不具激励性；过低，不利于公司绩效成长。另外，在整个绩效计划制定过程中，要认真学习先进的管理经验，结合公司的实际情况，解决好实施中遇到的障碍，使关键绩效指标与工作目标贴近实际，切实可行。,绩效指标体系设计的原则,充分沟通原则； 在绩效计划的设计过程中，一定积极争取并坚持员工、各级管理者和管理层多方参与。这种参与可以使各方的潜在利益冲突暴露出来，便于通过一些政策性程序来解决这些冲突，从而确保绩效计划制订得更加科学合理。 激励原则与公正原则； 要保持绩效透明性，实施

6、坦率的、公平的、跨越组织等级的绩效审核和沟通，做到系统地、客观地评估绩效。对工作性质和难度基本一致的员工的绩效标准设定，应该保持大体相同，确保考核过程公正，考核结论准确无误，奖惩兑现公平合理。 职位特色原则； 与薪酬系统不同，绩效计划针对每个职位而设定，而薪酬体系的首要设计思想之一便是将不同职位划入有限的职级体系。因此，相似但不同的职位，其特色完全由绩效管理体系来反映。这要求绩效计划内容、形式的选择和目标的设定要充分考虑到不同业务、不同部门中类似职位各自的特色和共性。 综合平衡原则； 绩效计划需要平衡现实与未来，短期与长期，现实收益与未来收益。,职位说明书找指标与责任会计考核,我们公司从每个员

7、工的职位说明书中寻找考核指标，我们用的是KPI法； 责任会计考核；,责任会计考核与价值树,某公司培训专员从工作说明书中寻找出的KPI,价值树法,投资报酬率= =,对应要素 资产周转率 销售利润率 财务杠杆倍数,杜帮财务模型,投资回报率,销售净利率,资本周转次数,毛利率,费用率,应收账款天数,存货天数,应付账款天数,价值树示意图,它能告诉我们： 仅是价值树前 端基本架构,投资回报率,销售净利率,资本周转次数,毛利率,费用率,应收账款天数,存货天数,应付账款天数,价值树前端：树干,价值树后端：树杈、树根,例,价值树 操作的步骤,第一步：开发业务“价值树”,“价值”树,ROIC,第二步：确定影响大的

8、“关键业绩指标”,第三步：将“关键业绩指标”分配给有关经理,第二步：确定影响大的“关键业绩指标”,影响巨大的“关键业绩指标”,对效益敏感性高 与国内基准相比有相当大变化的潜在能力,落实到人的“关键业绩指标”,总裁,经营副 总裁,经营副 总裁,部门 经理,具体指标,00 01 02,鱼骨图与头脑风暴法,头脑风暴法 所谓头脑风暴，就是为克服群体压力，克服群体抑制不同意见，鼓励创造性思维的工作方法。 鱼骨图 所谓鱼骨图，就是通过图形的方式，分析各种特定的问题或状况的可能原因，把它们按逻辑层次表示出来的管理工具。在使用鱼骨图工具时，要注意它的本质是一个逻辑关系图，是一个表示因果关系的图表。,头脑风暴法

9、运用的规则,良好的氛围； 不要反驳； 在对方的观点上建立新的观点；,车为什么脏,车很脏,鸟粪多,泥水多,灰尘多,鸽子多,鸟多,树多,虫子多,周围施工,入口处有个坑,下雨,周围有洗车厂,鱼骨图运用中出现的问题,应用鱼骨图时，没有首先明确鱼头，没有把目标明确地摆出来； 没有将头脑风暴罗列的种种答案进行分析归纳集中，仍然堆在一起； 鱼骨图的鱼刺之间不在同样一个逻辑层面上，鱼刺太多； 小鱼刺鱼大鱼刺之间没有因果、支持关系。,工作方法,用头脑风暴，设想出各个因子； 穷尽因素，每一类问题，在一个逻辑层面穷尽展开； 分层列出，每层所有因素穷尽后再列某一因素的下一层次。,治病的行动策略,烟酒,减肥,吃药,生活

10、习惯,治好病,定时吃药,早睡,晚上不要吃饱,饭后散步,进行户外运动,减少饮酒,少吃油腻食品,晚上不喝茶,减少吸烟,合理安排工作,治病的鱼骨图,图二,XN化工的KPI,成为华东地区农药的龙头企业,利润增长,营销网络,产能提高,新品研发,信用管理,案例讨论,A公司是一家成立6年了，做卫生行业的软件公司。公司主要的产品是疫苗管理软件。公司刚成立的时候，没有几个员工，老总即做市场，也做技术。依靠老总强大的社会关系网络，公司逐渐在行业内有一定的知名度。“我们现在要靠两条腿走路，这两条腿就是：关系与实力”A公司老总说。A公司期望成为华南区最大的卫生行业的软件公司。 卫生系统在整个行业中处于比较细分的市场，

11、在市场竞争加剧的情况下，越来越多的对手进入了这一细分市场。A公司也面临着各种挑战。面对挑战，公司决定稳固固有市场，改进原有产品，同时开新产品，疫情监控产品。 随着公司规模的扩大，如何加强内部管理也是一个重要问题，以往，公司规模小的时候，老总采取情感留人的策略，和员工打成一片，但是人多了，这个策略越来越呈现出问题。表现为很多员工抱怨老总认人为亲，不为贤，抱怨公司的报酬制度不合理，使得公司目前人员流动太快。 A公司的主要客户是医院与卫生局，虽然说A公司的客户关系不错，但是，随着规模的扩大，关系并不能代表一切，客户满意对于A公司来说越来越重要，所以，切实的提高客户满意度，是A公司面临的一个重要问题。

12、现在客户不满意的主要有几个原因：培训不到位；新项目交付经常延期；对旧的系统的需求更改不及时。 如果您是A公司的老总，您将如何为A公司设置KPI？,关键结果领域法KRA,要做到什么 必须在哪些方面取得成绩？ 成果分为哪几个方面？ 目标由哪几个结果构成的？ 站在客观的角度，我们应该做到什么？完成什么？ 把成果分成几个部分，这几个部分完成了，就说明目标达到了,找到KPI的几种思路,电信企业的关键结果,顾客,财务,创新与管理,市场,规模,世界一流的通信企业,营业利润,全员劳动生产率,千人投诉率,制度创新,网络覆盖人口,R 某公司质量管理部门的鱼骨图;,“山娃”族的循环,放羊赚钱娶媳妇！,娶来媳妇好生娃

13、！,娃哎，长大了要会放羊啊！,放羊、放羊、放羊！,平衡计分卡,平衡计分卡模型,战略 目标,顾客角度 顾客如何看待我们？,股东角度 投资者的看法？,内部角度 我们要在哪些方面做得好？,学习创新 我们能否提升并创造价值?,新产品 客户成功 伙伴关系,目标测评,内部流程 技术开发 质量控制,目标测评,收入增长 成本降低 利润提高,员工技能和 创造性 员工满意度 技能培训,目标测评,目标测评,构建循环,BSC的实质,BSC就是从四个角度找指标？ BSC就是超前指标与滞后指标的组合？ 每个部门都从这四个角度找指标？,BSC的本质，绩效发展循环系,4月,5月,6月,7月,3月,2月,七月财务成果的来源,F

14、2,F3,F4,F5,F6,F7,C3,C4,C5,C6,C7,I2,I3,I4,I5,I6,I7,L3,L4,L5,L6,L7,图 例,原位直接发展产生,支撑、推动关系,板块内发展剖面,支撑推 动剖面,同等时间剖面,切刀，观察剖面,绩效发展循环推动成长,发展与成长,发 展 成 长 过 程,学习,发展成长过程是一个柱体，它分四块，每一块顺序推动旁边那块的发展，形成一个上升的绩效发展循环。,学习,财务,内部,顾客,财务,内部,顾客,财务,顾客,绩效考核指标设定（样稿）总裁办,备注：考核指标时所用到的表格由人力资源部负责组织、与相关部门共同设计。不同部门使用的内（外）部客户满意度调查表应体现各自部

15、门的服务职能特点，分别进行设计，一般设计10到15个问题为宜。部门员工满意度调查表可以统一设计，主要反映部门内员工在部门内部管理及个人成长等方面的满意度。重要工作的计划与实施等应有详细记录。,战略与BSC表述行动的方式不同,引进人才,提高收入,占领优质渠道,加强渠道管理,积极参加展会,提高品牌知名度,培训和开发,增加利润,学习与创新角度,内部角度,顾客角度,股东角度,BSC与战略,什么是战略地图,战略目标、发展路径、方式； 地图路径座标 战略主题就是各个每个角度内部详细的目标； 战略地图的每个主题都是相互支撑的； 战略地图的实质就是一系列具有相互影响的目标系！,某连锁机构BSC,客户1角度,财

16、务角度,内部角度,学习角度,客户2角度,某连锁机构的战略地图,案例,M公司是长江三角洲一家家电制造公司。公司已经有10年的发展历史，M公司曾经有辉煌的历史，历史最好成绩达到过销售额10亿元，但好日子一去不复返，随着市场竞争的加剧，公司销售额逐年下滑，到04年为止只有不到5亿的销售额。公司连续三年都没有达到预计的销售额。05年，公司新的总经理上任，决定开展一系列措施，重新整队伍，并且制定了销售额6亿，利润3000万的目标。,案例,利润的增长有赖于两个方面，销售的增长，公司要创造销售的增长，需要在创造更加有生命力的产品，并且要进行渠道变革。因为公司以往的经销商都是中小经销商，所以，公司需要提高经销

17、商的集中度。公司的品牌可以说在30岁以上的人群中家喻户晓，但是由于近年的投入减少，给人以陈旧的感觉。所以，需要建立新的品牌形象。而且，公司已经有3、4年没有和媒体联络与合作过了，这都是下一年的重点工作。 同时，公司以外的品质和生产交期以及售后服务，经常无法保障，这是引起经销商和销售片区投诉的一个非常重要的原因。这也是年内工作的一个重点。 另外，公司由于历史比较长，冗员较多，而且很多员工都不熟悉公司的产品与行业知识，打造一只良好的员工队伍也非常重要，另外，公司计划在年内推进绩效管理，通过绩效管理加强激励。,平衡计分卡只有四个角度吗？,投资公司的平衡计分卡是什么？ 农垦的平衡计分卡是什么？ “这是

18、一种模式，但绝对不是唯一的模式”,BSC是按照什么计划来建立,BSC基于长期规划与战略来建立？ BSC是基于短期计划来建立？,战略地图(1),引进人才,提高收入,加强激励机制,优化流程制度,生产运作顺畅,科技创新,培训和开发,增加利润,降低成本,优化人才素质,优化创新,组织运作,企业收获,战略地图(2),引进人才,提高收入,提高销售效能,加强激励机制,优化流程制度,生产运作顺畅,科技创新,培训和开发,增加利润,降低成本,优化人才素质,优化创新,组织运作,企业收获,战略地图(3),引进人才,提高收入,提高销售效能,加强激励机制,优化流程制度,生产运作顺畅,获得政策/项目/市场,政府公关,科技创新

19、,培训和开发,增加利润,降低成本,优化人才素质,优化创新,组织运作,企业收获,战略地图(4),引进人才,提高收入,提高销售效能,加强激励机制,优化流程制度,生产运作顺畅,获得政策/项目/市场,政府公关内引外联,科技创新,培训和开发,增加利润,降低成本费用,优化人才素质,优化创新,组织运作,企业收获,提高顾客满意度,提高认知美誉度,扩展知名度,外部看法,123,如果我们成功， 我们将以什么样 的答卷交给股东？,战略,财务角度,私立部门组织,为实现我们的愿景 我们必须以什么样的 形象出现在顾客面前？,顾客角度,为了让顾客满意 我们的哪些过程 必须十分优秀？,内部角度,要实现我们的愿景 我们的组织必

20、须 如何学习和进步？,学习与成长角度,123,使命,公共部门组织,为了让顾客和财务捐赠 者满意，我们的哪些 过程必须十分优秀？,内部角度,要实现我们的愿景 我们的组织必须 如何学习和进步？,学习与成长角度,若我们成功，我们给 纳税人（捐赠者） 以什么样的答卷？,受托人角度,为实现我们的愿景 我们必须怎样 面对顾客？,顾客角度,资料来源： R. kaplan，& D. Norton，2004， “Strategy Maps”， P8，Kaplan同意引用,战略地图：价值创造的简化模型,案例分析,昆明竹纸集团坐落于中国西南。在云南、四川、广西、贵州等地都有下属造纸企业。但他们的造纸厂不同于别的造纸

21、企业，这些厂是以竹子为主要原料，他们用竹子做原料最少比例也在60%以上。 造纸厂的产品是纸浆和纸，它们都有严格的国家和市场标准，因此各厂的产品与市场上的产品都是同质的。客户服务的内容不多；产品售价随市场波动，企业决定价格的余地不大。而且集团为了利用市场的机会秘间隙，对销售业务常有指令，并准备把权都集中在总部。 传统的造纸原料是木材、芦苇、稻草等，由于芦苇等农作物不易规模使用，一般企业都用木材作原料。但近几年中国竹子造纸技术也已经成熟了，用竹子造纸，同等条件下，纸价比木材造纸每吨低1000元，可原料成本却降低了2000元，并且竹子3年长成后就可年年砍年年生，木材砍过后却要5年以上才能再生一轮。这

22、在我国木材资源奇缺、荒山遍野又极易生长竹子的情况下，发展竹子造纸对企业对国家对农民都是一件大好事。竹子随处生长，由农民自愿砍伐下来拿到市场上售卖。 竹纸集团每年每个当地企业少说也得消耗几十至上百万吨竹子，原料时常短缺。这并不是竹资源不够，而是竹资源外流：被当地有些小造纸厂收购走了；或是用于做建筑用的脚手架、编竹篮甚至当柴烧；由于农忙或阴雨天农民不愿去砍竹子。当竹原料不够时，企业只有停工，或者改变工艺流程用木材。而改变工艺流程就要改变设备条件，增加费用，有的企业这样做所付出的成本还不如停工合算。所以竹纸集团各个厂每年均有停工期，最长的一年要停5个月。 竹纸集团造纸厂都是当地收购竹子的唯一大户，能

23、够稳定市场价格，为政府增加农林税等各项收入。因为野生竹子没人收就变不了钱，也就不会有税收，所以许多当地政府也对造纸厂收购竹子给予政策支持，主要体现在对农民少交林产税和有关费用。另外，竹纸集团大多数造纸厂都有翻倍产量的扩建或技改计划，这样当地自然生长的竹子肯定不够用，必须有计划地建立人工植竹基地。种竹子也得靠当地政府和农民进行，有的地方将国家的“退耕还林”政策变为“退耕还竹”，把国家“退耕还林”补贴款与植竹基地建设联系进来。这样每个造纸厂就必须与当地政府密切合作，即要降低成本收购竹子保证生产，又要督促政府鼓励农民有计划地种竹子，以便将来扩产时能有竹子用。在现有条件下，企业与政府还有很多关系要处理

24、好，解决一些与竹原料相关的事情成为各下属造纸厂重要的业务内容。 面对工人、管理、技术、竹子采购、竹子培植、当地政府、农民等等，这么多复杂的情况，如何制订各个造纸厂的绩效指标，以考核各个厂长来促进企业的发展？,竹纸集团下属企业的战略地图,财务角度,竹原料供应,内部过程,学习与创新,员工技能 与创造性,技能培训,竹收购 活动组织,政府关系,降低成本,基地建设,技术能力,内部流程,质量控制,案例中的几个循环,降低成本内部过程学习与创新 降低成本降低竹原料成本内部过程学习与创新 降低成本降低竹原料成本学习与创新,BSC的分解与落实,每个部门都有BSC吗？ 如果有，是什么角度？ 如果没有，如何落实BSC

25、呢？,战略地图说明,战略地图说明,战略地图分解矩阵,行政中心战略地图分解,行政中心衡量指标,关键成功因素,公共关系,负面新闻曝 光的次数,和媒体搞好关系,和政府机构、行 业协会搞好关系,责任单位,负面新闻曝 光的次数,正面软文再不同 媒体发表的次数,和媒体搞好关系,和政府机构、行 业协会搞好关系,正面软文再不同 媒体发表的次数,企业管理科,企业管理科,科室级衡量指标,与是否平到名牌,国家技术等级,获得政府 资金的额度,与是否平到名牌,与行业协会的关系,和政府相关主 管机构搞好关系,获得政府 资金的额度,企业管理科,企业管理科,企业管理科,成本意识,显性业绩角度,客户 角度,项目管理角度,研习创

26、新角度,YN化研院科研项目战略地图,项目 显性业绩,项目成果 要求,项目外 成果要求,项目滚动 发展,顾客服 务满意,绩效记录 及考评,项目管理,难点新点 异点管理,预研准备,信息收集,延伸科 研工作,成本控制,图8-2 部门平衡计分卡模型,技能提高 学习培训 业务创新,战略与目标,职能角度 必须做好哪些方面工作？,上级角度 设立部门这阶段主要做什么？,绩效管理角度 保证和保持绩效要做到什么？,学习创新 要提升哪些能力以迎接挑战?,目标测评,第一位的 显性绩效,目标测评,工作标准 流程协作 难点重点弱点,目标测评,流程优化 管理改善 工作管理,目标测评,图8-3 岗位平衡计分卡模型,战略与目标

27、,岗位角度 必须做好哪些方面工作？,上级角度 聘用你主要是做什么的？,绩效支撑角度 保证和保持绩效要做到什么？,在岗发展角度 我要提高哪些才能得心应手?,第一位的 显性绩效,目标测评,技能提高 学习计划完成 利用资源成长,目标测评,素质态度 技能应用 工作管理,目标测评,工作水准 流程协作 执行过程,目标测评,直接映射、传递、分解关系 直接关联或为一部分相同 隐含关联或一定程度关联,图例 注解,职位,各级组织主体 及管理体制,战略 传递,目标 分解,YN化研院整体绩效管理体系,角色,部门,项目,科技管理,科研成果及 成本管理,化研院,BSC3,KPI3,BSC2,KPI2,BSC1,KPI1,

28、操作路径,鱼骨图所用的表格因素寻找表,鱼骨图所用的表格指标寻找表,鱼骨图所用的表格指标选择表,鱼骨图所用的表格KPI词典,平衡计分卡所用的表格战略地图,客户角度,财务角度,内部角度,学习角度,平衡计分卡所用的表格战略主题定义表,平衡计分卡所用的表格战略地图分解矩阵,平衡计分卡所用的表格战略主题指标寻找表,指标分解表,职位说明书找指标的工具,指标的分解与落实,三只老鼠的故事； GMP的失败； 到底谁应该签字？,指标如何分解？,指标分解的原则,下级KPI必须是达成上级KPI的必要条件 下级KPI必须是达成上级KPI的充分条件,最大利润,单位利润,上一级KPI,下一级KPI,上下级KPI之间的关系,

29、关系密切型：一级KPI=二级KPI+（*）二级KPI+（*）； 不太密切型：一级KPI二级KPI+（*）二级KPI+（*）； 逻辑关系型。,分解的二种方法： 驱动因素分解 责任人员分解,分解的两种方法,可视化,可量化,可明确衡量对上级指标的影响,分解的三种境界,驱动因素,目标值,上下级指标的函数关系,指标的分解,步骤： 寻找评价成功因素的衡量指标 寻找下一层支持因素的衡量指标 判断下一层次支撑因素是否为上一层因素的充分必要条件 寻找衡量指标的责任人,指标分解的注意点指标的意义,每个指标都应该是有意义的，这个意义可以体现为； 针对公司的具体情况的意义； 目的明确，本身具有操作性的意义；,指标分解

30、的注意点策略,所谓策略要与公司的行动计划相关； 行动计划可能有多种方案，选择最适合的策略，制订指标； 行动计划是变化的，当行动计划变化时，指标也进行相应的变化； 当一个策略或者计划跨越了很多考核周期的时候，可以将计划分解成若干段，设置目标；,指标分解的注意点责任人问题,每个指标都应该有其相应的责任人，责任人不明确，考核很难进行，所以，要尽量落实到具体的个人。 有些相关的指标，如果由不同的人负责，会相互影响。如果是出于分权的考虑，可以由不同的人负责，如果不是出于分权的考虑，可以由同一个人负责； 当指标不能落实到具体的个人的时候，出现很多人相关的情况： 1、有些衡量指标虽然可以由很多人负责，但对于

31、其中的一些人来说，不是重点，就不能作为他的KPI来进行衡量 ； 2、如果有些指标是由很多人负责，说明组织结构设置存在问题，但是由于组织结构的形成有其历史原因，可以分开； 3、当每个人都对该指标有影响，任何一个人都无法单独负责的时候，可以采取轮流负责；,他们的KPI为什么有这么大的区别？,LN财务部经理的考核指标 WT财务经理的考核指标 LN市场部经理的考核指标 WJL市场部经理的考核指标,练习,谁对库存周转率负责？ 市场部、生产计划部、采购部、生产制造部； 谁对按时交货负责？ 制造部、采购部、设备部、生产计划部、物流部； 谁对制造成本负责? 制造部、人力资源部、采购部、设备部；,指标的定义,富

32、商的儿子； 行业的排行榜； 烦恼的HR经理； 政府的考核指标； 麻烦的跑冒滴漏率； 他们怎么对不上？（套、件） 我们要对指标进行定义,定义KPI,定义KPI,定义KPI,目标如何制订？,目标的制订,SMART原则； 历史资料积累； 现实情况预测分析； 标竿学习； 联合基数确定法 情景剧；,1）“联合基数确定法”定义 所谓“联合基数法理论”，即让下级自己定一个能完成的销售基数，在这个基数的基础上按这个基数的一定百分比（80）确认为正式的预算基数。超过预算基数的销售额，(10%)归下级作为奖励。在年终对年初预算数和年终实际完成数进行比较, 如果年初预算数小于年终实际完成数，要按差距的一定百分比（9

33、）对下级进行罚款。 “联合确定基数法”对策论模型一共有3个参数： 超额奖励系数P、 （100） 少报受罚系数Q （90） 代理人自报数的权数W。 （80） 三者之间必须满足以下关系: PQWP 100 90 80* 100 即：超额奖励系数少报受罚系数代理人自报数的权数超额奖励系数,目标制定的方法：联合基数确定法,2）奖励和惩罚系数的选取规则,目标制定的方法：联合基数确定法,3）奖励和惩罚金额计算表格,目标制定的方法：联合基数确定法,4）联合基数确定法达到的目的 1、根据目标设置理论，如果下级指标或任务制定过程中能够有机会参与，那么在指标或任务完成的过程中将会积极主动的付出。因此这种主动自报基

34、数的过程能够提高下属积极性。 2、在这种机制中，如果创造的收入越多，则当事人所得奖励越多-这一条是激励机制的最基本原则； 3.在年终总结时，实际利润确定的前提下，年初目标利润越切合实际，经理所获奖励也越多，这是该分配机制的创新和突破点。,任务指标,自报 指标,目标制定的方法：联合基数确定法,目标的设定讨论,小李是A公司业务经理，小李正在为下属如何分解指标而发愁，今年，上级领导要求小李所属的部门增长10，对于增长目标，小李心里有底，但是，如何公平合理的分配目标呢？ 小李的下属有甲乙丙三个人。这三个人的虽然都销售同样的产品，但是三个人所处的销售区域各不相同，每个区域的竞争对手情况也不一样。并且，公司今年着重开发乙丙所处的区域，对乙丙两区域的资源支持也不相同。另外，甲乙丙三人的工作能力也不相同。为这三个人制定目标，需要综合竞争、资源、能力几个方面，操作不好，会导致甲乙丙三人之间的目标不均衡，进而影响三人的工作积极性。,指标的计分方式,常用的KPI计分方法,比率法； 非此即彼法； 说明法； 层差法；,比率法,比率法就是按照相应的比率来计算考核成绩；计算公式：A/B*100%*相应的分数。 例如：人力资源部的招聘计划完成率=实际招聘人数/计划招聘人数 如果招聘计划完成率在本季度中占有20%的权重，即20分，所得的分数为：招聘计划完成率*