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1、工业企业市场营销思路和策略,钢骨架塑料复合管销售,讨论题 我们做市场营销的目的是什么？ 你希望华创为你的职场生涯提供什么帮助？ 合格的营销人员你觉得应该具有哪些基本素质？,钢骨架塑料复合管销售,挣钱 赚钱,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,精气 神,钢骨架塑料复合管销售,市场营销基本理论 营销经验探讨 市场营销贴身宝典 市场博弈,钢骨架塑料复合管销售,第一篇：市场营销基本理论,钢骨架塑料复合管销售,销售的两种类型,简单（效率）型,复杂（效能）型,钢骨架塑料复合管销售,两大销售类型,简单（效率）型,顾客购买快速 顾客的数量大 感性购买行为 销售过程简单 销售的数额小 靠的是市场策划和渠

2、道,两大销售类型,复杂（效能）型,客户采购时间长 客户需求多复杂 订单的金额大 理性购买行为 购买风险敏感 销售环节多 销售周期时间长,销售标的物,消费品销售路径,市场策划、渠道和广告,工业品销售路径,工 业 品,采 购 线,甲方技术线,领 导,设 计 方,财 务,施 工 方,使 用 方,运 输 方,格局决定结局,钢骨架塑料复合管销售,战略思路的意义,思路决定出路,就是帮助客户挑选产品 而不是向顾客推荐产品,营销换位,钢骨架塑料复合管销售,怎样成为营销领域的顶尖高手？,什么是工业品销售？,钢骨架塑料复合管,销售成功战略,通过满足客户的需求，搞定关键人；从而引导和跟随客户采购行为和流程，最终达到

3、成为客户唯一选择的目的。,设计方案和商务方案,钢骨架塑料复合管销售,销售成功关键,思考力，行动力、表达力,钢骨架塑料复合管销售,销售三个正确行为,钢骨架塑料复合管销售,贯穿销售行为的三大要素,钢骨架塑料复合管销售,销售的本质,钢骨架塑料复合管销售,个人需求,单位需求,客户购买产品或服务解决什么问题实现什么目标，完成什么梦想，消除什么痛苦。,挖掘识别客户,基本需求,引发客户选择倾向的主要原因、理由、利益。,挖掘识别客户,吸引利益,采购职责利益 职业发展利益 物质金钱利益,客户个人吸引利益,钢骨架塑料复合管销售,人情回报利益 兴趣爱好利益 情感面子利益,客户选择什么？,基本需求吸引利益,客户总是选

4、择： 满足基本需求下的吸引性利益,钢骨架塑料复合管销售,营销工作核心问题,客户为什么选择你？ 客户为什么抛弃你？,钢骨架塑料复合管销售,销售工作关键点,销售员必须为客户创造出吸引利益，必须找出或创造出客户选择你的刚性理由。,钢骨架塑料复合管销售,建立利益关系要诀,千方百计建立客户个人利益关系 强制换位，压住自己利益企图心 把自己利益隐藏在客户利益背后 瞄准客户情感,目标,梦想,痛苦 策划实现目标方案引发客户行动 付出关键不是你付出而是他接受 付出就会得到销售员自带收割机,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,销售基本脉络,经济可行,领导决策,技术可行,销售基本脉络,识别客户资金与信用,预

5、算情况 支付流程 商业信誉,钢骨架塑料复合管销售,第二篇：销售经验探讨,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,销售技巧,钢骨架塑料复合管销售,判断商机,决战策略,竞争管控,挖掘信息,评估判断,把握商机,正面推进,挖掘公 开信息,如何验证商机,如何判断商机,如何处理商机,如何发现商机,挖掘隐 秘信息,交叉验证信息,信息汇总分析,是真实 机会吗？,能参与 竞争吗？,成功有 价值吗？,有成功 可能吗？,采购权力类型,分析成功路径,选择制胜路径,最后搞 定策略,搞定 关键人,推动引导需求,展示自身优势,挖掘深层需求,产品技术方案,全局控制计划,内部协调控制,200 原则,客户采购基本需求 客户采

6、购吸引利益 资金与信用情况 采购决策方式流程,挖掘项目信息问题设计,钢骨架塑料复合管销售,客户关键决策人 主要竞争对手 关键决策人选择倾向,沟通方式体验对比,刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决什么问题呀？” 王晓伟回答：“我们近两年发展很快就是解决业务发展基本需要。” 刘炎中又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策” 王晓伟回答：“我们集团有规定，采购金额这样大的设备必须招标。 刘炎中又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？” 王晓伟回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。” 刘炎中接着问：“这个项目对产品和厂商选择有什么倾向吗？,钢骨架塑料复合管销售,交流沟通沟通障碍,形容

7、词,名词,称呼,钢骨架塑料复合管销售,情绪的转移 感情的互动 信息的传递,钢骨架塑料复合管销售,沟通的意义,钢骨架塑料复合管销售,沟通的五个心,沟通的五个步骤,沟通的三个特征,行为的主动性 过程的互动性 对象的多样性,钢骨架塑料复合管销售,沟通的三要素,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,文字语言传达信息 有声语言传达感觉 肢体动作传达态度,同流才可交流 交流才会交心 交心才可交易,沟通技巧,利 害,把好处说够；把痛苦说透,展示优势打动客户的办法,钢骨架塑料复合管销售,把好处说够；把痛苦说透,请把你企业，产品，服务中的任何一项优势。站在客户角度把这项优势的好处说够；痛处说透。,现场演练

8、：打动客户心,钢骨架塑料复合管销售,知 道,做 到,做 好,知道不等于做到；做到不等于做好,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,仪容仪表 表情态度 着装打扮 行为举止 称呼使用 沟通听说,营销人员商务礼仪,钢骨架塑料复合管销售,客户冷淡语言 客户怀疑态度 恐惧心理折磨 被拒绝挫折感,陌生拜访是对销售员重要考验,钢骨架塑料复合管销售,约见陌生关键客户常见错误,见难就退 等等再说 曲线救国,钢骨架塑料复合管销售,A：约见客户常见方法 B：以赞助为目标约见,两种行为的启示,钢骨架塑料复合管销售,建立线人及时了解项目动态, 培养线人 最大限度扩大支持统一战线,合理的借口和理由 先和销售部门沟通

9、 市场活动与销售配合,进门方法,钢骨架塑料复合管销售,钢骨架塑料复合管销售,搞定关键人五大关系,亲近度关系 信任度关系 利益关系 人情关系 博弈关系,提升亲近度关系三个神奇思路,主动付出增加对方情感收入 接触中不断提升亲近度 任何沟通亲近度不能下降,钢骨架塑料复合管销售,寒暄闲聊 找共同点 尊重赞美 动情礼品 良好倾听,建立提升亲近度九大情感礼物,示弱反衬 关怀理解 表现机会 欢乐使者,钢骨架塑料复合管销售,寒暄闲聊方法一：,发现对方感兴趣话题 引发对方畅谈与表现,钢骨架塑料复合管销售,寒暄闲聊方法二：,带来对方关心或感兴趣话题,钢骨架塑料复合管销售,寒暄闲聊方法三：,设计交流型产品法,情感大

10、礼尊重赞美4步法,真诚发现对方优点 举例用事实来证明 请对方抒发感想 情感交流看着对方,钢骨架塑料复合管销售,寒暄闲聊接近 找共同点靠拢 真诚赞美拉近 抒发达到佳境,快速拉近人与人亲近度套路,钢骨架塑料复合管销售,客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程度。,信任度关系,钢骨架塑料复合管销售,信任度四大非凡意义,信任是成交的先期货币 信任是接受你建议基础 每种利益都伴随信任评估 产品越贵要求信任度越高,钢骨架塑料复合管销售,利益兑现信任 顾问资格信任,两种类型信任度,钢骨架塑料复合管销售,2000元,某小 企业,2000元,2000元,1600元,利益兑现信任,钢骨架塑料复合管销售

11、,客户心中把你当成什么？,推销人员,专业顾问,顾问专家资格信任,第一道门：建立企业品牌信任,成为客户信任顾问三道门法,第二道门：建立顾问资格信任,第三道门：解决客户具体问题能力,钢骨架塑料复合管销售,成功销售人员6项必备职业资产,知识 信息 经验,建立专家顾问资格信任途径,钢骨架塑料复合管销售,4.经历 5.特长 6.人脉,营销人员成长的五个阶段,钢骨架塑料复合管销售,第三篇：市场销售的贴身宝典,钢骨架塑料复合管销售,六大方面,市场状况,营销层次,营销境界,营销思路,市场特点,营销策略,钢骨架塑料复合管销售,市场状况,油 田,港 口,汽 车,机 场,矿 山,化 工,电 力,医 药,钢骨架塑料复

12、合管销售,工业企业市场 市政市场,管道产品销售范围,钢骨架塑料复合管销售,市场状况,油 田,油田集输管 污水管 原油 油井注入聚合物管道 卤水处理管等,市场状况,化 工,酸碱盐制造业 石油化工 化肥 农药 制药 其它腐蚀性介质输送,市场状况,矿 山,矿浆输送管线 供水管线 腐蚀性介质管线 污水及处理管线 尾矿输送管线,市场状况,机 场,消防水 生活水 工业补水,市场状况,港 口,供水 消防水 海水,市场特征和基本策略,钢骨架塑料复合管销售,市场特征和基本策略,行业特征,市场特征和基本策略,基本策略,国际化,区域化,行业化,大项目,营销思路,项目营销的基本主线,决策线,技术线,商务线,营销思路,

13、钢骨架塑料复合管销售,营销思路,营销链条,设计院,甲方技术线,甲方采购,决策者,设计层次,钢骨架塑料复合管销售,设计院公关对象及策略,以公司实力及产品优势占领人心、以承诺打动人心、以到位的服务赢得人心。,钢骨架塑料复合管销售,商务链条的五大层次,钢骨架塑料复合管销售,商务方案公关对象及策略,动之以情 晓之以利,钢骨架塑料复合管销售,商务方案公关对象及策略,施 工 方,动之以情，晓之以利,第四篇：商务博弈,钢骨架塑料复合管销售,团结常人：成事 团结能人：做大事 团结坏人：不坏事 用人成事是根本,谈判策略,钢骨架塑料复合管销售,谈判技巧,推动客户行动 要求合理回报 异议投诉处理 催要应收帐款 战胜

14、反对敌对者 .,钢骨架塑料复合管销售,博弈谈判意义作用,贯穿销售过程的始终 销售人员价值的体现 提升利润最直接方式,钢骨架塑料复合管销售,博弈中常见问题,大量付出不敢要求回报 对客户的要求全面接受 没策略没方法死缠烂打,钢骨架塑料复合管销售,十大错误,钢骨架塑料复合管销售,其实根本没有谈判，只有强者对弱者的告知，所谓弱国无外交。强者强在他谈判筹码多，弱者弱在他筹码少或者没有，但是筹码多少与强弱是在人的认识层面。所以从这个角度而言，谈判是可以有作为的。,谈判本质,钢骨架塑料复合管销售,上：为谈判对方创造新价值 中：整体布局，顺势而为 下：15种销售谈判战术武器,中国式销售谈判策略,钢骨架塑料复合管销售,整体布局顺势而为,明确谈判目标,整体布局顺势而为,构建阵地：报价策略,整体布局顺势而为,让步策略四要素,整体布局顺势而为,谈判议题安排策略,整体布局顺势而为,谈判人员配合策略,整体布局顺势而为,谈判结束策略,谈判以执行目标 不要全赢、大赢 不能破坏了关系,