《分销渠道激励》PPT课件.ppt

1、第五章：分销渠道激励，心理学概念：激励是指通过激励和满足人们的需求或动机，来激励和引导人们朝着预期目标采取行动的行为过程。管理理念：渠道激励是制造商希望通过持续的激励措施来激励中间渠道成员，从而激发分销商的销售热情，提高分销效率的一种企业行为。一般激励理论：1 .“胡萝卜”加“大棒”理论2。马嘶诺的需求层次3。赫尔茨贝格的双因素理论。麦克莱伦的三重需求理论5。期望理论6。强化理论7。公平理论，渠道激励的三大法宝，目标激励(销售目标)奖励(物质；精神的。)工作设计(角色、状态)、1。目标动机，简介：1。目标方向/压力/动力！2.将评估和激励(惩罚)结合起来是有意义的！3、目标的制定和管理领导的中

2、心工作！(画饼！希望李子解渴！)，1 .什么是目标动机？目标管理目标管理是指企业最高领导层根据企业面临的形势和需要，制定一定时期内要实现的总体目标，然后层层实施，要求下属部门负责人甚至每个员工根据上级设定的目标制定子目标和保证措施，形成目标体系，并将目标完成情况作为考核各部门或个人的科学管理方法。2，为什么要目标激励？1)为企业各级人员设定目标。-方向/力量？2)它可以作为有效管理管理者的工具。-基础/标尺！3)为各级管理人员的考核提供客观依据。4)目标管理是分权的结果。5)目标管理强调自我控制。3，目标激励的程序，1)目标设定(层层分解：文字化/量化)-如何设定科学合理的目标？-零基预算/增

3、量预算/专家估算/业务自我报告/会议讨论2)组织实施。3)检查结果。4)激励与惩罚。-目标完成状态与收入相关联！奖励好人，惩罚坏人！5)调整并纠正偏差。4.目标激励的原则/误解1)清晰性(避免模糊性)2)可测量性(检查)3)可实现性(覆盖)4)挑战性(避免过高和过低)5)激励性(避免空洞和空洞)适度的目标！目标1)销售(数量)目标：基础/计量单位2)成本目标：分销成本(固定成本)/市场成本(可变成本)3)利润目标：区域利润中心！4)客户发展目标：数量/质量5)市场拓展目标：覆盖面/份额其他相关目标：影响/品牌价值提升，某公司年度销售目标计划表，某地区年度销售目标分配表，年度负责人：地区：某公司

4、年度销售目标滚动计划表，单位：某地区，年月，地区经理：日期，某办事处，单位：客户，年月，业务员：日期，2。奖励(物质奖励)，金钱(金钱)直接：金钱永远可以被视为有效的激励武器，间接：经营权/特许经营权(品牌权力/产品权力)优惠政策/特殊政策，2。奖励(精神奖励)，1。认可2。促销3。培训4。参与决策。独立责任。销售协助。旅游业。奖项和评价：甲、乙、丙惠普最佳、十大、优秀和最佳合作、最佳销售和最佳服务。第三，渠道“工作设计”要把合适的人放在合适的位置上！让正确的经销商负责正确的渠道！1.区域分工。产品分离3。频道分离。专题：返利(惯例)，级联返利：刺激销售最大化：太大了！太小了！有多合适？(参考

5、行业惯例、利润水平和竞争对手标准)频率：月度、季度、半年度和年度？形式：现金、抵押金、商品、优惠政策？明辉！黑暗回归(模糊折扣)！优点和缺点？条件：单一销量(集合)结果导向？综合指数(分解)过程导向？(销售量、价格体系、市场秩序、促销支持)问题：折扣越多越好吗？趋势：更加注重盈利能力！案例：健力宝，专题：渠道推广，理由：季节性！(淡季做营销/旺季做销售)处理库存！新产品上市了！旺季销售高峰！意义：抢占渠道资金、仓库和零售终端。及时性/先进性！优势：吸引/避免匆忙(平衡点？)频率：库存消化，价格反弹？形式：折扣？购买奖励？礼物？刮掉卡片？市场支持？(广告、费用、人员)执行：过程控制(黑洞！)连锁

6、效应和周边影响！区域联动！注：商家越多越好！制造商的投入和产出！3.渠道激励的辩证法：1 .不同的行业因地而异；2.物质激励与精神激励相结合；3.会员的意愿与渠道目标一致；4.激励的重点和全面性相结合；5.激励的及时性和持久性相结合；6.激励的投入与产出相匹配；可口可乐的渠道是真正协调的！平衡！4.渠道激励的具体措施。1.为经销商提供适销对路的优质产品。2.给经销商尽可能多的利润。3.协助经销商进行人员培训。4.授予经销商独家经营权。5.协助经销商进行市场规划和市场管理。6.让经销商参与公司的重大决策和政策制定。7.对成绩突出的经销商给予额外奖励。8.奖励经销商的市场展示。9。奖励分销商维护分销网络。10.奖励经销商品种结构的选择。11.奖励经销商稳定市场，不急不