第五章_推销洽谈.ppt

1、第五章 推 销 洽 谈,目 录,本章要点 引例 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈准备 第三节 推销洽谈策略 第四节 推销洽谈技巧 思考题,本章要点,推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标； 推销洽谈的原则和程序； 推销洽谈之前的准备工作； 推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题； 推销洽谈的一般方法与技巧,引例：,坦诚 房地产经纪商的销售策略 走谈判捷径的后果 安古斯麦克维希购买游艇的结果,第一节 推销洽谈概述,推销洽谈的概念,推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。,现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾

2、客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。,推销洽谈的内容及特点,各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。,内容,第一，以经济利益为核心； 第二，以价格为中心； 第三，具有互动性，是买卖双方共同参与的过程 ；,特点,推销洽谈的目标,核心目标激发顾客的购买欲望 1介绍情况，传递信息 2诱发购买动机，展示顾客利益 3增强注意和兴趣，强化购买欲望 4解答问题，处理异议,目标,推销洽谈遵循的原则,1.自愿性原则 2.有偿性原则 3.针对性原则 4.鼓动性原则 5.参与性原则 6.诚实性原则 7.倾听性原则,第一，针对

3、顾客的购买目的和动机开展洽谈。 第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。 第三，针对顾客敏感程度开展洽谈。,讨论： 你认为推销谈判最重要的原则是什么？,推销洽谈的程序,三阶段论,洽谈准备,洽谈导入,正式洽谈,六阶段论,妥 协 阶 段,导 入 阶 段,概 说 阶 段,明 示 阶 段,交 锋 阶 段,协 议 阶 段,推销洽谈的进度,修 正 目 标 阶 段,准 备 阶 段,开 局 阶 段,信 息 处 理 阶 段,报 价 阶 段,签 订 协 议 阶 段,讨 价 还 价 阶 段,结 束 阶 段,第二节 推销洽谈准备,推销洽谈的准备,推销洽谈的准备,收集资料,理由的准备,仪表准备,心理策略,面谈计划,一般是商品

4、的卖点,推销洽谈的目标、内容等,工具准备,第三节 推销洽谈策略,互利型洽谈策略（1）,在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。,休会策略,开放策略,在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。,互利型洽谈策略（2）,洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。,留有余地策略,私下接触策略,是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。,最后期限策略,是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应，

5、加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。,互利型洽谈策略（3）,是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利于互惠交易。,假设条件策略,润滑策略,是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略,互利型洽谈策略（4）,折中策略,这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法。,例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。 又如：一方同意降价2万元，另一方同意减少2万元的货物，以解决4万元的差距。,讨论： 谈谈你在购物中的“砍价”体验。,利己型洽谈判策略 （1）,是指推销人员在洽谈的一段时间

6、内，将讨论的议题引导到对己方而言并不重要的问题上去的策略,声东击西策略,利用最后期限策略,是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向有利于己方的方向转移的策略。,利己型洽谈策略（2）,是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件，待时机成熟后进行意想不到的让步。使对方心理上得到满足的策略。,先苦后甜战术,疲劳战术,也称“蘑菇”战术，是指在推销洽谈过程中，如遇对手过于自信，可利用“疲劳”(与之泡蘑菇)策略使之就范。,利己型洽谈策略（3）,即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面有针对性地提出问题并作出阐述，发动攻势，有效解答对方疑虑，排除成交的潜在障碍,先发制人策略,价格陷井策略,是指推销

7、人员在洽谈过程利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方看重“价格利益”(即将会上涨，现在仍按原价)而放弃其他重要条款洽谈的策略。,利己型洽谈策略（4）,即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。,攻心策略,扬长避短策略,扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。,讨论： 利己型策略与互利型策略有何区别？各有什么特点？,第四节 推销洽谈技巧,一、 提示洽谈法,1.直接提示法 是指推销人员直接向顾客呈现推销品的利益，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 2.间接提示法 是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 这种方法

8、可以有效地排除面谈压力，避重就轻，制造有利的面谈气氛。,3.明星提示法 明星提示法，也叫名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 4鼓动提示法 是指推销人员通过传递推销信心、刺激顾客购买欲望的方式迫使顾客立即采取购买行为的洽谈方法。,5积极提示法 是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。 6.联想提示法 是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。,7.逻辑提示法 是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。 在运用逻辑提示法时应注意以

9、下几点： 1、逻辑提示法的适合有较强的理智购买动机的顾客。 2、要以理服人。 3、应做到情理并重。,8、巧妙提问,封闭式提问 1、选择式问句 您需要的颜色是白色还是米色？ （让对方在指定范围内选择） 2、澄清式问句 您说需要这种型号2台，决定了吗？ （ 让对方进一步确认自己说的话） 3、暗示式问句 这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？ （问题已包含答案，督促对方表态）,开放性提问,1、商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ （征询对方意见的发问形式） 2、探索式问句 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？ （ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视） 3、启发式问

10、句 明年的价格还会上涨，您有什么意见？ （启发对方发表意见和看法）,8巧妙答复 不要彻底答复对方的提问 拖延回答 含糊应答 反诘诱问 不予理会,9说服对方 讨论问题的顺序应当按先易后难 在陈述利害关系时应先利后弊 在说服顾客时应强调利益的一致性 在说服过程中应努力发现顾客的需要 在说服顾客时应强调已解决的问题 可把最重要的问题放在首尾部分 在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 简单明了、准确无误地作出结论,10适可而止 在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落 当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束 如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈 11字斟句酌,讨论： 你认为运用语言技巧的关键是什

11、么？,推销洽谈的行为技巧,耐心倾听,巧用形体,示范有方,心理相容 求同存异,推销洽谈的 行为技巧,价格洽谈的技巧,削弱顾客对价格的敏感反应,价格洽谈的原则,报价先后要视具体情况而定,价格洽谈中的让步策略,一些典型的销售语言,“您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包装便宜” （成药） “至少可用半年。” （文具） “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料） “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发）,把握洽谈细节（1）,1、把“我认为”改为“您是否认为”，更有助于达成交易 2、说话过多和推销要点过多也会影响交易的达成 3、在业务洽谈中只强调产品的一两个主要优点就够了，这样比泛泛地罗列产品的十多个优点效果更好 4、向顾客逐一介绍产品的优点，效果好些；而在一句话里同时介绍产品的几种优点，效果就差些,把握洽谈细节（2）,5、对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易 6、在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较 7、只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行 8、顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远比他们承认的少 9、说话的时候，适时停顿