NLP谈判销售心理学课程

1、主讲人：陈锦鸿民营企业绩效改进蔻驰NLP企业应用实践导师福建侯波教育校长程菊有限公司内部培训签约讲师厦门同博咨询签约讲师华夏NLP商学院院长，NLP在辅导系统复制中获奖，课程大纲，1。为什么企业应该复制教练系统？2.什么是教练系统重复？3.谁将成为企业教练？4.教练的四项基本技能？5.教练系统着陆的七个部分？6.教练常用的八个工具，角色认知？1.为什么企业应该复制教练系统？1.这是知识经济时代、目标管理、全面质量管理、知识经济管理的要求。知识经济时代老板必须具备的素质：骑马和射箭。3。这是优秀员工的发展要求。提高执行力是企业家的要求。欧洲公共人事管理调查显示，培训可以提高22.4%的生产率。“

2、教练培训”可以提高88%的生产率。角色认知。2.什么是教练系统的复制？1.教练管理的起源。9.内涵：1 .关注你想要的；2.把你想要的变成别人的愿望。2.1，教练原则1-值公式，P p i表现潜能干扰表现潜能干扰，教练做减法消除干扰，教练做加法催化能量，他们知道的，别人知道的，他们不知道的，别人不知道的，开放知识和智慧，盲点，隐私，隐藏潜能，2.2。指导原则2关于哈利的窗户，2.3。指导原则3成就、信念、行为、成就、安全/舒适空间、挑战空间、挑战空间背后的秘密，3。教练的四个角色，镜子反映了被教练的真实，心理，行为和现实，指南针帮助被教练清楚地知道他们的方向。催化剂促使被教练立即采取行动，激发

3、意志，提高机动性，并挑战做得更好。4.蔻驰价值。在不增加企业投资的情况下，充分利用现有资源，通过独特的语言运用倾听、辨别、提问、回答等专业辅导技巧，帮助客户明确目标，挖掘内在潜力，发掘外在可能性，提升个人流动性和企业绩效！教练价值：1 .简单2。生效3。已实现；5.教练管理与传统管理的区别；6.蔻驰时间；指导、顾问、授权、教练、意愿、技能；7.蔻驰形式与分类、教练分类、企业内部教练、行政教练、商业教练、营销教练、执行教练、团队教练、职业教练、教练形式：1对1、角色认同、2、教练使用的心理模型、阐明内在主动性、以终点为起点。首先，双赢的思想会不断更新，求同存异。3、教练员的选择，谁能被教练，谁不

4、能被教练，角色认知，教练员的四项基本技能，1、教练员的四项基本能力，听、辨、答、问。处理和搜索信息；2.倾听；1.听力测试2。倾听意味着3。聆听对象4。3R听力技能；2.1 .听力测试2.2。倾听意味着1。区分事实和推论，获得真实的数据和数据。2.拉近距离，提高沟通效果，改善人际关系。3.让员工愿意展示他们的内心，分享他们的真实感受。4.让员工愿意倾听领导的意见并有效地执行。2.3。聆听对象，1。动机(起点，为什么这么说)，2。信念(语言中隐含的预设)，3 .情绪音量、节奏和音调，2.4，3R听力技巧，1。接受：在任何情况下，你都应该选择100%接受，不要批评或选择。2.反映：立即反映真实情况

5、，注意对方的状况并向对方反映。3.重复：向双方重复，以验证沟通信息更准确。“你是什么意思？”(收回主动)“我将简短地再说一遍。你刚才说的是“我听到你说话了。”“3 .区分，1。辨别意思。辨别方向3。区分工具4。区分通用架构，3.1。辨别意思。1.教练在一步一步或一层一层地进行，这样双方就能透过迷雾找到答案。差异化可以帮助对方加深对自己的了解，明确自己的立场。辨别方向，1。事实的演绎。目标现状的障碍。案例演练，丙组主管：“甲组主管找到了一个高素质的助手，而乙组的储备资金和资源比我多20%。老板，我的团队肯定做不好！“，3.3。区分常用工具，1。AB策略2。员工4。图3。理解水平4。感知位置5。时

6、间线6。关于哈利的窗户7。向上推，向下切，类推，3.3.1。理解水平3.3.2。感知位置。第三个身体，第二个，这些因素中哪一个最容易排除？这些因素中哪一个最难消除？什么是事实？你的解释是什么？目标是什么？结果如何呢？障碍是什么？4.提问，1。质疑意义2。提问技巧3。提问工具4。质疑共同结构4.1。质疑意义，了解事实真相，消除演绎和推理，回归本色。了解员工对工作任务的理解，实现目标的方式方法，对事物的看法和态度等。让彼此思考并采取行动。它能使员工看到更多的可能性，突破习惯性思维，提高彼此的自省能力，减少决策失误。它可以在目标上达成共识，并有效地提高执行力。4.2。提问技巧，1。目标明确，2 .灵

7、活的行为，4.2.1。明确目标，收集数据并了解情况(5W2H)，引发思考，确认目标支持行动并做出有效选择，4.2.2。灵活的行为，多问开放式问题，少问封闭式问题。简明扼要。少提建议。少问“为什么”，改用“为什么”。重复另一个人的讲话，问“是吗”和“是吗？”，4.3，提问工具，1，强大的问题生成器2，框架转换技术，4.3.1，强大的问题生成器，行为，能力，信念，身份，系统，环境，第一身体，第二身体，第三身体，过去2。发生了什么事？3.这对你有什么影响？4.这对你有什么重要的？5.目前的情况如何？6.什么阻碍了你实现目标？7.你为什么要这么做？5，反应，1，反应意义2，反应技巧3，反应禁忌4，反应

8、后处理，5.1，反应意义，让顾客能看到自己的盲点并反映现状，让顾客能知道需要学习和提高的地方，5.2，反应技巧1，正确的反应方法：关注顾客，我贡献我的经验2，错误的反应方法：关注自己，证明我是5.3。回应例子，打击取悦，发泄讽刺教育和训诫，并明确，平衡和立即。5.3 .回应禁忌，“好但是”、“你最好”、“你应该”和“你需要”，回应是一个经验主义的陈述，而不是一个规范的陈述！5.4。回应1的后处理。顾客反应：保护、抵制、解释、选择性接受、反驳、自我检查和接受、教练回避：忽视解释、继续回应、提出指控和否定，5.4。回应2的后处理。是的，这只是我的意见。你不能接受。注意你对我回应的抵制。你认为我叫你

9、“错”了吗？你在抵抗什么？我回答的哪一部分让你不舒服？在情绪上保持冷静，首先进行自我检查，并接受顾客心理上的任何可能反应！如何衡量成功的教练员，教练员，被教练员取得的实质性成绩，持续进步，加速成长和发展，角色认知，5。教练系统登陆七部分，教练系统登陆七部分，1。准确的目标2。澄清现状3。加入关键价值链4。改善心态。行动计划6。行动7。行动1后跟进。准确的目标。1.目标分类2。绩效目标3的SMART规则。精确目标4的有效对话结构。精确目标5的训练步骤。精确目标1.1的演示案例。目标分类、愿景目标、绩效目标、行动目标、具体(可衡量)、可接受(结果)。2.你说* * *，是什么意思？3.* * *，

10、多少钱？4.你愿意接受的目标是什么？当你看到某事时，你会知道你已经达到了这个目标？6.你想什么时候开始并完成这个目标的实现？现在，请用一句话重新描述你的目标？1.3。准确的目标有效的对话结构，最初的目标： R&D成本降低学生1:你是说R&D？学生2:你所说的降低成本是什么意思？蔻驰：你的具体费用是多少？甲方：主机成本、零件成本和包装成本。长途汽车的费用是多少？第：方主机成本蔻驰：具体主机成本降低多少？甲方：每减少3000台，预计每年1000台，总计3000万元。案例练习，原始目标： R&D和成本降低教练：你的目标是什么？当事人人数为：30万。蔻驰：当你看到一些东西时，你会知道你已经获得了300

11、0万元。年末双方财务报表的主机成本比去年下降了3000万。你想什么时候开始实施：教练？它什么时候结束？客户：从2013年1月1日至12月31日，coach :重新描述了您的目标客户：从2013年1月1日至12月31日，并通过研发降低了主机成本3000万元。案例练习，1.4，精确目标的指导步骤，1。确定各方目标中的“关键词”；2.将“关键词”具体化为“事实”；3.放上“真实数据”；4.什么是当事人愿意“接受”或“想要”的；5.目标中反映的“成就”；6.放上“时间段”来实现目标；7.让双方用一句话重新描述目标。最初的目标是建立一个高效率的团队。长途汽车有什么好处？可以创造利润，教练：高效率有多少利

12、润？客户是：5万，教练是：你愿意接受什么？客户：5000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000:今年销售总额达到5000万，净利润不低于10%。蔻驰：你想什么时候开始？它什么时候结束？派对： 2013年1月1日至12月31日，教练：用一句话重新描述了目标派对：2013年1月1日至12月31日，公司净利

13、润500万元。1.5 .在2013年第二季度演示精确目标的案例、案例演练，并建立稳定和忠诚的销售团队。最初目标：在2013年第二季度建立一个稳定而忠诚的销售团队教练：销售具体指什么？客户：汽车销售蔻驰：团队呢？客户：16人教练：你可以看到你已经建立了这个16人销售团队。客户：当然是销售业绩。蔻驰：表演是什么？客户：每人每月有5辆车，年底有240辆客车。你的目标是什么？客户：300套教练：你想什么时候开始？它什么时候结束？各方：2013年4月1日至6月30日的新目标：2013年4月1日至6月30日，整车总销售业绩为300辆。作为案例演练的参考，请为2013年第二季度或今年设定您自己的目标。2.澄

14、清现状；1.阐明现状的关键点；2.澄清现状的有效对话结构；3.阐明现状的辅导步骤；5.阐明示范案例的现状；2.1 .阐明现状的关键点；1.回忆事实；2.搜索数据；1.目前的情况如何？顾客：我有很多想法。我想教练：你目前的情况如何？2.还有什么？3.是什么让你在今天之前没能实现这个目标？4.现在实现你目标的最大障碍是什么？2.2，阐明现状和有效的对话结构，5，现在最大的优势是什么？党：我的对手太强大了，促销活动降低了价格。我肯定无法完成今年的目标。老师：去年公司在这一领域市场份额是多少？客户：63%老师：竞争对手公司呢？客户：超过20%。6.你从刚才的对话中发现了什么？2.3、阐明现状和有效的对

15、话结构，2.3、阐明现状辅导步骤，1、让当事人看到现状“事实”；2.放上当前或过去的“数据”；3.与“目标数据”进行比较；4.找到“优势”、“差距”、“问题”或“关键点”；目标3336 2012年10月租赁19个基站怎么样？一方的不可控因素影响很大，导致：无法完成教学和培训。什么因素影响基站的租用？辐射对人身安全、天线对房屋安全、合同纠纷教学和培训的影响有多大？辐射影响人身安全20%，天线影响房屋安全20%，合同条款争议60%。第三方：合同条款争议培训：有争议的条款是什么？甲方：房屋产权，付款方式，发票，2.4。澄清当前案例，教：什么是房屋产权纠纷？方没有房地产许可证。关于：教学费用支付方式的

16、争议是什么？当事人的：现金交易(无转账)和：发票有什么争议？第：方没有发票可教：在19个基站中这些案例的数量是多少？甲方：有4张发票、4笔现金交易(无转账)、1份房产证、1份影响人身安全的辐射和1根影响房屋安全的天线，其中部分是重复的。教：现在看看在19个基站租房的实际情况。有10个当事人，4个利害关系人，4个工作当事人(其中一个不能工作)，1个不存在的当事人。哦！其中两个人受不了。教与练：如果你不能修好：那就换吧。好的！2.4 .阐明当前情况案例，实践案例，并制定出你2013年第二季度的目标或今年的目标。3。什么是关键价值链？1.什么是关键价值链？2.关键价值链的表现形式？3.FEBC规则的应用？4.关键价值链的对话框架？6.关键价值链辅导案例？3.1 .什么是关键价值链？“每个企业都是设计、生产、销售、发送和协助其产品的活动的集合。所有这些活动都可以用价值链来表示。“迈克尔波特，竞争战略之父，关键价值链：强调价值链中的关键环节。1.将绩效目标转化为行动目标。2.各方可以更快、更好、更省力、更省钱地取得成果。3.2 .关键价值链的表达。1.线性，销售业绩=潜在客户*邀请成功率*访问成功率*签约成功率*签约金额