量健新春团拜会培训.ppt

1、新春团拜会的爆炸性能量,诺鼎科技|廖敏夫,由NordriDesign提供 ,天仪再始，岁律更新春 福地徐家汇 与时俱进，与时消息，与时偕行 和天时，应地利，而以张总为掌舵人的诺鼎团队就是所向披靡的人和,天时,地利,人和,诺鼎科技崇尚一诺九鼎，相融共生的结盟理念 诺鼎团队在全国市场开疆拓土，披星戴月，挥洒汗水 而蓦然回首时，量健，才真正是我们的KEY-CUSTOMER（最高端、最有价值、最值得我们用心的客户），我们要服务于量健,我们，有能力给您提供完整的、可行的、切合市场需求的系列方案！,我们，有决心成为您最可心、最舒心、最贴心的同仁和朋友！,我们，有信心成为您最有创造力、最有生产力的合作伙伴！

2、,新春伊始，受诺鼎科技市场管理中心委托，我来向大家报告一个营销思路,会议介绍： 基本无需任何前期准备； 最大限度忽视顾客质量差别； 会议总时间在2小时以内； 促销时间共计15分钟； 平均签单率为77%（以家数计） 量健长龙平台试验场签单率为100% 顾客主动购买，现场抢货情况火爆！,突破、改变 相信、执行 投入、感染 演练、重复,策划思路 活动流程 成本核算 关键细节,策划思路,一、搞明白销售是干什么的？,二、搞明白顾客在想什么？ “影响力原理”，即：人由于自己长期的经验，形成了一些心理定势和固定的行为模式，这种心理定势对于大多数人来说是具有压倒性的力量的，是个人思维在短时间内无法抗拒和摆脱的

3、，只要提供合适的环境和条件，人就会按照这个模式去做。在这个方案中，用到了以下几条：,追求利益最大化：即人的逐利本能，总是会选择对自己最有利的方案。 互惠：即对于别人给予的恩惠，人存在回报的本能。否则将产生巨大的心理压力，直到偿还完成为止；而且大多数时候偿还会高于恩惠。 承诺与一致：即人有保持自己行为一贯性的本能。人们把自己先前的行为或者言论视为一种承诺，不会轻易否定，会维持其一致性。 寻求认同：即以别人的行为为标准的本能，即从众本能。这种本能在身边多数人意见一致或者自己处于孤独无助的心理状态下时表现尤为强烈。 喜好：即爱屋及乌的本能，人们更倾向于接受自己认识的或者喜欢的人的要求，对于自己有好感

4、的人或者熟识的人提出的要求很难拒绝，不管这要求是什么。或者，在心情愉快的时候，更容易接受别人提出的要求。 权威：即相信权威，包括领导、名人、专家的本能。 短缺：即人对稀有资源竞争的本能。对于短缺资源，人们往往失去判断其价值的能力，而单纯的产生占有的欲望。并且在这一本能作用下，逐利本能和从众本能会加倍放大。,活动流程,1、开场互动 【会前播放企业荣誉短片：精品引领健康，服务创造未来】（喜好） 各位亲爱的叔叔阿姨，大家早上好！身体好！心情好！家庭好！子女好！运气好！福气好！一切都好！越来越好！欢迎来到咱们“新春团拜会”的现场，首先祝各位亲爱的长辈们节日快乐！今天大家可能注意到了，今天的会规模不大，

5、规格很高，2009年我们XX平台超额XX%完成了工作指标（从众），而今天有资格参加本场活动的都是09年度有突出贡献的伙伴（喜好），而邀请的每位叔叔阿姨都是09年度对我们这些伙伴帮助最大的家人。（承诺和一致） 同时，今天到会的领导也很特别，接下来我为大家一一介绍 今天咱们为各位家人准备了非常丰厚的感恩回报大礼，一定会让大家惊喜，不过我怕大家一会心脏受不了，所以咱们先来做个游戏，放松一下。我想邀请几位家人上台配合我一下，每一位参与游戏的家人，都可以获得一份圣诞小礼品。（互惠、喜好） 【互动游戏】,2、经理或领导作工作总结 一转眼，2009年就过去了，2009年是辉煌的一年，是改革开放30周年，新中

6、国成立60周年，五四运动90周年，洋务运动140周年；同样的，今年也是上海量健大跨越大发展的一年。在会议开始前的短片中大家看到，在这一年中量健取得了卓越的乃至可以说是辉煌的发展，同样，我们XX平台也是XX%超额完成任务，接下来有请XXX经理作2009工作汇报暨2010新春贺词。,经理工作报告要点： （1）今年各种产品卖得非常好，150%超额完成任务（说明量健产品受欢迎，从众）； （2）产品能卖好，首先是因为产品好，例如，尤其是最新上市的一氧化氮，是唯一真正的诺贝尔奖成果转化产品，唯一外国政要在服用的进口产品，唯一有效率能达到91.83%的产品，唯一敢于承诺无效退款的产品； （3）其次是因为各位

7、长辈的支持，前几个月很多顾客家里还有很多货的情况下，也都又买了，场面非常火爆（从众），更有很多顾客买了很多产品，送给子女，送给亲友（事先给顾客的存货找一个出口）； （4）第三是因为我们的员工成长了，我们今年培养出*位店长，*位储备干部（再次说明产品受欢迎，从众，同时说明员工优秀，喜好）；更重要的是，我们的员工更懂事了，更懂得关心我们的顾客了，逢年过节不能陪自己父母，但是都想着给咱们的家人送礼物，例如（提醒顾客员工的好处，互惠），咱们的顾客也很关心员工，有时候员工工作忙吃不上饭，咱们有一些阿姨就把饭做好送到店里，让人十分感动（让没有关心员工的顾客增强负债感，互惠）； （5）2010年，我们的目标

8、是冲击XX目标，也希望各位长辈能继续支持帮助我们，不知道各位是否愿意？（获取顾客承诺，承诺一致）,参考发言稿（李总在长龙平台会的发言）,各位尊敬的中老年朋友，各位亲爱的叔叔阿姨，大家新年好！非常高兴能够在今天的长龙平台的新春喜乐会见到大家，也祝愿今天每一位到现场的叔叔阿姨在即将到来的春节过一个快乐幸福的好年。 辉煌的2009年已经过去，2009年对于长龙平台来说是非常特别的一年，这一年中，长龙平台高速发展，大步跨越，全年300%完成了既定目标，成为全公司最耀眼的一个平台。回顾2009，我们可以看到，长龙平台能够取得这样的成功是有它的原因的。 首先，是因为公司有非常好的产品。量健公司的每一款产品

9、都是公司领导选取的国内外最顶尖科技的产品，都是经过验证最优良效果最好的产品，尤其是在2009年底推出的诺鼎一氧化氮胶囊，是诺贝尔奖成果转化产品，在美国调查有效率高达91.83%，美国前总统布什夫妇都是一氧化氮的忠实用户。这样一款产品的上市，在全国掀起了一股热潮，各地市场都出现了断货现象，美国方面现在正在加紧生产以满足市场需求。这样高品质的健康产品，是市场成功的基础。,同时，长龙平台的成功也有我们员工的功劳，今天我要表扬一下他们。我感觉，在过去的一年里，我们的员工成长了，长大了，由以前不懂事的孩子变得会关心人了。我听说我们有很多员工自学了按摩推拿，为我们的叔叔阿姨服务，有的员工顶着大雨大太阳，坚

10、持给我们的叔叔阿姨送水，逢年过节的时候，他们中的很多人自发的拿出自己本来就不多的工资，为关心帮助他们的叔叔阿姨买节日礼物，来表达一份感恩之情。我听到很多这样的事情，我心里很感动，我感觉我们这些孩子真的是懂事了。在现在的社会里，年纪轻轻的，能有这样一份关心老人的心思，可以说是很不容易。同样的，我们很多的顾客家人对我们的员工也非常非常的关心，我们的员工为老人服务太忙了顾不上吃饭，我们很多的家人都把饭做好带到店里让他们吃，有的新员工刚来东西没买齐，我们有的家人就给他们送衣服、送被子，这样的事情很多。这说明我们长龙的叔叔阿姨和我们的员工真的成了一家人，像父母和子女的关系一样。马上就要过年了，我们很多的

11、员工买不到票不能回家过年，有的已经是连续两年没有回家过年了，两年多没有见到自己的父母了，但是我觉得今天能和这些关爱他们的、和父母一样亲的叔叔阿姨们一起过一个早年，我觉得大家是幸福的。,最重要的，长龙平台的成功，是来自于我们顾客家人的支持。前两个月，我们很多的叔叔阿姨家里还有很多产品的时候，又继续在一箱箱的买，拦都拦不住。我就很奇怪，我问他们：“阿姨，您家里产品不少了，您为什么不等吃完了再买呢？”我们很多家人的回答让我很感动，有的家人说：小家伙们今年要冲击300%的目标，他们平时对我那么好，我一定要帮帮他们。有的家人说：我们也年轻过，我们也理解你们为了实现工作目标拼命的这种激情，我来帮你们一把，

12、感觉自己也年轻了，我很高兴。还有的阿姨说的很动情：我看到XX为了工作人都瘦了一整圈，嗓子也哑了，心里很难受，我帮不上别的忙，多买一点产品吧，反正早晚也是买，再说现在也优惠。有一位叔叔的回答最有意思，他说：人最悲哀的事情是钱还没花完，人没了，人最痛苦的事情是人还在，没钱花，我多买一点产品，既解决了我钱没花完人没了的悲哀，也解决了这些小孩子人活着没钱花的痛苦，多好。我感觉，没有这些叔叔阿姨的鼎力支持，就没有长龙平台的今天，在这里，我代表公司，代表长龙平台，给大家鞠一躬，谢谢你们！ 新年就要到来了，我没有太多华丽的语言，简单的一个祝福，祝愿各位亲爱的叔叔阿姨明年身体比今年更好！也希望各位叔叔阿姨能够

13、永远支持量健，支持长龙，不知道叔叔阿姨愿意吗？同时，今天一会可能也需要各位叔叔阿姨捧个场，也希望叔叔阿姨能支持一把。,3、简单产品预热和互动 简单的一氧化氮养生法讲座（严格控制在30分钟内） 讲座角度：诺贝尔和诺贝尔奖的故事 有奖问答： 问题简单，答案简洁，易于抢答 奖品够多，目标顾客尽量都有 抢答正确的顾客自行上台选择奖品 第一波热潮,4、员工送新年礼物 2009年，我们的各位伙伴都得到了各位亲爱的家人的关爱和支持，大恩大德无以为报，他们只能自己的方式聊表心意，刚才在活动开始前他们找到我，说给每位家人准备了一份新年礼物，我们有请他们送给大家。 同时提醒大家的是，新年礼物都带有一份祝福，一份好

14、福气好运气好喜气，咱们可不能在这里拆开，要不然就跑了，咱们把礼物带回家，把好福气好运气好喜气都留在家里，各位叔叔阿姨说好不好？能不能做到？ 【员工送包装精美的新年礼物】 第二波热潮,5、发年货 今天不仅仅各位小可爱有一份心意，我们平台也为每一家到会的家人准备了一份年货礼包，价值不高，但代表我们一份心意。我们一起来看一看是什么，好不好？ 现在在年轻人中间，流行一个词叫做粉丝，一个人特别喜欢另外一个人，就说是他的粉丝。那咱们的家人跟随量健这么多年，能不能算量健的粉丝啊？那今天为每家亲人送一份粉丝，让大家永远做量健的铁杆粉丝，永远支持我们好不好？（获取承诺）来，给各位亲人送粉丝！ 我看各位家人都很高

15、兴，在鼓掌。那么这样，鼓掌一次的家人，我们送一包粉丝，鼓掌两次的，送两包，鼓掌三次的，我们送三包，好不好？各位伙伴，为我们每家亲人送上三包粉丝！ 【然后发粉丝、发大米及其他年货】 第三轮热潮,6、宣布好消息 同时，今天还有一个最大的好消息要公布，我们有请来自诺鼎科技张总的特别助理XXX先生为大家公布； 消息要点： 一、诺鼎一氧化氮胶囊上市以来销售火爆，出现了市场经济社会很少见的断货现象； 二、断货的背后原因：由于2009年冬天异常的冷，整个北半球心脑血管发病率急剧上升，全球一氧化氮产品供货紧张，美国生产商优先供应欧美市场，我们要求美国人加班生产了一批，但是目前还在海关检验期； 三、因为供货紧张

16、和加班生产，下一批到达中国的产品将提价至XXX元/瓶； 四、由于XX平台在一氧化氮推广中的突出贡献，诺鼎公司决定对XX平台在2月内的预定保持原价供货； 五、不仅如此，张总还为XX平台特批总价值为10万元的超级礼包，作为奖励,7、宣讲礼包 刚才XXX先生讲了这么大的一个好消息，尤其提到了总价值高达10万的超级大礼包，大家想不想知道是什么啊？ 每一位在2月份订购24瓶诺鼎一氧化氮胶囊的家人，都可以获得一份超级大礼，今天在现场我们决定放出XX个名额，我们一起来了解一下： 各位亲爱的叔叔阿姨，今天给大家备的这些年货，大家觉得怎么样？（强调礼物，互惠）那么各位家人准备怎么拿回去啊？有没有哪位亲人今天是开

17、车来的？没有开车的亲人们，给您每家送一辆车，把这些年货带回去好不好？马路上跑的车都是4个轮子的，今天我给大家送一辆6个轮子能爬楼梯的车子好不好？超级礼包的第一项内容：健康爬楼车！来，给各位家人把车子开进来！大家试试，年货能装下不能。 【介绍健康爬楼车】第四轮热潮,各位家人看看这个车子怎么样？够大吗？东西能不能装下啊，试一试。 各位叔叔阿姨，已经几份礼物了啊？数不太清楚了是不是？我还有一份惊喜给大家。刚过完年，大家打扫卫生都特别辛苦，是不是？我看回答的都是阿姨，看来在家里都是阿姨在辛苦啊。 今天给大家介绍一个宝贝，有了它，打扫卫生不再是麻烦。 【介绍神奇拖把】 第五轮热潮,最后，还有一份最重的超

18、级大礼！凡是今天现场订购24瓶诺鼎一氧化氮胶囊的家人，我们送出价值高达2500多元的换购礼包一个！ 【介绍换购礼包】 第六波：全场最高潮 最后，给大家留下15分钟时间，大家抓紧时间抢购，每一位预定24瓶诺鼎一氧化氮胶囊的家人，都可以把所有的东西全部拿回家，暂时没有抢到名额的家人，您可以把您的年货拿回家，但是很遗憾，礼包错过了就错过了。仅限XX名额，仅限今天活动现场，仅限15分钟，接下来机会交给大家！,8、15分钟促销时主持滚动宣讲（电视购物风格）： （1）念单：*（员工）邀请的*家人又订购了48瓶诺鼎一氧化氮胶囊，接受了我们送上的这份感恩大礼，谢谢您，祝您节日快乐，幸福安康！（从众） （2）今

19、天的活动，不是优惠，不是促销，是一份实实在在的感恩和答谢，平台（或诺鼎公司）拿出所有的利润来回报大家，只为了2010的新年讨一个好彩头，因此咱们的签字时间只有15分钟，请您抓紧时间！（短缺） （3）今天为大家准备的超级大礼空前绝后，以前从来没有过，以后也不会再有，量健成立10年以来就这一次，您错过今天这10分钟就要再等10年！（短缺） （4）现场每一位签购的家人，都可以获得：（再次宣读政策：逐利）总价值10万，每份价值高达2000元，这样的机会您一定不能错过！ （5）我们的活动还有最后*分钟，活动时间一到，您想签字都没有机会了！（短缺） （6）到目前为止，已经有*位家人订购了产品，未到现场的*

20、家人不知道怎么也得到这个消息，打电话来订购（从众），最后*分钟，现场的家人不要错过！（短缺） （7）倒计时。,成本核算,一、礼包政策少于（必须少于）年底礼包政策； 二、参会礼品总价值约等于（可能略大于）午餐成本； 三、额外增加的成本：有奖问答礼品、员工礼品,关键细节,1、主持人 主持人是本活动方案的灵魂，要求充满激情，感染力强，并且对互动能力（全流程都必须保持和顾客互动）和控场能力要求非常高，会前必须精心准备。如果当地市场经理能够胜任，效果会更佳。在主持过程中要始终保持顾客情绪处于高昂状态。最后促销时的同步声音要饱满有力，建议学习电视营销主持人。,2、会场安排 （1）所有礼品在送到顾客手上以前

21、必须隐蔽，不能让顾客有一点察觉，同时注意摆放顺序，方便员工拿取； （2）会场要悬挂喷绘背景、条幅、气球、彩带等，保持会场的喜庆欢乐气氛，桌椅摆放适度紧密，保持礼物全部送达以后有一些拥挤但是能顺利走动； （3）活动对音响效果的要求很高，挑选会场时要保证这一条件； （4）在活动流程中安排专人负责音乐配合，有奖问答时要有欢乐的音乐，送新年礼物时要用感恩主题的音乐，送其他礼物和促销时要用劲爆的音乐；尤其是送礼和促销时的音乐声音要大、低音要重、节奏要强，不要怕吵到顾客，要用音乐的节奏打乱顾客的思维，让顾客处于兴奋和冲动的状态；（参考：Its my life,free storm,热情的沙漠等音乐）,3、

22、员工配合 （1）每人限请3家顾客，宁可多开几场，也不要一次多请； （2全场注意力高度集中，配合主持人互动，自己先兴奋起来，才能带动顾客兴奋； （3）游戏和有奖问答环节到自己顾客身边，怂恿顾客参与，顾客获得奖品时陪顾客兴高采烈的跑到领奖处，其他员工同时用力鼓掌、高声叫好（最好会前演练一次）；主持人宣布礼品时要大声带头喊好； （4）个人礼物可以不贵，但包装一定要精美，送礼物时要深情拥抱顾客并致谢； （5）送礼时要又快又整齐，迅速将礼物送上，同时保持速度一致，不要让顾客看到其他人手上已经有了而自己还在等待；,（6）送礼的顺序不能乱，主持人说到什么就送什么，绝对不允许抢先； 送的礼物必须摆放在顾客桌面

23、上而不是放到顾客手中，造成视觉冲击效果，同时形成屏障孤立顾客，使顾客签单时更容易接受； 送车时要引导顾客将年货装进车中（造成既定事实），但一定是引导，不要动手帮顾客； （7）签单要快，每人必须在开始签单2分钟之内将第一个单送到主持人手中，如果没有拿下，也要签一个假单送上，便于主持人宣读； 主持人倒计时是催促犹豫不决的顾客签单的良机，要求顾客迅速签下回头再考虑； （8）签单时字迹清晰，标明自己的姓名、顾客姓名及性别、订购产品，便于主持人宣读签单时延长时间，加强签单火爆的感觉；,4、会后细节 （1）未订货的顾客，要让顾客把年货拿走；但不要帮顾客拿，让顾客自己拿；会后要跟踪，有很多顾客会后想清楚还是定了； （2）已经订货的顾客，将礼品送到家，迅速送货收款，然后安排一次答谢餐饮稳单； （3）注意防止顾客拿走不该拿走的礼品；,5、我的其他感悟 （1）活动流程根据市场具体情况修改，但要注意的是：活动全程保持互动气氛和不停的送出奖品这两点不能改； （2）为了保证会议效果，送的礼品不能吝啬，一定要击穿