增员选择与渠道.ppt

1、增员选择与增员渠道 -王国红,建立正确的增员观,4持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员。 5不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的伙伴。 6不是增不到人，而是方法不正确。 7每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下 好印象。,1增员是持续不断的过程。 2选择符合资格与标准的人才。 3增员的结束，只是新人岗前培训的开始。,S-2,通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。,何为增员选 择?,有效选择的首要条件是量的积累和人才 的储备 选择的步骤及运用的工具和技巧应该是 务实的和切实可行的 选择要有成本的概念 选

2、择的过程要有记录 选择步骤工具及标准必须一视同仁 选择过程中应建立人才资源档案库便于 与被增员对象保持联络,S-3,有效选择的要点,增员太难了 晋升、考核维持均需要人力，无法选择 行业人员太滥，不能够吸引素质好的人 这个行业给人的印象就是什么样的人都 可以来做 我们不要的人别人也会要 中保、太保都不选择，还允许兼职 不知如何选择，没有必要的工具和方法 没有选择的标准,S-4,不选择的原因和理由,S-5,有利于组织健康发展 有利于辅导 新人成长快 节省时间和精力，降低成本 既能改善短期绩效又有利于 团队长期绩效的培养 属员心态好 团队氛围好 ,选 择 的 好 处,目前常用的选择标准内容,S-6,

3、可以被金钱激励,具有旺盛的精力,具有较强烈的企图心,具有中等以上的智商,具备适合寿险业的人格特征,五 项 特 质,S-7,年龄： 25-45岁 教育情况： 高中以上 缘故市场： 拥有广泛的人脉关系 个人经历： 教师、医生律师、会计、 高级助理、培训讲师、推 销员、公关小姐、白手起 家的创业者、个体户、经 营服务行业的高级职员等,理想增员对象的创业轮廓,8,优秀的人选与在水准边缘人选的差异,9,定着率对单位发展的影响,10,标准选择流程表,个人履历表 初次面谈 性向测试 发现事实的选择面谈 个人调查 其他讯息来源 正确而可用资料的整理 最后决定性面谈,拒绝,同意,11,必要的选择步骤,个人履历表

4、 初次面谈 性向测试 决定性面谈,拒绝,同意,12,面 谈 准 则 C-L-A-N CONTROL 控制 LISTENING 聆听 ACCURATE &COMPLETE 正确而完整的答案 ANSWERS NEUTRAL 保持中立,13,自我介绍，树立威信 让对方对寿险事业产生兴趣 概略说明公司面试流程及选择对双方的意义 获取对方更多详细背景资料 了解对方综合文化素质 说明下一个选择步骤 评估,14,初次甄选面谈的内容,选择面谈中常见的错误 主管仍然有过多的销售促成的行为模式， 不断地赞美、肯定对方。 说的多，聆听得少。 问题的答案并不能提供足够资料。 应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。

5、对比效果。 外来的情势压力。,15,16,1 2 3 4 不重形式 注重形式 热 情 冷 酷 富幻想性 注重事实 以人为中心 以事为中心 容易激动 较为冷静 容易亲近 保持距离 问无不答 守口如瓶 外 向 内 向 自 然 的 做 作 的 冲 动 的 理 智 的 小 计 纵 坐 标,17,18,决定性面谈的内容,回顾选择的过程 询问增员对象对工作性质的理解 询问增员对象的自我期许 告知增员对象你对他将来的期许,20,决定性面谈的内容,说明业务员业务报酬及晋升条件 说明业务员的福利计划 回顾营业区、部标准作业程序， 经营哲学和管理特色 描述岗前培训的概况 共同进行选择决定,21,角落的选择,22,

6、增员不选才 一切从头来,23,增员渠道,增员的渠道,缘故增员 陌生增员 保户增员 转介绍增员 社区增员 网络增员 随机增员 ,1、成交或未成交之客户 如：对寿险，新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及 他们推荐的人员等 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲 友等 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队 的人；亲戚朋友的同学，战友等,增员来源提示录,6、由个

7、人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、 保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等 9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店， 及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业 员等,增员来源提示录,增员来源提示录,11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人

8、 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、 天主教的教友会等 16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员,2、准增员名单的归类分析-增员100,来源说明,等级说明,按代号分为12类 根据分类可看出自己的增员来源 可以不断开发新的增员来源 经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,

9、以建立增员目标市场 在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入. 如果发现已有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源,按七个方面,每个方面分为四个等级 其中A:理想B:比较理想C:一般 D:有可能是不理想/有可能很理想要根据实际情况进行判断 以上分级是根据新华以往的增员状况设定,增员100填写说明,增员100填写说明,使用说明,使用本表首先需要要求使用人搜集到100 个准增员名单/资料,填写完整 按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写 填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况 将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来 获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃 对于

10、D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃,增员100重点关注事项,重点关注的人,考虑放弃的人,原公司及单位同仁的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 保户,可控制的增员来源,报纸广告 人力市场 自己上门者,不可控制的增员来源,理想增员来源的特征：,能够提供高品质的准业务员人选 只需投入少量的金钱 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选,转介绍典范案例:索取名单的话术,网,络,增,员,网络增员的好处,资料全，可供筛选,成本低，效率高,资源无限量,流程：,1、取

11、得网站密码 2、下载名单（避免重复） 3、话术演练（语气、语速、姿态。避免经验主义） 4、致电邀约（集中、持续） 5、工作人员的安排及训练（以专业吸引人） 6、创说会 7、面试（口径统一） 8、未到人员的追踪（了解原因，可以保全） 9、复试,以量取胜，投入度决定成败,100通电话,有效30通,报到率20%-30%,6-9人,而：2-3分钟/通,3-5小时,10人，100通电话,60-90人,业务员：您好！请问是*吗？ 求职者：是的。请问你是哪里？ 业务员：你好，我是招聘单位的。我们经理在人才网上看到你发布的求职资料，所以我们想确认你是否已经有工作了？ 求职者：有-（那请问你对目前的工作还满意吗

12、？ - 满意！（恭喜你，再见！）,邀约话术,-不满意（转下A） 没有-（A：是这样的，我们是新华公司的，我们经理看了你的求职资料后，觉得你各方面的条件都还不错，符合我们公司的需要，所以想约你来我们公司详细面谈。请问你*时间是否有空？,邀约话术,-有空 （B：那你拿笔记下我们公司的地址：五四路名店街。，坐公车可以坐。你来的时候或找不到地方可以打这个电话：*，我叫*。提醒你过来的时候带上你的个人简历、笔记本和笔，同时提醒着装能够正式就尽可能正式，因为我们领导将亲自跟你面谈，这样你也可以给他一个好的印象。并请务必准时。再见！）,邀约话术,-没空（你尽量安排一下吧！因为这个机会也很难得。） -那好，我安排一下吧（转上B） -对不起，我实在走不开（呃。那这样吧，我给你安排一下，你*时间是否有空？ -有空（导入B） -没空（另约或到时有需要再联系）,邀约话术,a.快快乐乐的保险代理人（寿险理财顾问） b.储备干部，就是公司未来的团队主管。 c.精英人员，就是公司要重点培养的人才，藉由一段时间的训练，公司将提供相对比较高的平台，能够快，公司也希望快，毕竟现在是竞争激烈的年代，你说是吗？,公司提供的岗位机会多,主要有三个:,缓和处理,如果有些问题不知道如何回答，不要紧张，也不要解释，委婉