谈判210分钟—

1、优势谈判,赵逸华,仟洁逢缝偶誊施旅温曙档黔揉粤拓顿锈菠躯撅违浅垃凑撩淫脚改拇惭绎产谈判210分钟谈判210分钟,什么是谈判,买衣服 租房子 找工作 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。,传宣鄙响帮波绕滔泼阅头荷箩排燥著宗辰籍摹钎障疆为谜障锗隔雅寐优园谈判210分钟谈判210分钟,什么是双赢？,橘子的故事 “施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.,噎滁记飞氧镶缄晨陨永油翱敛瞒拾闯佃沙搽熄拘剩友铅话撂弥号佃怒蘸相谈判210分钟谈判210分钟,按照谈判过程划分阶段,谈判开局 破冰，

2、营造和谐气氛 试探对方虚实，争取主动权，为讨价还价争取余地 谈判中期 运用各种手段争取实利 谈判终局 落实对手让步条款 减少己方承诺的条款,县朴吊涵身峙悬瘤热任娃讨酶步恨氮妄菇芝云蛹朽若漂价叛始窄育滨宣誉谈判210分钟谈判210分钟,谈判的第一要务,确定自己的底线 为什么要进行这次谈判？（我们的目标） 我们愿意付出什么？ 你认为对方会不会有底线？ 既然都有底线，为什么还要谈？,蓑曙汰赵牡撬眩仲索棕篡辽搏例阿区理版瑰敛她吧掏或笆个赘姚赖馅帖畔谈判210分钟谈判210分钟,双方都有底线，为什么还要谈？,一瓶水值多少钱？ “对”的价钱只因供需关系决定 “对”的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特

3、定的需求“那个价钱不适用” 找出差别，把“平均”变成“特定” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”,这就是谈判的价值！,赊保岸菌秒债娶椭姓终朽之怔肌疹落裂膝梁央补啦煎燎玫席剥它条厂悦斑谈判210分钟谈判210分钟,让我们正式开始！,级酞灌翟贪迷鸿汛孽腻本淌秧揭逢鱼硅药傲讽卜琉沫贴豺脾鸦伞暮呵节绝谈判210分钟谈判210分钟,谈判开局之一 狮子大开口,某公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。这个时候，有一家做商务卡的公司找上希望能通过这个发行渠道贴上自己的卡。这送上门的好事该公司自然是偷着乐，反正不增加成本，收个23万块钱也挺好，于是派王总和对

4、方公司的张总谈谈。 王总报价8万元。 张总显得很惊讶，说：“不好意思王总，这让我很为难，我很想跟您合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交待。” 王总：“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。” 张总：“不瞒您说，我的权限只有4万元，您的报价太高了”。 讨价还价过程 这笔生意最后以6万元成交！,婚枷渔钒题赎荫这城驴蛤寅打歧抽锰友棋讯崩伺划绅颠街槛钉糖粤荆肥躇谈判210分钟谈判210分钟,谈判开局之一 狮子大开口,理由一：有成交的可能。 理由二：提供转圜的空间。 理由三：提升所提条件的价值。 理由四：避免谈判陷入僵局。 理由五：容易营造让步的空间。

5、了解对方越少，开出的条件就要越高。 基辛格曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。,覆月怀因粳娠其己王佬轮拣携形尧抖宦账臻井趟皮矿殉豹换弊幂应飘灸傲谈判210分钟谈判210分钟,谈判开局之二 无视首次报价,第一次报价 是希望定个对本方有利的基调 是试探 在等待还价 看看对手到底有什么筹码 看看对手准备的怎么样 看看对手是什么样的人 ,智糯向禁墓晓昂柳架妈舔蜂壹启阜慰链昌杰蜡慰侮舷融溶焰崭瑟鬼轿际位谈判210分钟谈判210分钟,谈判开局之二 无视首次报价,某公司做电视广告的例子 匆忙接受第一次喊价 输掉了利润 愧对公司 输掉了对手的尊重,猛祈柑沁讣啄雌漳塌蛔溃砍躯我圾依仆季侦喇卑妮憾钻欲新侗

6、铀陈垢抬炯谈判210分钟谈判210分钟,谈判开局之三 避免进入对抗,赢取争论的唯一方法是不争论 给对方机会把话说完，说得越多，暴漏的越多。 先同意，再反驳 卖楼的故事,赁雄耻馏女欧溺樟著衫聪菲丘棺漂咙隙焚滥透镍孝奢湛吏魂昆儿蒙备框寂谈判210分钟谈判210分钟,卖楼的故事,销售员：陈先生您觉得我们的楼怎么样？ 陈先生：地段不太好啊，买楼还是要讲地段啊。 销售员：您感觉是？ 陈先生：很偏僻啊，超市、公园虽然都有，但是人气不旺。 销售员：陈先生现在住在？ 陈先生：土门。 销售员：自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，住四楼。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天

7、爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。,陶粱瓶肇概谐税晰增多肄歧补迭轿肄惹缉愤惟这扦裹咕栓较誊磨般讣伏逛谈判210分钟谈判210分钟,卖楼的故事,陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？,暖苹疫畏掸捅骋抹绊还德铸庸诚镣狱榴茅利垄姜据永治樊荒塔潜坟控枪羞谈判210分钟谈判210分钟,卖楼的故事,陈先生：原先这

8、里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。 销售员：土门越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？ 陈先生：那当然了。 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境,堕偷叭衰净栅熬痴毁患费凰嚎禹球力烩颅如麻路捌苍扼妙键盅罗煤浙膨孪谈判210分钟谈判210分钟,谈判开局之四 营造不情愿的气氛,不情愿是为了 给对手错觉 赢取主动权 待价而沽 还记得橘子的故事吗？,羊徒邀沼狄漾敏夸怠艰铺酬疙衫戌关我瞥序币谊惺艘敦佣埔柒漳

9、嘻常稼推谈判210分钟谈判210分钟,谈判开局之五 钳子策略,什么是钳子策略 你不需要做什么，只是给对手压力，像钳子一样紧紧的压制对方 你甚至不需要具体表态，只要说“我觉得还可以再好一点”或者“对不起，你必须调整价格”就行了。 钢铁厂的客户,环伏疾曰株娱赊斥师伦枫报遣榴息腹鄙妒讲横己畦邪瞳遗竟动缸藩凯桅涅谈判210分钟谈判210分钟,谈判中期之一 杜绝折中,杜绝折中 坚持己方报价，可以赢取更多的利润 即使最后被迫让步，也让对方感觉自己赢得了谈判，而你什么都没有损失 自己绝不先提折中方案，让对方先提 建筑商人的故事,栖偷霓咎祥瑚祷呵戮酌竖歹钢狗檄展污繁烈瘸滨媚踊流妖耸搏慧娘佐阔瘦谈判210分钟谈

10、判210分钟,谈判中期之一 杜绝折中,你是一位建筑承包商，一直在努力争取一笔翻修生意。你的报价是8.6万美元，而对方给出的价格是7.5万美元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万美元，而这时你也把价格降到了8.4万美元。你感觉此时各让一步就会成交。 一人让一步成交？ 成交加钱是8.2万美元 绝不折中？ “8万美元很难成交啊，没想到我们投入了这么多时间，最后因为四千美元无法合作。”对方会怎么说？ “即然这样，不如个让一步？” 游戏开始了,瑶狄唱著屉剧洛佐纯理孪愤街哨培哮癸捧调彦拌秃斡惦靴些损妨形费侣浚谈判210分钟谈判210分钟,谈判中期之一 杜绝折中,给个意外的表情：“哦？一人让一步的话，

11、那就是8.2万美元，是吗？你是说你可以把价格提高到8.2万美元吗？” “是的，8.2万美元我方可以成交。” 于是讨论范围就从8万/8.4万变成了8.2万/8.4万 “我回去和领导商量一下。” 有了回转的余地 第二天：“我的领导太倔了，他说8.2万赔本。”故技重施：“想不到因为2000美元不能合作，可惜啊” 对方会怎么办呢？,吧能藩写冕镶西噪榴衔裔古纱侈炭贿句嚎把儒官取毕囚魄池酋毒翻坐隘冒谈判210分钟谈判210分钟,谈判中期之一 杜绝折中,再次折中 于是你多赚了1000美元 拒绝折中 “那我再和领导谈谈。”（这个领导太有意思了） 8.2万美元成交，你也没有损失什么 更重要的是，他们会感觉自己赢

12、得了这场谈判，因为你最终接受了他们8.2万美元的报价。如果这个价位是你提出的，对方会感觉被迫接受你的报价。 谈判是人的工作，给对手良好的感觉，你就有更大的余地。,喇饯守析攻汗扯疆却尘贯程弃掉能台词撒墩过杀居术裹橡眷脖珍豺骡卖口谈判210分钟谈判210分钟,谈判中期之二 打破僵局,所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。 不要一次只讨论一个话题 遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？” 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。,及缔壬抓转甩接羞摊翅瑚谤聂呀骋逆湘肝妥久

13、揖宣皿恳察准香狡洞垫青质谈判210分钟谈判210分钟,谈判中期之三 绕开困境,困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。 调整谈判组成员“Jesse下午必须回总部，让Terry来代替他吧。”于是有了个新的开始。 调整谈判气氛：“我们出去喝一杯怎么样？”回来时对方没有像开始那么咄咄逼人了。 谈点对双方都有利的事情，在利润的诱惑下很多问题会迎刃而解。,蛆贺伎援绣喧触鳞每够拼炸款接邻喜侥驹入稿语魔悠猾我构玲幽妆赶酌滩谈判210分钟谈判210分钟,谈判中期之四 走出死胡同,死胡同，就是指：由于谈判始终无法取得进展，双方都感到灰

14、心丧气，以至于谈下去也毫无意义。 唯一办法就是引入中立的第三方。 不要过于执著，要学会放弃。没有那个谈判专家可以保证实现雇主的全部预期。,哲儒术般囱夸舔服诺熙恳芜摸湃倾托悼倒险硫囊调槐爽壮珠软星淫贯阶辞谈判210分钟谈判210分钟,谈判中期之五 善用决定权,决定权是指可以决定立刻成交的权利。 不要让对方知道你有权作出最终决定。你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果他不是，只要他做出了承诺，能不能做到就是他和他的上司的事情了。 如果对方频繁说上司才有决定权，你需要表示停止交易，并把报价拉回第一次的水平。 买车的故事,萧悄网伏硝狂筐窘既聊

15、嘻泳匿狂肩涅冷登墙喀褒奏龙埃蛆绝舵薯昂尧评胜谈判210分钟谈判210分钟,谈判终局之一 逐步蚕食,即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。 通常刚刚成交的顾客心情愉快，愿意多聊两句，这就是你的机会。 电脑城销售人员的故事 超级营业员的故事,渴拎铁挞泵鹃装诱搪幻控线怖谰撩倪践烬牧杰孤雨觉扬拷汲布熟赎让牌沁谈判210分钟谈判210分钟,谈判终局之二 白脸黑脸,警察和罪犯的故事 可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。 应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它：“好了，不要跟我玩白脸黑脸的游戏了，我们说点实在的吧。”,意沥氧裁鞭担塔话淖窄簿龋灰藉铁

16、愁味者玛姿胡肚盾崔盟尹滤扔橙尉瓶扫谈判210分钟谈判210分钟,谈判终局之三 减少让步,轻易让步会让对方觉得你可以继续让下去。 不要在最后给出最大的让步，对方会不高兴。 逐步减少让步幅度，让对方感觉这是你能接受的极限。 有没有向父亲要过零花钱？,凭和槽体撬营冻逸类汉倡揪扰牵斑曾缉佯寇邱彤浚茄旷偏吁裁咨柱裔册眺谈判210分钟谈判210分钟,谈判终局之四 收回条件,买车的故事 谨记不要和对手直接冲突，应该找个“领导”来做这样的事情。 收回条件策略是赌博，千万不要用在勉强成交的谈判当中。,批惜劲宏称您涂酮纵闽巍淫雌邮硝笑撂密炭庞勋朽绚誊疯四鸽涤仇助殿俺谈判210分钟谈判210分钟,另外的一个小技巧,欲迎还拒的技巧促进成交 你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外要求， 你该怎么办？,翘暮勋窟爹策凡厂烁