龙湖弗莱明戈年终总结及计划.ppt

1、龙湖火烈鸟项目组2008年年终总结报告、报告思路，第一部分市场竞争状况第二部分销售回顾第三部分营销推广回顾第四部分历史与展望，第一部分市场竞争状况，总趋势背景根据统计局发布的宏观经济景气指数预警趋势图，该指数自今年4月份以来一直在下降，目前处于下降的边缘。自今年8月以来，中国的消费者信心指数、消费者期望指数和满意度指数一直在持续下降。9月15日至12月22日，中国人民银行进行了五次利率调整，实施了适度宽松的货币政策。房地产市场低迷，买房观望情绪严重。从9月15日到12月23日，中国人民银行进行了五次利率调整。商业贷款五年期利率由7.83逐步调整为5.94，公积金贷款五年期利率由5.22逐步调整

2、为3.87。与第三季度相比，全国商业景气指数。根据国家统计局发布的调查结果，2008年第四季度，全国商业景气指数为107.0，比第三季度下降了21.6个百分点。其中，建筑企业景气指数为134.3，略低于第三季度；房地产行业景气指数为101.7，比第三季度下降17.2个百分点。2008年初，王石抛出“拐点论”，万科成为2008年全国房地产市场第一家降价企业。2008年，中国房地产市场表现出成交量和价格的双重下滑。2008年，由于“大事件”、“房价变动”、“宏观调控”、“救市”、“观望”，成都房地产市场感受到了巨大的增长压力。万科首席执行官王石表示，我承认房地产市场的确出现了拐点。市场竞争特点，数

3、据来源：成都和郫县房管局，郫县区域房地产发展相对缓慢，属于成都五城区中发展滞后的区域。特点1，市场竞争的特点，特点2，该地区没有房地产开发的热点，虽然目前有中信、华润和华润，但特点2，蜀都新城高标准、高规划的规划不可能长期呈现。【竞争产品分析】，从竞争产品的月成交价格趋势分析，城西地区改良产品的整体价格变化不大，其中中海国际社区的价格在2008年有所下降，而华侨城项目的价格略有上升。城市西部改良产品的价格水平是显而易见的。中海、龙湖、华侨城等品牌开发商的价格普遍较高，而郫县地区中小开发商的价格较低。资料来源：成都市和郫县房管局，弗莱明格在城西同类产品价格排名第一，甚至与市内中海国际社区和华侨城

4、项目差别不大，目前该项目没有明显的价格优势。【竞争产品分析】，竞争产品月度销售趋势分析，城西区的改良产品销售高峰期主要集中在2008年上半年，OCT和龙湖弗莱明区的改良产品市场在2008年下半年更加活跃。2008年11月和12月，也就是我项目的销售期，改良产品在西部市场的表现相对平淡，项目区项目平均月营业额不足10套。注：统计对象为120个需要修改或超过130个的产品。数据来源：成都和郫县房屋管理局。弗莱明格在该地区的月平均销售额中排名第一。【竞争产品分析】通过对售出的竞争产品套数和销售价格的交叉分析表明，上金怡园和华侨城销售情况良好，平均月销售量约为20-40套，而我区京商景、中铁瑞景城和洋

5、溪线上中海国际社区的销售量较少，平均月销售量不到10套。注：统计对象为120个需要修改的产品，大于130个。数据来源：成都和郫县房屋管理局。在龙湖弗莱明格的西部市场，单位价格同一地区的品牌开发商没有重大的营销行动，在这种市场环境下，该项目将被推迟，并将于明年以现有房屋的形式展示和销售。市场上再改进产品的销售很慢。第二部分、【销售回顾】、【销售回顾】、100%签约、2008年任务完成、2008年认购、消化速度分析，几个交易高峰集中在开盘当天、12月27日大型业主活动日和1月小开盘日，平均交易价格和平均单位面积，项目推出的产品形式相对均衡。由于公寓式产品的优势，后期消化了更多的高性价比的平面产品和

6、小房子。因此，虽然后期实际推出的产品价格有所上涨，但平均交易价格和平均套数却有所下降。成都客户到访转换率为2.4%，郫县客户转换率为7.8%，项目整体周转率为4.2%。从目前的项目销售情况来看，成都客户在真金转换率和周转率方面远远低于郫县客户。郫县客户已经成为高质量项目的主要客户。成都VS郫县客户。在第二批交易中，成都和郫县客户的转换率进行了比较。从目前的项目销售情况来看，成都客户在真金转换率和成交率方面远远低于郫县客户。郫县客户现在是项目的主要客户，转化率很高。与第一批成都客户和郫县客户相比，客户点击率有所下降，而列表点击率有所上升。第二部分，营销推广回顾，8月，9月，10月，11月，12月

7、，热身期，准备期，初步体验期，第一轮谢幕期，2008年，成都客户，成都客户，郫县客户，郫县客户，成都客户，第一阶段项目亮相2009年春节前，在项目只有临时接待中心和沙盘的情况下，我们改变了传统的坐和坐的方式我们梳理了39个拓展客户的渠道，最终为11月份44台的销售任务奠定了基础。10月，有998个团体打来电话，687个团体参观，68个团体排名。11月，摘要，11月，有两个营销节点，一个批次打开，两个批次存储客户。我们在开放模型室的重要节点周围聚集了客户。经过一批交易，客户的情况也非常清楚。现阶段，市场营销加强了渠道的深化和完善。分为三个部分：城西、高新区和郫县。11月，563组客户打来电话，5

8、76组进行了访问，第一批有10组，第二批有44组交易，30组。12月概述，12月初，营销布局逐渐清晰，12月，重点是改善销售辞令，进一步提高销售转换率。在同一个月，共召集了400个团体，访问了395个团体，对35个团体进行了排名(第二批)，售出了22套。问题1:如何跳出郫县区域价值低谷，占领成都市场的高端阵营？问题2:如何在激烈的区域项目竞争中取胜？在战略层面，典型的营销模式有区域房地产、薪酬、风景、中等市场、可持续快速销售、中产阶级白领、中海国际、大市场、可持续快速销售、豪宅、今日成都花园、中等市场、慢速销售、豪宅、中等市场、可持续高调进入市场、集中客户存储节点爆破、多渠道拓展、以客户为导向

9、的服务和展示、注重细节、团队激励充满后劲。关键词，为胜利奠定基础的五大战术。市场评论，10月，11月，12月，第一阶段，上升阶段，第二阶段，渗透阶段，第三阶段，萌芽阶段，项目在城市的接待亮起来，此时的推广正在进行，在此期间，项目采用常规的推广手段，处于正常前期项目的预热和蓄势阶段。现阶段，客户总数相对稳定，呈现稳步上升趋势。同时，项目客户主要从城市西部辐射客户，这是一个上升阶段。一批项目开工前的准备工作和客户仓储项目郫县销售场的开业正式对外开放接待，项目的地域特色逐渐显现。现阶段，客户总数仍呈现整体上升趋势。项目区的辐射逐渐从城市的西部转移到郫县地区，这是一个过渡阶段。由于郫县客户数量和质量的

10、增加，项目的推广开始有意识地向郫县倾斜。随着一批项目的开工，受经济危机影响，客户观望情绪进一步加剧。现阶段，客户总数呈现近一半的下降趋势，客户的地理位置更加明显。郫县地区的客户比例逐渐增加，超过了城市西部。因此，下一阶段项目将更加注重对郫县客户的挖掘，充分利用其在郫县的影响力和渗透力。阶段、情况描述、推广阶段、整体推广、逐步倾斜推广，重点是郫县和高新区。一方面，市场的观望情绪比以前更加严重，另一方面，又临近新年。现阶段，项目的客户量呈现较大的下降趋势。在前一阶段，郫县客户群的扩大在某些阶段得到了进一步实施。随着新客户数量的减少，项目一方面对老客户进行了新一轮的炒作，另一方面开始拓展新客户资源，

11、通过各种渠道扩大客户资源。开业前，已达到133个团队，完成了80%的销售任务，完成了22套订阅，完成订阅金额1800万元。渠道铺设推广，客户情况，商报给华西硬广商报发了一条硬广短信，在网上报道(论坛和搜房网)，户外和图片更换，第一份房地产杂志成都楼市，全市接待点进行了整改。华为集团在10月、11月、12月和1月联系并分发项目材料郫县的主要社区和单位访问郫县的高校发送账单，并向华西硬广商报发送硬广短信。报纸网(论坛和搜房网)户外(新户外实施)学术杂志的第一个房地产住宅周刊媒体新闻发布京兰半岛，3000英里，翠微商报的硬和广泛的短信发送网络(论坛和搜房网)改变了第一个房地产车库杂志。达州客户邀请南

12、安商会参观万达的“房地产市场意大利工作”。回头客优惠政策。旅行社谈判北欧路线。中国工商银行高新区网点在郫县实施了消费场所的实施和协商。总体而言，每周都有电话。总体而言，访问郫县和成都的客户比例为。2007年9月26日，中信蜀都拍卖了第一批地块，两块总面积为189.2亩的住宅地块共售出约7.7亿元，创下郫县土地使用权拍卖新纪录，举世瞩目；2008年，龙湖火烈鸟站在了土地之王的位置上，用别墅法打造的花园式房产的形象堪比整个城市，再次将人们的目光聚焦在这片土地上。精准定位，高形象进入市场，战略层面，高形象定位超越竞争。龙湖火烈鸟在大众媒体上的正式亮相奠定了整体传播基调和战略趋势，树立了高端物业的高端

13、形象。“别墅标准定义的花园洋房”的宣传迅速有效地传播开来，与同类产品形成了鲜明的形象区别。集中客户存储，提高项目知名度，确保客户诚信，战术一级，9月，10月，11月，12月，11月2日，第二批开业，12月13日，战术二级，第二阶段多节点营销爆破从一批开始对比成都和郫县的来访客户，从客户区域变化图来看，项目的客户来源区域变化分两个阶段。第一阶段，随着郫县销售部的开业，项目在郫县的信息渗透力不断扩大，郫县客户数量逐渐增加，超过成都客户数量。第二阶段，随着郫县影响力的增强和NO1地位的确立，该项目的影响力开始受到限制。成都的顾客数量开始呈现上升趋势。本案例中，项目总体客户图为金牛区8号，双南区高圣桥

14、2号，3号：可见本项目客户主要分布在郫县，占72%，其中80%集中在郫县老城区，少量分布在洪光镇工业港和西浦区。成都客户主要分布在金牛区-阳西线地区和双南附近，约占28%。洪光云桐镇老城区，西浦1号，工业港3号，万树森林天府珍珠园1号，中国电子科技大学，环城高速，二环路，三环路，43号。本项目吸引的主要客户仍然是云成都，交易客户主要分布在城西北的阳西线和金牛区，其次是双南和桐梓林地区，1。桐梓林地区。目前，该项目的营销成本有限。如果你选择聚焦成都地区，在时间、成本和性能比方面都是吃力不讨好的。因此，项目将以郫县地区为重点，充分利用郫县的区域影响力，深入挖掘郫县的客户基础，在项目后期带来持续、优

15、质的客户，充分挖掘老客户资源。朋友们推荐的渠道意识在目前的项目中占了很大比例。同时，对于这个项目来说，地理位置和品牌度都很强，所以保持老客户之间的关系就显得尤为重要。目前，该项目已经开始实施刺激销售的新老政策，并将在后期给出具体的效果反馈。随着项目在郫县区域影响力的加深，项目的客户基础不断积累，老客户的“蜘蛛客”效应将变得更加重要。成都客户对郫县客户，老客户对新客户，大城西：金牛区，高辛西区，双南，业主：以新政策执行和实力老非交易客户：回访，定期推广市内样板房接待点，郫县：。通过对客户挖掘措施、排名数量和成交客户的分析，在保证弗莱明戈项目别墅感知质量的基础上，将一个跨越式产品改为两个跨越式产品

16、，以调整配送数量，减少单位产品面积和总价，更适合郫县当地消费群体。产品的调整将把顶跳产品的区域分成更小的区域。面向客户的活动营销， 夏禹州活动弗莱明西班牙庆典月活动销售部开业大周末金蛋促销活动样板房开业活动样板景观区开业活动新旧活动周末老客户维护“春节付娜”新年主题活动每月购房积分活动周末嘉年华挑战赛活动春节付娜主题活动系列飞镖周末龙民达联欢晚会新年优惠政策实施达州客户龙虎星活动南安商会团体会议元旦现场活动与时尚国际合作“寻找最幸福的微笑”活动清华大学EMBA校友会的周末新年热身活动、一系列密集的活动、严格控制服务和展示质量、战术级别4、展示点的准确选择、产品是项目的核心竞争力，将产品优势传递给客户并让客户亲身体验是项目成功销售的重要支撑。 因此，我们分阶段进行了不同的展示：11.29，样板房立面展示样板房装修完成，开放公园建设完成并开放；10.25，郫县销售部揭牌；903，市里的招待会被点燃了；模型室被整顿；南通综合大楼奠基仪式跳至清水模型室的开幕式；根据市场、客户和产品的变化，及时调整现场应对策略，充分联系项目各职能部门。策划规范化的监控行动，形成一个精简的监控体系，包括：推广渠道监控表、推