创业培训项目3、评估你的市场.ppt

1、第三步评估你的市场,教学目的：,评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 使学员懂得市场营销的4p理论。 学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,顾 客,什么是顾客？ 顾客是企业产品劳务的购买者，是企业服务的对象。 顾客可以是人、家庭，也可以是组织机构和政府部门。,记住，没有顾客，你的企业就会倒闭！,谁解决了顾客的问题， 他的企业就有可能成功！,为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会： 提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客,关于顾客的信息,收集顾

2、客信息被称为市场调查。 你必需确定你创办企业的顾客,或你的服务对象。 收集、调查、了解顾客什么信息？,黄亮和李燕的创业故事(七) 调查客户需求,收集、调查了解顾客什么信息,顾客想要什么产品或服务？每个产品的哪方面最重要，是尺寸？颜色？质量？还是价格？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ 他们多长时间购一次物，每年，每月还是每天？ 他们购买的数量是多少？ 顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 他们是否在寻找有特色的产品或服务？,用什么方法收集顾客信息呢？,观察法 询问法 实验法,观察法,观察法是指调研人员通过直

3、接观察和记录被调查者的言行来汇集资料的方法。调研人员与被调查人员不直接交谈，而是由调研人员从旁观察，将被调查人员的言行记录下来，也可借助仪器进行。如借助照相机、摄影机、录音机或某些特定的仪器。 这种方法的优点是： （1）真实性大；（2）客观准确。 缺点是：（1）费用高；（2）时间长；（3）只重视现象而观察不到行为的内在因素。观察法主要用于店铺调研、顾客行动调研、行人调研、橱窗焦点调研、户外广告调研等方面。,询问法,询问法是指调研人员通过询问被调查者来收集资料的方法。按照调研人员和被调查者接触方式的不同，可分为面谈调查法、电话调查法和邮寄调查法。,实验法,实验法是指先在较小范围内进行实验，取得数

4、据资料后，然后再研究决定是否大规模推广的一种市场调查方法。这种方法一般用于产品试销。它是把自然科学中实验求证方法直接应用于市场调研。,收集潜在顾客信息的途径,信息推测:如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道获得信息:通常，你可以从在这一行业工作的其他人那里获得有关市场规模的有用信息。了解某一产品的市场份额以及顾客的需求和意见并不难，可以与产品的主要批发商交流，阅读企业手册、报纸、商业报刊和杂志。 抽样访问你选定的那部分顾客:与尽可能多的顾客交流。看一看到底多少人想买你的产品。,具体点讲：怎么去了解客户的需要？也就是怎么去搜寻顾客信息呢？这就是市场调查,先读第3页上的

5、故事（七）：调查顾客需求 就能体会到市场调查要做的事是： 划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息 结合各创业小组的项目请发言： 讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？ 黄亮和李燕有市场调查计划吗？,练习2-确定你的顾客,特 征 情 况 拟议的顾客群 过路型流动顾客，学生 年 龄 15-18岁居多数占68，15岁以下以及中老年居民及其他占32% 性 别 俱全 地 点 本社区及在校学生 工资水平 本市中等收入水平的对象,2、了解你的竞争对手,不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师,请阅读第5-6页故事（八）：收集竞争对手的信息 再一起来总结从竞争对手那里学习什么

6、？ 了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客还是对竞争者都是同样适用的。,你应该了解竞争对手以下方面,他们的定价？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们选择贵还是便宜的驻地？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 你竞争对手的强项和弱点是什么？,黄亮和李燕的创业故事(八).P5： 收集竞争对手信息,问 题,说说黄亮李燕收集竞争对手哪些信息?,练习3竞争分析,一、价格：根据装修的店面，餐具用品以及浇头用料来决定，本店取市场平均价格，辅以最亲切的服务，强于甲、弱于乙

7、。 二、质量：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。 三、方便：贴近居民与学校 四、满意度：好，强于甲，相当于乙。 五、技术水平：良好 六、知名度以及美誉度：较好，有回头客 七、广告：店内张贴 八、交货：快速 九、位置：市口一般 十、销售额：70-130碗/天 服务特点：随面碗送筷子与餐巾纸，桌子清洁无油腻，浇头用小碟随面送交顾客，本店有进取心不断改进服务。,市场营销计划,制定市场营销计划的一种方法是从市场营销计划的四个方面着手： 产品 价格 地点 促销 这四个词的英文单词的第一个字母都是“P”， 人们常简称之为“4P”。,现代市场营销观点认为，产品就是能够提供给市场、用于满足人们欲望和需要的任何

8、事物，包括实物、服务、场所、组织和观念。现代产品整体概念由三个基本层次组成：核心产品、形式产品（形体产品）、扩大产品（附加产品）,核心利益 和服务,款式,包装,质量,品牌,特色,售后服务,承诺,保证,免费送货,扩大产品,形式产品,核心产品,产品,阅读故事（九）.P7. 了解黄亮李燕的产品决策,练习4准备你的营销计划-产品,练习十五 产品计划,价 格,价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。,制定价格必须考虑： 你的成本 什么样的价格顾客愿意接受 竞争对手的价格 你的利润 然后确定你认为合

9、适的价格 注意： 1、价格应能对市场作出灵活反应，以消费者能接受的水平为基点 2、同一产品在不同时间、地点、环境、对象和要求时可以产生不同的价格 3、定价上限取决于消费者，下限取决于成本，参照竞争者价格,定价策略“一个原则和四个知道”,一个原则：,“低到足以吸引顾客购买， 高到足以令你的企业赢利”。,四个知道：,知道你的成本,知道顾客愿意接受的价格,知道竞争对手的价格,知道如何使你的价格更具吸引力,练习5价格计划,价格计划 竞争者的平均价格 4.00元/碗（面条） 我的预测成本 变动成本1.61元/碗 我的价格 4.00元/碗（面条平均价） 订价理由 竞争比较价格结合成本加价,地 点,地点指你

10、的企业设在什么地方。如果你计划开办一家零售店或一家服务企业，地点非常重要，你就必须把企业设在离顾客较近的地方，方便顾客去店铺。一般来说，如果你的竞争者离顾客近，他们是不会跑很远的路去你的商店的。 而对制造商来说，离顾客或远或近并不要紧。容易获取原料对他们才显得更为重要。这就是说，工厂或车间应该设在离原料供应商较近的地方。低租金对于制造商来说也很重要。 选址也要考虑产品的分销方式和运输。仅仅生产好的产品是不够的。你必须要让顾客方便地得到你的产品。,黄亮和李燕的创业故事(十一):选择地点,他们的企业设在什么地方？ 选择这个地点的原因？ 选择什么销售方式？为什么？,练习6：准备你的营销计划地点,选址

11、计划 企业设在：东营市胜泰路XX号 选址原因：1、周边有居民住宅区 2、一所培训学校，一所中学 3、离店主住家地点近 4、不是闹市，租金较廉 销售方式：面向最终消费者 原 因：汤面服务社为直接用餐顾客服务,请消除一个误区：市场营销中所说的促销，不是指单纯的促销活动。而是指吸引顾客前来购买的整个过程。,中国有句古话“酒香不怕巷子深”，结合当前市场经济已经是“买方市场”的时侯，我们应如何正确理解？,何谓促销？促销是指让市场了解并吸引顾客 购买你的产品或服务。,促 销,头脑风暴： 你认为有哪些促销方法？（学员每人想一种办法。）,促销常用的方式有：,广告,向市场发布信息，使大家对你的产品或服务产生更大

12、的购买兴趣。,销售促进,或者叫营业推广。是指尽一切努力，使光顾企业的顾客购买更多的产品,公众宣传,树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为企业作宣传来影响顾客。,人员推销,业务人员向顾客作面对面的沟通，促成 交易。,黄亮和李燕的创业故事(十二)P10:促销方法,说说你知道的促销方法？ 黄亮和李燕用了什么促销方法？,练习7：准备你的营销计划促销,4、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了， 估计企业在一段时间内的销售

13、量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。,销售预测：是制定创业计划时最重要和最困难的部分。,预测销售的五种方法： （1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。 （2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。 （3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。 （5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。,记住,在研究一家现有的企业时，如果你要想达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。 如果在本地区没有竞争者，到其他地方看看那里的企业是怎样运作的。 如果使用实地测验方法，创业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将企业做大。 如果预定单或购买意向书，这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 大多数人往往有过高估计自己的销售额的趋势,读13页故事（十三）销售预测请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。,练习8（71页）-从中学习更多的销售预测的知识,在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容