新人知识宝典_第二集_二手房交易流程[1].ppt

1、二手房买卖业务流程，第二集新人知识手册，谈判，转让，展示，匹配，接收意向，签约售后，获取信息，二手房买卖业务有哪些环节？1，2，3，4。二手房业务包括七个环节：信息获取、匹配、展示、接收意向、洽谈、转让、签约和售后。5，6，7，获取信息，配对，接受意向，转移，1，2，4，你想获取什么信息？信息的获取包括房屋和客户的发展，大量的房屋和客户信息是快速匹配甚至最终交易的基础。房屋开发的关键信息：物理属性：住宅区，建筑物，哪一层和房间，房间类型，面积，方向，年龄，家具和家用电器支持的法律属性：产权，业主，合法使用交易属性：出租或出售，价格，业主的名字和联系方式。注：黑色粗体部分是房屋开发信息中的关键点

2、，尤其是业主的联系方式。签署售后服务，6，展示，3，7，谈判，5，我应该得到什么信息？客户开发的关键信息：需要：房型、面积、楼层、用途、目标面积、法律属性：购买资格交易属性：出租或出售、预算、业主姓名和联系方式、付款方式(全额、贷款(商业、公积金、组合)，注意：黑色粗体部分是房屋开发信息中的关键点，尤其是客户联系方式。信息的获取包括房屋和客户的发展，大量的房屋和客户信息是快速匹配甚至最终交易的基础。获取信息，匹配，接收意向，转移订单，1，2，4，签署售后服务，6，展示，3，7，协商，5，如何获得(开发渠道)？社区开发、社区布点、账单发送和张贴、媒体开发、报纸开发、亲戚、朋友、同学、邻居、保安的

3、人际开发、物业介绍客户或住房、商店开发、商店/窗口接待和电话接待、同行开发、关注同行住房促销、展示和交易趋势、资源库的二次开发、盘源系统中新旧信息的更新和反转。注：将详细解释每个渠道的详细技巧和后续的新知识手册。获取信息，匹配，接收意向，转移，1，2，4，签署售后服务，6，展示，3，7，协商，5，什么是匹配？配对：做媒就是媒人！是媒人！然而，我们是为房子和顾客“牵线搭桥”，即把合适的房子和合适的顾客配对，目的是预约和看一看。获取信息，匹配，接收意向，转移订单，1，2，4，签署售后服务，6，展示，3，7，谈判，5，为房子寻找客户，为房子寻找客户，即经纪人推荐房子的过程是二手房交易中的一个关键环节

4、，可以通过一些渠道匹配现有客户或拓展新客户。通过网络：如公司的外部网络、港口(安居客、搜房网等)。)，促进住房和吸引顾客；(开发新客户)通过电话推销住房：公司资源系统中的客户资源、老客户等。通过派单：DM单和标贴条；(开发新客户)公司内部的促销活动：住房聚焦、开放日等。(开发新客户)、获取信息、匹配、接收意向、转移订单、1、2、4、签署售后服务、6、展示、3、7、谈判、5、为客户找房子。由于商业区的房屋数量和类型相对固定，公司的房屋信息相对完整，公司内部资源是为客户寻找房屋的主要资源。通过内部资源：如公司内部的住房系统，注重客户需求与住房属性的匹配；通过推荐：将客户推荐到有住房需求的地区或分支

5、机构；通过网络：外部网站发布购买信息；关注同行资源：关注同行展示和推广的住房资源。为客户推荐住房时，注意总价预算、用途(学区/婚房等)。)、公寓类型和客户的其他需求，只有在以下情况下才能达成交易获取信息、匹配、接收意向、变更订单、1、2、4、售后签约、6、展示、3、7、洽谈、5、展示新来者的步骤：展示前：1)记住要展示的房屋、交通及配套设施的信息，以便熟练地向顾客介绍；2)规划路线，便于沿线周边设施的引入，路线两侧应干净美观；3)提前与客户预约；提前15-20分钟与顾客核对，并提前通知房东。喜欢：1)准时，比顾客早到；2)多问问题，多听，找出家庭中的决策人物；3)最大限度地发挥房屋的优势，改造

6、其劣势；4)签署看房确认书，防止跳楼；5)密切关注客户，避免业主和客户之间的亲密接触，以防止订单跳跃。阅读后：1)根据客户的反应，进一步判断客户的意向(上市要求、价格底线等)。)；2)如果顾客有意向，立即回店谈；3)如果客户没有意图，请将客户送走，在路上沟通，并避免跳跃订单。注意：仔细看看突袭机。在后一阶段，新人知识收集会做一篇特别的文章来详细解释。请注意。获取信息，匹配，接收意向，转移订单，1，2，4，签署售后服务，6，展示，3，7，协商，5。顾客对房子满意后，他可以督促顾客支付一定金额的意向金(定金)。接收故意付款(强制)，并向客户开具故意付款收据(存款收据)。强制方法如下：1)你可以积极

7、攻击，反复强调房产的优势，重复购房的程序和步骤，解释支付故意金的好处，并迫使其做出决定；2)如果客户犹豫不决，逐步找出问题并逐一解决；3)例如，现在买房对顾客最有利；4)确认支付方式和贷款资格。注意：策略将会被详细确定，在后面的新知识书中会有一篇特别的文章，所以请注意。注：意向付款(定金)仅表示客户单方购房意向，对最终交易没有法律效力。但是，客户提前支付了故意付款(定金)，这一方面方便了我们及时找到业主收取定金(转账)，另一方面也方便了我们对客户的控制。一般来说，顾客的购买热情只能持续36小时左右。当顾客最热衷于购买时，督促他们支付故意付款(押金)可以帮助我们掌握主动权。获取信息、匹配、接收意

8、向、转移订单、1、2、4、售后签约、6、展示、3、7、谈判、5、谈论什么？价格、预期付款金额、付款方式、抵押/贷款、余额支付时间和方式、税费承诺、租赁处理方式和家具；转账时间、账户迁移时间、维修资金、水、电、气转账时间、房屋检查时间。注意：策略将会被详细地转移，并且一篇特别的文章将会在以后的新来者知识收集中给出，所以请注意。获取信息、匹配、接收意向、转移订单、1、2、4、签署售后服务、6、展示、3、7、谈判、5、何时交谈？有些条件在谈判前大致确定，如(客户)贷款或全额付款；大致可接受的价格范围(针对客户和所有者)；(业主)家具处理；(业主和客户)如何处理租赁等。真正的谈判始于顾客对房子的估价。

9、重点是匹配两者的交易价格和条款。谈判过程可分为两个阶段：1)电话/单独会议：分别致电客户和业主，或在有机会与客户或业主会面时不断测试双方的底线，匹配双方的价格和条款；2)面试：单独谈话很难解决一些细节或小矛盾，通过一些技巧更容易解决，如配合形势。注意：策略将会有详细的改变，在以后的新手知识收集中会有一篇特别的文章详细的解释，所以请注意。，获取信息，匹配，接收意向，转移，1，2，4，签署售后服务，6，展示，3，7，谈判，5，谈判前双方面谈的注意事项：1)与买方和卖方约定签署的时间和地点，告知巴士路线，接载双方准时进入商场(防止乘客被拦截)，并提醒双方应携带的相关文件。2)重新了解双方的心理底线、

10、紧迫性、支付方式、交付时间等细节，了解双方的矛盾，以便提前制定和规划自己的操作流程；3)领取合同及相关收据，尽可能填写可提前填写的项目；4)通知买卖双方在签约当天支付相应的服务费(佣金和其他服务费)，并准备现金或银行卡。5)如果双方不见面，确保有两个免费的谈判室，一个给买方，一个给卖方。注意：详细的谈判策略，在新手知识收集的后期会有专门的文章进行详细的解释，请注意。获取信息、匹配、接收意向、变更订单、1、2、4、售后签约、6、展示、3、7、谈判、5、双方面谈注意事项：1)提醒双方关闭或静音手机以确保谈判不受干扰；2)在谈判中避免偏袒一方，让双方都觉得我们保持中立；3)注意谈判的节奏和气氛，保持

11、三方的相互尊重和理解；注意：策略将会有详细的改变，在以后的新手知识收集中会有一篇特别的文章详细的解释，所以请注意。获取信息，匹配，接收意向，转移，1，2，4，签署售后服务，6，显示，3，7，协商，5，在双方价格协商后，其他条件基本一致，可以催促业主收取定金(即客户支付的意向付款)，向业主开具定金收据，并签署定金合同，销售将具有法律效力。这个过程叫做转移。两种情况下的转让：案例1:在家中交付1)在交付前与业主进行电话沟通(确认降价空间并通知经纪人有困难)并预约；2)携带工具：笔、计算器、白纸、存款、收据、签名程序和携带文件的提示；3)业主验收物业后，保留所有业主身份证复印件和产权证原件；4)与业

12、主约定签署时间(最好是第二天)，并向业主提供签署步骤和携带文件的提示；5)签署存款收据和存款合同，收取服务费(佣金和其他服务费)。注意：策略将会有详细的改变，在以后的新手知识收集中会有一篇特别的文章详细的解释，所以请注意。获取信息、匹配、接收意向、转移订单、1、2、4、签订售后服务、6、展示、3、7、洽谈、5、情况2:双方面谈后接受订单，1)当场接受订单，开具定金收据，签订定金合同，当场签订销售合同；2)业主验收物业后，保留所有业主身份证复印件和产权证原件；3)签署存款收据和存款合同，收取服务费(佣金和其他服务费)。注意：策略将会有详细的改变，在以后的新手知识收集中会有一篇特别的文章详细的解释，所以请注意。1、获取信息、匹配、接收意向、转让、1、2、4、签订售后服务、6、展示、3、7、洽谈、5、签订(销售合同)1)文件审查：包括双方的房产证、身份证、户口簿、结婚证等必要文件(视交易中心和银行的要求而定)2)对于整个