朱家镇地产项目可行性营销策划方案.ppt

1、朱家镇开发项目可行性报告,目录,项目概况,地块状况： 项目地位于朱家镇政府办公楼范围内，用地面约为500平方米，性质属于朱家镇A级商业区域。 地块本身优劣势： 优势：开发简单、交通便利、地理位置好、周边商业气氛强烈。 缺点：仅南向临街,项目概况,地块周边景观： 项目地南面临朱家镇主干道，东临居民小区，西邻朱家镇医院。,环境分析,朱家镇状况： 朱家镇辖境地处丘陵、漫岗区，五林河从境内流过。全镇总面积3355平方公里，耕地面积144万亩。以农为主，多种经营，烤烟、甜菜、木耳和中草药的年产值占农业总收入的14以上。镇办工业有煤矿、农机修造厂、砖瓦厂、大豆加工厂等，2009年乡镇企业总产值16828万

2、元。全镇共辖新胜、新丰、解放、站前、仙洞、太安、小朱家、付家、三合、新兴、小碱、碱北、万家、大碱、牛心、新安、良种场、等17个村。2009年末全镇总人口27万人，其中非农业人口5713人；朝鲜、满族等少数民族人口约占10%。 对外开放程度： 属于偏低程度，主要消费群体为朱家镇内及周边村屯居民。,环境分析,微观环境分析： 购房需求特征： 由于朱家镇人口总数过低，所以对于购房者来说住宅以改善居住条件为主。商服门市主要用于经营为主。囤房情况不明显。 购房者所能接受价格： 住宅均价应该在2300-2600元/平米之间，总房款在20万元左右较为适合。 门市及商铺销售均价,临街门市售价在5000-6000

3、元/平米，总房款在22万元左右较符合当地行情。,环境分析,项目SWOT分析： 优势： 地段位置好，临近医院、交通便利、项目位置可塑性强、开发面积小便于灵活操盘、无动迁户、项目本身具有规划大中型农贸综合市场潜质。 劣势： 小区无法形成住宅规模，对于商业部分销售存在一定销售压力。,项目定位,市场定位： 住宅： 通过调查，目前朱家镇的开发当量属于初级阶段，并且无大规模开发社区出现，都以小规模项目为主，并且，已售项目的成交率比较高，但考虑到朱家镇城乡规模与人口密度问题，需要考虑市场饱和率因素，制定合理建、销策略。 商业： 通过调查，朱家镇无大中型商业主体业态。所以本项目处于中心区域，可以考虑形成综合性

4、商业业态。具体商业业态模式可以参考牡丹江市的北龙大市场与东安农贸市场。,项目定位,功能定位： 走纯住宅+商业中心的综合体思路。 商业业态组合： 便民超市+农贸市场+服装鞋帽+日用百货+临街餐饮及个体门店 可行性分析： 纯住宅与周边住宅小区的居民可以看作商业消费的主力群体，便民超市与农贸市场为商业主力业态，通过这两种商业业态聚集人气，盘活其他商业业态，达到盘活项目周边商业氛围，形成朱家镇商业中心。,形象定位,卖点定位： 品质 地段 商场 环境四大卖点定位，要突出现代化建筑、镇内黄金地段、全镇最大规模购物商场等优势。 形象宣传主题定位： 品质优越配套，更添魅力，生意、居家两不误 地段城市中心点，品

5、质生活圈 商场引爆商业新格局，财富时代席卷全城 环境完美生活，用心创造,目标人群定位,项目规划：,住宅规划建议： 户型：建议以65-85平方米，两室一厅户型为主力户型。南北通透，明厅明卧，大开间，短进深户型。 外立面造型：采用现代风格外立面造型。颜色要有别于已有项目，要有一定独特性。 顶层：如果允许可以考虑规划阁楼，销售时可以采用购顶层赠阁楼方法，这样可以减轻东北地区对顶楼销售不好的局面。 楼道：如果想成为高品质、高售价的项目，需要做“表面工程”，对楼梯间进行墙面和地面装饰处理。,项目规划：,商业规划建议： 一层商业：建议采用满堂红板式基础。中间布局为综合市场。四圈为临街门市或车库。 举架：建

6、议在5.3米以上，可以增加商铺销售价值。内部也可以根据实际需求规划局部双层，增加市场的销售面积。建立市场的简单立体空间。 外立面造型：市场门面要独立设计，要考虑广告位与夜景亮化。整体结构上要预留临街店铺店标位置，保持项目立面的整体性。,项目规划：,销售策略建议： 销售策略包括四个层面的内容：销售姿态、价格制定、销售控制和销售管理，销售策略的制定将直接影响推广过程中项目利润获取的多少。,项目规划：,销售策略建议： 一、销售姿态 接手一个项目后，首先要明确销售姿态。销售方式决定价格的制定，而销售姿态决定销售的结果。不管哪种的销售方式都可以达到销售的目的，但是销售结果是否理想则取决于销售姿态。 销售

7、姿态是一种感性认知。销售现场的布置、销售人员的销售态度、销售氛围共同勾勒出一幅立体的“图画”，共同造就销售姿态。作为策略人员如果无法感受项目的销售，只是通过片面的客户信息反馈或销售人员介绍，则无法把握项目的推广，无法正确把握项目的销售姿态。,项目规划：,销售策略建议： 1、销售方式 销售方式是一种销售的工作方式和销售模式的运用。不同的商品，销售的方式截然不同，白菜和汽车、名表在商品形态上的差异，带来了销售方式的不同。 不同的销售方式决定不同的销售结果。经济适用房与高端产品的销售是两种不同的销售方式，两者面临的市场是不同的，客户群体也是不同的，而正确的销售姿态是达到好的销售结果的重要基础。,项目

8、规划：,销售策略建议： 2、入市姿态 一个项目开售的时候，入市时机的选择以及入市姿态的确定是决定其能否引发市场关注的最重要的决定。房地产的入市不仅仅是一种告知，他是整个销售姿态调性的确定，也是一个项目调性的告知。在时间上要和项目的产品定位一致，一般大多数公司会选择在区域市场的旺销期，但是他不是一成不变的。,项目规划：,二、价格制定 价格低不是优势，价格高也不是抗性，它是项目价值的一种表现，它取决于供求关系，取决于项目的价值，甚至取决于销售姿态和销售方式，包括价格策略、定价策略、调价策略。 1、价格策略：大致有三种“低开高走”“高开低走”“平开平走”，一般情况下，价格的制定与销售控制联系紧密，所

9、以往往把价格策略与销售控制放在一起进行。 2、定价策略：价格是反映产品价值的一种数字体现，如何制订出产品的价格不仅仅取决于开发商的利润，更多的是对项目价值的正确估计。当价值大于产品的时候，产品才会销售顺利，如果一个平方米的建安成本是2000元，市场价格只有1500元，是价值大于产品了，所以产品附加价值的定制才是考验价格的标准，价值要大于价格的模式才是定价的原则。 3、调价策略：销售控制的目的不是为了更快的销售，而是为了实现项目价值的最大化，主要体现在对价格策略的运用，对产品销售组合的运用两个方面。,三、销售控制 “低开高走”的销售控制 价格策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的

10、价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是根据客户需求曲线呈不规则变化。以时间为基础，根据不同时间段，如依据工程进度等进行控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”。 “高开低走”的销售控制 “高开低走”价格制定策略的销售控制属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点

11、是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。,项目规划：,三、销售控制 产品的组合 在一个项目中，好产品肯定会卖的快，但是一个项目赢利点更多的是体现在差产品 上，所以，产品的组合搭配就成了是否可以达到项目价值最大化的关键所在，产品的组合不仅仅是在售产品的组合，也有已售产品的组合。在操作多层项目的时候，三层相对比较好销售，如果三层已经销售完毕，或者还剩下几套，那么在产品的组合上，就把三层和其他不容易销售的楼层组合销售，把三层的价格大大提高，这样就可以营造出其他不好销售楼层的低价格的优势，容易引起市场关注，化解其他楼层的抗性。,项目

12、规划：,四、销售管理 对人的管理，强化销售培训 首先就是销售培训，不管有无销售 经验，销售培训都至关重要。目前在中国地产中，销售人员的年龄比较年轻，从某种意义上说，销售人员和客户是不对等的。销售培训的目的是加强销售人员对项目的认知能力和销售人员在策略的指导下深刻的理解项目，深刻的理解项目不仅仅是对项目的全面了解，更是对项目优势的深刻理解，对策略的深刻理解，只有深刻的理解项目，才对项目有着强的自信。其次是案场销售人员的管理，如销售组织的理解、岗位职责的理解、销售流程的理解等，这些是更好的加快销售流程的完成和对销售氛围的营造。,项目规划：,四、销售管理 对事的管理，强化案场管理 销售流程和最终成交

13、多是通过现场的信息交流来完成，所以对现场的管理在销售环节亦为重要。 1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。 2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可查看余房及业主信息。,项目规划：,四、销售管理 3、来电来客登记：管理和登记来电、来客情况，完成对来电、来客特征登记和需求登记。 4、销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料。 5、换退房管理：管理销售过程中换、退、房处理及查询。 6、催交欠款：

14、处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。 7、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。,项目规划：,四、销售管理 1.定价四大法宝 成本地价、建安成本、税收及人工等其他费用的总和。 竞争市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。 产品特征产品自身的素质，不同户型、景观、楼层、区位、朝向带来的多种差价。 目标客户目标客户到底能够接受何种价格。综合考虑以上四种因素，为价格定制提供依据。,项目规划：,四、销售管理 2.制定均价 成本：根据市场需求，确定目标客户及户型标准，制定目标产品，运营部根据不同产品成本及公司全面成本指标核算项目总成本、利润目标。参照运营部提供的成本表，按照一定的利润要求，直接引用各类产品的单位成本，确定初步利润率均价，产品的可变成本是定价的下限。 竞争：按产品周期进行充分市场调研，了解竞争对手的价格情 况，制定符合竞争要求的价格。 A)项目前期市场环境。 B)参照同区域楼盘、同质楼盘、同客户群楼盘、同户型楼盘、同规模楼盘、同价位楼盘的供应和销售状况。 C)比较的因素有地理位置、项目素质、物业管理、工程形象进度、营销等方面。以项目为核心，选择周边重点楼盘调