《商品说明技巧》PPT课件

1、产品说明技巧,简历: 1999年11月加盟中国人寿 历任个险营销员、组训、行政经理 温州分公司银行保险部培训科长 瑞安支公司银行保险部经理 现任温州分公司培训部专职讲师 荣誉: 2008年3月荣获中国人寿浙江省系 统“国寿巾帼建功能手” 2009年3月荣获中国人寿温州分公 司 “巾帼群英”称号,陈 辉,实战篇,观念篇,技巧篇,产 品 说 明 技 巧,观念篇,客户为什么要买产品？,每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题那就是：它对我有什么好处?,每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求购买价值观。,我们的工作就是：,找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销

2、售方式及产品介绍过程，以能满足客户真正的潜在需求。,在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。,销售人员必需在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因，以及主要抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且有技巧的解除客户主要的购买抗拒点。,产品说明是: 有系统地透过一连串的需求确认、特性、优势及特殊利益的陈述，引起客户的购买欲望的过程。,产品说明最重要的前提是什么？,了解 认同 喜欢 相信,在销售实践中我们时常会出现的问题：,其一：对产品不熟悉，无法说出产品的特性及效用 其二：对产品有一定的了解，但只能机械地说出产 品的特性，无法与客户的需求联系起来 其三：

3、忘记了每一种产品都蕴含着不同的效用，面 对不同的客户，不能灵活地进行说明 其四：没有掌握产品说明的技巧，无法打动客户， 引起客户购买的欲望,产 品 说 明 技 巧,技巧篇,产品说明步骤,1、开场白 2、陈述客户的需求点 3、有重点介绍商品特性-优点-利益 4、预处理异议 5、拒绝处理 6、要求成交,陈述客户的需求点,用闭锁式或开放式询问，确认客户的问题点及期望改善点。,客户需求点： 养老、医疗、意外伤害、子女教育、投资理财、创业婚嫁、家庭责任，转移及保全财产、生命价值,人寿保险是无形、透明的金融产品,养老需求激发与引导,话术： 1、某某，您已有养老保障吗？ （已有）：一个月有多少？够用吗？ 2

4、、按这种水平，你觉得退休后你的生活与现样有多 少差距？ （没有）：你觉得一个月需要多少退休金呢？,人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收 入会不会下降呢（甚至为零）？ 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20 年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准 备好了吗？ 其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可 是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难 呢？ 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？ 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您 开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活 影响大吗？,健康需求激发与引导,话术： 1、医疗技术越来越发达，医疗费用越来越昂 贵，你说是吗？

5、2、医药费有地方报销吗？ 3、如果有地方让你报销医药费，你愿意了解 吗？,人会不会老？老了会不会病？ 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 花自己的血汗钱心痛不心痛？ 找个地方报销90怎么样？ 预先用5办个医疗卡可以吧？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,子女成长需求激发与引导,话术： 1、你如何规划您孩子的未来？ 2、教育费用越来越高，你认同吗？ 3、社会竞争日趋激烈，我们有义务助孩子走 向成功，让我们一起来为孩子作个规划， 好吗？,投资理财需求激发与引导,话术： 1、如果有钱，你会把钱投向哪里？（渠道） 2、行情了解吗？保证赚钱吗？ 3、若有专家帮你免费打理你的钱财，

6、你愿意吗？,了解客户的信息,以前是否曾经购买这种产品或类似产品 客户购买产品的原因及目的是什么？（新客户） 当初是什么原因让他购买的？（老客户） 对产品使用经验或觉得此前使用的产品优缺点是什么？,产品说明步骤,1、开场白 2、陈述客户的需求点 3、有重点介绍商品特性-优点-利益 4、预处理异议 5、拒绝处理 6、要求成交,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。,产品说明应遵循原则FAB

7、E销售法,F-特性 A-优势 B-利益 E-证明,产品说明应遵循原则FABE销售法,以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）您好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才 0.35度，也就是说3 天才用一度电。 （优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能 每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左 右。你一比较就知道一天可以为你省多少的钱， （利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省 15元。就相对与省你的手机月租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯 的功率。这款冰箱用

8、了最好的压缩机、最好的制冷剂 最优化的省电设计，所以它的输入功率小，很省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销 售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。,实例解析,FABE判断练习一:原子笔,FABE转化,FABE转化,特殊利益：,你可以清楚地看到原子笔的油墨还能使用多久，能让你简单地进行主动更换的动作，让客户在贵银行绝对不会发生写不出字的状况。 这个小动作就能让贵银行在服务客户的管理品质上，赢得客户的信誉。,FABE判断练习二:隐形增高皮鞋,FABE转化,FABE转化,FABE判断练习三:福禄双喜,FABE转化,FABE转化,FABE核心：,将 产品利益 转化为 客户利

9、益,话术示范：,王小姐，您购买了 10 万元的康宁终身保险，也就是说，从您拥有这份计划180天后，您的账户上就立即有了30万，作为重大疾病的专项基金，一直陪伴您终身，我们再也不用为将来的医疗费用操心了。,张先生，您购买了这份养老保险，也就是说，等您到了60岁，就好像多了一位好儿子，保险公司每年会给你5000元，让您打打小麻将，或者去全国各地走走，那是一个多么惬意的晚年啊，真是越老越有尊严啊。,话术示范：,产品说明步骤,1、开场白 2、陈述客户的需求点 3、有重点介绍商品特性-优点-利益 4、预处理异议 5、拒绝处理 6、要求成交,产品说明步骤,1、开场白 2、陈述客户的需求点 3、有重点介绍商

10、品特性-优点-利益 4、预处理异议 5、拒绝处理 6、要求成交,拒绝处理常用句式,我非常理解你所担心的问题，除了*的问题，还有其它的问题吗？ 请问*是你唯一的考虑因素吗？ 我非常感谢你能提出这些问题，因为你所提的这些问题代表你对这款产品很在意，除了*的问题，*和*也是非常重要的，你认同吗？,产品说明步骤,1、开场白 2、陈述客户的需求点 3、有重点介绍商品特性-优点-利益 4、预处理异议 5、拒绝处理 6、要求成交,较适用于初次见面 宜简明扼要 以引起兴趣为目的,产品说明的方式一：口述,1、每年存3650元，相当于每天10元左右； 2、分20年存入,共享有15万元的保险金； 1、发生十大类重大疾病之一，给付 其中的10万元。 2、发生在交费期内免存后期保费， 还有身故保障5万元 3、发生重大意外（高残或身故）， 给付15万保险金给受益人。 4、一生平安、颐养天年的时候，15 万元留给后人。,产品说明的方式二：十字交叉法,10万,产品说明的方式三：图表法,产 品 说 明 技 巧,实战篇,产品说明步骤,1、开场白 2、陈述客户的需求点 3、有重点介绍商品特性-优点-利益 4、预处理异议 5、拒绝处理 6