一、酒店终端运作培训.ppt

1、酒 店 终 端 运 作,提出：盛初营销咨询 时间：2010年5月,酒店终端的发展历程,1、阶段发展(愈演愈烈） 97-98年前后坐商,卖方天下 00-01年前后赊欠,压月结帐 03-04年前后开始进店费 06 年 后酒水买断（同时诞生自带酒水现象） 2、终端制胜（渠道回归） 07 前 后规避终端运作费用 08-09年前后回归终端 3、消费者盘中盘 PK 酒店盘中盘 2、 北京亚运村一家大堂经理辞职后带走主要客源,导致酒店倒闭。 因此,我们要学习他们VIO的管理,涉猎他们酒店管理和业务知识;并能争取有共同职业和生活语言进行沟通。,酒店采购,采购:门槛和进货(有可能兼职其他，比如个别店采购协管兑瓶

2、盖或者促销活动) 采购必须要了解酒水行业、行情、品牌 采购必须了解阶段消费者主流需求 采购对各产品进店实际情况以及动销情况熟悉,酒店财务,财务:一般为“老太太”,一般财务会有老板自己的人 除了结帐外是最准确了解竟品销量的窗口 客情也是最好对付的: 每天很枯燥,一般讲个笑话带些瓜子可以搞定。,酒店收银、吧台,收银员： 1、很重要,一般为亲信-地位很难撼动。 2、可以直接了解酒店人均消费或经营状况。 吧台： 1、陈列需要他们的协调； 2、可以利用传递下单 3、可以直接涨控服务员酒水品项的传接,服务员,“有人的地方就有江湖”： 一般分为派系,每个派系都有“老大”。 素质参差不齐： 不可能100%的作

3、客情,2:8原则;找投脾气的老资格做客情。,保安,性质: 一般为年轻好事的小伙子,多嘴多舌 途径： 1、可以通过他们了解很多关于店的内幕和经营状况(他们比较关注自己的饭碗) 2、情况和个别年轻女服务员比较熟悉,可以加以利用。 3、思维相对简单-容易沟通,产品市场力因素,产品的商品力产品的口味、香型、度数、价格、内外包装、产品认知等。 产品的铺市力目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。 产品的形象力店内产品占有率、产品陈列生动化水平。 产品的推动力店方（店主、服务员、营业员等）的支持、促销员的的跟进 产品促销的执行力促销活动的可行性、效果。 即4P法则：product/price/place/pro

4、motion,酒店运作（市场力因素指引）,陈列： 前台陈列(每个楼层): 平视或者仰视15度角 横向或者纵向3-6瓶陈列 POP.X展架.酒柜: 前台展示 餐厅门前展示 酒水柜集中摆放 包间桌面陈列: 一般配合活动一起搞,让人看的见摸的着的工程,促销活动,搞活动(产品推力和活动拉力的结合效应): 前提: A.了解竟品的方式:包括私兑.暗促.暗箱操作与否.二次兑奖与否.额度等 B.起步期间绝对不先针对消费者搞(抓中间环节人员) C.了解店方对活动采取的方式-暗箱操作还是可以得到支持,活动实施,酒店活动对象分类： 封闭管理的店(不允许搞活动甚至兑换瓶盖的)- 解决方式:说服店方管理层(培训如何被允

5、许) 1、公司专业讲酒类知识的专家介绍酒的文化特点 2、服务人员每天很辛苦也很枯燥,公司答谢大家出小礼品做 聚会,让大家联络增进感情 3、通过组织活动可以让管理层在服务员面前树立管理威信 4、服务员如何应对突发事件-比如客人说购买的是假酒 培训作用： 1、短时间内建立客情 2、发展客情对象 详见酒店白酒知识培训案 ,培训实施,时间： 上午9：00-11：00；下午2：00-4：00 内容：略 配衬： 品尝酒 奖品 穿插互动游戏 经典小故事,促销方案制定,区分对待： 1、常规活动方式（统一） 2、额外申请方式（一店一策） 比如：暗促 “2046间谍计划” 中间人-回扣 整体原则： 1、前期了解-

6、根据竞品方式拟划策略（模仿） 2、试探性验证 3、回头总结，重新确认 4、与时俱进,日常维护,“351工程”： 即3名管理人员 （3个楼层经理或大堂经理1、收银1、吧台库管1） 5个核心服务员 10个常客信息资料,维护备档资料,建立重点联络人员的生日.喜好等资料(以感情做维护) 建立日报周报月报行程路线-规避盲目无效拜访,合理 利用时间,保证各店的合理频率. 建立每月进销存数据库-研究整理销售进货频率(从数 据看店况),路线图制定要点： 路顺与路途时间 方向感与路途熟悉度 交通工具的选择,线路图的制作方法,日常维护细节,涉猎酒店管理知识：研究酒店运作模式，增加谈资（酒店管理人员十分关注竞争酒店，比如关注其宣传搞活动等，利用其关注点开展客情和选择活动） 真诚待人：眼中需“无利” 店内店外：寻求和客情人员的接触点（宿舍、酒店、服务员必经处） 敢于突破，必要时不要循规蹈矩： 比如酒店多个管理重叠，假传圣旨。 比如在前台做活动,生动案例借鉴,2046间谍安置 吧台前“砸金蛋中鲍鱼” 核心服务员“夜猫行动”、“XX酒之夜” 针对消费者“当你喝XX酒时你会想起谁？”,业