商品布局和陈列.ppt

1、上海分公司七宝二店 魏红燕,商品布局和陈列,思考,我们为何要布局、陈列进行优化管理？ 我们需要什么样的布局和陈列？,案例,沃尔玛超市： 婴儿的尿不湿和啤酒陈列在一起 销售对象？,结果： 尿不湿销量增长18% 啤酒销量30%,培训内容,营销概述 布局 陈列 未来展望,第一单元 营销概述,营销的定义？ 我了解我的客户吗？ 我的目标客户是谁？ 目标客户的需求是什么？,营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科 4P（产品Product，价格Price，地点Place，促销Promotion） 4C理论客户价值(customer values)、客户成本(cus

2、tomer costs)、客户便利(customer convenience)、客户沟通(customer communication)。,第一单元,第一单元,以产品为中心的零售,以顾客为中心的零售,第一单元,顾客去卖场是否已有购买目标？ 调查显示只有40%有，60%无 我们怎么能影响顾客购买过程？ 55%+7%+6%=72% 剩余28%来自布局和陈列！,第二单元 布局,宜家家具拥有餐厅 大型超市发货处设在一楼 麦当劳、肯德基拥有儿童乐园 以上各案例体现了4C的哪几点？,案例：,店面布局,第二单元,展示区,体验区,销售区,辅助区,服务区,布局组成,展示区：新品演示区、活动区（店外较多）、促销广

3、告 体验区：真机体验、功能体验、迪信通独有 辅助区：收银台、发货区、顾客通道 主通道 170-200 副通道 120-140 服务区：售后 销售区：货架每平米产生的利润一致,第二单元,第二单元,正常的客流形态,门（右）,门,声光宣传,改变客流形态,销售专柜,第二单元,案例,手,手机卖场形状正方形案例 长方形案例 不规则案例 现场互动,一线品牌放在最差处,结论,布局-手机营销格调化,第二单元,声 地点：店内、店外 一日： 早、中、晚 特殊节日：国庆、 圣诞、春节等,第二单元,光 店面、柜台 店面：一般在500卢克斯柜台：3倍,第二单元,色 店面整体颜色：节日和季节,第二单元,味 清新：柠檬、茉莉

4、等,软装饰,第二单元,店外：横幅、易拉宝、露演等 店内：灯箱、吊旗、体验区等 柜台：上：宣传单、立牌 内：功能签,总结,店面利益最大化 商品陈列差异化 顾客浏览人性化 氛围格调化 店面布局特色化,陈列,第三单元,将适当的商品，以适当的数量与价格，在适当的时间，陈列在适当的位置上。,案例,沙宣专业展柜： 吸引消费者，从而带动商品的销售，多媒体购物提升感觉 提升商场的设施等级，差异化陈列，培养顾客忠诚度 使用专业展柜提升销量43%,第三单元,实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金

5、线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。,陈列原则,第三单元,明显、吸引顾客目光-视觉营销 生动化主题促销 提高档次-提升形象 保持更新频率提高新鲜感（双方顾客和员工）,案例,第三单元,重点机型 陈列方法： 1、每一新

6、的促销机型，即用爆炸贴打出，并贴在机器旁放置柜台上方，在有条件的情况下用线悬挂起来 2、若新品上市例如：N76有黑、红颜色，放在一起并打出两种价格；若机模较多，便进行排列重复摆放，如康佳D316，单台近达400毛，每天有2台；演示出样，配有音箱、游戏柄等。,案例,第三单元,配件陈列 陈列方法： 1、电板进行比较陈列：如电板，分原装、飞毛腿，其实我们还可按毫安数不同陈列，并打出不同价格，180，280，380，一般顾客会选择中间（内存卡类似） 2、若稍贵重配件如蓝牙耳机，采取品牌型号多样化陈列，给顾客感觉选择余地大 3、便宜配件一定要进行大量重复陈列，如挂件和贴膜等,第三单元,家乐福创始人：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望,陈列与心理适应,第三单元,感知,比较,联想,兴趣,注意,购买,决定,欲求,广告,陈列、POP,真机体验,案例,以欧洲某一卖场中音乐手机为例： 随身听手机+随身听附件+音乐目录 提供很高兴为您服务 新收入来源“音乐下载” 利润增长18%,讲授 案例分析 小组任务 模拟演练 头脑风暴 小组辩论 讨论 实地考察