皮科产品2012年度规划.ppt

1、2012年区域复美松指数计算，2012年总销售指标来源计算，2012年区域分解指数计算，A级以上连锁销售来源计算，已开发门店销售来源计算，新开发门店销售来源计算，2012年区域和区域任务分解计算，指数分解计算原则和公式，2012年总销售指标来源计算，1。2011年四大区域净销售额和出货量的计算：基于4月份的净销售额，(1)2011年4月份的净销售额数据为81万件，平均每月20.3万件；(2)预计到2011年底，月平均销量将达到23万件，月平均增长10%；2011年，这四个地区的净销售额估计约为240万英镑，出货量估计为280万英镑；2.2012年四大区域纯销售计算原则：复美松的销售过程基本分为

2、三个阶段(1)第一阶段为3月，是前一年基本销量的维持阶段(但只能以2.5个月来衡量)；(2)4月和9月是市场快速增长的阶段。根据前一年的月平均净销售额，要求至少达到前三年的年平均增长率；* 2008年至2011年的平均年增长率为62%。(3)2010年12月，基于前9个月的平均值，要求净销售额至少达到前9个月的平均值。3.计算富美生2012年交付量的原则是：在纯销售的基础上，根据纯销售和交付的安全库存数1:1.5设定最终交付指数。4.2012年四大区域目标任务计算：* 2012年，复美松在四大区域的净销售增长率为35%；*与2011年300万的目标任务相比，2012年四个地区的复美松任务增长率

3、为44.3%。5.计算销售公司复美松的总指数。(1)四大区域的目标销量为433万台。(2)浙江等代理商的目标销售量为60万台。(3)总销量为493万台。* 2011年，该指数为350万单位，2012年的估计指数增长率为40.86%；2012年区域销售指标来源、甲级以上连锁增量、2011年开发门店增量、2012年新开发门店销量、目标终端销量来源、指标分解计算原则和计算公式，1。任务分解公式：(1)区域销售指数=甲类连锁指数的目标终端指数；*目标终端是指所有类型的终端，包括连锁药店和乙类以下的单体药店.(2)甲类连锁指数=2011年预计净销售额*安全库存，增长率为1.5倍* 2011年预计净销售额

4、=“7月平均月净销售额”*1.2(综合历史数据，下半年平均月净销售额是上半年的1.2倍)*11.5个月* 2012年增长率：2012年全国复美松平均增长率为35%， (3)目标终端指数=(新开发药店净销售额增量)1.5倍安全库存* 2012年新开发药店净销售额指数=该地区新开发药店数量* 2011年全国门店平均产量； * 2011年发达药店的净销售额增加=2011年目标终端的预计净销售额*增长率(1%)；估算了甲类以上连锁销售的来源，设定了2012年各地区甲类以上连锁增长率的标准；2012年各地区甲级及以上增量目标；实现措施；2012年，各地区甲级及以上的连锁增长率为标准。1.2011年基础数

5、据来源说明：以7月份的净销售额为基础数据，计算出2010年的预计年销售额。由于东北地区A级及以上的连锁数据只有6月份的净销售额，在统一的计算公式下，其他地区按6.5个月计算，而东北地区按5.5个月计算；2.2012年增长率：富美松2012年全国目标增长率为35%，2012年增长率标准是根据2011年各地区门店平均产量制定的；2012年，各地区甲级及以上的增量目标与该表挂钩，实现了各项措施。(1)2011年，甲类及以上连锁店的预计净销售额和出货量分别为800，000和100万；2012年，甲类及以上连锁销售额预计为105万，出货量为121万；2012年，纯销售额和出货量的增长率分别为31%和21

6、%；(2)开发门店增量：*总部型门店：2011年净销售额预计为40万，门店平均月产量为3家，2012年目标产量为5家，2012年预计产量为55万家；重点突破链：中联、云南宜欣、东莞国药、江西长生、安徽丰源等百强链；重点维护连锁：郭达、飞轮海、中智、恒泰、平民化、王海、南京国药、大神林等；*其他连锁店：预计2011年将销售30万台，商店销售5台，2012年将生产7台，2012年将生产40万台；重点是办事员型终端和面向客户的终端。终端活动侧重于培训店员的客户和产品知识，并采取增量活动，如销售竞赛和店员网络活动；(3)新开发门店：2011年门店数量为11，000家，目标终端数量为17，000家。20

7、12年，目标发展速度达到80%，即13，600人，比2011年增加2，600人。根据3家店铺的月平均产量，年产量预计分别为9万和10万。根据2011年指定的目标链，加强BC链的发展。对发达商店的销售来源进行了估算，并对发达商店的销售来源进行了解释：1 .根据企业资源规划系统中已开发店铺的纯销售数据，将销售来源分解到每个店铺；2.计算原则和计算公式(1)基于2011年9月的月平均净销售额；(2)2012年门店净销售额基数=2011年月平均净销售额*11.5个月* 15%；(3)2012年发达门店销售指标计算。根据2012年门店净销售基数，设定分位数值，最高分位数值为100%，最低分位数值为30%

8、；b以85%百分位为基准值，85%百分位以上的部分将以15%的自然增长率增长，85%百分位以下的部分将根据基准值与基数之差的比率设定为门店的增长率。，3。2012年发达商店的增长率标准、各地区发达商店的销售指标及达到的措施。答：2011年开发店数量为10，077家，平均每月净销售额为6家，平均入住率约为10%，基于50家皮炎和湿疹产品店的平均容量(基于140家皮肤科产品店的容量， 入住率仅为3.6%) B .发达店铺的月平均产量已从6家增加到10家以上(最基本的月销售额必须达到10家)，而月均产量未达到10家以上的店铺停止一切市场政策支持，除了a股黄金； c、实现措施：a、增加店员、店长等关键

9、人物的销售活动，特别是集体户外联谊活动，第一、四季度增加店员增量活动的组织和推广，第二、三季度推广全国销售竞赛；b .对于已经销售的部分“老板式”门店，采取“门店包装”政策，而不是简单的“买、送、压货”政策，促进终端毛利需求、终端净销售额和终端宣传的整合。对新开发商店的销售来源进行了估算，并对新开发商店的销售来源进行了说明：1 .计算原则和公式：(1)新店销售额=新店数量*(2011年店产量中位数为91 * 60%=55)；(2)新店数计算：新店数=目标覆盖店数-2011年实际覆盖店数=区域药房数*目标覆盖率*目标覆盖率：除西吉、贵州、甘宁青外，其他区域目标覆盖率必须达到9%，覆盖率已经超过9%(江苏、上海、广东、广西、北京、天津除外)，新店销售来源估算，2。2011年已开发门店的覆盖面和新开发门店的销售来源估计，2012年区域和区域任务分解，2012年区域和