成交秘诀.ppt

1、成交的秘诀-应付客户杀价30招,大纲,Part 1 芝麻开门如何能赚更多的钱 ？ Part 2 成交的技巧引导客户成交拿出订单来写下订单 Part 3 应付杀价30招杀价心理的探讨如何销售高价位应付杀价30招,如何能赚更多的钱 ？,Part 1芝麻开门,你希望赚更多的钱吗？,如果你要赚更多的钱，你有两个重要的方法： 第一、开发出更多的客户。 第二、签下更多更多的订单。,你是否有下列的经验呢？,找到了客户建立了关系介绍了产品谈到了价钱兴奋的”想着”今天可以赚一笔佣金了,客戶成交前的问题,喂，你要便宜我多少？ 喂，怎么那么贵？ 喂，太贵了！我不买！ 喂，别人比较便宜呢？ 喂，你要送我什么赠品？ 喂

2、，保险你要打几折给我？ 喂，这样啦！打六折我向你买，不然就拉倒。,当客户说出以上那些话时，你有什么样的感觉？,哇靠！煮熟的鸭子又飞了。 真倒霉！又是一个贪小便宜的客户。 唉吆！全身像受到重击般令人要昏倒。 哇！死了！死了！怎么办？ 心惊肉跳，又要賠钱了！ 马上像漏气皮球黯然神伤。 举起白旗，准备投降。 被客户伤得遍体鳞伤垂头丧气的走了。,会被客户杀得遍体鳞伤,在引导客户成交的技巧上，不够完美 在应付客户的杀价上，完全不行,如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：,谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今天买 销售 高价品之技巧,引导客户成交,Par

3、t 2 成交的技巧,在让客户下订单以前你应该销售出什么？,销售出自己，让客户接受你、喜欢你。 销售出产品，让客户了解产品的价值 销售出自己的公司 销售出,(一)销售出自己,有何方法让别人接受你、喜欢你、爱上你？ 方法一：,特性利益法练习,值得销售的个人特点,(一)销售出自己,方法二： 也就是 让客户感觉到我们跟他是站在同一阵线的，我们是同一类的，我们是很接近的、相同的。 当客户觉得你跟他是同类时，你们之间的距离就大大的拉进了。,举例说明,王先生你是哪里人？喔！你是XX人正巧我也是呢！王先生你从事哪一行业？ 王：XX。 喔！XX啊！XX是很好的职业，真巧我（家人,朋友）也是呢！你记得王先生你喜欢

4、运动，还是静态的生活？ 王：我爱XX。 喔！真巧！喔也喜欢XX。你为何喜欢？,(二)销售出产品,我如何能使客户爱上我的产品？ 充实的产品知识 充分了解客户的需要 高明的展示技巧,仔细思考几个问题,你如何运用充实的产品知识呢？ 如何充分了解客户的需要呢？ 什么是高明的展示技巧呢？,如何运用充实的产品知识？,如何充分了解客户的需要？,利用倾听和探询的技巧。 何时该用倾听的技巧？ 何时该用探询的技巧？,倾听的技巧,运用同理心、表示我了解你，我站在你这一边。 重复客户说的重点以确认听到。 听出客户的心声、背后的含意，他为什么说这些话呢？,探询的技巧,事先规划好一套问题，能适当套出所需要的情报。 适当的

5、发问：先获得客户的同意、然后再由浅入深的发问、发掘资料。 例如：吕先生为了提供更好的服务给你，我能请教你几个问题吗？当客户同意后，你再小心地由浅入深慢慢地问客户，请教他购买动机、考虑因素等等各种购买决策点。,探询时该问哪些问题?,客户的背景 家庭状况 购买动机 购买用途 购买预算 使用人 决定权人 何时交货,探询案例-有关客户的资料,您看来很面熟，你住在附近么？ 您看起来很强壮，你打网球么？ 您家中有几个人呢？ 真羡慕你的情况，请问你是在哪儿高就呢？ 有多少人要用这部车子，您结婚了吗？太太也在工作吗？ 你现在的旧车是那一型式的。,探询案例-需要及欲望,你喜欢你现在的车子吗？ 你这部新车主要用在 你想要哪一类的车子呢？ 哪一个项目对您最重要？舒适、安全、经济,探询案例-现在就要买吗？,您何时要用这部新车呢？ 您看过车子吗？ 您要什么颜色的呢？ 您希望什么时候交车呢？ 今天能决定吗？,什么是高明的展示技巧？,要有一套良好的展示程序你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。 创造出一个积极的气氛用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高潮。