《高效参展》-钟景松.ppt

1、,1,2,3,2015年7月30-31 钟景松,5,课程目标和内容,为您提供一些实用的方法和技巧 我们面临与买家沟通挑战 如何突破销售成交障碍 如何选择商展？ 怎样通过参展实现你的目标？ 参展团队如何培训？ 需要准备那些销售工具？ 什么样的展台设计最有吸引力？ 如何在展会上抓住有意向的客户？ 如何获取尽可能多的销售线索？ 展后如何继续追踪潜在客户？,创新外贸销售、服务趋势,从提供产品到提供解决方案 项目制管理客户和订单 顾问模式销售 提供一站式服务（销售前、中、后期） 从寻找更多客户 到挖掘每个目标客户的深层需求 从提供标准化的产品到提供个性化的服务,创新外贸销售、服务大趋势,电商营销，移动互

2、联营销，社会化媒体营销 新产品+新服务趋势 从供应链的规划到整个价值链的系统管理 不再是简单的渠道、卖场之争而是时间之争 （更近、更快、更短） 团队合作模式,7,8,展前的准备,选择商展的要素 制定参展目标与规划 准备销售工具 培训参展团队 展前推广方法,9,商展对您的利益是什么？,直接面对目标客户 建立形象 展示自己的品牌 市场/行业的缩影 收集竞争信息，客户信息 营销工具 广告，公共关系，促销，直销，桥梁,10,美国不同行业使用展览的情况,行业 参展百分比 制造业 85.1%批发 78.7% 运输、通讯、公共事业 75.0% 金融、保险、不动产 57.6%零售 37.8% 服务 34.4%

3、 广告、宣传 33.3%,11,展会是个系统工程,市场调研、选择商展 展位选择、展品征集 报关、运输、客户邀请 人员培训、展中推广 展位布置、广告宣传 展品运回、展后追踪,12,企业参展误区：,追求低展费 忽略展会宣传、搭建、信息等各项服务 追求展会规模。 声势浩大，无所不有，“博大”却不“精深”。 忽略展会性质 企业应首先考虑专业贸易展 认为展会就是交易会 快速成交尤如“天方夜谭” “广交会”持续十几天 立体广告，展示企业和产品 接触新老客户，挖掘市场潜力,13,1. 如何选择商展,按性质贸易和消费 贸易性质为制造业、商业行业举办展览，交流信息、洽谈贸易 消费性质为公众举办的展览，展出消费品

4、，目的是直接销售 按内容综合展和专业展 综合展指包括全行业或数个行业的展览会. 专业展指展示某一行业，某一项产品的展览会 按规模，同行/买家的参与度 分为国际、国家、地区、地方展以及公司的独家展 规模是指展出者和参观者所代表的区域规模非场地,14,1. 如何选择商展,按展览地点 新产品发布平台? 欧洲、美国、日本 德国以73项位居第一位，美国51项日本19项 按展览时间 采购期 定期的有一年四次、两次、一次 不定期分长期和短期 展期（3至6天）,15,1. 如何选择商展,按关联度 展会与我们产品的关联度？ 往届目录比较回头客、媒介报告 按组办方的服务专业化 历史及以往的口碑如何？ 是否与目标买

5、家社群保持长期稳固的关系？ 在出口推广方面是否拥有相关经验？ 此次商展是否针对特定目标行业？ 主办方做了哪些方面的展会推广？ 主办方在展会组织工作方面的专业性如何？,16,考虑企业自身状况,企业自身状况 人手、时间安排、企业营销策略 针对客户特别要求 竞争对手动向 了解展会 第一次可观展,17,自问:,该次展览能满足我们市场拓展的目标吗？ 展会日期是否合适？同期有别的展会举办吗？ 展会地点是否便利？ 有多少与会者是来自目标市场？ 组展机构怎样推广展会？ 上届展览的业绩如何？ 哪些竞争对手将参展？ 我们希望通过参展投资多少？得到多少回报？,18,展前的准备,选择商展的要素 制定参展目标与规划 准

6、备销售资料 培训参展团队 展前推广方法,19,制定参展目标常见的问题,展出目标含糊 附加目标 工作头绪多，主次颠倒 目标过高或过低 可望不可及或轻而易举 目标过于抽象 应具体化，可操作性 目标随意更换,20,您的参展团队是否清晰参展目标？,现场采访: 你们来这里参展目的是什么? “因为我们每年都参加这个展览会” “因为我们的竞争对手也来了” “这是我们这个行业最大的展览会” “签定单” “老板让来的”,21,制定参展目标与计划,参展的根本目标就是销售 具体的目标则可能有多种: 产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。 提高企业知名度为 85 密切老客户/结识新客户均为 70 提升产品市场占有率

7、 63 推介新产品 60 交流信息占 50 发现客户需求 50 影响客户决策 33 最后才是签署销售合同仅占 29 根据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）调查,22,我们参展的目的是什么？,树立，维护公司形象/提高知名度 开发新市场和寻找新客户 推出新产品或服务 物色代理商、批发商或合作伙伴 在现有客户身上争取更高市场份额 研究当地市场 我们有书面的参展计划/方法吗？ 如何有效地贯彻执行?,23,设定参展目标要素,定义我们所要的买家 业务类型 零售商，批发商等 目标市场 欧洲，北美， 中东等 年销售额 年营业额$1亿以上，$10亿以上，$100亿以上等 预期订货规模,24,设定具体的参展目

8、标,有效的推广目标: 具体 可以衡量 达成目标的时间 参加2015年秋季广交会推广公司ABC3大系列产品 参加2015法兰克福展会见50位新老客户 访谈一百位您的新老客户 邀请一百位客户到达您的展位 参加2015芝加哥五金展开拓5家分销客户，至年底完成50万USD 销售目标,25,制定参展策略,营销策略 竞争 联络老客户 新产品推广 了解市场 制定参展方案 核对清单 制作预算,26,参展方案的内容包括：,人员安排： 指定参展项目的管理人员及各自的分工职责 资金计划： 安排全年度用于展会推广预算 筹备工作： 确定参展配套的资料准备、展品制作、运输工作 参展方案中包括 主题、标志、色彩、文字、照片

9、、图片、展品、布局等针对展览会的具体要求， 对指定的展位设计和施工公司提出的要求。,27,展会项目进展管理表,内容 截止日期 负责人 进展 联系主办方取得初步资料 5/15 张三 选定场馆和面积 6/15 李立 确定预算计划 6/30 王珊 选择并确定准备参展产品 7/25 乔键一 完成海报版面设计制作 9/1 张三 确定参展人员名单， 训练参展员工 8/1 李立 制定展后追踪时间表 案 8/1 王珊 评估参展预算及项目时间表 8/15 王珊 确定参展人员工作职责 9/15 李立 确定参展货物达到情况 10/12 林兵 访问当地顾客变 10/11-12 林兵 布置展位 10/13 李立,28,

10、参展规划,尽早行动的其它优势 捷足先登折扣 避免赶制资料产生的费用/差错 避免由于展位调整发生的不必要的费用,29,参展规划 制作预算,展会费、展前推广、目录、展品 人员、差旅、酒店 ROI（投资回报率） 销售百分比，如 5-10%,30,展前的准备,选择商展的要素 制定参展目标与规划 准备销售工具 培训参展团队 展前推广方法,31,3. 准备销售工具,销售资料 设计你的独特卖点,32,展台资料,公司介绍、产品目录、服务说明、展出介绍、价格单、展台人员名片等； 资料可分为两类 一类是散发给非目标客户的低成本资料 一类是给专业参观者的成套、成本高的资料 避免“资料收集者” 撤下残损的资料，添加新

11、的补充资料,33,准备销售资料 独特卖点,Unique Selling Point (USP) 必须应用于： 展台销售资料 展位布置 (海报) 与买家洽谈中,34,准备销售资料 独特卖点,换一种说法 您的公司与您的竞争对手有何不同？ 买家为何要选择向您采购， 而不是向您的竞争对手采购？ 什么是买家只能从您这里获得的？,35,准备销售资料 独特卖点,独特的（Unique） 有利益的（Benefit） 有支持的（Supported） 可衡量的（Measurable）,36,练习 (第1 组 设计方面),A.Total in-car A/V solutions from a 100-memberR&

12、D team 百人研发队伍为您提供车载视听全面解决方案 B.Buyers own design always welcome欢迎买家自己的设计 C.Revolutionary designs of packaging拥有包装设计革新能力 D.Radio-controlled toys designed in the US设计于美国的无线遥控玩具,37,练习 (第2 组 服务方面),A.A decade of supplying Wal-Mart， IKEA and J.C. Penney十年作为Wal-Mart、IKEA 和J.C. Penny供应商的经验 B.Your good busine

13、ss partner您优秀的商业伙伴 C.Seventeen days from order to shipment接单到发货只需17天 D.We deliver your orders fast我们交货快速 E.Professional integrity专业、诚信的一体化服务,38,练习 (第3 组 价格方面),A. Competitive price and exciting new design价格低廉、设计新颖 B.We can use different materials to meet your price points 多样化的原材料满足您不同的价位需求 C.We suppl

14、y you unbeatable price我们为您提供无人能比的价格 D.Lowest prices， fast delivery and best quality最低的价格、最短的交货期和最好的产品质量,39,练习 (第4 组 质量方面),A.We inspect 15% more of our output than the competition我们比同行多检验15%的产品 B.The worlds best stainless steel products世界上最好的不锈钢产品 C.Zero returns since 2000自2000年起保持零退货率 D.Quality assu

15、rance in CCTV systems thats easy to see显而易见的闭路电视高品质保证,40,练习 (第5 组 产品方面),A.Picture success with our eco-friendly photo frames精美图片，配环保相框 B.The brand-new photo frames collection for 2015 2015年相框最新系列 C.Bright up the lifestyles， frame your precious memories点亮生活，珍藏记忆 D.10 new photo frame designs every wee

16、k. 每周推出10款新品相框,41,准备销售资料-目录,语言与设计 产品目录、服务说明 公司简介 简单版本还是详细版本 单份还是插片？ 展出介绍、 价格单 名片 良好的英语翻译（还是其它相关语言版本）,42,展会全套资料/工具,产品推销资料/规格表 供参考的价格 培训资料 销售部联系方式 推广资料 和主办方的协议 认证 展后跟进信件,笔，记号笔，纸， 订书机，剪刀， 回形针，透明胶带， 展示架，电话，卷尺， 小工具箱， 录音笔，照相机， 插头及转换器 小型喷墨打印机,43,展前的准备,选择商展的要素 制定参展目标与规划 准备销售工具 培训参展团队 展前推广方法,44,世界各地展览专家都认为：,

17、展出的效果70%-90%取决于展出人员 无论是具备展览素质的新手，还是富有 经的老手，对于某一具体的展览，都必 须通过培训，进行必要的情况介绍、 工作安排和技术训练。,45,4.培训参展团队,参展人员分后台、展台两类 后台包括广告、公关、宣传、设计等部门 展台包括销售、生产、技术、信息部门,46,培训参展团队,选派高手去参展？ 丰富的产品及服务知识，充分了解公司USP 良好的英语能力 充满热情，精力充沛，自信 有识别客户需求的能力 着装得体，训练有素，精通业务 了解客户的文化差异，谈判风格 配备英文翻译，技术人员,47,避免,不仅仅是身穿制服的礼仪小姐 分发资料和收集名片 不熟悉展馆摆设及展品

18、演示颇有必要。,48,选定并培训参展团队,培训销售及展位工作人员 明确参展职 分派具体任务 工艺改进， 新产品，竞品，目标市场 销售线索管理规则 培训方法 角色扮演 实战演练,49,培训参展团队,预估展位面积和人员配置需求： 30,000 参观者 x 2% 的参观者经营相关产品 = 600人 24 小时 (3天 x 8小时) = 25/小时 3分钟= 2个员工,50,培训赴国外参展要点：,预先了解参展国信息 市场情况，消费习惯，文化习俗，交往礼仪 安全保证 精选产品 装潢/包装设计 展台设计 具备参展国通用语言 准备参展国当地语言目录,51,展前的准备,选择商展的要素 制定参展目标与规划 准备

19、销售工具 培训参展团队 展前推广方法,52,据调查，买家参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4倍,53,5. 展前推广方法,发送邀请函给现有和潜在客户 提前 2 月/1 月/2 周 邮件确认 给目标客户的直邮信件 多次发送/至少一次平信 寄送资料时附上展会宣传资料 函件内容：新产品，赠品 销售人员电话邀请重点客户,54,展前推广方法,利用主办方资源 主办方展会官方网站， 主办方直邮服务 主办方提供的邀请函、会刊、门票 第三方推广网站,55,展前推广方法 （展中推广）,激励手段 展会内免费礼品的赠券 幸运抽奖票 准备可以一分为二的礼品 制作印有自己公司标志的挂绳，现

20、场免费派发 制作一些小册子，介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况，免费派发,56,如何利用平面广告提高商展的效果,1个月之前在杂志上宣传商展名称、 日期及展位编号 促销：携带贸易杂志上刊登的广告到展位来的买家，可获取小礼品 提前宣布将在展会上发布最新产品 在展位上张贴广告的海报 统一的设计，统一的公司形象,57,如何利用贸易网站提高商展的效果,利用网站尽早推广商展 让买家在网上预订会见时间 设立专门的商展网页，发布整体参展计划 在主页上推广近期参展计划 统一的设计，统一的公司形象,58,展中的推广,如何设计有效的展位 面积，位置，焦点，陈列，进出，海报 展中的销售 开场白，评估，记录，展

21、示，礼仪 现场管理,59,展中的推广,如何设计有效的展位 面积，位置，焦点，陈列，进出，海报,60,销售面积需求,决定面积需求的因素 展品数量 预期买家数量 参展人员数量,61,展位大小 面积需求,预期参观者 600位参观者 24 小时 (3天 x 8小时) 25人/小时 每个员工每小时接待10-15 位参观者 2-3员工 5平方米/人 10-15平方米,62,确定展位的位置,将您的展位放在人流量高的区域 主要入口/出口 入场登记区域 位于尾端的展位？ 公用场所 餐厅/休息区域 公用电话 洗手间 电梯,63,在竞争对手周围好不好？,64,确定展位的位置,避免以下情况 柱子，头顶上的管道 会议室

22、 灰暗区域 死胡同，走道 楼层 案例,65,如何设计展位,焦点 展品摆放整齐 视线高度范围内大图象 方便进入 反映形象，吸引注意力 会谈、咨询、休息功能 宣传海报 沟通买家可获得的利益 色彩协调 统一的公司形象,66,设计展位,焦点 独特卖点/买家的利益 新产品 主要产品 著名客户 认证,67,(9平米)标准摊位如何引人注目,多使用灯光让小摊位引人注目 照明可将展览品认识度提高3050 运用主题产品布展 以新颖独特产品系列来凸显小摊位 选择合适的展示用品 以免过度拥挤或稀松 善于利用组合式展览用具 应给人“小而精”的感觉,68,(9平米)标准摊位如何引人注目,使用少量且较大的海报 创造出强烈的

23、视觉效果。 要将图片放在视线以上 使用大胆抢眼的颜色装饰 这样从较远距离即可凸显出来 设定服务接待桌 热情接待来摊位的参观者，回答问题,69,宣传海报,专业、清晰的设计 独特卖点 精炼的语句 控制海报数量 色调统一 大号字体、视线平行、方便阅读 英文版本 统一的设计 统一的公司形象,70,展位练习,71,研究证明的参观者记忆因素,展品有吸引力 40% 展台人员表现30% 展台设计 20% 散发资料 7% 展出者的名气 3%,72,课程内容,展中如何与买家有效沟通 现场如何评估买家 展中专业的发问和展示销售技巧 现场如何管理客户 展后销售线索的评估和管理 展后如何有效跟进不同客户,73,我们面临

24、挑战,开场白就报价,要价格单,MOQ, 展中发问技能 新产品介绍，展示技能 成交技能，个人谈判技能 如何应对不吻合客户 老客户接待方法和技能 销售礼仪 地理位置,74,展中如何与买家有效沟通,Welcome/开场白 现场如何评估买家 展中专业的发问和展示技巧 现场如何管理客户 如何应对不吻合客户应对与处理 个人谈判技能，展示技能,75,开场白,Welcome/开场白 Not “Can I help you?” We have already heard that 30 times today 开放式问题 “您今天寻找什么产品” (“What are you looking for today?

25、”) 观察买家反应来调整下一步策略,76,76,商展中如何鉴别客户？,名片判断 国家、城市、几条电话、传真线 有没有自己的网站、职位 零售商，批发商，进口商， 是否代理过著名的品牌 穿着，人数，组合,77,77,商展中如何鉴别客户？,鉴别、评估取代直接销售 不要急于展示 专业地发问辨别 关注客户的肢体语言 判断客户关注点 价格，质量，认证，CSR， 研发，MOQ，OTD,78,识别潜在客户,给客户感觉你是诚信的供应商 注意沟通的每个细节 关注客户的肢体语言 学会判断客人关注的是哪一点？,79,现场如何评估买家,了解客户背景： 参观者是谁？他从事什么行业？ 他有无采购或影响采购决策的权力？ 目前

26、处在哪个采购阶段? 这个客户什么时候可能会采购？,80,现场如何评估买家,客户与我们的匹配度，吻合度？ 了解客户的采购用途是自己用还是为上下游客户采购？ 客户的迫切度如何？ 我们会谈气氛如何？客户有没有提到同行？,81,81,提供客户兴趣点,提供买家感兴趣信息 “Those are made of 100% certified recycled materials and we have a Form A license to most countries. Where do you currently sell to?” 自然引导关联客户 “Those are our newest line

27、 - We also offer them in Red and Green”,82,82,如何鉴别客户？,关注问题是否敏感 先去同行摊位走走，熟悉人员和产品 运用表格筛选 对敏感客户可以说： “Please feel free to look around - Just let me know if you have any questions”,83,识别潜在客户,集中客流高峰:中午前后 留心每一个走过的客户 主动招呼关注我们产品5秒以上客户 尽量让他们坐下来仔细谈谈 探听客户的底细，评判大小客户 能够的问题就马上回答，即使是打电话回公司 业务谈判要严肃诚恳，不开玩笑,84,84,不同职位

28、的谈判策略,影响者 终端用户 买手 决策者 把关人 技术人员 决策团队,85,展中专业的发问技巧,开放式问题 发问避免回答YES/NO 您最在意展会那些方面？ 您最希望在展会见到谁？您的客户群体？ 有没有参加过同类的展会？您为什么觉得不好？ 在展会第二天问 What do you think about the trade show? Did you find everything you need exactly?,86,86,如何销售和展示,销售不要太沉长 了解客户不要太简短 不要随意错“杀” 客户 记录访谈客户 探听客户的底细，评判大小客户 根据客户类型 了解客户以前从那里采购,87,问

29、题,业务类型/业务规模 采购规模/采购时间 市场定位/所在市场 获得联络方式（名片）,88,记录访谈客户,原则：“The more people you talk to， The more business you do ” 详细记录每个到访客户的情况及要求， 不要凭事后记忆 日期，查询内容，结果，反馈内容 电子记录 掌控时间，招呼每一访客,89,常见的记录方式,收名片 使用登记簿 记录表格 电子记录 特别提示 建立有兴趣但不愿等候的参观者登记簿； 记录要争取尽可能准确，并适时统计 记录用表格， 书写要清晰分明,90,现场与买家沟通技巧,了解买家 姓名、性别、决策者、职位决策者、地址、行业、公

30、司形态、何时归国 买家=卖家, 为卖而买 注意细节 来访时间、穿着、颜色、发型、注意什么产品、买家通过什么了解到我们 以便以后用这一途径 联系方式： E-mail，MSN,91,现场与买家沟通技巧,通过客户了解同行信息 留意客户的关注点 对品质的需求，对产品的了解程度 记录对产品的意见和建议 记录各种报价 对取样客户要留照记录 记录谈判过程和方式 确认展后沟通日期，方法，内容,92,现场与买家沟通技巧,用一些特殊符号注明来访客人的重要性 和客人合影，事后联络时发送照片唤起客人的记忆 为客人赠送小礼品，事后跟进 自己对客户做出的承诺有哪些？ 可为客人提供无偿的咨询服务,93,现场如何管理客户,留

31、意客户的关注点 对品质的需求，对产品的了解程度 记录对产品的意见和建议 记录各种报价,94,现场与买家沟通技巧,5W1H What对什么产品需求 Who谁要，你还是你的下游客户 When 什么时候要 Where销往那边 Why为什么要 How计划如何采购？,95,95,应对不对口客户技能,不要让不对口占你太多时间 强调我们产品的专业对口 邀请他可以与你保持联系 接待下一位客户 展中如何不吻合客户说 “Goodbye” Feel free to look around Thanks for stopping by our booth Have a great day Have a fun at

32、the show,96,展中专业的展示技巧,五感销售法 图标、资料、照片、模型、道具、模特 装饰、布景、照明、视听设备 把产品的用途和卖点直接给展示给买家 产品演示 现场人员演示：人数，服饰，站位 视频介绍网上目录: 电视， 电脑， 声音， 图片，广告系统,97,展中专业的展示技巧,服装 握手 站立 座位 展示 时间 利益销售法,98,商谈的距离,熟悉的客户商谈时保持：50-80公分 不熟悉的客户距离为:100-130公分。 站着商谈距离:两个手臂长 一站一坐距离:一个半手臂长,99,个人谈判入座的位置,避免和客户面对面坐 容易产生对立感觉 不容易掌控展示资料的方向 展示方法 用笔指点材料要点

33、 避免用手直接指点,100,展位礼仪/行为准则,正面的行为: 重视第一印象非语言的交流:举手投足,衣着打扮,风度仪态,色彩搭配、展位装饰、宣传目录 “Welcome” 热情好客 保持展位清洁整齐 诚实正直,充满自信 专业的产品和服务知识 了解客户的技能 对竞争对手不要蓄意贬低 不要以貌取人,101,展位礼仪/行为准则,反面的行为 睡觉！ 坐着 吸烟 打电话 吃东西或喝东西 背对走道 与同事旁若无人的交谈 展位内空无一人 提早收摊,102,成功利用展会的秘诀,不要坐着。 不要看书 不要在展会上吃喝 不要打电话 不要见人就发资料 不要与其他展位的人交谈,103,成功利用展会的秘诀,不要以貌取人 要

34、满腔热情。 要善用潜在顾客的名字 要佩戴好名牌。,104,现场管理,让现场人员每2小时休息一下 安排午餐时间，这样展位可以一直有专业人员照顾 每日与员工进行总结会议 每天开一次 回顾/讨论意外情况 评估目标达成进展情况 讨论改进措施,105,每晚分享流程和内容,领队经理回顾 当日销售业绩，状况 业务团队成员分别总结 当天接待客户数，等级 热门客户回顾及跟进策略 分享一点销售技能，心得 建议完善方面 领队经理总结 完善方面，公司政策 讨论意外情况 评估目标达成进展情况,106,展后如何跟进销售线索,展后销售线索的评估和管理 展后如何有效跟进不同客户 邮件跟进技巧,107,展后跟进方法,通过电话确

35、认客户购买兴趣后 展后1-2天内安排A级客户的跟进工作 根据需求回复/邮件 快速FAX/email: 新目录，样品，报价 确定追踪时间表,108,展后线索追踪技巧,B/C级潜在客户跟进 一周内答复 首先电话筛选 首次信件经理名义发 感兴趣与不感兴趣线索 输入数据库追踪 别忘了利用电话联系！ 80%的客户在展后的12个月中未被联系过,109,回复邮件要素,及时、专业、准确 一周内向重点买家寄送量身定制的跟进材料 商业信函：标题/内容/格式/署名/日期 明确的标题 100 Canton Fair Sales 表示感谢 唤起客人的记忆/照片 内容 提及具体感兴趣产品XXX 首次邮件以确认兴趣，筛选客户为目的,110,回复邮件要素,回答/追踪相关问题 从记录中