组织就是事业.ppt

1、平地起高楼，人人是富翁,组织就是事业,增员划算吗？,收入组成,收入组成,管理金,续佣,佣金,投资,奖励 季、年终奖,育成金,辛苦,收入,年度,收入与辛苦程度对比表,一份耕耘 一份收入,无限广阔的前程规划,业务员,组经理,部经理,区经理,总监,无限广阔的前程规划,业务员,业务主任,襄理,区经理,营业处经理,总监,利益,1、营业主任增员利益试算 高级营业主任增员利益试算 区经理增员利益试算 2、当业务员升营业主任时利益 当业务员升高级营业主任时利益 当业务员升区经理时利益 3、假如每年增员六人成功时利益 4、持续十年皆增员六人利益,增员与业务发展,保险是终身事业，持续增员才能成功 业务发展程序：推

2、销、组织、管理、经营 合于人性需求，求对社会贡献更大 3、组织建立后有源源不断吸引人才是真正终 身事业 4、透过组织发展分散经营风险,增员目标与计划,49人资料 24人面谈 12-15人受训 8-10人参加 代理人考试及格并签约 5-6人成功 1、每周至少面谈一人，每月至少送训一人，目标 可达成 2、定出时间 3、拨出预算,为什么我增员不到人员,被蛇咬怕井绳 A失败不再增员 B成功不再增员 2、增员方法不好 3、努力不够 4、选择标准 5、错误的说明 6、确信度 7、形象吸引力不良 8、单位没有气氛，学习环境不好,增员的正确心态,成功吸引成功 助其成功，不来可惜 不是每个人都适合 练习赛、正式

3、比赛，由失败而成功， 以其成败为己任 5、持续反复增员 6、给他正确观念 7、有拉力与推力增员才能成功,伊人你在何方,业务人员型,能力分： 大将型难增员好培养 清纯型易增员难培养 背水一战型大好大坏小心培养,增员目标,增员有市场的人 增员目前收入不满意的人 增员最近想换工作的人 增员不怕赚更多钱的人 增员爱推销或服务社会的人 增员爱保险专业的人 增员年龄适合的人,增员对象之基本条件,学历及成绩良好 目前或以往职业的稳定及成功形象 品德良好值得依赖 健康良好 易于接受的外表、风度、声音和言词 现成市场 亲属会支持他 急于想成功 做人成功的人 能够架权,增员对象,客户成交或未成交 亲属朋友 同学、

4、校友 嗜好、兴趣相投的人 过去及现在邻居 社团及任何团体,增员对象,7、报章杂志 8、家人的朋友及亲属 9、买卖对象 10、军中战友 11、其他行业的推销员、职员 12、陌生人“随缘客”,给他信心,系统教授一技之长，助其发挥潜能 提供创业机会,不用担心没有人,1、随机增员法 认识人 交朋友 关心他 给他事业观念 增员 2、目标市场增员法 3、连锁增员法 4、秘书转进增员法 5、形象增员法 6、业务员来源中心增员法 7、推介会增员法,寻找有效的 增员渠道,增员开拓,人才市场 影响力中心 缘故增员 报纸广告,报刊广告增员,增员秘诀,创造千人大团队,广告增员流程,组织广告词,登报,接电话（留名单）,

5、公司情况介绍会,面试,追踪,培训,聘,免费面试、带薪培训、沪藉， 有经商、管理销售经验者 T：64640884聘,职业女性、25-45岁，高中沪藉 在过去职业经历中有月薪超过 2000元记录。T,聘,聘,销售、客户服务、销售管理 沪藉高中、薪丰，另有底薪 T：62065638,下岗人员 中层干部,月薪丰厚，销售管理优先 T13002116133丁,聘,本市做过生意，销售或管理者 月薪丰56835648,聘,因多种岗位需求，懂销售沪藉， 薪丰厚。56716909、13

6、801743625,聘,业务员，销售主管，高中沪藉 月薪丰厚+提成T：5218138,聘,销售主管 月薪丰厚,有经商、销售经验 沪高T电话 增员约访,电话增员约访,引导询问 约定时间 成功促成,电话约访的步骤,询问学历、年龄、电话、工作经历、姓名 目前状况 表明身份面谈邀约 约定面谈时间、地点,范例一 X X先生： 小姐、先生，喂你好，我是X X先生，我 是来应聘的，请问你们是什么单位？ 招聘者：我们是某某保险公司，我们要招聘 业务员。 应聘者：喔，某某保险公司啊，保险我不做， 挂电话。,范例二 应聘者：你好，我是X X先生，我是来 应聘的，请问你们是什么单位？ 招聘

7、者：您好，请问您是应聘的吗？ 应聘者：对啊！ 招聘者：请问你的学历？ 应聘者：大专学历！,招聘者：你的年龄？ 应聘者：40岁。 招聘者：联系电话？ 应聘者：这是我家里电话。 招聘者：你以前做过什么工作？ 应聘者：我以前在单位是经理，搞过管理 ，请问你们是什么单位？,招聘者：请问贵姓？ 应聘者：姓李。 招聘者：我们金融行业是X X保险公司。 公司需要发展，因此需要各种 人才。你星期四下午一点到我 公司来，请我们经理帮你面试 一下。,相见恨晚的面谈法 面谈要领,天时地利人和,1、较好的时段 工作容易变动的时间：年初，7-8月， 月底，星期五、六，下班后 2、地点的选择 自己的办公室、咖啡店、住家、

8、准业 务员办公室或家 3、主管协助、优秀业务员佐证,步骤及话术,第一部：多问目的在了解对方 第二部：多观察目的在选择对方合不合适 第三部：谈并做决定目的在决定是否接受 对方 不接受：告诉他保险推销很苦，他不适合 接受： 激励对方，先说好的一面再谈苦的一 面并做下一步安排,内容,A 这是一份什么工作？性质、内容、意义及 前途发展 B 这种工作提供了什么机会？ C 公司介绍、公司业务组织状况，制度及 收益 D 如何学习并获得成功 E 哪些人适合？成功要多久，需付出什么 代价？ F 问题回答与激励 G 约定训练时间,选择优秀人才,请神容易送神难 一个烂苹果会使整蓝苹果都烂掉 志同道合力量大 宁缺勿滥

9、,听了就要来,震撼增员话术,话术,保险学校努力三、五年风光三十年 无本创业 最有前途的终身事业 一技之长胜过终身事业 恨铁不成钢 部部高升，系统学习，享受自由快乐人生 今日努力，明日成功，一分付出，多分收获,关门点,有什么行业可以短期三万、四万、 十万收入而不必资金及风险 有什么行业三年内受完训，三年内 达五十万起薪？ 三至五年可领导三十至五十人，有 漂亮办公室不花费用？ 自己升迁不要靠背景,关门点,我们正在积极培养人才，来得正是时候； 现在世界各国在抢上海市场你还在忧郁吗？ 我们愿意帮助你成功，我们训练班在 月 日 请你参加。,面谈后的追踪,详细记录面谈资料 定期寄送资料 经常电话联络 再次

10、面谈 整理增员来源库,增员面谈成功要素,场面安排适宜 发挥主管个人魅力 平实解说工作性质及将来发展 充分了解准业务员之背景及特征 适时给予适当之激励 不适合者立即婉转拒绝 明白提供培养训练计划,加强团队合作 建立训练系统 提高展业技能 家访 做人,招聘助理 任命组长,应聘介绍会流程,会前准备 会中介绍 会后面试,创业说明会,行 业 前 景 公 司 简 介 员 工 待 遇 成 长 感 言,寿险的昨天 今天与未来,我们从三方面来看中国的保险：,一、时间,保险在大陆只是刚刚起步，国家政策扶持， 永远是一个朝阳事业。,二、规模,老外心甘情愿排队二十年，进入大陆做保险， 我们还在等什么？,三、投保率,日

11、本人是世界上公认的经济动物，人均 拥有保单五张，我们的市场该有多大？,1999年各国寿险从业人员一览表,一句话 一个事业,为什么要选择寿险事业,没有目标的人，终身为有目标的人工作。 您选对了您的人生舞台了吗？ 在您的至亲好友发生事情时，请问您能帮助他多少？ 给自己三个月试试看。 您想不想改变，试着自己当老板？收入及前途全部 由自己掌控？ 保险即是事业。 您希望十年后的你是什么样子？,您如何让自己生活自在？ 您希望成长、突破吗？给我一些时间改变您的一生。 寿险业是利人利己的好事业。 您了不了解收入与付出成正比的意义？ 走出属于自己人生的路。 这是年轻人不需要资本，而可以创造事业的地方。 做保险，

12、是双赢的事业。,给自己一个证明能力的机会。 过你自己想要的生活。 不要轻估自己的能力，只要入对行、 做对事、就会有美好人生。 您的付出与您的收入成正比吗？ 实现自我，自我成长。 有自由、有尊严、高收入。 走出以前的框框，出来一同成长， 一同学习。,您知道我为何增员您吗？因为我相信 自己的眼光。 永远不要换工作，并且还可以领取退 休金。 让自己勇于挑战自己。 改变需要勇气与智慧，您是否愿意成 为有勇气与智慧的人？ 您打算在原来行业做多久？ 像我都可以，您会比我差吗？,保险业是实现梦想的地方 您满意目前的待遇和调薪幅度吗？ 假如您要换工作，你希望给您什么 条件？ 保险事业可以实现您的理想，只要 有

13、爱心，肯学习，愿意努力，这是 可以无限挥洒的天空。 永续经营，收入无上限。,做不好，不会了；做得好，不得了。 提升生活品质，结识更多朋友，增 加见识，为自己开创一片天空。 投资时间，不投资资本，就算失败， 也学到保险专业知识。 寿险业是年轻人创业的园地，中年人 再出发的起跑线。 您目前的工作在五年后，会达到什么 职位？,生命的价值在于拥有自由挥洒的空间。 宁愿辛苦一阵子，也不要劳苦一辈子。 您再不来做保险，周遭的亲朋好友的 保险全给别人做光了。 我现在正在享受保险事业，邀您一起 来共创美好前景。 今日努力，明日成功，一份付出，多 份收获。,我们拥有什么样的机会,高收入的机会 旅游的机会 认识许

14、多朋友 拥有事业伙伴 晋升 演说的能力 自主经营 提升自信心,9、提升生活品质 10、提升气质 11、学习的机会 12、获得成就感及尊严 13、获得荣誉 14、社会认可 15、家庭地位提升 16、献爱心,17、在大公司工作 18、帮助别人 19、被别人信任与依靠 20、开阔眼界 21、提升抗控能力及意志力 22、提升应变能力 23、提升智慧 24、实现梦想的机会 25、展望未来,增员你我他,你,工作情况（收入、晋升、人际关系） 家庭情况（子女抚养、生活条件） 经历（成长背景） 个性、喜好、优点、专长 理想与目标,什么是理想的工作？,什么是理想的工作,一、长久、稳定、具有前瞻性、发展性 二、提升

15、能力、拓展视野、提升地位、 扩大交往、增多信息、提升境界、 增进学养 三、拥有接受培训的机会 拥有公平、公正、公开的晋升机会 拥有积极、互助、健康的工作环境 四、全方位的提升生活品质,我,原来的我（疑虑、动机） 如何起步（遇到的困难、得到的帮助） 现在的我（得到的快乐及收获）,她,保险业的前景 公司介绍 营业单位介绍 简述推销工作（困难与机遇）,展 望,情景描绘成功 告之培训时间及手续,如何面谈 与促成？,导入话术,你过去做过哪些工作？ 你现在的工作打算做 到退休吗？ 你认为保险行业有前 途吗？为什么？ 你理想中的收入是每 月多少？每天工作多 少时间？,黄金要诀 询问导入的目的 是为了找到被增 员者的增员点 询问导入可以选 择三四个问题即 可，不宜过多,动摇话术,你想体现自己的自身价值吗？ 你不觉得自己的付出与收入 不平衡吗？ 你就这样一辈子下去吗？ 你不觉得这样下去是对不起 亲爱的妻子可爱的孩子吗？,黄金要诀 紧扣增员点 （前途性、快乐性