医药流通业营销拓展及趋势

1、医药流通行业的营销发展及趋势1。医药流通产业的现状与趋势1 .医药流通产业的现状与趋势1 .医药流通行业现状：盈利能力低，抗风险能力差。据统计，全国有三证药品批发企业16500家，销售额超过1亿元的药品商业流通企业约有250家，销售额超过10亿元的有22家，销售额超过20亿元的有10家，销售额超过50亿元的只有少数。目前，已有3000人被淘汰。前十大批发企业的总销售额约占总市场的20%。据业内人士估计，目前中国医药批发行业以民间资本为主要资本流的企业数量占40%，这一比例在中小城镇和农村医药市场更大。以前，我国医药企业的平均流通费用率为12.56，销售利润率不到1。而国外大公司的流通费用率一般

2、在4左右。2.上市公司大力参与流通行业，竞争加剧。通君阁(000591)确立了大批发、大规模、大物流的医药业务发展战略，并通过并购成功拓展了北京、四川两省的商业资源。上海医药(600849)先后投资成立了江西南华制药有限公司和河南华实制药有限公司，并积极推动与通汉春堂、长春制药有限公司的跨地区、跨行业的国家战略联盟，形成了拥有数千家连锁药店和10亿元以上大型批发零售企业的市场网络。复星实业(600196)投资北京金象和北京永安复星制药公司加快销售网络建设。双河药业股份有限公司(600062)通过积极推进大经营战略，使其业务网络扩展到华东、华北等广大地区。三九医药(000999)提出了建立万家三

3、九连锁药店的目标。此外，伊利科技和磁带股份等非医药类上市公司也通过收购或资产重组涉足医药流通行业。3.我国医药企业规模小、销售半径短、市场开发能力弱，将无法应对国外企业规模优势和代理、连锁等先进流通方式的冲击，尤其是一批以配置和采购为主，没有总代理和总配送品种优势，终端销售能力低的中小医药商业企业将面临更大压力。1/10的医药批发企业利润较低，其中一个原因是物流成本在总销售额中所占比例较高，约为10%，比西方发达国家的2.6%高出约7.4个百分点。因此，对于医药批发企业来说，要寻求发展，就必须加快商品流通，减少库存积压，加快资金流动。落后的管理手段导致企业效率低下。国内大多数医药商业企业仍然沿

4、用传统的运营模式，没有建立现代信息和物流管理系统，导致成本和费用高。目前，中国医药批发行业的平均毛利率为12.6%，平均成本占12.5%。4.国家医药宏观政策我国政府承诺从2003年1月1日起全面开放药品流通服务体系，这使得医药行业在国内市场不可避免地进入国际竞争。国家计划在5年左右的时间内支持建立510家面向国内外市场的年销售额50亿元的大型医药流通企业，建立40家年销售额20亿元的大型企业。这些企业的销售额应达到全国销售额的70%以上。达标的最后期限是2004年12月31日，这对运营有影响。目前，大多数医药流通企业投入大量人力物力进行建设，放松市场开发和新品种代理。5.的发展趋势从市场环境

5、来看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步平均化，利润水平将进一步降低，获得暴利和超额利润的机会将大大减少。从商品的来源来看，由于工业企业本身的利润水平低，给企业带来的利润越来越少。从客户的需求来看，医疗机构对药品差价收入的需求难以抑制，迫使企业将其毛利交给客户。从批发商之间的关系来看，仍然存在相互竞争和低价销售的情况。廉价药品超市进行了强力干预，直接将价格降至底线。2/10 C，商业企业的规模越来越大，降低成本和提高效率是企业发展的目标。业务成本和业务规模之间有一定的关系。在固定费用的条件下，你管理的商品越多，每种商品的平均成本就越低。只有通过规模经营，才有规模经济。这一问题存在于商业企业的仓储

6、能力和汽车运输中。企业的管理水平和管理岗位的设置也存在降低成本的问题。目前，企业数量多、规模小、成本高、效益低的局面，将在市场竞争和优胜劣汰的过程中，通过合并、兼并、关闭和破产，逐步形成以区域核心批发企业为物流配送中心的医药商品流通主渠道。物流合理化将被视为第三利润的来源。由于大型医药商业企业在全国各地都有分支机构，但主要销售产品，即仿制药，由于大量采购，价格较低，但在此之后，制造商的成本上升，这使得提价不可避免，因此必须通过降低跨区域物流成本来弥补利润损失。四、批发商服务和配送手段的现代化关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知(2000年第16号)明确提出，药品购销活动应积极运用现代电子信息

7、网络技术，提高效率，降低药品流通成本。过去，我们成立了国家计算机应用领导小组，以促进企业管理手段的现代化。现在，在网络经济时代，电子商务代表着未来商业和贸易的方向，每个企业都必须做好准备。在企业的购销活动中，首先要实现的是电子数据交换，逐步实现从订购到配送和装载的全电子化。e .批发商的服务质量和服务水平将显著提高。为客户提供全面、全方位的服务将成为批发商提高竞争力的有效手段。从技术角度看，它不仅实现了自身的电子化，还帮助药房开发了一个药品计算机管理系统，帮助开发了一个电子订购系统，并帮助药房工作人员培训了使用计算机的方法。从配送的角度来看，普通药品可以保证当天配送，第二天配送或第二天早上配送

8、。急救药品，准备运送。从供应满意率来看，应该保证在90%以上。全国医疗保险药品目录的品种满意度必须达到100%。商业企业的利润来源将会改变。目前，通过向合资企业出售药品来赚钱几乎是不可能的。当批发商完成一定数量的销售和支付时，制造商支付一定的折扣费用。本质上，这是制造商在佣金基础上销售的代理费，称之为佣金更合适。也就是说，批发商的利润来源不是以进口和销售之间的差额的形式反映出来的，而是由工业代理人获得的佣金。特别是随着网络技术的发展和电子商务的出现，一些普通企业已经做出了零利润销售的标志。他们的利润来源是什么？只有两种，一种是制造商的年终回扣，另一种是合理使用制造商支付的广告促销费用，这使其成

9、为另一种形式的佣金。g .批发企业将因为制造商建立了销售网络，这是不值得的。在工厂里建办公室有时会浪费金钱和劳动力，人太多，应收账款高，而建销售公司实际上是一个批发企业，所以生产企业会与大型批发商形成合作联盟。医院、药店和其他社会团体将与大型批发商建立密切的合作伙伴关系。因为医院和药店本身不具备与工厂直接联系的条件：一是一次性采购品种少，需要联系多个厂家增加工作量；第二，业务种类繁多；第三，没有检测手段。最好的采购渠道只能是有分销能力的批发商；批发商将以卓越的服务和可靠的产品质量赢得制造商的喜爱和客户的信任。企业的发展将主要依靠创新、知识和人才。新经济是知识经济和知识经济，它依靠人们的智慧创造

10、利益，不仅仅是资本和物质资源，而是市场竞争。过去，企业因缺乏资金而破产，但现在企业可能因缺乏人才而衰落。吸引、重用、培养和留住人才是企业重要的发展战略之一。中国长期以来的传统观念是，人才愿意去医药生产企业，但不愿意去流通企业。此外，流通企业的低利润使得医药流通企业缺乏人才。特别是缺乏积极开拓市场的人才。5.药品的总代理和总分销将继续扩大。在自愿互利互惠的基础上，以合同和契约形式的药品总代理和总配送将成为企业经营的发展方向。这种经营模式可以优势互补，为医药市场的有序运行创造良好的环境和条件，是企业从粗放经营向集约经营转变的必由之路。总经销商和总代理的种类、数量和范围将不断扩大。2.制药公司面临的

11、主要问题1。批发商正面临重新定位。代理业务不会消亡，但作为中间商的批发商将不复存在，代理人将取代他们。“代理”的意思是“照顾整个市场，而不是生产者”。目前，大部分医药企业并不为制造商照顾市场，而只是发挥物流作用，或者借助以前的三级网络做批发业务，这肯定不能满足现代营销的需要。2.医药业务单位没有自己的终端市场拓展团队，没有自己的医药代表和终端业务团队分销商，这是一个普遍存在的问题。因此，他们只能进入大规模经营，不可能彻底和扎实地做生意。因此，很难进一步拓展市场，获得总经销资格。3.专业素质低，缺乏发展战略和经营计划，缺乏发展战略，缺乏清晰明确的经营方向和方法。主动性差、被动和盲目管理非常严重。

12、4/10没有运营计划：它几乎处于放任状态，按照以前的习惯运营或略有改进，因此无法保证性能。4.缺乏核心竞争力和开拓意识：企业意识严重，未能走出去积极探索，积极拓展客户，开辟新渠道！我不知道自己哪里比别人强，也不知道如何避免竞争，培养自己的核心竞争力。6.缺乏规范的客户管理制度，没有客户档案，没有严格的客户管理制度，没有客户服务标准。缺乏对下游商家的服务。3.制药公司的市场拓展方向和策略。医药公司拓展农村市场的几个市场拓展方向：农村销售额仅占中国医药总销售额的8%左右。农村和社区等。例如，湖南的一家仓储式快速批货企业旨在瞄准农村市场；双河药业有限公司的“Xi安门社区卫生服务站”使双河连锁药店在发

13、展社会服务中找到了一条新的零售经营之路。实施总代理和连锁经营体系，实现规模化经营。它是t2.跟踪服务和扩大现有市场份额营销理论告诉我们，我们80%的销售业绩来自老客户，即回头客；开发新客户的成本是留住老客户的2-4倍。提供利润更高的产品。寻找新产品，代理名牌产品。价格更有竞争力，这只能通过总代理来实现。在销售前、销售中和销售后提供完善的一站式服务，及时协助卖方解决一系列与产品销售相关的琐碎事宜，如满足卖方因到期时间、新批号、包装破损等原因的退换货要求；向典型客户送货。实施礼品分发和终端促销政策。3.探索新市场，寻找新的利润增长点。制药公司的发展模式答：制药公司以5/10的比例渗透到生产企业中。

14、一般来说，生产企业与企业的整合可以分为两种形式：一是医药企业参股、控股、兼并商业企业，或商业企业控股、兼并医药企业，充分优化资源配置，实现一站式生产销售；其次，制造商形成“销售小聪明”，成为一种“利益共同体”。制造商利用商家的销售网络、渠道和仓储，商家利用制造商的资金来盘活各自在联盟中的资产，从而产生最大的利益。私营医药商业公司已经从简单地代表他人的产品转变为集R&D、生产和销售为一体的集团公司。例如：五台集团五台集团于20世纪90年代初在长春成立，它有两个特点：一是优质快捷的服务，五台集团采用前店后仓的方式，客户在前店下订单，公司员工在后仓备货，当天可以提货或办理托运；第二，低价经营产品，特

15、别是专注于当地市场没有的独家产品，是五台集团盈利的关键。吴泰集团医药有限公司甘康口腔溃疡灵最近生产了一系列产品。成为大型制药集团。制药公司开发零售终端。私营医药商业公司建立自己的连锁药店。私营医药商业公司建造大型廉价药品超市。成都仁达药房。批发和建立自己的医疗代表或终端团队。激烈的竞争使得集散地和终端市场成为制造商长期竞争的焦点，也是产品销售的关键。批发商“做大做强，吃差价”的生活方式已经成为历史。批发商不希望在未来的市场中被制造商抛弃或被同行淘汰，这是建立自己的终端网络和销售团队的唯一途径。直接控制终端市场的程度和能力将成为批发商和制造商的必要筹码。例：武汉某医药公司成立了自己的店内促销团队

16、，开展了普通药品店内终端拦截模式。其运行模式如下：1 .直接与制造商开展业务，担任产品的区域总代理，并将产品直接销售到甲类药店。2.避免竞争：只服用非专利药，不进行竞争。3.购买低扣除率的现金以确保利润。4.品种齐全，确保进店顾客的终端截获率。5.直接派一个推销员到商店，但不开店就拥有城里最好的药店。6.开架药店是主体，每天销售额达到2500元时，就可以送出六分之一的开架药店。目前，该模式在云南、北京、武汉、广州和深圳发展迅速。并细分为普通药物、新型特殊药物、妇科药物、保健品终端拦截推广模式。例2:切入一个新的销售渠道超市：为乙类产品设立一个柜台。在处方药被禁止做广告后，一些专门代理新药和特效药的制药公司希望避免大型医院通过专业门诊或医疗服务销售产品的更高门槛。例如，计划生育和性病、肝病、肿瘤、牙科、美容院等。非传统渠道的目标也很简单。一般来说，它们不会产生trC.制药公司成为知名品牌总代理。21世纪医学的发展方向将是生物工程、基因工程、天然药物和老年药物。医药企业根据自身的业务专长，选择合适的品种，实施总代理和总配送是一种可行的方式。一方面，它可以降低交易成本，控制市场；另一方面，它可以保证药品市场的“垄断”地位，获得高额利润。目前，有数百种外国药品通过总代理进入中国，总代理的好处往往是惊人的。深圳建安公司只