毕博管理咨询工具Proposal Template-Chinese.ppt

1、建议书旨在： 面对准确的企业组织评估战略选择； 制定一份为执行管理层的战略商务计划； 准备一份全面的企业运行评估 。,2002年2月21日,插入企业名称,内容,本文件是对您提出的工作内容作出的回应，并且代表了我们对您的正式建议。,本部分总结了我们独特定位的原因，和完成这个重要项目的资格证明。,我们是唯一有能力做这项工作的人.,我们有对列在本项目下的事项有深入的理解。卡耐基咨询公司是一家专精于为小型到中型家庭所有制企业提供战略和绩效服务的专业咨询公司。,理 解,我们提供独特领域的技能，包括由有效的咨询方法、有力的分析工具和我们的项目管理能力所支持的商业、财务和市场营销专长。,技 能,选出的咨询团

2、队代表了对本工作所需技能和经验的平衡。团队具有与客户共同工作和通过实用解决方案为客户带来增值效应的共同理念,团 队,我们对于该领域有着丰富的经验，并有着与该行业、类似客户一起工作的丰富经验。,经 验,我们的理念,我们将我们在战略、财务和经营咨询的技能相结合，以为贵公司的问题提供低成本、高质量的解决方案。,战略,财务,经营,家庭中小企业,本部分说明了我们对该项目背景的理解并突出了需要述及的重要事宜。,导言 背景和主要事宜 我们的方法和建议的工作方案TOR1 时间、资源估算和费用 我们的公司和经验 我们的团队,我们需要提出的一些事项,我们的初始EOI已在工作范围1中提交 本建议书提供了本项目工作计

3、划的详细资料 我们也希望表达我们对完成整个项目的兴趣（工作范围3） 我们了解整个项目必须在30天之内完成 我们的建议书详细说明了我们如何在21天内完成该项目，并留1周时间做评估和调整 我们会提供一个投资概要，这也详细向您提供了两项选择。 如果将整个项目交给卡耐基咨询公司来作，会得到20%的折扣。,在本项目中列出了许多重要事宜.,利润减少和费用增加用 亏损的形势 销售收入驱动器是次优化的 业内竞争是十分激烈的 数量繁多的生产线（一些产品可能不再盈利） 次优的战略规划系统 次优的管理技能 威胁把PBF甩在后面的技术进步 家庭问题影响企业并造成一些利益相关方的不满,对价格极端敏感,数量众多 拥有更强

4、购买力的大型超市,行业,技术,其他环境要素,家庭环境,顾客,竞争对手,市场饱和 高度竞争的、低壁垒,你的战略需要述及这些问题,股东方不满 家庭关系影响着企业,快节奏的变化 正使用着陈旧的技术,经济压力,准确的企业结构 现金流量制约 次优化管理技能 次优化生产线管理和存货控制 应付账款制约120天,在项目进程中需要一个对复杂问题、发展、趋势和定位的透彻理解,本部分描述了我们对本项目所采取的方法，明确了我们可提供的内容，以及工作程序的概要。,我们所采取的方法能满足你的要求.,评估外部环境问题 分析原来的PBF企业模式，并确定近期失败的原因 开展一个由Noel建议的三项备选企业模式的分析 评估PBF

5、的选择如果有的话，应该追寻哪种战略 提供进一步发展的建议,PBF面临的外部环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,如何衡量这些选择？,前进的道路是什么？,这提供了我们工作方案的一个逻辑框架.,PBF面临的外部 环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,导致变化的因素清单,对企业模式失败原因的理解,选择清单,确定较好的选择,一个关于前进的建议,阶段一： PBF面临的外部环境因素是什么？,PBF面临的外部 环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选

6、择？,前进的道路是什么？,成果,导致变化发生的因素清单,通过参考摘要和外部信息包括行业联合会、期刊、网站（如IBIS）来进行市场规模的评估 进行行业结构评估，包括价值链、横向和纵向整合、政策限制和分散与集中的水平 评估行业吸引力包括当前和未来盈利能力和根据行业生命周期曲线来策划 进行一个顾客特征调查包括年龄、人口统计、收入水平、忠诚度和坚持度。,评估业内企业之间的竞争状态 评估业内的企业与顾客和供应商的关系 评估任何潜在的替代产品 考虑新进入者的壁垒,评估技术进步给市场中产品带来的影响 确定对市场的影响（接近顾客、分销和渠道） 评估企业流程的影响 评估信息系统、管理信息、顾客关系及管理的影响,

7、评估围绕家族成员进入和退出的问题 评估家族成员的财务定位 评估家族成员的继承计划 评估家族成员的意图和目标,评估行业,评估竞争性 环境,评估技术的 影响,评估家庭条件,阶段二：为什么原来的企业模式失败了？,PBF面临的外部 环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,成果,对企业模式失败原因的理解,评估远景（如果有的） 评估目前战略 评估目前的结构,评估市场营销战略是否与企业目标一致（定价、品牌、分销和促销） 对目前顾客基础进行一个帕累托分析 确定顾客选择标准,评估产品和服务战略是否与企业目标一致（生命周期、收入依赖度、供应

8、链） 对生产线（盈利能力）进行一个帕累托分析 确定每条生产线流动资金的要求,评估企业现金流量要求 通过巩固产品和服务线来评估盈亏平衡点,评估PBF的远景、战略和结构,评估PBF的市场营销战略,评估产品和服务战略,确定企业的盈利动力,阶段三：PBF的战略选择是什么？,PBF面临的外部 环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,成果,各种选择的清单,评估1号企业模式印刷管理层 评估2号企业模式横向合并（即并购竞争对手） 评估3号企业模式数码印刷 考虑其他选择，如退出行业,考虑运行情况评估，包括削减不盈利的产品、减少流动资金要求

9、、实施成本节约战略和强化制度和程序,确定所有的备选方案,如果选择不被接受确定一条后路,阶段四：应该如何衡量选择？,PBF面临的外部 环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,成果,运用事先确定的标准对所有候选选择全面评估之后，确定最佳选择,从以下清单中确定管理层最重要的标准：企业模式的吸引力、战略定位的一致性、股东价值创造、风险评估、家族目标、成功时间表、需要资本的水平和竞争激烈程度 将评估标准按优先顺序排列并减少到最多5项。如果可行，运用加权体系,根据评估标准，确定最佳备选方案,为首选方案寻求共识,确立评估标准,按评估标

10、准的优先顺序评估每项选择,选择首选的选择,阶段五：前进的道路是什么？,PBF面临的外部 环境因素是什么？,为什么原来的企业模式失败了？,PBF的战略选择是什么？,应该如何衡量选择？,前进的道路是什么？,成果,提出一个如何前进的建议,归档所达成共识的战略 与PBF保持联络以开发一个实施计划 机构内的分销计划，以确保客户买入,准备一个分配任务的详细项目计划,与PBF员工沟通 向外部利益相关方建议（如果适当的话）,制定前进计划,分配资源和时间线,沟通,此部分描述我们对项目所采用的方法，并明确了提交的结果,战略性商业务计划框架（工作范围2）.,一个全面的经营评估 （工作范围3）.,本部分确定了建议的工

11、作计划时间安排，详细列出了咨询时间和费用。,本工作范围1的建议时间安排表.,在每个项目里程碑处，会有一个阶段性报告、演示或筹划指导委员会会议。在开始之前的项目规划阶段会与贵方达成关于准确细节的共识。,项目里程碑,提交成果,导致变化发生的因素清单,对企业模式失败原因的理解,各种选择的清单,确定最佳选择,提出一个如何前进的建议,工作范围1的收费是.,如果此项目的费用贵方不能接受，我们乐于接受贵方意见以重新界定工作范围。 我们基于详细的工作计划而准备了此预算。当工作开始后，如果贵方要求额外的工作或者希望变更我们的工作计划，我们保留要求贵方因发生变更而为额外时间支付费用的权利。 阶段1会需要127个咨

12、询顾问小时而产生的专业人员时间总费用为$20,560 阶段2会需要87个咨询顾问小时而产生的专业人员时间总费用为$12,170 阶段3会需要77个咨询顾问小时而产生的专业人员时间总费用为$11,240,工作范围1的费用是.,阶段4会需要16个咨询顾问小时而产生的专业人员时间总费用为$2,820 阶段5会需要78个咨询顾问小时而产生的专业人员时间总费用为$12,660 因此总共是 $59,450包括 VAT,整个项目建议的时间安排表.,在每个项目里程碑处，会有一个阶段性报告、演示或筹划指导委员会会议。在开始之前的项目规划阶段会与贵方达成关于准确细节的共识。,项目里程碑,提交成果,导致变化发生的因

13、素清单 对企业模式失败原因的理解 各种选择的清单 确定最佳选择 提出一个如何前进的建议,结束方向 企业模式定义 经营计划 财务预测,重点改进领域清单 节约领域清单 为获得利润的方案清单 10个主要业绩领域,整个项目的费用是.,我们确认如果贵方希望我们继续完成所有三个项目，我们会对工作范围1给予20%的折扣，即为$47,500 如果贵方选择我们进行工作范围2和3的话（另外地），您投入到工作范围2中的会是$36,000 ，而且工作范围3的费用也将是$36,000 。 如果该费用对企业来说难以承受，我们很乐于与贵方讨论缩减需要的工作范围。例如，这可以通过使用贵方员工在我们监督下进行项目的方式来达到要

14、求。,我们团队由极具相关经验的高素质人员组成.,准确企业结构,Jenny Wheatley 合伙人主管,Anthea Moffat 团队领导,Brenton Siviour,David Foster,我们拥有丰富经验和卓越技能，能够准时提交成果。 我们拥有提供复杂咨询服务的良好记录。 我们在该行业内有着丰富的经验，它能够帮助我们顺利地完成项目。,我们的团队,特殊条款和条件.,我们目前无法确定将来是否会遇到的任何代表公司和团队成员的利益冲突问题。 我们理解到整个项目必须在30天内完成。我们计划在21天内完成该项目工作。,此部分总结了公司背景和经验，包括一个近期相关项目的概述。,卡耐基咨询公司的导

15、言,卡耐基咨询拥有技能精湛和经验丰富的团队，拥有为满足每项工作的具体需求，已经验证的方法论 公司由3位合伙人和30位技能熟练的咨询顾问组成。,卡耐基咨询公司的导言我们的经验,卡耐基咨询创始于1985年。自那时起至今，战略咨询和企业发展团队已经在中小企业战略咨询和规划方面赢得了卓越的信誉。 卡耐基咨询已经帮助过超过500家企业并且已协助客户获得超过$1,000,000 的政府基金。,卡耐基咨询公司的导言 近期项目合同,公司为领域广泛的问题和行业提供咨询业务。在过去12个月中进行过的主要任务包括： 为一个产值为1500万美元的物流企业制定公司重组； 为一家希望建立特许经营体系的印刷企业制定战略计划

16、； 为一家出版社进行多元化经营的战略分析； 一家意欲多元化经营并扩张业务的文具企业进行财务分析。,此部分描述了咨询团队参与此项目所具备的优势和技能。 卡耐基咨询拥有在印刷行业的宝贵经验，这将在本项目得以运用。,我们乐于提供一支拥有与您要求直接相关的经验丰富的高素质团队.,姓名: Brenton Siviour 职位:咨询顾问 公司:卡耐基咨询 项目职责:咨询顾问和财务分析员,专业技能： 商务计划 企业风险评估 公司战略 管理会计,行业： 纸浆、纸张和卡纸制造厂 印刷和相关支持活动,资历和协会会员： 注册会计师协会会员 管理顾问协会会员 企业学学士（公司法和会计专业),Brenton先生是受训于

17、“五大”事务所的企业顾问。他已在过去12年内为国内和国际性公司提供过领域广泛的咨询服务，包括公司重组、企业多元化、战略规划和企业康复，其中他在过去12个月里做过的主要项目包括： 为一家物流企业做重组可行性分析； 为一家产值为1500万美元的清洁承包商制定战略计划； 为一家意欲多元化经营其企业的食品生产商提供财务分析； 为一个印刷特许连锁经营商做行业分析和评估。,姓名： David Foster 职位：高级战略咨询顾问 公司：卡耐基咨询 项目职责:高级战略咨询顾问,专业技能： 商务计划 企业风险评估 公司管理 公司战略,行业： 印刷和相关支持活动 信息服务,资历和协会会员： 工商管理硕士 注册会

18、计师协会会员 商务学士,David在咨询行业有超过15年的经验。他专长于战略制定、行业部门分析和现金流量资助以及预测战略。过去5年中他担任着卡耐基咨询的高级咨询顾问。在过去几年中他完成过的主要项目包括： 为印刷行业做行业部门分析； 为一家产值为1400万美元的数码印刷企业做融资分析； 为一家希望在国内扩张的物流企业做战略咨询； 为一个希望进行特许经营的印刷连锁商做企业战略。,我们乐于提供一支拥有与您要求直接相关的经验丰富的高素质团队.,姓名： Jenny Wheatley 职位：合伙人 公司：卡耐基咨询 职责：合伙人主管,专业技能： 并购和兼并 企业风险评估 公司康复 包括公司救援 公司战略,

19、行业： 印刷和相关支持活动 计算机和外设生产,资历和协会会员： 注册会计师协会理事 工商管理硕士 管理顾问协会理事,Jenny 在咨询行业有15年经验。她在1998年被任命为卡耐基咨询的合伙人。 Jenny 是一位在咨询行业倍受尊敬的人物，并担任数家企业的董事。她的专业领域包括公司康复和战略规划。她拥有一个行业经验深厚的基础并且在近年里专攻的有如下行业： 印刷； 信息技术软件开发； 物流； 零售,我们乐于提供一支拥有与您要求直接相关的经验丰富的高素质团队.,姓名： Anthea Moffat 职位：高级咨询顾问 公司：卡耐基咨询 职位：团队领导,专业技能： 商务计划 企业流程改进 企业风险评估

20、 公司战略,行业： 印刷和相关支持活动 报纸、期刊、图书、数据库出版商,资历和协会会员： 工商管理硕士 (高级的，市场营销专业) 会计高等证书； 澳大利亚特许经营理事会执行委员会成员,Anthea 在会计和企业管理中有逾12年经验。其间，她先后做过会计、企业发展和企业咨询职位。 Anthea 于2001年3月加入卡耐基咨询。在过去12月里，她参与了以下几个行业的主要项目： 印刷； 特许经营； 专业服务； 物流管理,我们乐于提供一支拥有与您要求直接相关的经验丰富的高素质团队.,insert business name,A Proposal to: Assess the strategic opt

21、ions facing Precise Business Forms; Develop a Strategic Business Plan for Print Management; and Prepare a full Operational Review of the business.,21 February, 2002,Contents,Introduction Background and Key Issues Our Approach and Suggested Work Program TOR 1 Timing, Resource Estimates and Fees Our F

22、irm and Experience Our Team,This document is in response to your terms of reference and represents our formal proposal to you.,Introduction Background and Key Issues Our Approach and Suggested Work Program TOR 1 Timing, Resource Estimates and Fees Our Firm and Experience Our Team,This section summar

23、izes why we are uniquely positioned and qualified to undertake this important study.,We Are Uniquely Qualified To Undertake This Work.,We have a deep understanding of the issues underlying this study. Carnegie Consulting is a specialist consultancy focusing on strategic and performance issues for sm

24、all to medium sized family owned businesses.,Understanding,We offer a unique range of skills including business, finance and marketing expertise, supported by proven consulting methodologies, strong analytical tools and our project management capability.,Skills,The consulting team chosen represents

25、a balance of the skills and experience required for this job. The team shares common philosophies of working with clients and adding value through practical solutions.,Team,We have extensive experience in the areas underlying this study, having worked extensively with clients in your position and in

26、 this industry.,Experience,Our Philosophy,We combine our skills in strategy, finance and operations consulting in order to provide cost-effective quality solutions for your business issues.,Family SME,Introduction Background and Key Issues Our Approach and Suggested Work Program TOR 1 Timing, Resour

27、ce Estimates and Fees Our Firm and Experience Our Team,This section demonstrates our understanding of the background to the study and highlights key issues that will need to be addressed.,There Are a Number of Issues We Would Like to Raise,Our original EOI was submitted for Terms of Reference # 1 Th

28、is proposal provides a detailed workplan for this project We also wish to express our interest in completing the entire project (3 terms of reference) We understand that the entire project must be completed within 30 days. Our proposal details how we would undertake the project within 21 days, allow

29、ing 1 week for review and adjustment We have provided an investment summary which details both options for you. A 20% discount will apply if the entire project is awarded to Carnegie Consulting,There Are a Number of Key Issues Underlying This Study.,Declining margins and increasing overheads Loss-ma

30、king situation Revenue drivers are sub-optimal Competition within the industry is intense Large number of product lines (some products may be unprofitable) Sub-optimal strategic planning systems Sub-optimal management skills Technological advancements that threaten to leave PBF behind Family issues

31、influencing the business and causing some shareholder discontent,Extremely price sensitive,Many Superstores with better purchasing power,Industry,Technology,Other Environmental Elements,Family Environment,Customers,Competitors,Market saturation Highly competitive, low barriers,Your strategy will nee

32、d to address these,Shareholder discontent Family relationships impacting the business,Fast pace of change Obsolete technology being used,Economic pressure,Precise Business Forms Cash Flow Restraints Sub-Optimal Management Skills Sub-optimal product line management and stock control Creditor strain 1

33、20 days,Working Through the Study Will Require a thorough Understanding of a Complex Web of Issues, Developments, Trends and Positions,Introduction Background and Key Issues Our Approach and Suggested Work Program TOR 1 Timing, Resource Estimates and Fees Our Firm and Experience Our Team,This sectio

34、n describes our approach to the study, defines the deliverables and provides an overview of the work program.,Our Approach to This Study Satisfies Your Terms of Reference.,Review the external environmental issues Analyse the original business model of PBF and identify the reasons for its failure in

35、recent times Perform an analysis of the three alternate business models proposed by Noel Assess the options for PBF - which strategy, if any, should it pursue Provide a recommendation for the way forward,What are the external environmental factors facing PBF?,Why has the original business model fail

36、ed?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,This Provides a Logical Structure For Our Workplan.,PHASE,WORKSTEPS,DELIVERABLE,Review the industry,Review the competitive environment,Review the impact of technology,Assess the family circumsta

37、nces,Review the vision, strategy and structure of PBF,Assess PBFs Marketing strategy,Assess the Products and Services strategy,Determine the profit dynamics of the business,Identify all alternatives,Determine a fallback position if options are not acceptable,Establish evaluation criteria,Review each

38、 option against the prioritised evaluation criteria,Select the preferred option(s),Develop a plan to move forward,Allocate resources and time lines,Communicate,What are the external environmental factors facing PBF?,Why has the original business model failed?,What are the strategic options for PBF?,

39、How should the options be evaluated?,What is the way forward?,A list of the factors causing change,An understanding of the reasons for business model failure.,A list of the options,Identify the preferred option.,A recommendation as to the way forward.,Phase One: What are the external environmental f

40、actors facing PBF?,What are the external environmental factors facing PBF?,Why has the original business model failed?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,DELIVERABLE,A list of the factors causing change,Review the industry,Facilitate

41、 an assessment of the market size by reference to ABS and external information including industry associations, journals, websites (e.g. IBIS) Facilitate an assessment of the industry structure including the value chain, horizontal and vertical integration, regulatory constraints and the level of fr

42、agmentation and concentration Review the industry attractiveness including the current and future profitability and plot PBF against the industry life cycle curve Facilitate a customer profile including age, demographics, income levels, loyalty and lock in.,Review the competitive environment,Assess

43、the rivalry amongst firms in the industry Assess the relationship of customers and suppliers in the industry Assess any potential product substitutes Consider barriers to entry for new entrants,Review the impact of technology,Assess the impact of technological developments on the products being deli

44、vered to the market Determine the impact on the market (access to customers, distribution and channels) Assess the impact on business processes Review the impact of informative systems, management information, customer relationships and management,Assess the family circumstances,Review the issues su

45、rrounding entry and exit of family members Review the financial position of the family members Review the succession plans of the family members Review intentions and goals of family members,Phase Two: Why has the original business model failed?,What are the external environmental factors facing PBF

46、?,Why has the original business model failed?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,DELIVERABLE,An understanding of the reasons for business model failure.,Review or construct the vision, strategy and structure of PBF,Review the vision

47、(if any) Review the current strategy Review the current structure,Assess PBFs Marketing strategy,Review alignment of Marketing strategy (pricing, branding, distribution and promotional) to business goals Conduct a Pareto analysis of the current customer base Determine the customer selection criteria

48、,Assess the Products and Services strategy,Review alignment of Product and Service strategy (life cycles, revenue dependency, supply chain) to business goals Conduct a Pareto analysis on the product lines (profitability) Determine the working capital requirements of each product line,Determine the p

49、rofit dynamics of the business,Assess the cash flow requirements of the business Review the breakeven point by product and service line and consolidated,Phase Three: What are the strategic options for PBF?,What are the external environmental factors facing PBF?,Why has the original business model fa

50、iled?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,DELIVERABLE,A list of the options,Identify all alternatives,Review business model number one - print management Review business model number two - horizontal consolidation (i.e. purchase compe

51、titors) Review business model number three - Digital printing Consider other options e.g. exit the industry,Determine a fallback position if options are not acceptable,Consider operational review including eliminate unprofitable products, reduce working capital requirements, implement cost saving st

52、rategies and enhance systems and procedures,Phase Four: How should the options be evaluated?,What are the external environmental factors facing PBF?,Why has the original business model failed?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,DELIV

53、ERABLE,Identify the preferred option after a full evaluation of the alternatives using pre-determined criteria.,Establish evaluation criteria,Determine the most important criteria with management from the following list: attractiveness of the business model, consistency with strategic positioning, s

54、hareholder value creation, risk assessment, family objectives, timeframe for success, level of capital required and competitive intensity Prioritise the evaluation criteria and reduce them to a maximum of 5 items. Apply weighting system if applicable,Review each option against the prioritised evalua

55、tion criteria,Identify the best alternative(s) in accordance with the evaluation criteria,Select the preferred option(s),Seek agreement of the preferred alternative,Phase Five: What is the way forward?,What are the external environmental factors facing PBF?,Why has the original business model failed

56、?,What are the strategic options for PBF?,How should the options be evaluated?,What is the way forward?,DELIVERABLE,A recommendation as to the way forward.,Develop a plan to move forward,Document the agreed strategy Liaise with PBF to develop an implementation plan Distribute plan within the organis

57、ation to ensure client buy-in,Allocate resources and time lines,Prepare a detailed project plan allocating tasks,Communicate,Communicate to team members of PBF Advise external stakeholders (if appropriate),Introduction Background and Key Issues Our Approach and Suggested Work Program TOR 1 Our Appro

58、ach TOR 2 and 3 Timing, Resource Estimates and Fees Our Firm and Experience Our Team,This section describes our approach to the study and defines the deliverables,Framework for a strategic business plan (terms of reference #2).,PHASE,WORKSTEPS,DELIVERABLE,A full operational review (terms of referenc

59、e # 3).,PHASE,WORKSTEPS,DELIVERABLE,Introduction Background and Key Issues Our Approach and Suggested Work Program TOR 1 Our Approach TOR 2 and 3 Timing, Resource Estimates and Fees Our Firm and Experience Our Team,This section sets out the proposed timing of the work plan, details consulting time and fees.,The Suggested Timeline For This Terms of Reference #1.,At each project mil