销售技巧沟通培训稿娄登芸3月9号.ppt

1、销售技巧沟通,娄登芸 2010年3月9日,销售技巧测试 每人一份测试卷,百仕达现场 招商模拟,精典笑话,老陈驾车闯红灯，被交警拦下。交警：“同志，你闯红灯了。”老陈四处张望，作无辜状：“红灯在哪里？”交警手指向红灯。老陈：“靠，挂那么高，我能闯得上吗？”交警语塞，老陈驱车溜走。片刻，老陈又被一交警拦住：“同志，你压线了。”老陈低头看线，大骂：“又没给你压坏！”交警晕，老陈加油溜走。不久，又一交警向老陈示停，老陈下车后，交警说：“同志，你酒后驾车。”,精典笑话,老陈冷笑道：“啤酒也算酒？那你说酱油也是油？”交警又晕，老陈开溜。须臾，交警再次拦住老陈要求出示驾照。老陈无证，遂上下打量交警：“你不赶

2、紧去讨个老婆，管我屁事？”交警：“我孩子都上中学了。”老陈：“那你把结婚证拿出来。”交警：“没带。”老陈：“没带就是没结婚。”交警：“不能这样说啊，没带证不代表没结婚啊。”老陈：“我也没带驾驶证。”交警血，老陈狂笑绝尘而去,什么是销售？！,销售是一种行为 （百度）是一种创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,什么是销售？！,销售是一种利益交换的活动。是通过有形或无形产品或服务的价值给买卖双方带来有形或无形利益而进行的交换活动。,你，为什么做销售？,为什么做销售？

3、,销售能力是本世纪最重要的能力 销售能积累三大财富 销售是通往成功的一条捷径 你喜欢销售吗？！,做好销售的两业：,专业： 对公司、产品、服务、竞争对手等凡是与自 己的产品或者服务相关的所有信息必须了如 指掌。而不仅仅是我们表面上的文字。,做好销售的两业：,敬业： 无论何时，何地，客户需要帮助时能象对待自己的朋友一样，尽心尽力的帮客户解决问题。不要强调今天是休息日等。,做好销售的心态：,平常心： 放松，坦然。即把客户利益放在第一位！ 如：“我一定要成这个单”“成了这个单，我 就能拿多少多少提成”“成不了我可丢人了” “要是成不了怎么办呢？”等等类似的心态不 可要。 （举例：妮维娅化妆品）,做好销

4、售的心态：,进取心： 要有必须拿单的决心。再精彩的过程如果没有美好的结局，也不会被人认同。 既要在面对客户时的坦然，也要有不断自我提升的强烈进取心，因为一个好的销售人员的唯一标准就是业绩！ （举例：平时努力学习，考试不过关）,做好销售的心态：,责任心： 实事求是以客户利益为出发点，不夸大其辞，不欺瞒哄骗客户。 目光长远一些，眼前的产品或服务不需要，也许他为会你介绍其他的客户，或者以后你的产品或服务他也许用的着。,做好销售步骤：,第一步：充足的准备：课内 课内： 公司、产品、服务、竞争对手、行业知识等，必须烂熟于心。所谓“熟才能生巧”，才能“以不变应万变”。否则，即便技巧便身，适得其反！,做好销

5、售步骤：,第一步：充足的准备，课外 课外： 客户是一人一个样，因此各方面的知识 需要简单了解，甚至为大客户而专门学习，就象 恋爱。眼要会看，如一些广告牌可能自己的目标 客户，一个优秀的商场促销员有你正好想学的技 巧，一份新闻报纸可能有你急需的资料等等。,做好销售的步骤：,第二步：会找 找什么？目标客户！ 什么样的才是目标客户： 一、有需求；二、有购买力；三、有决策权。缺一不可！,做好销售的步骤：,第二步：会找 需求： 明确需求，现在有明确的某一方面的明确的需求意识； 潜在需求，一段时间以后有，或者客户也没有意识到自己有这种需求，需要去开发！（通过互联网，报纸，或者其周围的人了解到更多的关于准目

6、标客户的资料）,做好销售的步骤：,第三步：会问 成功的销售离不开好的提问； 设计几个客户关心的，关心客户的，与自己产品或服务有联系的专业问题向客户咨询、或交流或请教，切忌不是审问！,做好销售的步骤：,第三步：会听 作为一名优秀的销售人员必须学会倾听！ 情感过滤； 倾听的条件：注意力集中，全身心投入电话中，不受任何外界的干扰，如同音响在旁边同样能睡的香一样！,做好销售的步骤：,第三步：会听 适时配合，表情、肢体、眼神、音量、音调、语言、节奏等； 适时打断； 适时提问； 记录、总结。,做好销售的步骤：,第四步：会说 通过以上三个步骤了解了客户较多的信息，这时需要结合客户的信息，传递或创造客户的明确

7、或潜在的需求利益点。同时解决客户存在的异议！,做好销售的步骤：,第五步：会成交 你好，我好，大家好；谈的象朋友一样了，就是不提成交。 要适时的大胆提出成交，可试探“如果现在咱们签订协议的话，您没有什么问题了吧？”如客户有，会提，再解决，再促成交！直到成交为止。,做好销售的步骤：,第六步：会维护 对于成交以后的客户，必须能够长期维持稳定的关系。开发一个新客户的难度远远高于维护一个老客户的五倍，甚至还高；因此，隔三差五的给老客户打个电话询问一下使用情况，逢年过节寄送个小礼物，发条短信等。一定是用心制作的，而不是群发！,做好销售的步骤：,第七步：转介绍 维护好老客户，建立好口碑，适时的让老客户帮自己

8、做宣传介绍客户。如乔吉拉德！,做好销售必备习惯：,强烈的时间观念： 能在当天完成的不能拖到第二天，给客户一种做 事效率高，重视客户的感觉，当天能完成的事一定不要拖！ 能在晚上做的不在白天做，如搜集客户的资料，当日总结，当日客户提出的问题、回复和发送邮件；,做好销售必备习惯：,保证准客户数量： 新客户开发： 每天完成一定量的新客户开发数量，其新客户开发数据要在前一天搜集整理，而不能边打边搜，更不能在打电话时间专门搜集客户资料。（边打边搜，不能提前了解客户的情况，不能将客户分类）,做好销售必备习惯：,保证目标客户数量： 定期回访重点客户、老客户： 每天下班后翻一遍CRM里的数据，看一下当时的描述或

9、听一下录音，将客户分类，然后针对每一类客户进行跟进方案。（A、B、C、D） 另建议，将重点和稍有意向的客户资料记录在自己随身的本子上，每一天的通话记录都整齐的记录，每次翻开本子从头看一遍，随身带着。,做好销售必备习惯：,做好计划和总结： 计划： 每日、每周、每月的计划和总结都是根据以上的习惯来做的。开发新客户数量，老客户和重点客户数量，以及签约的数量。因此，前面的习惯要一定尽快形成； 总结： 每日、周、月都将客户反馈的情况，自己的进步和问题整理总结，下一步需要如何改正，实施方案都需要汇总。要把客户逐渐进行分类，将每类客户的跟进都慢慢的做成现成的方案。,做好销售必备习惯：,动脑： 每一个客户就象

10、自己的一场战役，每一个环节，每一通电话，每一次见面，每一个细节都需要动脑去思考。而不是，别人都是这么做的，我也这么做就没错。,做好销售必备习惯：,学习： 新闻、广告、书籍、其他人的成功案例、录音、讲座等等，要不断的提升自己，坚持学习。,做好销售必备习惯：,听、看、问 前面已经讲过了，需要多听、多看，多问，少说。 如做公车，看到广告牌子，公交广告；看电视时，有我们同类产品或公司；有我们行业的新闻、信息；有非常精典的销售方案，技巧等。,促单技巧举例一,假设购买： 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用二选其一的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢

11、?或是说：请问是星期二还是星期三送到您府上?，此种二选其一的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。,促单技巧举例二,帮助准顾客挑选： 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。,促单技巧举例三,怕买不到： 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种怕买不到的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：这种产品只剩最后一个了，短期内不再

12、进货，你不买就没有了。或说：今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。,促单技巧举例四,先买一点试用看看： 准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一试用看看的技巧也可帮准顾客下决心购买。,促单技巧举例五,欲擒故纵： 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。,促单技巧举例六,反问式的回答： 就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：你们有银白色电冰箱吗?这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?,促单技巧举例七,快刀斩乱麻： 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：如果您想赚钱的话，就快签字吧!,促单技巧举例八,拜师学艺，态度谦虚： 你费尽口舌，使出浑身解数眼看这笔