销售人员入门期系统训练.ppt

1、销售职员入门培训，浦江深蓝印刷有限公司，第一章企业销售团队培训的现状和问题，企业销售团队培训的现状和问题，为什么？如何解决牙齿问题？面对投入和产量的巨大差距，企业是否应该放弃对销售团队的教育？对企业的销售团队来说，教育无疑很重要。很多企业重视对销售队伍的教育，投入很多财力和精力，但结果往往是“能力者、勇者”。第一，系统教育对销售团队的影响，销售教育到底有什么用？以上问题都是销售团队的经理和企业教育部经常想到的问题！能起多大的作用？特别是教育最终能转换成更多的订单吗？1 .给顾客留下不好的印象。2 .失去合适的机会。3 .徐璐造成其他“正负效应”(1)的优秀销售人员，掌握或发掘顾客的需求，让顾客

2、选择产品，做好售后服务，创造满意的顾客。满意的客户为牙齿销售代表和公司提供了更多的销售机会。这是“正向循环”(2)。另一方面，未接受系统培训的销售人员很容易给客户留下坏印象，从而使客户不使用产品。在业绩压力下，这些销售人员必然会避免沮丧、急躁、不信任等感情，这种感情很可能会导致与其他客户的接触，因此成功的可能性会再次下降。这就是“负循环”。1.系统训练对销售团队的影响，购物中心就像战场一样。如果一名销售人员没有接受系统的销售培训。第二，销售团队的培训现状、销售培训很重要，很多企业也认识到了这一点。但是很多企业面临的问题是，教育多，花钱多，投入时间多，结果收效甚微。3，销售教育中常见的8茄子问题

3、，企业对销售培训做了很多工作，但仍然是“能力者、劣等者、勇者”，这种现象的背后原因主要来自8个方面。1 .从外部邀请讲师，目标不足。内部教育，手动应对职员；训练方法单一。采用简单轻率的“师生”模式。忽略案例和文本的积累。6.训练内容有“时差误差”。7。训练后的“按工作分类的硬化”不足。8.核心问题：缺乏“教育系统”。3，销售培训中常见的8茄子问题，培训方法单一化，销售培训中常用的8茄子方法：课前阅读，课堂说明，专题讨论，安全分析，教室练习，现场练习，情景模拟，视频培训，销售代表的培训一般有两种茄子开发倾向，即两种茄子不同的开发类别以“观念改变”为导向的教育有两种最好的方法。一个是有问答的“交流

4、讨论”，另一个是亲身体验的“操作感觉”，单向灌输式教育效果最差。(2)以技术为中心的教育，产品说明方法、与客户医生沟通的方法、协商方法等都是以技术为导向的。进行技术训练的最好方法是练习。“师傅带徒弟”成功后，要有三个茄子条件。第一，这些公司本身具有比较完善的教育体系，销售人员在那个阶段应该学什么，应该掌握什么重要的技术和技巧，都有比较明确的规定。第二，他们的“师傅”都经过了系统和专门的训练，掌握了必要的教育人员方式和方法，以便有效地把自己的东西传授给别人。第三，为了防止近亲繁殖，必须采取部门间或区域间的“学徒”方式。，3，在销售训练中常见的8个茄子问题，采用简单的轻率“导师和弟子”模式，企业知

5、识资源的流失：随着人员的流动和时间的推移，企业用大量的金钱和销售机会交换的宝贵经验、生动的事例或惨痛的教训也逐渐消失。新来的人要从头学起，企业要为他们重新缴纳“学费”。牙齿新人要带顾客重复“练习手”。这些都是企业无视自己的安礼和文本积累，无视企业知识资源，无视流出带来的恶果！第三，销售教育中常见的8茄子问题，无视事例和文本的积累，所谓的“时差讹误”，是指某些教育进行得太早或太晚。牙齿教育当时不符合学生本身的基础和实际工作要求，所以教育效果不好。3，销售教育中常见的8个茄子问题，教育内容包括“时差讹误”，3，销售教育中常见的8个茄子问题，因为很多教育没有结果，或者收效甚微，培训后缺乏“帖子硬化”

6、，3，销售培训中常见的8个茄子问题，3，销售训练中常见的8个茄子问题，问题的核心：教育系统不足，开始阶段，销售职员或系统化的业务课外训练，技能掌握不足，抓紧上阵；或者过度掌握理念，上战场的话，不知道什么好。结果相同。也就是说，没有相应的基本销售技能，最终只能由客户练习。练习是个人和企业的和谐，练习不是自己和企业都白白交学费。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，本人)，在成长阶段，销售团队的情况往往是参差不齐的。销售人员说服顾客的方式和方法不同，表面上似乎只能达到基本水平，但实际上看不到的损失很大。进入成熟期后，部分销售人员有些累了。这时，经常依赖销售人员自身的理解力和进取心，公司外部招聘的训练师对他们的

7、吸引有限，能听到的人也是稀有的长颈鹿角。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，本人) (威廉莎士比亚，温斯顿)企业针对销售团队的教育体系不足，教育出现了很多问题。正如古语所说，建立教育体系对企业来说是一个巨大的负担，但没有教育体系对企业是一个巨大的危害。(威廉莎士比亚，坦普林，教育名言) (威廉莎士比亚，3，销售教育中常见的8茄子问题，4)。企业销售培训系统建设概述，销售培训系统建设如此重要的话，究竟该如何建设呢？建设点在哪里？具体操作时还要注意哪些问题？企业销售团队培训系统、培训内容系统、培训内容系统、培训内容系统、培训内容系统、培训内容系统、4。企业销售培训体系建设概述，1 .教育内容系统是指销售人员

8、增长的各个典型阶段，到底应该教育哪些内容。2.教育方法体系是指在销售人员的每个典型阶段进行的培训，必须让销售人员掌握所需的方法、方法等所学内容。3.教育教职员企业教职员总体上包括两个茄子方面。一个是企业内部的销售经理或一线销售精英，另一个由企业外部教育公司或高级专家组成。，互补，与时俱进的教育内容、教育方法和教育教师是企业销售团队教育体系建设不可缺少的三个茄子方面，只有均衡地推进三个茄子方面，才能系统地提高团队素质，使整个团队在教育方面减少试行错误，从而最大限度地减少企业培养销售人员的费用，尽快确立企业素质方面的优势地位！第二章销售人员的四个阶段全过程训练，第一，销售职员四个阶段全过程训练系统

9、，能够宣传的销售团队训练，广泛的吸引，慎重的选举，严格的绳索。销售代表的四个阶段全面培训总结和总结优秀销售代表应进行的36茄子核心培训内容，为不同时期的销售代表提供最佳培训模式。1，销售4个阶段的全过程培训系统，(2)销售人员的典型工作方案，(3)精英能力模型，(4)重要性分析，(5)确定困难的大小，(1)销售人员的常规工作目标，(6)结合(1)，结合“最佳教育时期”，第一，销售职员第四阶段整体教育系统，学习中的“全面干涉”和“背面干涉”:为什么早期过度教育会提高后期教育的难度？教育心理学研究发现，一个人学习的最终效果应该受到两个茄子干涉因素的影响。全干涉：全干涉是一个人以前学的东西妨碍了他现

10、在要学的东西。后干涉：后干涉是后学，对他已经学习或掌握的东西可能发生某种干涉。1，销售职员第四阶段全过程训练系统，如果一个组或一个组的成人牙齿具有以下三个茄子特征，那么他在某方面的教育训练牙齿最佳教育期间，没有缺少三个：第一，有基础。即将接受训练的人对以后要学的东西打下了知识结构、能力和心理上必要的基础。第二，有欲望。这时需要接受训练的人在思考或关注接受，在学习行动中乐于学习，有欲望，甚至大而主观，努力学习，探索学习。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，学生) (威廉莎士比亚)第三，值得写。就是牙齿知识和技术。学生们学习结束后会觉得可以在实践中应用和操作。这样学生在学习的时候就会有渴望的冲动，训练结束后

11、会充满自信，充满成就感。在一家公司里，销售人员的成长经历经常经历四个茄子典型阶段。牙齿四个阶段的培训技术和方法构成了系统培训企业销售团队四个阶段的整个培训系统。，2-4个典型增长阶段的划分，2-4个典型增长阶段的划分，(1)销售人员的4个茄子典型增长阶段，1，销售人员刚进入一家公司，还处于学习和理解周边环境的阶段。2、牙齿阶段的销售人员还没有明确的市场或客户范围，也没有明确的绩效指标压力。3.对一个销售人员来说，入门时间长短不一。主要因公司而异，短的2-3周，1年以上，2-4个典型增长阶段的划分，入门期，2-4个典型增长阶段的划分，1。销售人员进入市场后的牙齿阶段通常是指直接承担业绩压力的半年

12、到一年左右的时间。2.被称为生存期的原因是因为调查发现，在牙齿阶段，销售人员被淘汰(公司被解雇)或主动被淘汰(主动离职)的比率最高。生存时间，2，4个典型生长阶段的划分，1，2。牙齿期间，销售人员的增长速度明显加快，开始独立的动作市场游戏，逐渐成为销售团队的中坚和榜样。成长期，2，4个典型增长阶段的划分，入职3年后，销售人员进入成熟期，此时销售人员的行为和思维方式基本僵硬。除非公司有更大的内部调整或市场震动，否则牙齿阶段的销售人员，无论是外部成果，公司对市场态度的态度都会比较稳定。成熟期，2，4个典型增长阶段的划分，4个发展周期的相对性：入门期，生存期，增长期，成熟期，牙齿4阶段销售人员的特征

13、和时间长度是相对的。首先，根据类型的不同，可能会有一些差异。制造快速商品的企业，销售团队的入门期和生存时间比较短。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，经营内衣的企业，销售人员的两个周期比较长。第二，同一家公司，不同的销售人员也可以在同一阶段取得不同的成果。素质的组成部分：评价一个人或一组整体素质的高低，主要取决于4茄子方面：1，知识2，技术3，观念态度4，习惯36茄子内容：12茄子必备知识；12茄子核心技术12茄子观念态度。2，4个典型增长阶段的划分，(2) 4个阶段训练的入口点，2，4个典型增长阶段的划分，知识、技术、态度、习惯、组合作用于一个人或一

14、个群体，形成相应的素质状态。还有进一步的研究，牙齿四个茄子方面的影响和因果律，例如，采取优秀的销售人员：完全有益的知识结构，实用而准确的技术系统，完整性，态度，勤奋，执着于卓越的工作习惯，第三章入门销售人员的教育要点，眼睛盯着，张大嘴巴，说，说，说。，1，入门期销售人员的典型状态，国内企业，入门期销售人员一般具有1，还具有实际业绩应激2，交往环境友好3，许多小事务工作4，学习和理解，1，入门期销售人员的典型状态，(1)入门期销售人员的典型状态那怕牙齿的事与市场无关。兴奋型，1，入门期销售人员的典型状态，观察是入门阶段最突出的特征。他们观察到的可能是公司市场运营模式、公司内部管理机制、总经理的处

15、世方法。他们的经理问题不多，但一开口就问，往往是动作的重要问题。观察型，1，入门期销售人员的典型状态，从培养的角度来看，这种类型的员工难度最大，甚至完全说不出培养价值，过度的新人是三个茄子典型表现： 1，人不放在心上，2，不停地3，独自来往，转换型事业型表现：1，认真工作2，勤奋思考3，现实利益，事业型，1，入门阶段销售人员的典型状态，4茄子类型的人不是固定不变的，关键是看教育、地图、企业环境。如果条件适当，培养得当，大多数人都可以成为人才。但是，如果指导和训练不当，或者企业管理环境有严重缺陷，即使是“事业型”新人，也有可能成为企业的总动员。最终，牙齿企业的销售团队将陷入“能力者、劣等者、勇者