谈判技巧与报价原则.ppt

1、谈判技巧与报价原則,发布日期：080916,谈判,谈判应有之观念,谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程 谈判是一个说服的过程,以人为主体 生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友 谈判输赢定义 ： - 贏 : 接受我方意见达成协议 - 和 : 双方各让一半达成协议 - 输 : 按对方意见达成协议 - 破裂,谈判应有之观念,第一个数字最危险 买方开高价有利，卖方出低价有利 每一次谈判都是连续而琐碎的学习 谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量 知识包括 情报 & 经验 让对方有期限压力, 谈判是沒有期限的,谈判步骤,事先准备 过程 决定,事前准备,目标值 ( 期望值 / 底限 / 目的 )设定

2、 - 对手期望值模拟 - 备用方案准备 竞争狀況收集(知己知彼 百战百胜) - 议价者 ( 谈判者 ) 之习性，过去往来纪录，表现 - 竞争对手/ 策略 / 想法 / 积极度 / 支援 - 我方优劣势，强弱点 辅助工具运用 - 公司基本立场，基本原则 ( 授权爭取 ) - 应有之法律常识探寻 - 专业人士支援 ( 技术专业者 / 上级主管 /) 沙盘推演可能有的全部过程,谈判技巧,人 事 时 地 物 考量 懂得建立互信 懂得倾听 懂得人的自然习惯 / 自然行为 懂得 Say No 选择适当地点 - 让环境参与谈判，创造良好气候 让时间成为有力筹码 说服技巧,懂得建立互信,凭过去的谈判纪录，过去

3、表现，交易经验，获得对方信任 有能力了解对方问题,并幫助对方解決问题 和对方分享资讯资讯 故意受制于对方、让步 过去成功经验。例：曾有某某聊购案交货经验，问题处理 用相同语言，站相同立场看事情 你有案子我才有业绩，我不 support 你，我 support 谁 你的困难我可以体会，站在 partner 的立场我將尽速协助处理 站在采购的立场我可以了解，但是 公司政策是不可能支援,但是站在业务立场将尽力幫你争取 这个案子竞争状況和环境是，我建议,如何打破僵局,别为细节挥汉 转移焦点 更换代表 让实行执行者加入 说笑话,说服技巧,某机型，A经销商需求100个，竞争友商报价500元，我们价格为52

4、0元， 可不可以作。 某机型， A经销商需求100个，现已从 XX 寻到 500元，我们价格为520元， 追踪这个案子已很久，且经销商希望我们能 Support ，货从联强走，跟了吧。 某机型， A经销商需求100个，这个案子经销商已从 XX 寻到500元， 以后仍有2个案子同样需求，业务 / 采购皆较傾向向联強下，因交易条件 ( 送货速度快且货源穩定 ) 我们较佳，从成本 / 竞争 / 后续配合度考量， 我建议用507元报价，底限505元 Support。 说服技巧： 1.有 PM 立场考量. 2.有竞争狀況分析. 3.有整体面配合度考量. 4.有后续时间考量. 5.有建议-经过思考分析后判

5、断.,如何倾听,用心听对方把话讲完 心中可以有想法，但是不预设立场或成见 仔细听会话语背后的本意 确认所听到的是对方所想表达的意思,懂得倾听、听得懂,话的内容： 你给的期限太短，我实在很难接受 我无权议价 这是我们标准的交易条件 这是柜面上的价格 公司政策下是很难过关的 就目前來讲你的价格最低 奉老板指示 / 公司政策考量,话的含义： 并非沒有接受的可能 请你找我的老板谈 交易条件是可以商量的 柜面下的价格是可议的 个人主观是可以接受的 价位虽低，但仍在比价中，時候未到 对不起，再努力吧,谈判应具备之特质,耐心 / 耐性 能忍受嗳昧与冲突 - 不需要被人喜爱 品格端正,正直 掌握细节，简单厄要

6、 - 不要忘记提出该提的问题 凡事质疑 - 任何事都是可商量的,谈判终结,注意谈判过程 ( 內容 )是否已涵盖所有重点 -双方关系是否依然健全 大胆面对沒有成交 协议价 / 合约书的运用 -減少争议发生 -纪录调整事项 / 备望事项 / 呈报事项 善意的表现，为下一次合作 (洽谈)存钱,报价,报价原则,报价应有之观念 报价有关的注意事项 报价常发生的错误 报价技巧,报价应有之观念,合理利润应为首要考量 合理价位应为经销商可接受之市场最高价 可配合提供公司最底价，但无法提供市场最低价 比价基础应在公平的交易条件上 不同商品之报价方式有异： 例软件受权类，系统产品类，网络产品类。,报价有关注意事项

7、,付款条件： 因牵涉付款先后所产生之利息差异 现金价与月结方式付款应有利息差异，报价也应不同。 运货：送货地点多，服务成本不同，报价內含或外加应事前言明。例：警政署标案配送点多达1500 个收货点。人力处理/运送成本皆不低。 产品保固条件：保固一年，二年，三年因服务成本不同，报价应有差已 交易服务条件：安裝，维修取送 ( On Site or 维修时间 ? ) 规格差异：尤其付难度高之产品线，例：系统、网络产品 数量：交易数量多寡隱含处理成本不同 市场供需：货源取得，产品清仓 。促销：市场活动,报价常发生之错误,规格未确认清楚 1.系统产品內含品项有误,例:含MN报价,含喇叭报价,不含OS报价

8、等. 2.规格认知有差异,例:含xx功能,xx受权认证. 报价有效期限 数量有误: 包裝方式 ( 单项单价 ) 含税价 / 未税价 交易条件未事先言明 1.付款条件:事后要求验收候付款,或延迟付款. 2.保固期限:事后要求延长保固,或保固期自验收后起算. 3.交货期:遇交货期过长者,应考虑库存风险,可预估成本,跌价损失. 4.货源:应考虑现货,期货,by order request,phase out.等. 专案价 / 促销价 / 折扣价 / 正常价 / 特别价 时机运用不当,报价技巧,类比效应:善于运用成功交易经验或事实 Price package : 捆绑价格 单项报价,总项比价 or 总项报价,单项比价 花钱花在刀口上 预留筹码:在未充份了解交易条件下,预留弹性空间 充份运用数字 懂得利用时间,强力谈判者的技俩与战略,在你的势力范围举行会谈.到你公司或所在地