销售人员心态与技能培训.ppt

1、销售人员的心态和技能训练，1704超速营销规则的启示，30分钟，4秒钟，17分钟，30分钟的自我准备，4秒钟内形成第一印象，17分钟，激发客户兴趣，销售是不熟练的，功夫积累和培养在“磨刀”，正确的心态，专业培养和积极心态，一般知识，特长。客户发展技能不熟悉的拜访技能电话营销技能沟通技能价格谈判技能业务结束技能销售手册回答客户问题销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司和项目产品或服务建筑材料行业(单位类型/规划)如何成为一名成功的销售顾问？第一部分：心态，第一，正确理解销售职业，第二，树立正确的“顾客观”，第三，成功销售人员的3，4，5，6，第四，积极心态源于职业修养，1-1:正确理解“

2、销售”职业，第一，正确理解“销售”职业，销售人员是一个光荣而高尚的职业。努力工作会有丰厚的回报，乞丐心理，推销员的心理作用，促销是乞讨，害怕拒绝和给顾客建议，信使心理，销售顾问和聪明的信使会给顾客带来快乐，销售是一门综合学科，市场营销，消费心理和组织行为，80%的人在社会上从事销售，销售人员的数量超过需求，但质量超过需求。顾客喜欢什么样的“销售顾问”？小组讨论：第二，建立正确的“顾客观”(1)“顾客”是什么？误解1:“对手”？“你今天有多少顾客？”神话2:“猎物”？“这位顾客上钩了吗？”神话3:上帝？2、“顾客是我们的父母”。建立正确的“客户观点”(2)。客户喜欢哪种销售顾问？专业工作、体面的

3、外表、整洁的外表；热情、友好、乐于助人；礼貌、耐心和关心他人；提供优质快捷的服务。知识丰富，掌握房地产知识；介绍产品的优缺点；能准确提供信息；了解市场上的其他公司和产品。关心顾客，记住顾客的喜好；关心顾客的利益；努力耐心为客户服务，倾听他们的意见和要求；帮助客户做出正确的选择。第二，树立正确的“顾客观”。(3)成功销售人员的“顾客观”。顾客是熟人和朋友。我们的服务目标是双赢的合作伙伴。关注客户利益，真诚帮助客户获得成功和快乐。第二，树立正确的“顾客观”。(4)客户的拒绝是什么？顾客的每一次拒绝都是迈向成功的一步！一笔交易被拒绝10次，一笔交易被拒绝10，000元，1000元被拒绝1次，成功销售

4、人员被拒绝1-3: 3，4，5，6，成功销售人员被拒绝3，4，5，6，成功销售人员被拒绝3 3 ,要知道，你蹲得越低，跳得越好。3.你蹲得越低，你跳得越高。据统计，80%从事销售行业的人做最基本的销售工作。如果我们想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步地训练和提高自己。你拥有世界上最有吸引力的工作，你拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表、销售总监)来掩盖你内心的不安！敢于承认你是一个普通的销售顾问。第三，成功销售人员的3、4、5和6的“3”，你想爬多高，你必须努力工作多深，没有捷径的成功销售是一个实践和艰难的旅程；只有当我们经历了痛苦、快乐和生活的磨练，我们才能达到事业的巅峰！让我们把培

5、训和销售进行到底。你愿意花五年以上的时间做销售吗？这是成功推销员的唯一秘密。如果你对销售工作不热心，如果你只想有一份工作，如果你想养家糊口，你永远不会成功！3.成功销售人员的3、4、5和6“3”。有效的时间管理造就成功的销售人员。做演员和时间的主人对每个人都是公平的。如果我们同时做销售，为什么结果不同？你活跃吗？你真的一直关心顾客吗？学会欣赏你工作中的成就。使用目标分解和时间管理将你的日常工作分解成每一项和每一次。及时处理、检查和总结，每一项完成都是一项成就！第三，成功推销员的“4”的3，4，5和6，寻找权力的来源，“为什么我成为销售顾问？”，自我肯定的态度，“你喜欢自己吗？(自信、热情)“有

6、成功的欲望”，“我想成功，我就能成功！”坚忍不拔的精神，“永不放弃，永不放弃！”四种必要态度中的一种，三种成功销售人员的“4”，即3、4、5和6，有一个明确的目标，“我想要什么？(必须是一个可量化的目标)”、乐观的情绪、“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”、专业的表现、“我专业，我成功(赢得客户的信任)”、大量的行动、“从今天开始，坚持行动”、4之二、四张必备的王牌、3、4名成功的销售人员。坚持长期自律，工作作风严谨，计划周密，注重细节，工作努力，能够完成促销活动，不能完成合同签订，所有技能都是空谈，能够建立关系，擅长解决客户问题，关系营销专家，3。”3、4、5和6个成功销售人员中的5个，必

7、须坚持的5种信念，并相信自己。要有足够的自信，真诚地关心你的客户，永远保持积极热情，激发你的意志力，尊重你的客户，销售大师的成功不仅取决于技能，还取决于精神力量，那就是信念！在我们漫长的销售生涯中，只有信念才能让我们以力量和信心面对挫折和挑战！第三，成功推销员的3，4，5，6“6”，6次表现的六个原则，我是老板(我为自己做)，“我对我的成功负责！我是一名顾问，而不是“销售顾问”. 我是建材行业的专家！我是销售医生和建筑材料专家. 我可以诊断出顾客的购房需求！“我想立即行动，拒绝等待。”用行动开始成功的生活！“我想把工作做好，”认真做好工作，注意细节！“我决心要出类拔萃，锲而不舍，”我要成为畅销

8、书！“1-4:积极心态源于专业修养；4.积极心态源于专业修养；(1)积极心态、激情口号、积极心态需要科学训练；4.积极心态源于专业修养；(2)如何培养积极心态？积极的自我对话、积极的心态、积极的想象力、积极的精神食粮、积极的人际关系、积极的健康习惯、积极的行动、积极的培训、互动的教学、观察和学习，时代光华管理教程：如何成为顶级销售人员，4。积极的心态来自于专业的培养，成功的销售顾问干净稳重的服装会给顾客留下专业、值得信赖的感觉，增加他们对公司和产品的信心，拉近他们之间的距离。4.积极心态源于专业修养。(3)销售顾问成功的自我形象定位。(2)公司运营、产品和服务的提供者。销售顾问应该清楚，他们是

9、公司和客户之间的中间人。其主要功能是将公司的经营理念、产品和服务传递给客户，从而达到成功销售的目的。4.积极心态源于专业修养。(3)销售顾问成功的自我形象定位。(3)为客户购房的导游、物业顾问和销售顾问应利用其专业熟悉度为客户提供咨询和便捷服务，激发客户对公司产品的兴趣，引导客户购房。4.积极心态源于专业修养。(3)销售顾问成功的自我形象定位。(4)向顾客推荐好产品的专家。销售顾问想成为购房者。他们不仅要有丰富的专业知识，还要有绝对的自信。也就是说，我相信我所代表的公司相信我销售的产品，相信我的销售能力；4.积极的态度源于专业的培养；3.成功销售顾问的自我形象定位；5.作为客户最好的朋友之一，

10、销售顾问应该尝试采用各种有效的手段来树立自己更专业的形象和真诚的态度，拉近与客户的距离，消除客户的戒心，让客户觉得你是他的朋友，而不是房地产公司的销售顾问。4.积极心态源于专业修养。(3)销售顾问成功的自我形象定位。(6)作为市场信息和客户意见的收集者，销售人员应具备丰富的业务知识、较强的反思能力和适应能力，并对房地产市场有敏锐的触角。这就要求销售人员平时收集大量的房地产市场信息，并将客户的意见及时反馈给公司，为公司的决策提供依据。今天，我开始了新的生活。我将用我全部的心和爱迎接今天。我会坚持到成功。我是自然界最伟大的奇迹。今天是我生命的最后一天。今天，我想学会控制自己的情绪。我想更加关注自己

11、的价值。我想笑遍全世界。我想快乐。我想成功。我想成为世界上最伟大的推销员。第二部分：知识，1。一个成功的销售顾问应该掌握哪些知识？在推销商务礼仪时让自己看起来更专业。从目标到行动4管理GSPA。建筑材料行业基础知识(术语、常识)，2-1。推销员应该掌握的知识。一个成功的销售顾问应该掌握的知识(1)、一般知识和销售工作中的基本常识。销售工作的方法和技巧：洞察客户心理、谈判、专业知识、公司知识、销售的项目和产品(服务)、区域市场竞争对手及其产品(服务)的知识、建材行业知识：行业趋势、专业技术知识、管理知识、销售团队管理知识：激励、培训、沟通和管理、产品营销和推广知识。1.成功的销售顾问应掌握的知识

12、(2)、项目销售培训计划(1)。成功的销售顾问应该掌握的知识(2)，1。成功的销售顾问应该掌握的知识(2)，1。成功的销售顾问应该掌握的知识(2)，2-2:销售业务礼仪和形象，2。销售技术是“如何赢得客户”的技术，而不是强迫客户的技术。人际沟通和赢得客户需要遵循一定的行为准则和指导方针(商业礼仪)。二、销售人员的礼仪和形象(1)阐明礼仪和形象对销售的重要性，2。第一印象决定销售工作的成败，而销售人员给顾客的第一印象非常重要。如果给对方留下的第一印象是好的，这将是一个好的开始；相反，如果你给对方留下不好的第一印象，就会给下一步蒙上阴影，这种印象很难改变。为了给人留下一个强烈而良好的第一印象，我们

13、应该首先注意礼仪和服装。2.销售人员的礼仪和形象(1)阐明礼仪和形象对销售的重要性；3.专业形象反映了公司的专业水平，而公司的形象取决于销售人员。销售顾问直接面对企业第一线的客户，他们的形象直接反映了企业的形象。如果销售员有非常专业的形象，那么在顾客眼里，你的公司就是一个专业的公司，你卖的产品也很好。2.销售人员的礼仪和形象(1)阐明礼仪和形象对销售的重要性；4.职业形象反映了个人修养的水平。专业形象可以提高销售人员的身份，增加他们的魅力，这不仅让顾客喜欢你，也让你更喜欢自己。当你喜欢自己的时候，也就是当你自信和勇敢的时候。我们必须记住，如果我们想销售更多的产品，我们必须很好地塑造自己的形象。

14、一流的销售人员会让顾客立刻冲动，二流的销售人员会让顾客兴奋，三流的销售人员会让顾客感动，四流的销售人员会让自己变得被动。二是销售人员的礼仪和形象(2)，塑造职业形象应遵循的基本原则，了解顾客，了解他们的个性、偏好、心理和习惯，亲近顾客，适应顾客，顺应环境，杜绝不雅行为，不干净、优雅、和谐，避免穿奇装异服；(2)销售人员的礼仪和形象；(3)专业形象塑造gfd(1)标准着装稳重友好；根据公司的规范，男人穿工作证、西装、皮鞋和黑袜子；女人穿工装和黑色鞋子；他们化淡妆，穿干净的衣服；皮鞋要擦亮，作息结合，保持良好的精神状态；(2)应维护销售人员的礼仪和形象。专业形象，创建gfd，2。注意形象的卫生，清

15、新整洁，身体：经常洗澡，没有异味(喝酒，抽烟，香水)，头发：经常洗发，没有头皮屑(短发或长发束起)，眼睛：没有分泌物，避免充血的鼻子：没有头发，避免在公共场合抠鼻子和嘴巴：没有残留物，清新的口气，指甲：经常修剪。男人的胡子没有污垢：每天刮掉女人的首饰：少应符合标准，男性销售人员的着装要求，男性在商务沟通中的正式着装，1。套装2。制服(工作服)，穿西装的“三三”原则，1。三色：全身颜色不超过三色2。三个一致：鞋子，皮带，公文包。三大禁忌：上衣袖口商标套装选择技巧：面料/颜色/图案/款式/形状/尺寸/做工，男售货员的着装技巧，穿套装的七大原则，拆去商标，熨烫平整，扣扣子，小心穿毛衣，熟练搭配内衣，

16、少装东西，男售货员的着装技巧，领带的选择，质地主要是丝绸和纯羊毛，其次是尼龙；其他质地(皮革、珍珠等)。)不可用。领带的颜色主要是深色，可以和西装或衬衫的颜色一致，几何图案应该是有图案的主要图案。不同领带风格的特点及适应场合：男性销售人员的着装技巧，打领带的风格，以及目前流行的“男士酒窝”风格。领带长度标准领带的下端在皮带扣的上端，只是为了露出皮带扣。领带夹的意思是已婚男人的象征，应该在领结下面3/5处。(现在，领带夹一般不用了)，女销售员的着装要求，商务交流中女性的着装，1。工作服、职业套装(裙子)、女性着装时应注意的几点。化淡妆，涂口红，不要夸张。佩戴简单的装饰品，最好是小的和少的。不要太男性化或太弱。套装选择技巧：面料颜色图案点缀尺寸造型风格女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂口红香水，女售货员的着装技巧，穿套装(裙子)的原则，黑色皮裙不能在重要场合穿，不仅腿裙袜子不显肉，袜子也破了，鞋子和袜子必须换成彼此搭配，拖鞋凉鞋不能穿袜子，白色裙子搭配浅色鞋子和肉色袜子，女售货员的着装技巧，首饰的穿着原则，以及出色的质感避免给顾客“落价”不要穿不同材质的首饰这是不尊重和不美丽的。少的是最好的结婚戒指、项链(V型区是装饰的重点)，而没有吊坠耳环。符合规格的首饰应按照惯例佩戴，所表达的信息应真实准确。第二，销售人员的礼仪和形象(4)，专业形象塑造言语和举止，1。站立姿势，