谈判艺术培训讲义(PPT 181页).ppt

1、谈断艺术林伟贤181P/20课,1、迎接双赢谈判时代,谈判，不要听起来很严肃，好像跟别人厮杀一番，其实谈判对中国人来讲就等于两个字，叫商量。 在商场上，外国人称为谈判，咱们 中国人就称为商量。 西方和中文的谈判是不一样的，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判。 西方人谈判，比较重视里子，东方人谈判比较重视面子，现实来讲在谈判桌上我们是要拿到更多的里子，而不是面子，不能为一时的面子而失去很多的里子。 请记住一件事情，请千万不要跟钱过不去，所以西方人管谈判就叫判断，东方人管判断就叫商量。,1、迎接双赢谈判时代,我们为什么要谈判呢？因为谈判我们所得的每一分钱都是净利。所以绝对不要放弃任何一个谈

2、判的机会。 当你今天或每一个人，都知道你的时间是有价值的时候，你自己去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的价值值多少钱，算一下就可以算出来了。 一天八小时，一周五天，一年五十周一年也就2000小时。一年二十万，平均一小时价值一百元。 谈判要创造出双赢的局面，谈判的结果就是要创造更大的双赢，如果你一直赢，别人都输，那以后就不会有人和你谈判了，一听到你名字就不想谈了，像江湖杀手一样，让别人很难活下去。,1、迎接双赢谈判时代,谈判要双赢，你要胜利我也要赢，谈判创造的结果就叫做胜利，是对方获胜，赢得面子，已方要获利，赢得里子，这才是一种真正的谈判。 在确定客户值得，高兴，满意的情况下，钱

3、才可以赚的到。 如果你不能帮助你的顾客增加50%，那你的顾客就没有机会帮助你增加100%，可对顾客这么支持的时候，你就要给顾客更大的反馈。同时还要再追加更大的利息反馈给他。当客户觉的差一点点的时候，要给他喜出望外。 企业无法获利，对不起国家，社会，人民，公司不会赚钱，对不起股东，员工，家庭。,1、迎接双赢谈判时代,谈判，第一个就是发现需求；在一个谈判的过程里面我们要找有能力的人，还是找有兴趣的人？ 有兴趣的人不一定有能力，所以要先找有能力的人，先找有能力的顾客，然后再去找有兴趣的。 谈判者，英文是Negotiator N就叫NEEDS,就是发现需求，找到有能力的人，以发现想要赚到钱的人，接下来

4、做EXPECTATION是期望 第二个就是期望，就是创造期望，找到那些有期望要赚钱的人。 第三个就是GUARANTEE，就是要去保证，就是提供给他一个事实的保证。 在过程当中要注意第四个字OBJECTION，叫异议处理，当发现客户还不怎么满意的时候，我们要给他更多的东西。,1、迎接双赢谈判时代,这样客户就更信任了。在谈判的过程里面要造成更多积极的互动，你互动的越多的时候，跟客户就越熟悉，就会越配合，而且要尽量让对方来自己的地盘上谈判，因为这时你控制能力比较强。 第五步就是假设成交，不断强调你要的结果，就假设他会给你，而不问他要不要给你什么，随时随地来假设你的顾客就是要跟你来成交的。 第六步，就

5、是掌握时间，时间点掌握的越精准，越重要，尽量满足客户的需求，当满足需求之后，接下来，这个顾客只要我们长期的维系。,1、迎接双赢谈判时代,NEGOTIATOR N needs 发现他的需求 E expectation 创造他的期望 G guarantee 事实的保证 O objection 处理你的异议 T trust 建议你的信任 I interaction 积极的互动 A assume tip clost 假设成交 T time 掌握你的时间 O over 满足他的需求 R relationship 维系他的关系,1、迎接双赢谈判时代,谈判其实就是销售，每一个人，每一天，都在进行销售的工作。

6、 销售的四个步骤1、不断寻找对的客户2、确认客户的资格3、建立客户的欲望4、缔结并成交 每天，都在找到符合能力的人，而他有这个欲望需要被满足的人，我们就去提供给他他所需要被满足的那一部分，这就是我们最关键的谈判艺术的第一堂课。,2、做好谈判前的准备,谈判就是在帮助顾客照顾他的面子的同时，可以创造我们的里子。 如果要谈判取得成功，就必须要列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略，还有战术，只有谈判前做下了准备，才会有谈判计划顺利的实施。 很多人就是忽略了他的最终的目标，在过程当中，因为情绪的因素，而失去了自己的机会，失去了自己创造更大利润的关键。 记住你的最终目标，并一开始写下来，我最终要达成

7、的目标是什么，只要能达到最终目标，就应做出一定程度的调整。 其次就是谈判的定议，就是别人的手里面有你想要的东西的时候或你手里有别人想要的，就会展开谈判了。,2、做好谈判前的准备,你的东西我不想要，我的东西你不想要，两个人就很难谈起来了。 所以要找到两个互相有需求的人，很多人以为谈判是其中有一方比较吃亏的，其实不近然，买方首先会有压力，因为也许就是急用，因为他需要他才去买，所以谈判的双方是都有压力的，否则是不会走进谈判会场的。 谈判的艺术，就是在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。如你期望你五千买，对方期望五千五卖，这都是一个期望值。如果谈判的结果要让双方都有很好的收获的话，我们变要准备的非常

8、充分，整个过程就要很机警很灵活，甚至能随机应变，这很重要。,2、做好谈判前的准备,谈判每个人都可以学会它，只是需要一些基础的技巧： 1、谈判的话，目标要明确。 2、准备预备方案。在过程当中，尽量的努力的提供更多可能的选择机会。因为一拿出来，只有一套方案，一翻两瞪眼，就没有结果了，所以要提供有利于自己的一些可能的选择性方案。 3、做好充分准备。 4、要不断的跟对方交流。很多人很糟糕，他只和讲我自己要什么，从来没有了解对方到底要什么，不要一直认为对方在意的就是价钱，其实在很多情况下对方在意的并不是价钱，而是这个东西到底有没有他的价值。,2、做好谈判前的准备,价值有时是更重要的，所以要在不断的谈判里

9、面去了解地方要什么。 5、能够明辩主次。就是主要目标跟次要目标，主要的目标跟次要的目的，在谈判过程里面，任何东西只要不影主要目标，就可以做一点一定程度的选择和让步。 如果一个谈判，都没有任何的妥协和让步，就不叫谈判了，就成命令了，所以上场之先，目标先写好，我要达成什么，二，开出来的条件先写好，三，弄懂哪一些是我写出来的先要求的，不过我已经准备在这些地方让步的，因为谈判场上不可能没有任何的让步的。所以要先把可能让步的东西先准备好，哪些是可以让的，哪些是不可以让的，一定有一个退让表，跟坚持表，这很重要。,2、做好谈判前的准备,谈判的项目有些是无形的，所以要给无形的东西一些定义，如，这个我们定了之后

10、我们会每周给您打是电话或顾问咨询，都会给你关心，这就像是假设成交。因为对于他没有看到的东西，他不会完全的理解，所以要把这个东西跟他讲清楚，如每周一次，每次内容三十分钟，把表格拿出来，把谈的内容给他看。所以要把所有的东西定义出来，这件事情很重要。 再来，当你去谈判一个事情的时候就表示我们对这个事情是有讨论空间的，而不是没有任何讨论空间，最后的谈判结果出来，能够适合你的结果，也能适合对方，所以我们今天努力的结果，是为了双方都可以共同接受的最佳的结果，如果你这态度没有做适当表达的话，对方一定会很辛苦，对方会觉的你永远会考虑到你自己，并没有在考虑我。,2、做好谈判前的准备,当我们订好了主要目标，次要目

11、标，哪些东西可以让，哪些不可以让后，一开始来表达你的态度，哪些是可以讨论的，而且整个过程里面，一直不断地了解对方的需求， 同时很坚定让对方知道最后的结果，一定是对你好，对我也好的相关的结果，因此这个谈判才会有一个好的开始。 我们不要因为恐惧而谈判，但是我们也要不惧怕谈判，不要害怕去谈。 有些时候不要担心，当你说出来的时候，搞不好你就真的得到了。 所以不要害怕谈判，也不要忘记可以找更适合的人来帮助你谈判。,2、做好谈判前的准备,谈判的五步骤：1、准备2、提议，这是你带给客户的方案，二至三个有利方案。 3、讨论，根据方案讨论。 4、还价 ，你的次要目标是可以让步的。主要目标通常是不能让步的。5、结

12、束 在整个谈判里面，价钱会不会是你最关注的焦点？（培训相当于智慧财产权）任何情况之下，你都要注意到，什么是你最重要的，要很灵活很机动，灵活才是力量，并不是软弱，任何一个可以退让的东西在过程当中，你很清楚的知道，这本来就是你拟好的策略的一部分。,2、做好谈判前的准备,再来，明确你的谈判目标，在计划任何形式谈判的时候，要把你的目标弄的很清楚，我到底要从这里面获得什么，只有你知道你真的想获得什么的时候，你才有办法准备出你的计划，然后去真的获得你想要的。 只有把目标写下来，排出主要的，次要的，排出哪一些是可以妥协的，哪些是不能妥协的，都很明确列下来的时候，你才可以谈判有个有凭有据。 还有一点很重要，每

13、一个目标，都能用一句简单的话来表达它，有影力，并且可以创造大利润，让双方满意。用一些目标来带动他，引导他，因为谈判最后就是感觉嘛，当他感觉被调动，感觉了解，理解之后，他就会来从事这个买卖的工作，如果他感觉没被调动，是不会进行这个卖买工作的。,2、做好谈判前的准备,对公司来讲，价格可能是非常重要的部分，因为经由谈判，我们所获得的每一分钱都是净利，所以公司最重要的可能是：1、在意价格；2、在意时间；3、在意质量；4、在意数量；这是我方所关注的重要性。 毕竟我退让10%那我的利润可能就成为0% 速度是二十一世界的货币 所以在时间点上，我们可以在更少的时间成交更大，帮助当然更大。 关于质量，对于供应商

14、，他所关心的，可能就在于我的质量好不好。他希望他买到的东西是好的。所以产品本身一定不能出问题，所以自己要知道如果自己要的是价格，对方要的是质量，那么你最大的工作就是努力想办法提供给对方最好的质量。,2、做好谈判前的准备,所以在划分主要目标和次要目标的时候，可以把目标划分为三个组别：1、哪些是你理想中的目标。2、哪些是可以实现的目标。3、哪些是谈判断不会失败而你必须达成的目标。 在登谈判桌前，就应把目标写出来，把那些不切合实际的目标就应先拿到旁边去。这是谈判上场前就应弄懂哪些是不切实际的目标。如果要弄懂哪些是不切实际目标的话，就做区分，区分你到底是想要还是需要，每天有很多广告或东西来挑逗你的感觉

15、和想要的欲望，如果你没有弄懂什么是需要什么是想要，那你的钱就不断的从口袋中被自动的吸出去。,3、收集信息选择策略,当代的谈判，你手上掌握的资讯越多，你就越容易成交，对对方了解的越多，相对的成就的机会就越大，所以资讯是很重要的一部分。 如果你已经明确了目标，就要用有用的信息来支持你的目标，并且要寻找有助于削弱对方力量的讯息。 谈判前一定要搜集所有跟你有关的信息，而且是重大信息。 当收集讯息的时候要注意到有哪些是正确的有哪些可能是错误的，要先做判断，没有经地判断，有可能就是无用或误导的讯息。 想办法去弄懂公司的财务报表，因为每个人你问什么他都说赚钱，都说很好，可财务报表上会有很多的讯息在那里，如营

16、业额这么大，纳税并不多，就代表，一他可能逃税，二代获利很小。,3、收集信息选择策略,所以任何东西，看到一个数字的时候都要去做判断。 在这个信息发达的时代，你得到对方的讯息，对方也有可能得到你的讯息，所以要防范，一，得到对方更多的讯息，二，防范自己太多的讯息被对方拿到，所以要想办法扩大自己的讯息来源，因为有很多讯息，即使表面上看起来今天用不到，可能，今日，未来会有用，所以知己知彼，才能百战百胜。 所以上场之前，要做过所有的演练，对方所有可能问的问题，你都已经有了答案，要准备好所有的答案，才有可能上场去谈判，而且要对这家公司他之前谈判的一些表现要做一想相关了解。 再来要评估对方的实力，因为谈判是不

17、断的去达成整个共识的过程，所以要考虑到对方的出发点，评估他们的实力，你要问，他们所提出来的东西是不是真的有一个很强的论证？所谈的有逻辑性吗？从道德角度来看，所提的条件,3、收集信息选择策略,能不能被人家接受？还有他们负责谈判的领队技巧到底好不好？ 谈判的时候想达成的目标有三种级别：，最高优先级，意思是在你看来，这些目标是对方必须要达到的他不会放弃的；是中等优先级，这是对方希望达到的，就可能是他梦想的一部分，而不是一定要达到的，是最低优先级，是就觉的如果对方要能达到这个目标他就觉的太棒了，太幸运了，就是并没有预期要达到的目标 所以要做的是协助对方达到对方的最高优先级，因为一定要达到，所以你的过程

18、就协助他，给他一些希望，让他保持中等优先级，可是绝对不要给那个最低优先级因为那个东西他本身以为拿到就是太幸运了，那干嘛要让他拿到,3、收集信息选择策略,分析对方弱点，要了解他的实力，他们可能的内容，了解他们每个人的技巧，了解他们每个人，他们比较弱的地方在哪里，如被激怒的人，喜欢面子的人，喜欢听好话的人等等随时了解对方有哪些改变 每一个不同的回合都要做不同的准备，同时要找到你跟对方的共同点，谈判意味着要寻求一些途径，找到达成共识或者妥协的共同点所以要做的事情就是在场上不断的努力，寻求双方都能接受的共同点，而不是只有自己那一点，共同点都确定好了，再来选择你的策略，一旦明确了自己的目标，分析了对方可

19、能达成的目标，就要开始制定达成这个目标的策略，要用自己的特点和长项去设计战略的优点，要设计的时候要避免脾气暴躁，避免灰心丧气,3、收集信息选择策略,谈判过程里面千万不要发怒，除非你要使用掉头就走的策略，否则，因为人一旦发怒就不理性，这样的结果就可能很糟糕 谈判过程当中，都需要一个领队，因为谈判需要一个团队，不是一个人去谈，要有人支援你，因为如果对方觉的，你就是那个唯一就能决定的人的话，就有可能吃死你 谈判团队要有角色的划分，一，就是领队，就是做总决定的人，二，要准备一个好人的角色，同时判断对方的团队谁是好人，都跟好人来谈，好人的角色，是对对方的观点表示同情，和理解，感觉这个人好像是来帮你的，有

20、时他愿意放弃一点之前的坚持，有时会让对方觉的很安全 要准备一个坏人，就是好从的对立面，他的任务是让对方觉的如果没有他的话，这个交易比较容易达成，简单讲就是你要想办法解决这个坏人所带带来的问题,3、收集信息选择策略,坏人的角色，是在必要的时候，可以阻止谈判的进行，因为本来就是坏人嘛，坏人可以反驳对方任何的论点或者观点，坏人同样可以威吓对方，甚至试图揭穿对方的弱点 谈判过程中要有一个很坚持的强硬派，对每件事情的态度都要很强硬，反对任何情况下的妥协，而且你会发现当强硬派坚持的时候，大家都会愿意听他的，会形成拖延战术，阻挠整个谈判进程，甚至收回他们原来所让步的，如，不行，这个东西不准让，现在是这样公司

21、的条件改变了目的就是增加给已方所获得的更大的好处可以让我们不会偏移了原来的目标 最后需要一个总结者，会把谈判的过程里面所有的表达或所有的观点进行一个强而有力的总结，并且用简单而且有说服力的语言把这个总结表达出去,3、收集信息选择策略,如：一分钟时间，所以我们今天所商量的过程呢，我们在整个过程中发现，我们一定必须要降低的租金，是因为你们高于的公共设施，所以这才是一个合理的条件，如果不能做到这样子的一个租赁的话，那么我们也已经有隔壁那栋大楼的层已经在同时进谈判当中，而且我们已经将近拍板，费用比这边相对更加节省，我们也知道，你们也很希望能够把这个楼租出来，我们也相信，你们这楼租出来之后可以减缓你们财

22、务上的压力，这件事情既可以减缓你财务上的压力，又可以让我们及时搬入，那不是皆大欢喜吗？ 所以任何情况下要有一个总结者，把整个内容很完整，很精要的把重点抓出来，谈重点的时候不要只谈自己，也要谈到对方，要对方理解到我们对他的帮助,3、收集信息选择策略,总结者要防止议题偏的太远，而且做的总结不公要对自己已方作总结，也要指出对方谈判过程中，有没有哪些不合理的地方，对方东西在最后，你这把关者要去除跟相对的剔掉 为了谈判顺利，可以准备一份谈判流程表，因为这会用书面的形式把它列出来，知道我在哪阶段要做到哪件事情，哪阶段必须要完成哪一个目标，这样的帮助会比较大 总结，一积极的来筹备，收集更多对自己有帮助的讯息

23、，以及对对方有帮助的讯息，谈判主前，把讯息要收集完毕，而且不要忘记对方的咨讯里面往往有很多透露出来的玄机，如对方的营收，利润不协调等，收集咨讯要非常的大量，上场之前就要能做到知已知彼，评估对方的实力，了解对方的目标，知道对方的最高中等最低优先级，知道对方哪些东西一定要，哪些可以放弃，要懂的分析对方的优点和缺点，能过交流来掌握与自己相关的资讯，同时要知道过去的谈判不等于这次的结果，过去对方的实力不等于他今天会有的表现，全部推测完后再找到我们的共同点，拟定策略，避免灰心丧气，发怒，理清各个角色,、如何进行优势谈判,首先你会感觉到市场越来越难混了，所以你的谈判对手越来越精明，每个人比以前还要厉害，二

24、来，为了把你的价钱压低，卖方的压力越来越大了，三你会发现现在的买方卖方谈判技巧比以前进步了很多。 因为市场越来越验，所以我们需要提升的就太多了，二十年前口号是不想统统报销，就得有人成交，现在口号是不想统统报销，就薄利多销，今天大家已经不是为了成交而成交了，而且是不仅要成交而且在成交的过程里面你的利润相对可能是越来越低，所以现在是薄利时代的来临。薄利就是利润变的比较稀薄。 你想要做的就是让自己不断努力的成交让自己有一点好的利润，,、如何进行优势谈判,同样你的客户也想创造利润，他有三种方法：一，卖的更多，推出新产品；二，降低他营运的开支，就是降低成本；上两个都不容易，卖的更多需要时间需要更庞大的业

25、务团队和更多的顾客，三，铆尽全力跟你谈价钱，直接把你的营业额当作他的利润，放进他的口袋里。 如果你不定期找老供货商来谈一谈，你会发现你的成本会越来越高，可是你一直没有去处理。 谈判的艺术最大的希望就是能够创造最大的优势，越有竞争优势越容易成功。 如何创造优势谈判呢？就是让买方答应了你的要求，还让他自己相信他是占了便宜，这就是优势谈判。,、如何进行优势谈判,协商的目标就是希望可以创造更大更大的双赢. 真正好的优势谈判是二个人，用同样的价钱，跟同样的协定来成交，好的谈判员，当达到自己的目的后，会让卖方觉的自己是赢家，不好的会让卖方觉的是输家。 简单讲，成交的价格是一样的，但心中的感觉是不一样的。所

26、以你要努力去做让对方觉的他不仅成交了，而且他还赚到了，还赢了，这很重要。 讲解谈判的步骤：1、决不接受对方的起始条件，如果对方一开价你就接受了，对方马上会浮现两个念头，一是心想早知道把钱压的再低一点，二会想这个东西肯定有问题。消费者永远是得了便宜还买乖。,、如何进行优势谈判,不接受起始条件，因为一，你有可能谈到更好的条件，有可能得到更好的结果，二，如果你这条件一开，对方马上就接受了，搞不好那个产品是有问题，所以你要做适当的检验，这是非常非常重要的，谈判桌上的成效，取决于你能否一开始就提出夸张的要求。 有时你的要求就是再夸张，再大也没关系，如果你大声提出来了，你的要求真的高于你的预期目标，很可能

27、你会得到以下好处，如：1、为自己争取更大的谈判空间；2、搞不好，你的竞争对手就可能接受了，因为每个人的压力可能不一样。3、提升你的产品或服务在对手当中的价值，你开价越高的时候，你的产品越有价值，价格越来越高，代表这东西受到更大的肯定，价格低，价值就越低，为什么开高价？你不是为你自己，你正在创造对手是赢家的一种气氛，如：对方开价一百万，你回了一百五十万，最后,、如何进行优势谈判,可能一百二十五万成交，当最后成交的时候，他虽多付了二十五万，可他仍会有一点点赢的感觉，因为你当时开的是一百五十万，所以会赢点。 再来，如果你的对手输不起的话，会避免谈判掉入僵局，把价格拉高，而事实上这个人没这个能力。 当

28、你越不了解你的买方的时候，你起始的位置就相对应越高，因为或许他更愿意付给你高于你的假设。 再来，我们有注意新关系的发展，在谈判过程里面，因为往来的机会越多，所以不要害怕跟谈判对方交往，接触的越多，关系就会越熟悉，这有助于最后成交的结果。 再来，谈判的时候有时会提出一个最佳可信的位置，就是买方能够接受的要求的极限，所以自己要设定好。,、如何进行优势谈判,当你开高价对方还了一个很低的价的时候，要反制他，一、要提醒对方公平的重要性，这么好的产品就算在市面上拿出来，倒闭之后要清算，都不可能值这么一点点钱。二、运用上级，请示上级，告诉他很抱谦，你这价格真的太离谱了，我决对不能做决定，我需要打电话给我们的

29、董事长，由上级来做决定。三、运用黑白脸，对方说出一个价，我方有一个很凶的人说，拜托，这个价还谈都不要谈。 一旦开价，你的价要落在双方差距中间，也就是假设结果落在谈判范围的中间。,、如何进行优势谈判,夹心法前提是让对方先开出条件，并且假设成交成交价会在双方价格的中间，边谈边靠中间，向中间靠的夹心法开价。 所有谈判的技巧都要认真努力的去执行。 用夹心法开价，就是用你的理想价乘以两倍再减去对方的开价，乘以二是刚好让这价格介于卖方与买方的中间价格。,5、优势谈判开场策略,开场策略第一个部分就叫闻之色变。 意思是人通常是视觉化的动物，所以当今天听到一个价格是你不能接受的时候，你要使用大胆的夸张的脸部表情

30、来让对方知道，你不能接受这个价格。 有时对方开一个高价他并不期望你真的会成交，可搞不好他开了你就真的接受了，如果你没有闻之色变，大惊小怪，对方可能就会开出更多更离谱的价格。 闻之色变的精髓就是在听到买方的回应的时候，你要面带惊恐，极度夸张，声音洪亮，最好还能呼朋引伴。 当买方开始出价的时候，他会注意你的反应，他并不是希望你同意，他只希望经由这个来看你的反应到底如何，所以你要知道，对方在开高价的时候，其实是在测试你的价格反应的一种做法，所以不要完全就被对方骗了。,5、优势谈判开场策略,真正的是对手看到什么，那个才是关键，所以连大惊失色都要经过不断的演练才可以。 你的开价与对方可能有个区块是可以共

31、同接受的范围，可叫可接受范围，所在要在这范围之内努力成交最好的价格。 那么大多数的人有三种不同的形态，一种是视觉型的，一种是听觉型的，一种是感觉型的，可是当你在谈判的时候，要先假设所有的人都是视觉型的，先假设闻之色变有效，因为七成以上的人都是视觉型的人。 当对方也闻之色变的时候，你就要拆穿对方的意图，并且微色对他说，哇，你装的好像呀，从哪边学来的？看东方名家吗？呵呵,5、优势谈判开场策略,告诉他：我看的你表情是夸张了吧？这个价格所有人听到都是全世界最好的价格，你装的太像了可是还是不能改变我们的价格，我再说一次，五万块人民币，这个时候，对方的大惊失色就被你化解掉了，所以你用更冷静的方法来坚持原来

32、的价格。 闻之色变的几个重点：1、买方开价的时候，你要面露惊恐之色，2、使出闻之色变后，对方可能会做出适当的让步，3、除非有必要，否则都先一律假设对方是视频型的人，4、就算有时候，你没有看到对方，你依然可以在电话的这一头，大惊失色，因为当你看不到的时候听觉就特别的敏锐，,5、优势谈判开场策略,在与顾客谈判的过程中，如果你不断的争辩，只会使对手更加顽强的去抵抗，所以你要用一个简单的公式，共六个字，三个步骤：六个字：感觉，感受，发觉 如： 当对方说这价太高了，你讲：我非常了解你的感觉，很多的人跟你听到这个价格的时候，也跟你有同样的感受，可是后来，他们发觉，我们的价格高了百分之十，使用期限多了百分之

33、一百，他们才发现这是一个最好的产品，因此，他们就迫不及待的做出了购买决定。 我了解你的感觉，所以表示我和你是一样的，很多人和你有同样的感受，所以代表你一点都不夸张我可以理解，同时就是你所感觉的地方，正是我们可以提供给你的最好的方案，就是因为你在意价格，所以让你知道我们的价格高了百分之十，但使用期限多了百分之一百，得到一个更好的结果。,5、优势谈判开场策略,这是在谈判中非常基本的公式。 另一个策略是担任不甘不愿的买方，这可以在还没谈判之前，就把对方的空间迅速做压缩。 如买房子，就告诉他这真的这个东西我其实不想买了，因为我住了很久有感情了，而且我看过风水，特别好，真的不想买。 不想买还讲这么多，那

34、到底是在干什么？这就是在你还没有出价之前，去塑造这房屋更大的价值。这就是为了拉升这个房子在卖方心目当中的价值感。 当你看到一个东西就表现出要买的样子的时候，就会有一种情况，叫任人宰割。 当今天你的谈判对手，表现出一副可有可无的样子的时候，你就要留心他，这可能是他故意运用出来的策略。,5、优势谈判开场策略,一方面表现可有可无，二方面用各种方法把价值拉到最高，重点就是在你还没有开口之前，就先把价格往上附加上去，把价格逼上高点，要留意。 优势谈判者，总是在对方开出价格之前，就提出对方议价的上限。的以他们一向都是那个不甘不愿的买方，或不甘不愿的卖方，这时就可以套出对方议价的范围。 谈判中有句咒语，他可

35、能用这句话砍掉你，就是：真的非常谢谢，你肯花时间来介绍你的产品，我呢，是一个讲道理的人，所以你说吧，你的底价到底是多少？我可以立刻给你答案。 这就是希望价格压到最低，刚开始谈的价，叫希望价，还有一个价钱叫收摊价，就是让卖方决定低于这个价格之下，我就不卖的价格。,5、优势谈判开场策略,杀头的生意有人做，赔本的生意没人做，你每一个小时都是有价值的，所以一定不要做出最后损失的谈判。 当其中一方不甘不愿的时候，另外一方就可能会放弃掉原来一半有的位置，他原来的空间就可能自动往下降。 针对不甘不愿的买方，告诉他，我们的价格没有什么弹性，但是，如果你告诉我愿意花多少钱才愿意下单，那么我会向公司反应，看看怎么

36、安排。,5、优势谈判开场策略,当对方裹足不前，没有再往前进的时候，有几个重点： 1、担任不情愿的卖方， 2、要小心对方是那个不情愿的买方， 3、要优先使出不甘不愿来压缩对方的议价范围， 4、当你这样子做的时候，真的有可能在一开始谈判之前，就把对方价格完全压缩到，并且创造属于你自己更有利的一个价格空间和谈判空间。,6、优势谈判中场策略,挤压法：就是当对方开出一个价格的时候，你只跟对方讲一句话，叫你的条件还不够好。 说出去或传真过去，如果真的还有空间， 他就会做出调整。 当接到这样的传真的时候，你是卖方，回复：那要多好才算好？ 这就是在控制对方在调整对方，在对方还没开始谈之前，就先压缩对方的空间。

37、 当你说出你的条件还不够好后就不要再说话了，闭上嘴一个字也不说，这叫缄jian-默成交法。 当你的嘴巴讲的越多的时候，你越容易掉入对方所设的陷阱。,6、优势谈判中场策略,当你不说话的时候，对方就开始猜，猜你到底要多好才会好，对方就会自己计算，再做出相应的调整，当对方问你，那要多好才算好的时候，你不用说话，只是轻轻的摇摇头，或者，只说一句话，其实你自己算算看，都知道这个价格不对。 这些，你并没有开价，主会让对方开始去做自己的盘算。 就是说完你的提案之后，就要马上闭上你的嘴巴，这是很重要的。 要注意在谈价格的时候，不要掉入百分比的陷井，金额才是关键，如，本来谈的三万块，现在已下降了10%三千块了，

38、任何情况下如果争取更高的或最高的净利，你就一定要努力。 为什么讲不要掉入百分比陷阱，是你要知道，如果你现在所努力了，你所赚的钱，可以超过你每个小时应该赚到的时薪，要不要努力？一定要。,6、优势谈判中场策略,不能去讲说差那百分之多少，而是讲那个钱你要工作多久才赚的到。这样计算就有价值了，只要你现在所做的时候，能超越你原来应该有的每小时应有的工作收入，那都要努力的去谈。 谈判所得金额是净利，而不是毛利，因为这里的每一分钱都是马上立刻可以用的，所以要好好努力的去谈他。 当对方讲你自己算算看其实你心里很清楚的时候，你所接的是：就是不知道才要问你，对方讲：如果不知道就不必再做了这样一来一往就是为了刺激对

39、方先开价先让步先做调整，要让对方动弹不得，除非对方提出特定的回应，否则绝不要轻易的打折扣。,6、优势谈判中场策略,如果讲你要多好才算好的时候，可以附加条件比如：可以不用这么好的材料，这样价格就会降一些。 这样在这整个过程里面，没有任何的让步。你要便宜，可以，可以用差一些的材料。 当对方跟你要求的时候，绝不要贸然的就答应。 挤压法有几个重点：1、在得知对方的建议或回应之后，就要立刻说你的条件还不够好，不要立刻就说。2、如果对方也使用挤压法，那你就要说，要多好才算好。这样可迫使对方态度更明确。3、要专注在你议价的金额上，不要被那些牟利所干扰。不要想百分比，金额才是你最关键的，因为金额和你相对的工作

40、收入是有关系的，他只要高于你每个小时的价值就好了。,6、优势谈判中场策略,4、永远不要忘记谈判所来的每一分钱都是净利，永远记住这样每小时多赚到多少钱，这就一定要去做。 5、要时刻知道优势谈判是最快的赚钱的技巧。 中场策略之二是决不主动要求分摊差异，有几个提醒：1、不要认为一人一半是公平的，你一定要坚持让自己拿到对自己更好的价格。2、分摊价差，并不表示一人一半，因为你可以再分摊一次，再一次，再一次，一万分一次就五千，再分一次就二千五，等等。3、你自己不主动分摊，鼓励对方分摊，因为对方分摊的时候他就会立刻下降一半，从下降一半的过程里面，你可以拿到更好的价格。,6、优势谈判中场策略,4、如果对方主动

41、要求分摊价差的时候，就表示他很妥协，你要表示不甘不愿的答应，好了，既然你这样的话，那就一人一半了。这就塑造他是赢家的感觉。让他拿到面子。 中场策略之三：烫手山芋 简单讲，就是不要让别人把问题丢给你。如果被丢一个问题过来，要马上检验这个问题是真的还是假的。 被问一个问题的时候问回同样的问题，他说我没钱，你说真的呀？你的公司在没有任何费用的情况下还能维持这样的运营还真是不简单哦。他说我没预算，你说贵公司在还没有预算的情况下还会派你出来谈判，还真不容易哦。,6、优势谈判中场策略,所以对方的任何问题问出来后，你立刻问回同样的问题，有可能就会收集到更多的资讯，这是非常重要的。 处理烫手山芋的时候有可能客

42、户反应的问题不是我们马上就能处理的部分，所以你一定要马上检查一下，是真的还是假的，把它处理好。 怎么去反制他没有预算呢？直接问他：太好了，那请问谁有资格追加预算？ 一个是当他问一个问题的时候，马上问回同样的问题，第二个是当他说出一个问题的时候，立刻请教他问题的答案。 对方的任何问题，都不要把他当做是一个拒绝在你前面的那个石头，或是丢给你的那个热芋头，直接问回同样的问题，或者直接要求你的答案。,6、优势谈判中场策略,对方再讲我没预算，那请问，原来的预算做到什么时候？明年的预算什么时候开始。讲好了，我们可以来的急在下一个计划年度或下一个计划开始之前我们就可以来的急提出我们的案子，或要求。 做生意谈

43、生意要记住，今天谈不成的生意，不代表永远谈不成。今天没得到的生意不代表明天不会得到。,7、交换条件，蚕食鲸吞,真正可行的东西，都是经过千古论证，只是唯一，单纯，重复。 越是能够运用的东西，越是应该简短，而不是相对的复杂。 蚕食鲸吞，第一个理念就是服务价值递减，有形的产品可以增值，可服务在很多的时候却会快速贬值，服务附加价值不要太早提出来，一旦提出来，你的消费者会觉的，你给他东西是理所当然的。对方会得了便宜还卖乖。 要知道一旦给出去的东西那个价值就会快速的下降，当顾客提出让你让步的时候，你应也马上要求顾客在某一些方面要让步。,7、交换条件，蚕食鲸吞,服务价值递减有几个点：1、物质本身的价值可能会

44、增加，可服务的价值会递减，所以不要主动轻易的给出太多的承诺。2、要不以为做了让步，对方就会有所回报，所以要让步，就相对要直接要求对方也让步。3、提出任何服务之前，一定要把价钱先谈清楚，这非常重要。否则，有时对方会把东西直接放到你手上而对方不讲清楚。 再谈交换，如果对手要求你小幅让步的时候，你一定要同样要求一个东西过来，就是，如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙？ 为什么谈这样的交换，有三种情况会出现：1、你可能真的会获得对方的帮忙。如：如果我可以算你便宜点的话，那你是不是可以一次买二箱？一定要要求。,7、交换条件，蚕食鲸吞,2、要求回报的同时也提升你让步的价值。因为你不是白白的让步。这个让步是同

45、时有价值的。不是有这个好处我是不会让步的。 3、避免对方蚕食鲸吞。就是避免对方一直不断的再要求下去。当对方给你提出第一个要求的时候，如果你没有异议，你答应了，对方可能会再提出第二个要求。 交换条件的重点，就是当对方要求小小让步的时候，一定要回报，再来就是不断给他说，如果我可以帮你的话，你可以帮我什么忙？你有可能真的会得到很大的回报，而且你的价值一定要提升，最重要的是要求对方，要给你一些相对的条件。避免对方愈取愈求，不断的跟你要东西。 蚕食鲸吞就是我们在谈判上可以用到的，一次提出一点要求，最后就会无数的小要求积累变成一个无法预期很棒的大要求，得到你相关的好处。,7、交换条件，蚕食鲸吞,蚕食鲸吞有

46、可能达到两好处，1、让你的合同或合约变的更好。再来蚕食鲸吞有机会让买方答应了原来不会答应的条件。 绝对不要在对方提出条件的时候立刻答应他，否则就越来越多，可是相对的，可以慢慢一步步的拿到你要的，刚开台不要做出大的需求，先做小的，一连串后会变成大要求，人们做决定之前是百般挣扎，一旦做决定之后，又会百般支持。 超级谈判员，不一定要当面要求很多事情，有时谈条件最好的时机是回头再要求一下，如本来要签了，说这个色彩还不太好，等等，永远试着多试一次，有可能就让你要求到本来要求不到的东西。 之前，他可能觉的那东西很大，可是我们反旁边的问题都解决之后，他就觉的没关系了，都快成交了，我就送给你吧。,7、交换条件

47、，蚕食鲸吞,所以人有个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻是最脆弱的一刻。 你以为已经成交了，那一刻你最脆弱。这时最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。所以要减低买方来要求你让步的可能性有几个方法：1、用书面文字告诉他们任何额外的让步都需要付出什么代价。如，可以，要是可以买五百箱可以做出百分之几的让步。2、不要让自己拥有让步的主导权，如果你不想让步的时候，你要请示上级，找一个上级在上方，不要当场做出决定，说，对不起，这不是我的权限，我必须要回去请教，麻烦你再等一等，这可以避免让人家当场就要求到最后的价值。 注意谈判的时候，千万不要让对方知道自己就是能做决定的人，因为当你是的时候，就

48、是大家围攻的将军。,7、交换条件，蚕食鲸吞,相反，如果对方跟你要求的时候，你要让他觉的他的要求可能稍微太多了，温和一点，不要用很凶。如：你这个产品打对折吧？讲：陈老板，说真的，如果打对折的话，你也知道，像你的公司要获利才能生存，我的公司要获利员工才能照顾家庭，如果打对折的话，真的是我把过去赚的钱全部拿下出来赔都不够啊，老板，我想你是个好人，你就行行好吧，如果我们公司倒闭了，也没有办法提供给你服务啊。即讲的挺为委婉又颇为温暖。所以如果对方真的可以做的时候，他就不会再要求，那些不合理的价格了。 把握谈判的最后一刻，做出原来不敢做出的要求，往往你有可能会得到。如：我给现金，你公司马上有现金可用，不过

49、降价百分之十。,7、交换条件，蚕食鲸吞,蚕食鲸吞的精髓是提出对方让步的要求，最好是在第一次协定之后，就是不要拖的太久，第二，你要计划再一次的提出，再一次的努力，然后你要去说服顾客，原来所不同意的事情，你的时机是很重要的，把握住关键的时刻，在对方接近已经同意的时候，那个时候他是最脆弱的。 人有三个情况最脆弱，1、成功的时候，2、失败的时候，3、信任的时候 蚕食鲸吞有几个重点：1、时机对的话，就可以拿到很多拿不到的东西。2、有可能买方决定之后，会改变他的心意，他们一开始可能会抗拒，不过当他一旦决定跟你购买之后，他就有可能跟你再多买一点点。如：买手机后有可能多买点电池或卡。所以要不断要求再一次的尝试

50、多一次的要求。可是如果对方要求你的话，你要停止让对方不断的要求。用交换条件。如果我帮你什么，你要帮我什么。在谈判结束后，避免让对方提出太多额外的需求，不要再要求太多。要求一二可以，但不要多，但不要签约后再要求，签了再要求，让人觉的你这个人不讲道理，留给对方一个不好的印象。,8、优势谈判基本原则,谈判是双向的，所以任何情况下的谈判绝对不能够只有做到单向的部分，而是要兼顾到双向的原则。 每个人都不要跟钱过不去，如果经由谈判，可以创造更多的利润跟价值，经由谈判可以省下相关的费用，那么任何谈判之后所得到的好处和结果，可以拿去帮助更多的人，那不是也是一件好事吗？ 所以，千万不要讲，好像谈判会影响到自己，

51、谈判是一件没有面子的事情，只要你不断的演练，即使在平常生活里面，都可加以练习。 如果是你可以伸张的权力，那你真的不应去放弃应属于自己的权利，这件事情是很重要，很重要。,8、优势谈判基本原则,任何情况之下，只要你能谈就不要放弃，能练习就不要犹豫，能够坚持的话就永远不要抛弃，所以要加油，加油再加油，不断的练习，就会有更好的结果。 要学习随时随地在你的议题上面，目标有主要目标跟次要目标，有你真正想要达成的最后的那个目标，所以要随时随地在你的议题上，决不要偏移，避免被带着走。 有很多谈判高手，会主导你。如：民选，别人说他贪污，有人一直在开记者会曾澄清，而不去收集对方的信息，与别人起舞，拿到证据，来告诉

52、大家其实我能够带给大家的是什么。,8、优势谈判基本原则,谈判的过程里，要专注在你的议题上，决对不要偏离你的议题。千万不要让对手的行为所影响。 谈判过程中用几个力量，来做为加强，1、叫规定的力量，2、奖赏的力量，3、强迫的力量，4、传道的力量，5、迷人的力量，6、专家的力量 1、规定的力量，又可称为合法的力量，合法的力量意思是如果你拥有任何的职务，拥有一个正式的头衔，那么通常你会拥有一个比较大的谈判的力量。如：对一个小科员，不能做决定的，告诉好，陈先生，你们的老板跟我们的老板，我们的老板跟我说，他非常信任你，你在每一次的谈判都帮公司争取到非常好的结果，所以他这次才会派你来谈，陈先生，你们的老板跟

53、我们的老板，我们的老板跟我说这次只要能谈下成绩又好了，他就打算把你从科员升为科长了，所以陈先生，你们的老板跟我们的老板，我们的老板跟我说你是他最相信的，你当然可以做决定。,8、优势谈判基本原则,简单讲，就算他没有权力做决定，你都要去塑造他，去影响他，去激发他，支鼓励他，做决定。 如果你是老板，他就告诉你，拜托，您就是董事长，您怎么可能不能做决定？如果你不想做决定，你的上边有董事会，董事会上级有股东大会，股东大会的上级是股东老婆。千万不要让自己掉入你一定就是什么。但你在谈判过程中，你在职物上确实有一咱压制作用。 如果你是董事长，对方是科员，你就会用教训的方式与对方谈判：我给你说，小陈，你知道怎么

54、当董事长的吗？就是在谈判过程里面懂的如何让人一步，才有今天了，你今天不懂的让，就永远只能当科员啦，还可以拿董事长的头衔再教育对方一番。所以先运用职称的力量，这是有帮助的。,8、优势谈判基本原则,谈判，最好是让对方来自己的环境中，一，收集更多的资讯比较方便，二，整个环境你来影响和主导，而且人在屋檐下，有时不得不低头。一方面运用你的职衔，一方面运用你的工作环境，来给对方一个相对的东西。 如果在市场上你是唯一的，是最棒的，你拥有一个市场认可的力量，那你在谈判之前也能创造很好的效益跟价值。如：理发店给名人理发照片张贴。领导者参观企业等。 所以任何情况之下，塑自己在市场上的定位，让自己成为那个最不容易被

55、撼动的位子，任何情况之下塑造自己的位阶，任何情况之下，让自己所拥有的比较好的条件，所以不管是市场定位，还是市场的位阶，还是职务上的拥有，还是尽量让对方来到自己的环境，这都是我们所看到的。,8、优势谈判基本原则,2、奖赏的力量，超级谈判员很清楚，如果你有能力，给对方奖赏的话，你可以动摇他，如：陈先生我给你说，我今天过来让你报价，是因为我觉的你是个年轻人，我觉的应给年轻人一点机会，换作别人的话根本不会让你来报价。他讲这段话，就是让你的位阶下降，不好再和他谈，所以你决对不要让人家认为他在给你奖赏，你要知道，你自己就是业界最棒的人，别人不可能比你更棒了，你甚至要知道，如果你愿意付出个人名誉，跟个人的时

56、间跟公司信誉来为你的顾客解决问题的话，这才是你顾客最大的福气，你愿意跟他做生意，才是他的福气。不是他愿意跟你做生意，是他的福气，你要有这种自我认知，告诉自己我能够给你最好的东西，你要相信我来跟你做生意，我把东西卖给你，我不是在赚你的钱，我在给你好处，你要知道我是在帮你忙，因为我的东西，真的能够够协助到你，你要有,8、优势谈判基本原则,这样自我的认知，才能做到更多的生意，所以你不要觉的，别人有能力决定给你做，什么不给你做，你要觉的别人有能力可以处罚你，如果你觉的别人可以控制你的时候，他对你就有影响力了，所以不要掉入被别人控制的这个误区当中。 所以如果你坚持原则，即使遭受会有损失的情况之下，你仍然

57、愿意选择去信任你顾客的话，那顾客真的会严重的爱上你。 在某些情况之下你要有坚持，可坚持的同时，要学会信任，然后从头到尾发挥一种道德的力量，就是坚守原则，不要讲了说我绝不降价，可讲完没多久马上又降价，那这时你就完蛋了，价值就不见了。一旦设定好了，决定这样做，就一定要这样做。,8、优势谈判基本原则,所以任何一个好的优势谈判员，都有四个很旺盛的人气的特质：1、合法的力量，好的头衔，2、奖赏的力量，好像可以给别人带来一些好处，3、道德的力量，从头到尾坚守同样的原则，决对不要有任何的更改，4、迷人的特质，最后要加上专家的力量和情境的力量，跟资讯的力量。 所以让自己成为一个真正的专家，有时候善用你的周边环

58、境，当大家都往这个趋势走动的时候，善用趋势来做决策。,9、掌握不同谈判风格,谈判技巧不可能一套方式全部的人都可以适用，所以已所不欲，勿施于人，这句话其实只有一半，你自己不想要，并不代表别人不想要，你自己不需要别人赞美，并不代表别人不需要你赞美，你自己不喜欢团队活动，不代表对方就不需要团队活动等等。 现在这句话应修正为：人之所欲，施之于人 要先了解顾客到底是一个什么样的风格，客户的风格可以从两个面向来组成：1、果断的层面，果断还是不果断，积极还是不积极，强势还是不强势。2、情感层面，是比较犹豫还是以人为主？还是以事为主？所以一个是他做事的层面，一个是他做人的层面。 做看他的果断面，做人，看他的情

59、感面，最终来看他的谈判风格，,9、掌握不同谈判风格,如果顾客果断，判断力强，果断的客户，他想快速把生意谈好，果断的客户，快速的变妥生意，果断客户做生意是快的，这些人要用闪电战。 果断型的顾客，希望说服别人，那么在某些层面上，就要把做决定的这个权力交到他的手里，让他来做那个做决定的人。 果断型顾客，思维很快，所以他注意力集中在一个事情上面很短，如果你没在这个时间迅速的用上的话，那他后面就不关心这个事情了。 对果断型来讲，他最怕遇到慢慢来的人，所以他干脆放弃了，就不想再谈了。 遇到果断型客户，立马要做出些决定的时候，要乘他还集中这个注意力，焦点还在这里的时候，一定要立刻妥善地去处理他。,9、掌握不

60、同谈判风格,否则他注意力集中时间过了，不在这个焦点了，他很容易喜新厌旧。 所以果断层面的人一定要配合他的节奏和速度。 感情型谈判对手，是靠近右脑的思考者，很有创造力，可能很会关心人，跟这样的人谈判，往往不是价格的高低，而是你跟随空的情感到底有多紧密。是以情感来决定，而不是结果来决定。 右脑属于比较感性的层面，左脑属于比较理性的层面，左脑对事比较关心，比较理性，黑白分明。 感情，从情感方面来谈，理性，从事从结果发展来谈。,9、掌握不同谈判风格,在顾客的分别上面，有四种风格：1、果断又不情绪称为实际型的人，2、果断又有情感受，称为外向型的人，3、不果断，又有情绪的人，称为和善型的人，4、即不果断，