商务谈判前的准备

1、第六章 商务谈判前的准备,学习目的与要求：,1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的影响 2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会制定商务谈判方案,第一节 商务谈判的组织准备,商务谈判组织准备工作主要包括两个方面： 组织成员的构成 负责人的确定,一、谈判小组的构成,1谈判小组人员构成的原则 2谈判小组的人员构成。,谈判小组人员构成的原则,知识互补 性格协调 分工明确,谈判小组的人员构成,（1）商务人员 （2）技术人员 （3）财务人员 （4）法律人员 （5）翻译人员,谈判小组的人员构成,除了以上几类人员之外，还可配备其他辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必

2、要的人员设置。,二、确定谈判小组负责人,谈判小组负责人应具备的条件 谈判小组负责人的职责,谈判小组负责人应具备的条件,（1）具备较全面的知识 （2）具备果断的决策能力 （3）具备较强的管理能力 （4）具备一定的权威地位,谈判小组负责人的职责,（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。 （2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 （3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 （4）负责己方谈判策略的实施，对

3、具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。 （5）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判的进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判的使命。,第二节 商务谈判背景调查,一、谈判环境调查 二、对谈判者自身的了解 三、对谈判对手的调查,一、谈判环境调查,宏观环境 微观环境,宏观环境,（1）政治状况 （2）法律制度 （3）宗教信仰 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）该国或该地区基础设施与后勤供应系统,微观环境,（1）市场资料 （2）竞争对手的资料 （3）交易条件资料,对谈判者自身的了解,1谈判信心的确立 2自我需要的认定,对谈判对手的调查,1客商身份调查

4、 2谈判对手资信调查 3了解对方谈判人员的权限 4了解对方的谈判时限 5了解对方谈判人员其他情况,第三节 商务谈判方案的制定,一、商务谈判方案制定的要求 二、商务谈判方案制定的内容,商务谈判方案制定的要求,（1）简明扼要 （2）明确、具体 （3）富有弹性,商务谈判方案制定的内容,1确定谈判目标 2制定商务谈判策略 3安排谈判议程,第四节 商务谈判物资条件的准备,一、 谈判场所的选择 二、谈判会场的布置 三、食宿安排,谈判场所的选择,一是国家、地区的选择 二是谈判场地的选择 一般来说，前者应以通信方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈

5、判则不受限制。,谈判会场的布置 长方桌座位安排,谈判会场的布置 长方桌座位安排,谈判会场的布置 圆桌及方桌座位安排,食宿安排,谈判是一种艰苦，耗费体力、精力的交际活动，因此用膳、安排住宿也是会谈的内容。 东道主一方对来访人员的食宿安排应该周到细致，方便舒适，但是不一定要豪华、阔气，按照当地或国内的标准条件招待即可。,第五节 模拟谈判,一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的方法 三、模拟谈判时应注意的问题,模拟谈判的必要性,1提高应对困难的能力 2检验谈判方案是否周密可行 3训练和提高谈判能力,模拟谈判的方法,1全景模拟法。 2讨论会模拟法。 3列表模拟法。,模拟谈判时应注意的问题,1科学地做出假设。 2对参加模拟谈判的人员应有所选择 一般而言，模拟谈判需要下列三种人员：知识型人员、预见型人员、求实型人员。 3参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力。模拟谈判要求我方人员根据不同的情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想、所作所为。 4模拟谈判结束后要及时进行总结。,思考与练习,1谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？ 2谈判小组的人员构