家具行业促销人员升级专题培训.ppt

1、促销员升级培训2001年8月14日，本次讲座的主要内容为：第一部分：基本素质要求第二部分：基本工作要求第三部分：基本促销技术第四部分：危机诉求战略第五部分：现场展示技术，第一部分：优秀促销员素质教育，一、执行胜利是孩子战胜母亲的排斥，手拿糖果二、保持积极的心理状态相信信念相信自己，相信自己的成功能力在客户面前没有积极的心理状态，你就成为木头人。 三、成功的野心有不满足成功的欲望和燃烧的渴望，四、有控制局面的能力，总是发挥独创才能的专业促销员还不够精明，五、善于倾听，不善于理服人听话，就无法捕捉顾客的意图。 下一步要弄清楚该做什么，总是以理性科学的有效方式进行交流。 六、要爱自己的公司。 同样爱

2、别的公司，要熟悉自己的公司七、充满热情可以提出很多想法，精力充沛，全力疲惫时，动员最后一股力量，可以完成最后的销售订划，八、拥有打不开的身体，你即使身体不舒服，也可以打起精神停止工作10、促销员可以表明权威可以将你的自信传达给潜在的顾客你是牧羊人，顾客是你的羊群11、专业促销员拥有表现演技者极强的创造感情和自我的才能你描绘的生活画面生动现实，十二、专业促销员从不轻视同行业的竞争，对自己的本行充满信心，十三、专业促销员总是致力于学习新知识，提高自己的水平，致力于前进，十四、专业促销“我能，我能”的胜利者，第二部分：三个分析和把握一、竞争者和竞争环境二、企业和个人三、消费者和消费需求一、竞争对手和

3、竞争环境的要求促销员一、竞争对手的产品(功能、型号、价格、特征、库存等)二、竞争对手的特征(技巧、优点、方法、萨百货商店的位置： 1、你的位置第一次可以接触到消费者。 你一定要学会教消费者消费理念。 他接受这个理念，用这个产品来测量产品对你最有利。 2 .你的位置最后要接触消费者，你一定要学会洗脑。 (按照你的标准改变)。 二、充分理解企业和自己1、充分理解对企业产品和消费者的利益。 2 .充分理解个人特点，不断集中学习。 三、理解消费者和消费需求1、消费者的分类和特征(消费心理分析等)。2、消费需求、产品功能、消费利润、需求满足、将产品特性转化为特殊利润的技术、从事实调查中发掘顾客的特殊需求

4、、从咨询技术中发掘顾客的特殊需求、介绍产品的特性(说明产品的特征)、介绍产品的优点(说明产品的功能和特征的优点)； 第三部分：基本的促销技巧1、异议处理技巧2、成交技巧1、异议处理技巧1、异议是客户感兴趣的陈述，是想获得更多信息的委婉请求。 客户的异议对企业来说是丰富的(有助于理解客户的需求，实现产品的发展方向)。 对于推销员来说是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证销售的顺利完成。 此外，顾客对产品表示关心，表示顾客想知道产品真正的一面的心理状态，2、战胜异议的6个阶段，不要分阶段插嘴，不要在顾客面前开口。 不然的话，就有可能犯错误。 为了倾听客户的异议，在回答之前，请稍微停下几秒钟。 因

5、为客户可能会自己回答自己的异议。 楼梯上的两次异议会向他回复客人的异议。 例如，“太贵了！ 以疑问(表达必须诚实)的形式重复这句话：“太贵了吗？ 如此一来，客人就会说明他认为贵的原因或撤回异议。 第三步要引起共鸣和称赞，不要孤立你的客人。 相反，必须有同感。 “我理解你的感受，但我们的产品。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 也可以称赞客人，给予他好心情。 “这是非常好的注意，很多人没有考虑”，阶段性孤立的异议使顾客的异议进入死胡同，没能出来。 例如，“据说你的洗衣机洗不干净，”客人回答。 “是的，你说的对，这出现在很不卫生的人身上，他穿半个月的臭袜子也绝对不要做

6、你这样正经的人”客人一般不承认自己是个肮脏的人，他的异议就会同时死去。 步骤5继续前进(成交)，以顺利的方式转移到下一个话题。 “我告诉过你了，我可以把产品搬到门上。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 如果你已经提议让客人买的话，我再跟他说成交的事。 “来，我给你开一张支付单吧”，二、成交技术，优秀的推销员总是很幸运，幸运总是有准备的人们让我们做好准备，进入动人的成交部分，记住不变的法则，但实际上，实际上是不存在的选择这是因为这个选择完全不起作用。 例如，您是想要这台漂亮有能力的洗衣机，还是它的尺寸大，2、让步成交法让顾客感到优势，同意购买，让交易成功。 如果我调

7、整了日程的话，会在星期一送达。 可以下单吗？3、试水成约法是客户的钱太紧时，他不能买想买的产品。 但是，他也考虑到面子不想认识那个，这个方法是最重要的。 这样的客户一旦请求客户购买，就必须提出建议并在成交问题上加以锁定。 “我想现在还是先买了这个模型，试用7天后感觉不舒服的话，请更换那个价格高的。 ”“这是一个很好的例子。” 实际上，顾客来换车的可能性非常低。 4、恐怖成约法这是制造紧迫感的压力成约法。此方法对产品感动但犹豫不决的客户最有效。 “啊，从今天开始购买吗？ 今天买吗？那我得先联系我们的储藏管理员，看看还没有货。 5、可靠的成约法本方法，胆怯，心地善良，专注于怀疑的客户，“请说你住在

8、XXX小区。 我很满意3个月前给你们的小区买了我们的产品。 前天他又从我们这儿给女儿买了嫁妆。 6、ABC成约法和ABC一样简单，它由三个问题构成，层次如下： a推销员：你还不明白，我有重复的地方吗？ 顾客：不，我是b推销员：这么说，你对这一切满意吗顾客：是的，c推销员：这么说，我们能成交吗？ 顾客：(没有二话，马上送货)、7、返礼成约法(也称豪猪法)返礼法可以用来明确顾客的想法和感觉。 那就是用问题来回答问题。 顾客：太贵了(异议)推销员：太贵了？ 顾客：这超出了我的预算，我买不起推销员：如果找一个值班的经理，要求照顾九折优惠，可以考虑吗，8、锐角成约法和回礼成约法的道理一样，把顾客的正面陈

9、述和问题回答给顾客，但更尖锐我喜欢普通的推销员：是的，这个颜色很好(什么也拿不到)金牌推销员：想买这个颜色吗顾客：有比这个更清淡的颜色吗金牌推销员：如果我找到更清淡的，一定要买吗？ 包括独特的利润、独特的技术、独特的产品类别、独特的使用方法等。 通常： 1、某品牌固有2、消费者不知道3、消费者认识不到的潜在需求4、消费者缺乏信任。 (1)人员咨询技术针对消费者的诱导过程制造危机导入概念定位产品，概念产品危机诉求战略，制造危机使消费者认识到原产品的危机目的：吸引消费者的注意点：消费者的感知，消费者的同意，(1)人员咨询技术， 引进概念证明某种技术或方式能够解决这个问题(1)人员咨询的技巧，介绍产

10、品对消费者有益的要点：锁定品牌，(1)人员咨询的技巧，对消费者的诱导说服这四个要点：你需要某种生活， 这种产品可以满足你的需要，有的技术使产品具有这种性能，我们可以比其他人更有实力地开发这种产品的结论。 (1)人员咨询技巧，赵本山销售提示，(2)现场促销技巧，尽管我们努力向客户介绍概念产品，但是很多客户不相信，或者被其他品牌的人引起怀疑，加强、集中、集中信赖支持(二)、现场促销技术、自我暴光(巧妙对比)昆明百货公司的展示；(二)、现场促销技术、旁证可以增强消费者的信赖，其他宣传，如利用微波炉纳米材料、海尔冰箱等；(三)、悬念诉求战略、产品比较1、最大特点？ 卖点是？ 2、最大利益点？ 3、产品的最大优点是什么？ 其他？ 展示最需要支持的物品，展示的作用： 1、支持说明2、信任支持3、对比度4、制造危机5、打击对手6、导游消费7、观众8，引起关注，展示的作用： 1、支持说明产品解剖图、展示的作用： 2一般做法：公司冰箱的省电、展示作用： 4、制造危机是一些不可告人的问题，如地面空调的室外机图展示抗菌波尔衣的展示、双力神外桶的展示，展示作用：