2011融资租赁的交易结构设计与定价模式

1、1,融资租赁的交易结构设计与定价模式,屈延凯 2011年3月28日,新兴的设备投资和资产管理服务业 制造和金融业链条延伸的必然趋势 保障国民经济健康发展的运行机制 成熟市场经济结构的重要组成部分,2,自我介绍,现任中国外商投资企业协会常务理事，租赁业委员会专职常务副会长、人大财经委“融资租赁法”起草顾问组顾问、外经贸大学租赁研究中心副主任、国家开发银行专家委员会租赁专家等职。直接推动和参与了与租赁业相关的合同法、租赁会计准则、监管法规、税收政策的制定。呼吁和组织协调了合资租赁公司的欠租问题的解决。在推动中国租赁业的理论研究、国际交流、业务推广宣传、人员培训、行业组织建设等方面做了大量卓有成效的

2、工作。对租赁的功能机制有着深刻的研究和独到的见解。对租赁的运用和创新有着丰富的实践经验,屈延凯，高级经济师。1984年介入融资租赁业。1989年开始兼职从事租赁行业协会工作至今,3,贯彻十七大精神 发展租赁投资和谐经济结构 “更好实施科教兴国战略、人才强国战略、可持续发展战略，着力把握发展规律、创新发展理念、转变发展方式、破解发展难题，提高发展质量和效益，实现又好又快发展，为发展中国特色社会主义打下坚实基础” “坚持和完善公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度，毫不动摇地巩固和发展公有制经济，毫不动摇地鼓励、支持、引导非公有制经济发展，坚持平等保护物权，形成各种所有制经济平等竞争、

3、相互促进新格局” “推进金融体制改革，发展各类金融市场，形成多种所有制和多种经营形式、结构合理、功能完善、高效安全的现代金融体系。提高银行业、证券业、保险业竞争力。优化资本市场结构，多渠道提高直接融资比重” 摘自胡锦涛总书记十七大报告,4,第一篇 必要性与特殊性 融资租赁交易的特殊性 融资租赁机构的复杂性 承租客户需求的差异性 融资租赁功能的多样性 租赁资产价值的复合性,5,一 融资租赁交易的特殊性,（一）打破了交易的相对性原则 1 传统交易均是两方一合同，双方的权利义务是相对应的 2 融资租赁交易是三方两合同，三方的权利义务是在两个合同中交叉履行的 （二）体现了物权法的基本原则 1 摆脱了传

4、统财产观念的束缚，归属和利用分开，买了不用，用的不买 2 物权三权平等，所有权四权分解,6,一 融资租赁交易的特殊性,（三）立法目的不同 法规定义不同,7,（四）相同交易形式 不同会计分类,一 融资租赁交易的特殊性,8,（五）同一交易合同，当事人会计界定不同,运用同一交易，当事人会计界定不同的规定，可以设计独立第三人提供余值支付担保或按余值收购的交易模式，满足承租人经营租赁和出租人希望融资租赁的不同需求,一 融资租赁交易的特殊性,9,（六）不同交易条件，不同的会计处理,利用不同交易条件，不同的会计处理的规定，满足客户税收筹划和收益调整的 不同需求，这正是融资租赁服务所特有的优势,一 融资租赁交

5、易的特殊性,10,一 融资租赁交易的特殊性,（七）相同的资产，不同的资产确认 在公允价值计量下，资产和负债按照在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额计量。 企业在对会计要素进行计量时，一般应当采用历史成本，采用重置成本、可变现净值、现值、公允价值计量的，应当保证所确定的会计要素金额能够可靠取得并计量。,11,一 融资租赁交易的特殊性,（八）展现不断创新发展的特性,出租服务,经营租赁,新产品租赁,成熟市场,创新融资租赁,简单融资租赁,传统的出租服务 全面服务 资产不转移,产品组合 风险租赁 资产证券化,产业整合 渗透率稳定,不同的期末处理 专业租赁公司 提供附加服务,

6、交易创新 融资服务 资产转移,表外融资 跨境租赁 资产返还,12,美国客户选择租赁的需求理由,五大租赁需求是产品创新动力,二 承租客户需求的差异性,13,三 融资租赁机构的复杂性,（一）一种新兴的投资金融服务机构 1 为承租人提供经营性资产的投资金融服务 2 为制造厂商提供信用销售的贸易金融服务 3 为消费者固定资产购置提供消费金融服务 4 不吸收公众存款就不是信贷金融服务机构 （二）两种机构属性、五种机构类型 1 金融机构：银行、保险、证券等金融机构审批监管 的金融租赁公司 2 非金融机构：商务部审批管理的外商投资和内资融 资租赁企业 3 五种控股类型：金融资本、产业资本、投资资本、 混合资

7、本、本信息资本,14,四 融资租赁功能的多样性,正由于融资租赁交易的特殊性、机构类型的 复杂性和客户需求的差异性，必然导致融资租 赁市场功能的多样性 1 投资功能：服务企业、政府采购、基础设施 2 促销功能：信用销售、扩大内需、服务出口 3 配置管理功能：资金、设备、技术、人力、 税负、信用 4 形态转换功能：资金设备债权资金 5 税负理财功能：合理负债、均衡税负、匹配 现金流、 6 平衡国际收支功能：商品贸易、服务贸易,15,五 租赁资产价值的复合性,（二）融资租赁资产价值曲线示意图 价值 120万 债权增值区 租金余额曲线 100万 设备价值曲线 设备价值保障区 时间 租期3年 使用期5年

8、,16,小结,正因为融资租赁交易的特殊性、承租客户 需求的差异性、融资租赁机构的复杂性、融资 租赁功能的多样性和租赁资产价值的复合性， 致使融资租赁交易结构设计和定价模式的特殊 性非常明显，通常是“有定规无定式”， 灵活多变，因具体项目、具体承租人而异。加 强对融资租赁交易结构设计和定价模式的研究 和学习是十分重要的。,17,第二篇 第三方投融资理念的创新 一 认识不同类型的融资服务 二 掌握融资决策的正确方法 三 宣传融资租赁的功能好处 四 发现客户需求找准切入点,18,一 认识不同类型的融资服务,（一）负债融资 1 银行贷款 以企业业绩为基础，资产负债比例为轴心，信用担保和设备抵押为依托，

9、审查借款主体，企业信用风险评估为主，融资成本较低 资源配置嫌贫爱富，高端客户负债比例高，中小企业、创业企业起步，难以达标 2 企业债券 融资成本低，但市场尚不发达，手续繁，门槛高 3 分期付款或企业间商业借款 买方市场，客户强势的最佳选择 但厂家做大分期付款，无异于自杀，企业借款，有关系是关联，没关系谁给钱？,19,一 认识不同类型的融资服务,（二）资产融资 1 债权转让、票据贴现、保理融资 打折割肉，收益受损 有限债权，规模受限 追索保理，增加负债 2 资产典当、抵押贷款 典当融资成本高，期限短，放弃典当物的使用权和处分权 抵押贷款资产打折，放弃抵押物的处分权，放款人取得抵押物的优先受偿权

10、资产有限，融资规模受限,20,一 认识不同类型的融资服务,（三）股权融资 1 上市融资 股权融资，出让长期权益，时间长，融资成本高，投资人的资本回报高于债务融资，一般在15%以上 2 增资扩股 原股东权益摊薄，持股比例减少，降低负债比例，融资额度以净资产和未来收益为基础，溢价幅度不确定，投资对象难寻 3 股权转让 减少持股比例，转让未来的长期权益，溢价幅度不确定，投资对象难寻，监管受限 4 股权质押 股东背水一战，融资额不确定,21,一 认识不同类型的融资服务,（四）第三方的投融资服务 1 信托融资私募、公募 债务型信托计划 资产支持型信托计划 通过信托机构，利用社会资金，融资成本视具体项目的

11、风险和期限，截然不同 2 租赁融资以物为载体的投融资服务 融资租赁：债务融资，借不来钱，租得来设备 经营租赁：表外融资，减少负债，长期使用 融资性或经营性出售回租: 资产融资，资产变现 出租服务：短期使用，买不起，租得起,22,二 掌握融资决策的正确方法,（一）完善股权结构，增强负债能力 1 根据企业初期发展目标，募集合理的股本金，具备 信贷融资的基本条件 2 设置合理的股权结构，利用股东优势增信，提高负 债能力 3 根据企业不同发展阶段，合理运用股权融资，不断 充实股东权益 （二）多渠道债务融资，保持合理负债 1 银行信贷主要用于流动资金，保持正常经营 2 债券发行主要用于设备投资，扩大经营

12、规模 3 合理运用应（予）收应（预）付款，减轻支付压 力，保持合理负债，控制经营风险,23,二 掌握融资决策的正确方法,（三）资产融资，减少占款，提高资金效益 1 根据市场规则，定价包含融资服务，为资产融资奠定基础，积极开展票据贴现应收债权保理融资，最大限度减少流通占款 2 资产抵押、典当、股权质押等融资成本较高、资产和权益打折较大的融资模式，应用于投资收益可靠、效益较高、回收期限较短的投融资或并购业务 （四）利用第三方投融资服务，实现表外融资 1 利用信托机构开展股权、债权搭桥融资 2 开展项目或资产支持的信托融资，扩大投资规模 3 运用融资租赁和经营租赁机制，减轻支付压力、均衡企业税负，合

13、理配置资源、实现表外融资,24,二 掌握融资决策的正确方法,（五）融资决策成本要素比较 1 决策失误成本：产业政策、战略转型、市场定位 2 商业机会成本：盈利机会、客户资源、市场影响 通胀趋势、货币政策 3 现金匹配成本：规模大小、期限长短、结算工具、 支付压力 4 超额负债成本：负债比例、借款条件、整体费用 5 配置运用成本：不同来源、不同成本、不同用途 配置核心化、廉资流动化、 6 融资费用成本：不同融资的成本差异化、话语权的 大小、利率与汇率风险的对比 显然融资成本高低不是投融资决策的重点，其它 几个成本都远比融资成本要高，控制好了，足可以消 化融资成本,25,三 宣传融资租赁的功能好处

14、,（一）优化财务报表、改善财务结构 1 调整比率：负债率、流动率、充足率、 2 改善收益：延迟纳税、税前列支、均衡税负 3 保留信用：第三方负债，保留银行信用额度 4 决策便利：投资购买权限，租金费用列支 5 资产融资：信用条件宽松，支持中小企业 6 避免通涨：适时购买、费率固定 7 渠道多元：合理配置资金、买卖不破租赁 8 手续便利：可能免担保，费用低，融资快 9 权益稳定：不稀释股权，提高资本回报,26,三 宣传融资租赁的功能好处,（二）有利于改善现金流的管理 1 减少或不动用自有资金取得设备全额或超额融资 2 减少企业购置设备的一次性负债投入的压力 3 灵活的租金支付可以匹配承租人对现金

15、流的需求 （三） 有利于消化应税资源 1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置 2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，有利于拉动社会资金，支持基础设施建设,27,三 宣传融资租赁的功能好处,（四）避免设备陈旧风险的损失 1 经营租赁可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性 2 先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业 （五）服务便利 1 租赁有利于与客户的经营预算相适

16、应或拟补预算缺口。减少一次性支付压力 2 可以获得其他捆绑服务（购买/运输/保险/技术服务/财务咨询/产品的组合接力） 3 融资租赁公司比银行反映便捷迅速。有专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单,28,四 发现客户需求 找准切入点,（一）认清租赁需求，理性融资决策 1 我需要租赁多为中小、新建企业等低端客户的资金需求 “没钱买，可以租” “借不来钱，租得来设备” 缺乏融资成本的议价权，融资成本高低不是融资决策的重点，机会成本、未来收益支付能力，积累租赁信用，培育信贷信用是决策重点 2 我希望租赁多为高端客户 “有钱不愿买”有很强的融资成本

17、议价能力，是银行重点客户，多年来填鸭式照顾，已经使客户“借得来钱，不愿意或不能再负债”，融资成本或是服务费用不完全是决策的唯一考虑，机会成本、通货膨胀、负债比例、支付压力、财务结构都是融资决策的重要因素,29,四 发现客户需求找准切入点,（一）认清租赁需求，理性融资决策 3 高端客户的主要需求因素： 现金流推动型：减轻支付压力，匹配现金 税收好处推动型：能否节税或递延纳税 财务报告推动型：客户多为上市公司、跨国公司，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案 技术进步推动型：客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务

18、的经营租赁方案 服务推动型：客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案,30,四 发现客户需求找准切入点,（二）从财务分析和考察中发现客户需求 融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。而要做融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。例如： 1 看资产负债率，推销表外融资方案 2 看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案 3 看股东回报，推销改变收益率方案 4 看税收，推销租赁平衡税负方案 5 看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案 6 看应收债权，推销应收债权转租赁方案

19、,31,四 发现客户需求找准切入点,（二）从财务分析和考察中发现客户需求： 7 看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案 8 看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案 9 了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合 10 了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥 离资产租赁方案 11 了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相 结合方案。 12 了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产 转租赁资产方案 13 了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租 赁方案,32,企业要素,销售服务体系,财务体系,生产方式,战略规划,对外投资,组织结构,治理结构,供应体系,生产设备,技术研发,生产

20、环节,企业集团,租 赁,采用租赁方式 配置研发设备,设备租赁购置是新的 融资和资产管理机制,仓储租赁，出售回 租筹集采购资金,租赁投资是新 型的投资模式,支持合作厂发展 合理配置优势资源,建立新的营销机制,均衡企业利税 改善财务结构,发现客户需求找准切入点 （三）从客户管理和生产经营方式中发现客户需求,33,四 发现客户需求找准切入点,（四）根据宏观政策调整，发现客户需求 1 节能、环保、安全：必须上，不想买 2 主辅剥离，投资并购：突出主业、强调自主创新，核心竞争力，资源配置核心化 3 考核指标的导向：“资金链不能断，负债比例不能高”, “EVA”新规则 4 结构调整：优化需求结构、供给结构

21、、要素投入结构，加快调整收入分配结构、城乡结构、区域经济结构和国土开发空间结构 5 监管政策：银信合作、政府投融资平台 6 “8个加快”：科技创新、农业、文化、民生、服务业、走出去,34,四 发现客户需求找准切入点,（五）如何面对承租人的反对意见 1 “我不缺钱” 现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的 2 “租赁总是贵的” 客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。租赁公司是投资，不是融资，差异化服务，当然是差异化收费，我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策 3 “租赁公司能做，我银行就可以做了” 银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁

22、定风险的程度不如租赁资产，高端客户收益太低，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求，要给高端客户强身健体,35,第三篇融资租赁交易结构的设计,一 融资租赁交易的主要形式 二 交易结构设计的八大原则 三 交易结构设计的五大功能 四 交易结构设计的案例介绍,36,一 融资租赁交易的主要形式,（一）直接融资租赁： A 融资租赁(全额偿付，减轻支付压力) 2 购买合同 1 选择租赁物 3 融资租赁合同 4 贷款合同 7 交付租赁物 6 支付货款 5 账户监管委托收付 8 支付租金 9 转移所有权 B 经营租赁（非全额偿付、实现表外融资） 6 支付货款 1 选择租赁物

23、 3 购买合同 4 贷款合同 7 交付租赁物 8 支付租金 5 账户监管委托收付 2 融资租赁合同 9 留购、退租 余值销售 或续租 或租赁,供应商,银行,承租人,租赁公司,供应商,租赁公司,承租人,银行,客户,37,一融资租赁交易的主要形式,（二） 出售回租 A 融资性出售回租（资产变现） 4 支付租金 2 贷款合同 3 账户监管 1 出售回租 5 转移所有权 B 经营性出售回租（企业理财） 4 支付租金 2 贷款合同 3 账户监管 1 出售回租 6 余值销售 5 转移所有权 或租赁,银行,承租企业,租赁公司,银行,租赁公司,承租企业,客户,38,一融资租赁交易的主要形式,（三）委托融资租赁

24、（与投资机构、优势企业进行租赁投资合作） 1 选择租赁物 2 购买合同 4 资金定向委托 6 交付租赁物 5 支付货款 8 支付收益 3 融资租赁合同 7 支付租金 9 转移所有权,供应商,承租企业,租赁公司,委托人,39,一融资租赁交易的主要形式,（四）转租赁（发挥专业优势、避免关联交易） 5 回购协议 5 购买合同 6 贷款合同 7 支付货款 6 债权保理 1 选择设备 投资控股 3 委托购买 8 代收租金 9 交付租赁 4 融资租赁合同 2 融资租赁合同 11 转移所有权 10 支付租金,供应商,融资租赁,专业租赁,承租人,银行,40,一融资租赁交易的主要形式,（五） 委托杠杆经营租赁（

25、适合飞机、轮船等大型设备的租赁） 7 收益支付 6 租金支付 4 抵押贷款 账户监管 3 资金委托 2 经营租赁 9 留购 2 购买合同 1 选择租赁物 5 设备交付 折旧提取,银行,项目公司,租赁公司,投资机构,设备厂商,41,一融资租赁交易的主要形式,（六）风险租赁 A 或有租金租赁（适合医疗、节能、工程机械等设备租赁） 2融资或经营租赁 6或有租金支付 1选择租赁物 3购买合同 5管理外包合同 4设备交付 7提供管理服务 8服务费支付 投资控股 战略合作,承租企业,融资租赁公司,设备供应商,服务运营商,42,一融资租赁交易的主要形式,（六）风险租赁 B 可转换融资租赁债权（适合项目投资）

26、 2融资或经营租赁 6部分租金支付 1 选择租赁物 3 购买合同 5 转让租赁债权 4 设备交付 8 部分租赁债转股 7 支付转让对价 投资控股 战略合作,承租企业,专业投资机构,设备供应商,融资租赁公司,43,二交易结构设计的八大原则,（一）形式设计合法 交易主体合法、守信、依法经营 各个交易环节，法律关系清晰 法律文件齐全完善，合同条款规范 （二）交易条件合规 符合行政监管规定 票据流转关系清晰 会计核算准确规范 税收政策适用合理,44,二交易结构设计的八大原则,（三）主体优势互补 知己知彼、慎选伙伴 取长补短、资源配置、 优势互补、战略合作 （四）盈利模式共赢 击鼓传花与风险分散 以邻为

27、壑与同舟共济 互利共赢与损益独担,45,二交易结构设计的八大原则,（五）有利资金筹措 引进增信措施：担保、回购、抵押、质押 对接融资渠道：银行、发债、信托 资金结构合理：负债比例、财务杠杆适度 降低融资成本：资金运用匹配合理 （六）资产易于流转 资产便于包装：回报合理、收益均衡 建立推出通道：设计产品组合、合理选择权益和资产退出渠道，实现资本形态转换,46,二交易结构设计的八大原则,（七）风险分散可控 风控管理合理化：债权、资产、客户各尽所长 外包服务专业化：咨询、评估、法务、管理 租赁资产证券化：公募、私募、发债 （八）投资回报合理 风险与收益匹配 注重货币时间价值：流转产生效益 产品组合创

28、造收益：财务杠杆、规模效应、资金运用 重视扣税资源配置：折旧换位、税前扣除、延迟纳税,47,三 交易结构设计的五大功能,（一）交易结构应满足客户需求 1 高端客户：第三方负债平台，实现低成本融资、表 外融资、均衡税负 2 低端客户：投资难、支付压力、机会成本 3 运营商：匹配现金流、投资并购、均衡税负 4 制造商：第三方信用销售服务，解决货款回 流、避免关联、确认收益。或增加经营资 产规模 5 项目融资：合理财务结构，减少股本投入 6 银行及投资机构：安全配置资金、增加投资回报,48,三 交易结构设计的五大功能,（二）交易结构需实现优势互补 交易结构中，应有完善的服务功能，各交易主体应体现资金

29、优势、融资租赁专业服务优势、租赁资产控制优势、客户管理优势的互补 （三）交易结构为产品创新服务 融资租赁交易期限长，加速资产流转，降低融资成本，获取更高收益是融资租赁公司的需求，产品接力组合式结构设计的重点内容,49,三 交易结构设计的五大功能,（四）交易结构可增强风险控制 控制风险是结构设计的重要目标，在降低融资成本、资产证券化、资产保理、私募信托、中小客户承租以及厂家回购等各种交易结构的设计中都要增加担保或保险等增信、评估、法律等服务，要特别注意担保条件、担保方式的设计 （五）交易结构规范易复制推广 要使交易结构容易复制推广，必须达到： 交易主体优势互补、风险可控共赢 交易结构功能完善、法

30、律关系清晰 交易流程畅通易管、服务收费适中 法律文件合同规范、财税适用合理,50,四 融资租赁交易结构案例,（一）巧借负债平台服务企业技改 和设备管理 决策中心 资金统一调度 设备经营租赁 资本中心 利润中心,集团公司,分公司,分公司,控股租赁公司,财务公司,分公司,超越所有的满足 分享使用的快乐,摆脱经营的烦恼， 获取产权的收益,融资租赁公司,巧借参股公司实现表外融资,51,四 融资租赁交易结构案例,（一）巧借负债平台服务企业技改和设备管理 框架体系说明 以自身实力和优质客户项目资源为优势，参股设立一家融资租赁公司或其建立战略合作关系构建一个独立于集团和上市公司的负债平台和投资平台,获取融资

31、租赁公司股权投资收益 集团直接投资控股融资租赁公司,作为集团技改规模采购、租赁销售、租赁投资的承租、转租和资产管理的机构，合理配置设备、促进设备销售、统一配置应税和扣税资源，统一集团的物权管理 融资租赁公司不同的业务部，分别服务集团自身需要、产品销售和对外服务,52,四 融资租赁交易结构案例 （二）卡特彼勒模式销售外包，规避关联 销售现金流、租赁资产通吃 投资 授权 物流 资金流,卡特彼勒公司,卡特彼勒金融,区域代理商,连锁店,客户,卡特彼勒（中国）融资租赁公司,卡特彼勒（中国）制造企业,卡特彼勒（中国）物流服务,53,四 融资租赁交易结构案例,（三）英格索兰北美模式终端外包 避免关联 销售现

32、金流、租赁资产通吃 投资 授权 物流 资金流,设备制造企业,销售公司,租赁公司,出租服务公司,融资服务公司,客 户,27个独资控股,1000个加盟店,54,四 融资租赁交易结构案例,（四）戴尔中国模式融资服务外包， 专做经营现金流 投资 授权 物流 资金流,设备制造企业,融资租赁公司,销售公司,承租企业,55,四 融资租赁交易结构案例,（五）三星捧月，服务节能减排 交付 购买 选择 投放服务 融资租赁,客户,厂商,租赁,服务,不买，不管，不处分，只要收益分成权,只要销售现金流，可以承诺余值回购,能买不用，只做设备租赁，拥有所有权,会用不买，只做服务运营，可以承租投放,四权分解，法律关系清晰 优

33、势互补，节能效益共享 合法合规，税收适用合理 风险可控，易于复制推广,56,四 融资租赁交易结构案例,（六）运用租赁机制完善节能合同管理 1 理顺交易关系，规范会计处理 节能设备租赁（融资租赁/经营租赁） 节能合同管理 或有租金支付 （节能效益共享） 2 实施分别定价，合理税收适用 A 非增值税纳税人的用能客户 销售（代购） 租赁投放 增值税 免营业税 融资租赁 营业税,厂（商）,客户,厂（商）,用能客户,节能服务,租赁公司,57,四 融资租赁交易结构案例,（六）运用租赁机制完善节能合同管理 2 实施分别定价，合理税收适用 B 增值税纳税人的用能客户 股权投资/合作协议 设备交付 租赁外包协议

34、 支付设备款 节能企业代购 租金支付担保 节能合同管理 承诺回购 抵扣增值税 收取服务费 （免营业税） 融资（经营）租赁 租金支付,厂（商）,租赁公司,用能企业,节能服务,58,四 融资租赁交易结构案例,（七）构建批发窗口，扶持中小企业 集中授信 融资租赁 统一抵押 银行资金不宜直接对接中小企业 银行引导融资租赁公司形成不同的行业定位 银行通过融资租赁公司支持中小企业，满足中小企业分 期付款的需求，解决其难以满足银行审贷条件的现实情况 银行通过租赁公司对租赁物所有权的控制，降低放贷风 险，通过租赁信用的积累，提升中小企业的信贷信用,银 行,中小企业,中小企业,中小企业,有实 力的 融资 租赁

35、公司,59,四 融资租赁交易结构案例,（八）培育租赁专业机构，实现优势互补 回购 交货 承诺 购买合同 交货 融资租赁 贷款 融资租赁 出租服务 银行应引导厂商或投资人设立专业租赁机构， 并与之建立稳定战略合作关系，实现银行的资金优势，厂 商的专业优势，租赁公司的专业能力和运作优势。出租服 务公司的专业和客户控制优势互补,银 行,专业厂商,专业租赁公司,中小企业,专业出租公司,中小企业,中小企业,中小企业,60,四 融资租赁交易结构案,（八）培育租赁专业机构，实现优势互补 补充说明： 1 银行不宜直接对中小企业放贷 2 银行与有实力的融资租赁公司合作，扶持融资租赁公司形成不同的行业定位和规模化

36、的客户群体 3 应建立银行、融资租赁公司、专业化的设备租赁公司、设备调剂中心、担保公司的合作机制，发挥各自优势为中小企业发展、职工再就业提供融资服务 4 银行应支持厂商发展专业化的设备租赁公司，利用厂商和租赁公司的专业优势，为中小企业提供融资租赁服务，支持专业出租服务公司的规模采购和连锁经营，为中小企业提供设备租赁服务完善二手设备调剂、拍卖市场是发挥租赁融资和服务功能的关键 5 利用财政专项资金，通过租赁公司拉动银行贷款定向支持中小企业和职工再就业项目，开展制度租赁,61,五 运用租赁机制服务医卫设施建设（续）,（九）服务政府采购，加快公共服务设施均等化建设 利用政府的未来预算信用，通过租赁拉

37、动银行信贷和社会投资，设置国有投资公司为统一采购和承租、转租配置、政府预算还本、使用单位付租息、投资公司提取折旧的还租模式的创新盈利模式，既扩大采购规模，加快公共服务设施均等化建设，又保证了政府投入为主，公益服务，惠及民生 预算还本 保理融资 预算还本 支付货款 委托招标 转让付款 融资租赁租息支付 投标 租息支付 购买合同 转租赁 设备交货,政府,国资投资公司,供应商,融资租赁公司,银行,医院,62,四 融资租赁交易结构案例,（十）以财政贴息补贴相与收费收益为支撑，银行与租赁合作，吸引优势企业投资公用事业（环保、供水、供气等）实现企业化运作经营 贴息补贴支付 保理融资补贴协议 投资收益资金委

38、托,银行,供应商,投资企业,政府财政,租赁公司,运营企业,63,四 融资租赁交易结构案例,(十一)利用折旧换位机制支持基础设施建设 1 运作原理：充分利用政府和优势企业的信用，实现优势企业与新建基础设施项目的应税资源和扣税资源的合理配置，达到本地应缴税金通过市场机制转移支付的目的 承租人：经营现金流的匹配 投资人：稳定的租金收益和扣税资源 租赁公司 服务收益,应税额大,折旧资产多,委托杠杆经营租赁,应税额小,折旧资产少,64,四 融资租赁交易结构案例,(十一) 利用折旧换位机制支持基础设施建设 2 业务模式 担保政府 支持函 支付投资收益 租赁保理融资支付 委托资金租金支付 委托租赁经营租赁

39、购买合同货款支付设备交付 折旧换位,优势企业,供应商,外资租赁公司,银行,基础设施,信 用 保 险,国 资 公 司,65,四 融资租赁交易结构案例,(十一) 利用折旧换位机制支持基础设施建设 3 适合委托杠杆经营租赁的项目租赁标的 飞机、轮船、轨道交通车辆和设施 机场、港口大型吊装设备，传送、运输、仓储的机械、车辆和设施 电讯、发电、供电、供气、供水、供油、污水处理、垃圾处理的设备设施 海关、工商、质检、公安及公共卫生和安全所需的检测设备、仪器、通讯工具、车辆、警用装备、办公设施的政府采购 总之，有足够未来经营现金流和政府预算或财政支持的基础设施项目的设备采购都可采用,66,四 融资租赁交易结

40、构案例,(十一) 利用折旧换位机制支持基础设施建设 4 适合从事委托杠杆经营租赁的投资机构 有稳定的现金流和足够的税前利润，希望获取稳定的折旧资源 保险、社保、产业基金等投资机构 大型电力、电讯、石化等产业集团 广电、报业、网络传媒、保健饮料等有较高经营利润，较少固定资产的大型企业集团 产业集团财务公司、大型专业化融资租赁公司,67,四 融资租赁交易结构案例,（十二）优势互补互利共盈的投资模式 1 项目公司“所有并不重要，使用创造价值” 保持合理负债，实现表外融资 减少股东和政府初期投入，提高股东回报 用未来收益支付租金，租金税前列支 均衡税负、匹配现金流 与贷款接近的合理的筹资成本 2 设备

41、供应商“租赁销售，现金回流” 促进销售，扩大市场份额 减少销售占款和负债，保障研发和制造,68,四 融资租赁交易结构案例,（十二）优势互补互利共盈的投资模式 3 贷款银行“利用租赁平台，介入资产业务” 剥离于项目公司租赁资产，可靠的所有权的保障 安全的抵押率 介入资产业务，满足客户表外融资需求 带动账户监管、支付保理等中间业务 开拓项目公司建设及运营的存款来源 易于实现租赁信贷资产证券化，加速资产流转，分散资产风险,69,四 融资租赁交易结构案例,（十二）优势互补互利共盈的投资模式 4 投资人“摆脱经营的困扰，获取资产的收益” 合理投资组合，获取折旧资源 发挥杠杆效应，提高投资回报 例如：一保

42、险投资机构100亿投资基金，全部为有价证券投资，4%收益，税前利润4亿，无扣税资源，纳税1.32亿，税后2.68亿，10年26.8亿，年投资回报2.68%。现改为90亿投有价证券，税前3.6亿，10年36亿，另外10亿，拉动银行20亿（贷款利率6%）购置轨道车辆，租期10年，按7%收取租金，扣除还贷本息，可获8.25亿租息，合计税前44.25亿，扣除30亿折旧后，纳税基数为14.25亿，纳所得税4.75亿，税后利润39.5亿，年投资回报3.95%。其中租赁的年投资回报为13.5%,70,四 融资租赁交易结构案例,（十二）优势互补互利共盈的投资模式 5 租赁公司“一手托四家，五方获共赢” 项目公

43、司的筹资渠道 厂商的设备促销机制 银行资金的配置平台 机构的投资理财组合 租赁公司的盈利模式 租赁公司可以与不同的金融和投资机构合作，根据项目的建设、运营的不同的需求，设计出不同的融资组合产品和接力服务,71,四 融资租赁交易结构案例,（十二）优势互补互利共盈的投资模式 6 政府“减少财政投入，加快基础设施建设” 运用租赁机制，以企业为主体，实现应税资源市场化配置，有利于拉动社会资金支持和加快大中城市和农村小城镇基础设施、公共服务系统的建设 大型国有机构介入租赁业，有利于国有资产做强做大，保持国有资产的主导地位 以前案保险投资机构的投资组合为例： 以政府税收转移再支付，1.32亿税收拉动2.6

44、4亿，当年仅可投资3.96亿基础设施建设，采取市场化配置，表面和静止地看，当年政府税收减少约0.6亿，但可拉动社会和银行资金30亿投入基础设施，是前者7.5倍，大大加快了基础设施项目的建设，促进经济增长，动态看，税收的综合效益还会大大增加,72,四 融资租赁交易结构案例,（十二） 优势互补互利共盈的投资模式 7 资本市场“证券化的标的，长期投资产品” 租赁资产有法定的破产隔离保障 经营性基础设施多有稳定的现金流 有所有权支持的租赁债权可对抗第三人的债权主张 多种流转、转让发行模式 债券有追索/无追索保理、租赁资产支持的租赁公司债券、专项租赁资产债券、租赁信托计划、租赁财产信托计划、资产证券化等

45、,73,小结,1 融资租赁是一种创新的资产金融服务 2 融资租赁是为各种资产交易，提供结构金融服务 3 融资租赁是通过交易结构，实现优势互补控制风险 4 融资租赁是根据不同的交易条件和会计处理，创新服务产品实现互利共赢 承租人 厂商 出租人 二手市场 资本市场 担保 银行,74,第四篇 融资租赁的盈利模式与定价体系,一 融资租赁的盈利模式 二 融资租赁的定价体系 租金定价原理与构成 巧用定价创新盈利模式,75,一 融资租赁的盈利模式,不同的融资租赁公司具备的优势、资金来源渠道、市场定位和服务的客户群体的租赁需求都不尽相同，主要的业务模式也会有很大的差异，盈利模式必然是“有定规、无定式”。那种认

46、为融资租赁公司就是单纯靠利差挣钱，是利率掮客，是放高利贷的看法是一种误解，是不正确的。融资租赁公司是投资机构，它的盈利模式是灵活多样的 （一）债权收益 1 融资租赁公司，开展全额偿付的融资租赁业务，获取利差和租息收益理所当然是金融租赁公司的最主要的盈利模式。利差收益视风险的高低，一般在1-5% 2 采用融资租赁的方式配置信贷资金，对中小企业银行可以通过提高利率或租赁费率控制风险，对优质客户也可不必降低利率。因为租赁的会计和税务处理与贷款不同，客户的实际融资费用并不会比贷款高或高的不多,76,一 融资租赁的盈利模式,（二）余值收益 1 提高租赁物的余值处置收益，不仅是融资租赁风险控制的重要措施，

47、同时也是融资租赁公司（特别是厂商所属的专业融资租赁公司）重要的盈利模式之一 2 厂商所属的专业融资租赁公司对设备具有维修、再制造的专业能力和广泛的客户群体，可以提供全方位的融资租赁服务，特别是客户欢迎的经营租赁业务。租赁物的余值处置对专业融资租赁公司来说，不应该是风险，而应该是新的利润再生点，租赁物经过维修、再制造后通过租赁公司再销售、再租赁可以获取更好的收益。这正是厂商融资租赁公司的核心竞争力之所在 3 根据融资租赁合同的交易条件和履约情况以及设备回收后再租赁、再销售的实际收益扣除应收未收的租金、维修等相关费用之后，余值处置的收益一般在5-25%左右，有些大型通用设备如飞机、轮船等收益会更高

48、一些,77,一 融资租赁的盈利模式,（三） 服务收益 1 租赁手续费 租赁服务手续费是所有融资租赁公司都有的一项合同管理服务收费。但根据合同金额的大小、难易程度、项目初期的投入的多少、风险的高低以及不同公司运作模式的差异，手续费收取的标准也不相同，一般在0.5-3% 2 财务咨询费 融资租赁公司在一些大型项目或设备融资中，会为客户提供全面的融资解决方案，会按融资金额收取一定比例的财务咨询费或项目成功费。视项目金额大小，收取比例、收取方法会有不同，一般在0.25-5%左右 财务咨询费可以成为专业投资机构设立的独立机构的融资租赁公司在开展租赁资产证券化、融资租赁与信托、债券与融资租赁组合、接力服务

49、中重要的盈利手段之一。也可以成为金融机构类的融资租赁公司的重要的中间业务,78,一 融资租赁的盈利模式,（三） 服务收益 3 贸易佣金 融资租赁公司作为设备的购买和投资方，促进了设备的流通，使生产厂家和供应商扩大了市场规模，实现了销售款的直接回流。收取销售的佣金或规模采购的折扣或是保险、运输的佣金是极为正常的盈利手段。 收取贸易环节的各种类型的佣金往往是市场上设立的专业化的融资租赁公司、或是与厂商签订融资租赁外包服务的大型贸易机构等财务投资人设立的独立机构类型的融资租赁公司主要的盈利模式。 4 服务组合收费 厂商背景的融资租赁公司在融资租赁合同中会提供配件和一定的耗材供应、考察、专业培训等服务

50、。这些服务有的打着“免费”的招牌，其实任何服务多不会有“免费的午餐”，融资租赁公司要么单独收费，要么包括在设备定价之内。组合服务是专业融资租赁公司重要的盈利模式之一,79,一 融资租赁的盈利模式,（四）运营收益（资金运作、产品组合、规模经营） 1 资金筹措和运作 财务杠杆 融资租赁公司营运资金的来源可以是多渠道的，自有资金在运作时，可以获取一个高于同期贷款利率的收益，如果一个项目运用部分自有资金，再向银行借款一部分，租赁公司有了一个财务杠杆效应，不仅自有资金可以获取略高于同期贷款的租息收益，借款部分也可以获取一个息差收益 资金统筹运用 融资租赁的租金费率一般都是相当于或高于同期贷款利率，但融资

51、租赁公司作为一个资金运作的平台，在资金筹措的实际操作中，完全可以根据公司在不同时段购买合同的对外支付、在执行融资租赁合同租金回流和对外偿还到期借款的现金流匹配程度的具体情况、决定新的融资数额和期限，安全合理地获取资金运用和资金筹措之间的差额收益,80,一 融资租赁的盈利模式,（四）运营收益（资金运作、产品组合、规模经营） 2 产品组合服务 融资租赁公司加强与其他金融机构合作，在资金筹措、加速资产周转、分散经营风险和盈利模式四个方面开发不同的产品组合和产品接力，同样可以获得很好的收益 3 规模效益 规模经营是融资租赁公司提高股东的投资回报重要的举措。例如：一个有1000万美元注册资金的融资租赁公

52、司，经过三年的运作，获得银行9000万美元的贷款额度，形成了稳定的一亿美元的租赁资产规模。平均融资成本为6%，平均租赁费率为8.5%，净收益为2%。则每年自有资金可以获取8%的收益为80万美元，借款9000万美元，每年可获取2%的利差收益为180万，合计为260万美元。股东回报每年为26%,81,一 融资租赁的盈利模式,（五）节税收益 在成熟的市场经济国家，非全额偿付的融资租赁业务（即：会计上的经营租赁业务）往往占到全部融资租赁业务的很大比例，特别是有厂商背景的专业融资租赁公司可以达到60%到80%。显然这种由出租人提取折旧，承租人税前列支，两头得好处，正是经营租赁业务出现巨大活力的原因所在，

53、节税或延迟纳税也是融资租赁公司的收益来源之一 1 自身节税 在融资租赁公司有一定的税前利润的前提下，融资租赁公司采用经营租赁的方式承租自身所需要的办公用房、车辆、信息设备，租金在税前列支，可以获取节税的好处 2 折旧换位 为客户提供的经营租赁服务，出租人对租赁物提取或加速提取折旧做税前扣除，可以获得延迟纳税的好处,82,一 融资租赁的盈利模式,（六）风险收益 1 或有租金 或有租金是指金额不固定、以时间长短以外的其他因素（如销售百分比、使用量、物价指数等）为依据计算的租金。或有租金在实际发生时可以作为费用直接在税前列支。对出租人来说，融资租赁公司更多地介入了承租企业的租赁物使用效果的风险，参与

54、使用效果的收益分配。融资租赁公司风险加大，可能获取的收益也比较大 2 可转换租赁债 开展可转换租赁债业务是专业投资机构采取的一种控制投资风险获取投资收益的新的投资方式 融资租赁公司对一些高风险的投资项目，可以对其所需设备先采用融资租赁方式，同时约定在某种条件下，出租人可以将未实现的融资租赁债权按约定的价格实现债转股。这样做，可以获取项目成功后股权分红或股权转让的增值收益,83,二 融资租赁定价体系,（一）租赁标的定价体系 1 计划经济的定价体系 制造商以制造成本为核心的批量采购折扣式定价体系 设备定价的原则是生产成本加利润 销售商以采购成本为核心流通递增式定价体系 批发采购商不管零售价，随销售

55、环节和服务内容增多，设备价格随着流通链条的延伸逐步递增 2 市场经济的定价体系 销售商控制终端主导利润分配的定价体系 厂商控制采购和销售终端定价，主导流通环节和终端销售的利润分配 制造商控制终端全面服务的递减式定价体系 厂商建立租赁营销体系是制造厂商维护自身设备市场经营秩序的重要保证，是实现利益在厂方控制下进行合理分配的核心，是与租赁公司、销售公司合作建立现代营销体系的关键前提和基础所在,84,二 融资租赁定价体系,（一）租赁标的定价体系 3 十大定价要素 成本定价 供求定价 品牌定价 品质定价 服务定价 风险定价 余值定价 税负定价 预期收益定价 促销定价（心理、打折、返券） 4 定价体系的

56、战略定位 系统工程：市场调研产品定位性价比研发成本控制销售定价二手定价 发展和营销战略的核心：盈利、规模、长期、短期 资源整合综合协调：全局观念、定价策略、核心技术、自造报价与外采、外加工报价策略,85,二 融资租赁定价体系,（二）租赁营销定价体系 1 在设备的租赁销售中的租赁报价，除了成本定价、服务定价、供求定价和品质定价外，还会根据融资租赁合同中一些具体的交易条款实行风险定价和余值定价 2 成本定价和品质定价是厂方收回投资、实现利润的保障，服务定价和风险定价和余值定价是销售商、租赁服务商收回投资、实现利润的保障 3 厂商所属融资租赁公司往往会掌握和控制全部的定价权，控制在研发制造、流通销售、金融服务、售后服务、维修再利用的各个环节中的成本、费用和利润的负担和分配 4 金融机构所属融资租赁公司和独立机构类的融资租赁公司不可能具有对租赁物的终端定价制定的话语权，但可以利用自己的购买权，特别是规模采购的地位，与供应商建立战略合作关系形成一种互赢的盈利模式，可以更好地行使和利用自己的租金风险定价权,86,三 租金定价原理与构成,（一）融资租赁提供的是资本投入服务 1 融资租赁公司与银行