杜云生 绝对成交话术 公司营销话术脚本 顾客十大借口 电话营销话术.ppt

1、绝对交往，世界经营者彼得迪拉克说：除了革新和营销，其他一切都是成本。 销售=收入，销售最重要的目的是成交，人和人只有4种关系，不利的人、不利的人、不利的人、不利的人、不利的人、不利的人、不利的人、利人、利人、利己的人、行为的4个循环，1、无意识无能力(不知道自己的缺点)。 4、无意识地有能力(运用自然学到的知识)，学习的五个步骤，1、初步理解，2、重复，3、开始使用，4、融合贯通，5、再次强化，据研究，相同的信息重复16次后才会成为潜意识地付出并收获，其他人开放的问题，是什么？在哪里？什么时候？为什么？是谁？我们要谈谈还是共享？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。

2、的双曲馀弦值。 是封闭的问题吧？ 可以吗？ 可以吗？ 有吗？ 可以吗？ 可以吗？ 怎么样？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 成交的十大步骤，一，准备，一，我想要的结果是什么？ 2、对方希望的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、客户可能有什么抵触？ 5、如何解除这些抵抗？ 没有准备就是准备失败，没有订正就是计划破产，一定要问6个问题：6，如何成交，精神上的准备，我是开发新顾客的高手，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抵触点的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 体力准备，当你很好，销售，成交时是能源比赛，当你比他有精力时，他会给你买东西。产品知识

3、准备，1、你的产品能为客户提供什么10大好处？ 2、你的产品为什么值得这笔钱？ 3、你的产品最大的2、3个卖点是什么？ 4、客人为什么一定要买你的产品？ 最大的理由是什么？ 5、反复排练，彻底理解顾客的背景，为顾客的背景做准备，2、调整情绪，达到高峰状态，销售人员最重要的技能之一是要学习情绪控制。 心的预演(想象完美的成交过程)，肢体的动作是改变感情的最好且最快的方法。 三、建立信任感及其步骤，不信任就不成交，建立信任感的步骤：1、做一个善于倾听的人。 2、赞美。 真诚赞美：说说别人有但你没有的优点，并羡慕你。 持续赞同他。 大家都觉得自己很重要。 你同意他，对方也喜欢你。 4、模仿客户。 人

4、喜欢什么样的人？ 5、对产品专业知识的理解。 想要成为胜利者，首先要成为专家。 6、服装(包括饰品、用品)虽说不以外貌取人，但每个人从小就大部分以外貌取人。 7、了解客户的背景，像自己的人，8、使用客户的证言，方法1 :消费者的出现方式，方法2 :照片，方法3 :统一数据，方法4 :客户名单，方法5 :使用自己的就业经历，客户的证言是最重要的，使用方法6 :取得的名声和资格，方法7 :财务成果，方法8 :访问的城市或国家，方法9 :服务的客户总数，4，发现客户问题，需求和渴望，1 )满意阶段(没有任何需求)，坏消息：调查： 96%的客户有问题，客户总是“无知的幸福” 顾客决定的8个心理周期：2

5、 )认知阶段(顾客发现自己有小问题)，96%的“无知”顾客中70%处于认知阶段。 小问题不断成为大问题，有的扳机成为压死骆驼的最后稻草，发生了毁灭性的突发事件，这两种情况之一，进入决定阶段，客户根据需求决定，你卖的不是产品，而是问题的解决方案，客户不是针对出现进入决策阶段问题的善后处理，而是针对销售人员通常面向面临潜在问题的顾客(大量)，而不是面向面临大问题的顾客(少量)，顾客通常处于第二阶段和第三阶段之间，因此顾客的小问题必须称为大问题，问题越大需求越高决定变慢(顾客容易反感)，4 )测量需求阶段，决定阶段的重点是问题，需求阶段的重点是测量需求，5 )明确定义(明确、具体化)，通过提问，理解

6、顾客的明确要求，给出明确的回答，销售人员通常会影响顾客的定义，是最好的销售人员不要！ 顾客心理的三大问题：有什么问题。 解决(第三阶段)用什么方法解决？ (第五阶段)，和谁买？ (第六、七阶段)，第七阶段(和谁买)，第八阶段(后悔)，发现新问题，后悔，销售人员及时提供服务，根据新问题，不使用新的商机顾问式销售，挖掘问题演习模式的封闭问句2、煽动问题，开始多问对方开放的问题，找出对方现在的问题，扩大问题。 问：然后呢？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 然后呢？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 让对方连锁地说问题，3、说出解决办法(如果)。 如果我有办法解决你的问题

7、，你有兴趣吗？4、介绍产品(证明我有办法解决)，让客户知道，你的产品，项目可以节省他的钱，赚钱，让客户结账，让客户知道问问需求的差距，买这种产品的人，1、问问需求，现在使用的，现在产品的哪些方面最喜欢？ 喜欢的理由是什么？ 将来的产品有什么样的优点，或者是希望现在的产品哪里能够改善，为什么对你来说那么重要？ 2、询问决策权3、询问许可4、询问产品介绍、购买需求。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。那么，最重要的条件是什么？ 找出顾客的需求清单，明确定义，写在白纸上，寻找心理按钮，如何寻找顾客购买的关键，问题：家庭事业的兴趣梦想，目标，倾听：第一反应是说长期的故事，或说明反复说话的语调，看：表情是他

8、房间里的对方的长处是他的短处，我的短处是我的长处。 知道竞争对手，获得他们的所有资料，获得他们的价目表，知道对方在哪里比你弱，决不批评你的竞争对手，表现你和对方的差别，胜过他们，强调你的优点，警告，强调客户的产品等缺点、取出他们的顾客后再取出购买给你的证人，7、解除顾客的抵触点，顾客为何有抵触点，1、不能分辨准顾客，什么是准顾客，对产品感兴趣的人，有经济实力的人，有决定权的人，有购买倾向的人没有信任感，4，没有价值观，5，形成产品价值的力量不足，6，没有准备解答的事先提出。 一个步骤出现问题，结果就不一样。预防性注射给客户-预期的抵抗处理，1、积极提出：先提出客户可能存在的问题。 即使是你产品

9、的缺点。 2、表扬：表扬这个问题、缺点。 3、将其视为有利条件：缺点在于优点。 客户可能是骗子。 听是“语言中的语言”、“弦外的声音”，是解决客户抵触的关键，是客户最常用的10个借口，(参考以下句式，整理UFT的适用借口，先背诵借口，然后融通，听经典的销售问句)，借口之一我”“某先生，太好了。 想想的话，有兴趣吗？ “是的”“这么重要的事情，用不着和别人商量吗？ ”“不是。 ”“你很主见，我非常喜欢你。 “在哪里？”“那么说的话不是想送我吗？ ”“别这么说，我做不到。 ”“那我就放心了。 表示你会认真考虑我们的产品。 ”“是的，我会认真考虑的。 ”“既然这件事这么重要，你就认真作出你的最后决定

10、。 我是这方面的专家。 为什么我们不一起考虑呢？ 你一想到什么问题，我就马上回答你。 这是公平的。 你是这么说的吗？ 老实说，你最想考虑的是什么？ 不是钱的问题吗？“是”“那太好了。 因为是钱的问题，我来说明一下为什么这个产品这么贵吧。 ”“这是一个很好的例子。” (解除关于“金钱”的抵触点)“除了金钱问题以外还有问题吗？ 换句话说，是因为价格高才买的吧。 ”，话术1，话术2，“我必须考虑”，“某先生，听你说，显然你心里没有别的疑问告诉我。 不然的话，你就不这么说了。 我很想知道，到底是什么理由你今天不想和我做生意，能告诉我真正的理由吗，其实，你必须考虑，我知道这是借口。 请告诉我你真的不和我

11、做生意的理由。 “话术三，“我得考虑一下，你先去”你把行李收拾好，做出想去的样子，你说：“客人的老师，既然今天不肯买，我就得去。“客人老师，我刚刚做这项工作，是个新人。 我想知道今天我到底做了什么。 我向你介绍了这么多我们的产品的优点之后，你还没有决定和我买，那意味着我在某个地方做得不好。 今天我离开之前，请告诉我哪里不对。 下次我在别的地方贩卖时，不会犯同样的错误。 “没什么。 其实你什么都没有错。 我觉得有点贵。 ”“原来太贵了，我还没说清楚这个产品的价值，让我再说一遍。 ”“这是一个很好的例子。” 于是打开什么开始介绍。这被称为“回马枪成约法”，借口的第二个太贵了。 方法1 :价值法(强

12、调产品带来的利益)，“某先生，很高兴你这么关注价格。 因为那是我们最有魅力的优点，所以你不会同意产品的真正价值是可以为你做的吧。 “是的”“在沙漠里走两公里，口渴得快死了。 一瓶水是一百万美元。 是吗？ 因为这水可以取回你回家所需要的力量。 这是水的价值。 你是这么说的吗？ 方法2 :成本法(强调不使用产品造成的损失)，“某先生，我只是暂时注意这个价格，也就是说是你买的时候，在产品使用期间，你很注意这个产品的质量。 ”“这是一个很好的例子。” “你不想花更多的钱购买高品质的产品吗？ 我知道使用次级产品最终你会为此付出更大的代价。 目前节省了一小笔钱，反而长期失去了更多不合理的钱，方法3 :质量

13、法(强调产品高是因为质量高)，质量法1 :“客户老师，我完全同意你的意见。” 一定听说过好东西不便宜，没有便宜的东西。 作为一家公司，我们面临一个选择，我们可以以最低的成本设定和修订这个产品，使其功能最低。 或者，我们可以投资研发，在你拥有这个产品的时候获得最大的利益，产品能够让你发挥最大的效果。 因为公司选择了后者，所以产品会稍微贵一些。 顾客老师，我认为你从一开始就应该投资最好的产品。 否则，最后必须为其次级产品付出代价。 “品质法2 :“包括客户老师、很多人、你在内，好的东西不便宜，便宜的东西也少。” 客人有很多事情，大多数人会忘记价格，但他们绝不会忘记坏产品和坏服务。 如果那些产品质量

14、不好的话，你会这么说吗？ ”“这是一个很好的例子。” 质量法3 :“客户老师，你也知道多年前我们公司做了一个决定。 暂时价格的说明我觉得简单，但以后为质量道歉是永久的。 你不应该为我们的选择而高兴吗？ 品质法(整合):某先生，我很高兴你能这么关注价格。 既然那是我们最有魅力的好处，为什么呢？ 多年前我们公司就面临着一个选择，所以我们可以用最低的成本修订这个产品，使其功能最低。 或者，我们也可以投资研发，在你拥有这个产品的时候获得最大的利益，产品能让你发挥最大的效果。 因为公司选择了后者，所以产品会稍微贵一些。 我们听说好货不便宜。 因为经常没有便宜的好东西，顾客老师，我认为你宁可投资比原来的修

15、订版多一点，也不应该投资比你应该用的少一点。 客人有很多事情，他们就算忘了价格也忘不了质量差的产品。 今天如果我就价格进行说明的话，那只是暂时的，但如果我一生向坏品质道歉，也永远弥补不了。客人的老师，你说不是吗？ 最终我们公司决定让顾客第一次投资最好的产品。 此外，不要让顾客一生为次要产品付出代价。 你应该为我们公司的选择感到高兴。 顾客老师，你不这么说吗？ 质量法4 :“客户老师，我们公司的产品确实很贵。 这是我们最骄傲的地方。 因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能以最高的价格销售，同样只有最好的人才能进入最好的公司。 我为我代表市场上最好的公司而感到自豪。 我们知道既便

16、宜又没有好货，好货也不便宜。 其实最好的产品也是最便宜的。 因为你第一次买了产品。 是吗？ 你为什么要买勉强能做的产品呢？ 长时间使用虽然可以，但是成本会降低。 同意吗？ 方法4 :分解法(分解至天，让客户感觉不贵)，例如：普通卫生巾一个月30元，uft 50元，多20元，每月30天订价(包括垫子)，每天多7美分，就可以使用最高质量的产品。 方法5 :法律(假定价格可以打折)，“有折扣就买吗？ ”(或者如果我向公司申请折扣价格，你会买吗？ 顾客：“那就看你打了多少折扣。 ”“多少钱可以买到？ ”“卡片还是现金？ ”“要不要开收据？ ”(如果客户说“是”，就可以成交。如果客户说“否”，就表示客户对你撒谎，你也没有明确价格下划线。 不要一开始就给顾客打折！ 不要！ 不要！ 方法6 :明确想法(有助于整理顾客的想法)，“UFT太高。 ”“和哪个牌子的卫生巾比较？ ”(和谁比？ “奔驰为什么比桑塔