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文档简介
1、变革内容,1、时间:2008年4月 2、两类渠道模式 (1)行业授权合作伙伴模式 (2)商用产品授权经销商模式,商用产品授权经销商模式,1、主要针对目标:四、五、六级中小企业市 场。 2、特点:不设总代理,而是要实现对经销商 的直接管理,也可以将其理解为戴尔在区 域进行“直销”。,行业授权合作伙伴,1、主要职能:覆盖一些特定的行业大客户,提升企业级和行业解决方案的能力,也就是延伸戴尔直销的大客户资源。,面临的挑战,(1)在引入分销体系的初期,不仅无法迅速实现销售业绩的提升,相反还会侵蚀现有的资源。这一时期的长短将会直接决定变革能否成功,如果分销体系迟迟不见预期回报,投资者和管理层的耐心能够保持
2、多久就是个问题。,(2)直销和分销之间的矛盾。 由于戴尔并没有放弃直销的模式,顾客可以通过经销商和零售终端购买产品。这直接导致了渠道经销商与戴尔就构成了在合作基础上的竞争关系,(3)原有的直销模式成功要素之一是能保持与顾客密切的接触,了解顾客的需求。 分销体系上,由于通过零售商的存在减少了戴尔公司与顾客的接触。这意味着戴尔要支付更高成本来感知顾客需求的变化,这对于戴尔的业务运营改进和产品研发都将是一种阻碍。,(4)DELL的直销模式与中国特色销售体制之间的冲突。众所周知,中国特色的销售体制:各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经销商体制,他们打下了中国PC市场的一片天。从目前的情况看,这一具有中国特色的销售体制,至少在35年内仍将在用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁的作用。,(5)由于中国包括运输和通信在内的基础设施的相对落后,这对于戴尔今后在中国的业务发展不能不说是一个障碍。 (6)中国消费者的购买习惯。 国人的“眼见为实”、“
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